萊特再次與喬治交談這件事情的時候，遭到了喬治的拒絕。喬治表示他不可能對一棟舊房子感興趣，他所需要的是一棟新房子。喬治說這些的時候，萊特並沒有表示反對，他隻是安靜地聽著。
他運用了換位思考的方式，站在喬治的立場上，分析了一段時間後發現，喬治想要的房子，其實就是他自己所反對的那棟，隻是喬治現在還不知道自己真正想要的是什麼而已。得到這些信息後，他開始向喬治提出如下的問題：“喬治，當初你剛剛創業的時候，你的辦公室在什麼地方？”喬治回答：“這裏。”“你的公司成立的地點是哪裏？”“也在這裏，就在這個辦公室裏。”
大約過了15秒鍾後，喬治突然說，“是啊，這所房子才是我應該購買的房子，畢竟這是我們公司的發祥地啊！它見證了我們的起步和發展，還有什麼地方比它更有意義呢？您真是考慮得太周到了。”說完這些，喬治迅速同意了購買這棟舊房子。於是在很短的時間內交易就達成了。
並沒有用什麼特別的手段，也沒有什麼華麗的語言，萊特簡單地完成了銷售。其中的奧妙何在？
萊特銷售成功的奧妙就在於他考慮了喬治的需求，他站在喬治的立場上分析了喬治想要的房子，然後運用很巧妙的方法刺激喬治的心理需求，使喬治明白自己真正想要的房子是哪棟。他的成功，完全是依靠他能設身處地地為喬治著想，站在喬治的角度，即這所房子見證了自己的成長，有自己喜歡的格局，也有自己喜歡的景致；
這所房子已經變成了自己生活的一部分，看見它，仿佛就能看見自己的成功，心中的自豪感不言而喻，因此這是個很有意義的紀念地。萊特就這樣分析出了喬治的真實意圖，幫助喬治解決了心理矛盾，從而成功地完成了銷售。
總之，要使客戶與你開心地合作，最重要的就是要學會站在客戶的立場上，為客戶設身處地地著想。隻有站在客戶的立場上，你才能掌握客戶的真實意圖，才能明白客戶的需求，銷售工作才能順利完成。
萊特再次與喬治交談這件事情的時候，遭到了喬治的拒絕。喬治表示他不可能對一棟舊房子感興趣，他所需要的是一棟新房子。喬治說這些的時候，萊特並沒有表示反對，他隻是安靜地聽著。
他運用了換位思考的方式，站在喬治的立場上，分析了一段時間後發現，喬治想要的房子，其實就是他自己所反對的那棟，隻是喬治現在還不知道自己真正想要的是什麼而已。得到這些信息後，他開始向喬治提出如下的問題：“喬治，當初你剛剛創業的時候，你的辦公室在什麼地方？”喬治回答：“這裏。”“你的公司成立的地點是哪裏？”“也在這裏，就在這個辦公室裏。”
大約過了15秒鍾後，喬治突然說，“是啊，這所房子才是我應該購買的房子，畢竟這是我們公司的發祥地啊！它見證了我們的起步和發展，還有什麼地方比它更有意義呢？您真是考慮得太周到了。”說完這些，喬治迅速同意了購買這棟舊房子。於是在很短的時間內交易就達成了。
並沒有用什麼特別的手段，也沒有什麼華麗的語言，萊特簡單地完成了銷售。其中的奧妙何在？
萊特銷售成功的奧妙就在於他考慮了喬治的需求，他站在喬治的立場上分析了喬治想要的房子，然後運用很巧妙的方法刺激喬治的心理需求，使喬治明白自己真正想要的房子是哪棟。他的成功，完全是依靠他能設身處地地為喬治著想，站在喬治的角度，即這所房子見證了自己的成長，有自己喜歡的格局，也有自己喜歡的景致；
這所房子已經變成了自己生活的一部分，看見它，仿佛就能看見自己的成功，心中的自豪感不言而喻，因此這是個很有意義的紀念地。萊特就這樣分析出了喬治的真實意圖，幫助喬治解決了心理矛盾，從而成功地完成了銷售。
總之，要使客戶與你開心地合作，最重要的就是要學會站在客戶的立場上，為客戶設身處地地著想。隻有站在客戶的立場上，你才能掌握客戶的真實意圖，才能明白客戶的需求，銷售工作才能順利完成。