自從人類有了社會交往，就有了談判。隨著社會、政治、經濟競爭的激烈化和文明的進步，越來越多的人步入了談判領域。在任何談判中，參與談判各方各自的需要的難以捉摸性和對需要的滿足方式的多樣性，致使談判的客體——即談判的主題內容也戴上了一層迷人的光環。
既然人的需要在談判領域常常表現出難以捉摸性，其行為要受到個性及當時情感與環境的支配。談判學無疑有其嚴密的理論體係，在其理論的嚴密性與實踐的多變性之間起連結作用的正是談判的藝術性。值得注意的是，在不同的競爭環境和社會條件下的應用可能與相應的“倫理道德”準則是相應的，但是談判是一個“合作的利己主義”過程。因此，在對待以前的談判理論及相關知識的態度應是一種積極的揚棄，認清楚不同的領域有不同的特點和要求。
談判是一種與人打交道的活動，這種活動的特點要求必須具有較高的專業技巧。而以前包括尼爾倫伯格、馬什、雷法、杜邦、子貢等談判大師(或專家)都各有所長，他們都站在一定的理論角度論述談判的基本理論，揭示談判活動最基本的特征。
柏楊先生在其作品中屢屢提到“厚黑”二字。“厚黑”從何而來?隻要你稍微留心就會知道它從生活中的成功與失敗的事例中來，先是在官場上十分突出，以致人們憎惡；後來在各行各業、生活的各個方麵都發現了“厚黑”之存在，於是李宗吾先生發現並提出了《厚黑學》。
李宗吾先生1879年生於成都，一度任國民政府官員，大學教授，後為自由撰稿人，1944年去世。他遍檢諸子百家，讀破二十四史，期望求得曆史的真膏，終於發現：如果不是徹底的厚顏與黑心，就不可能成為大奸大雄。他把這一認識整理為理論，於1917年寫成了轟動一時的奇書——《厚黑學》。
《厚黑學》其實質上是一種認識論，一種看待問題的方法，它要求人們“胸懷大誌”，而又深藏不露，步步小心，一鳴驚人。即方法論與認論的統一，是為了獲取利益的謀略。
《厚黑學》也是研究處理人類各種利益關係的謀略學，它與談判活動相結合，具有一定的可操作性。因為它首先體現了談判的根本原則——謀求雙方各自利益的基本精神，並非真正謀求共同利益；其次，它直接體現了談判的主要戰略原則——以迂為宜、以柔克剛的思想實質，再次，它體現了談判的主要戰術原則——“以正合，以奇勝，正奇相生，不可勝窮”的特點。在談判的實踐活動中，變化多端，靈活多端，隨機而生，所以我們本著談判的價值原則及戰略戰術原則，對李先生的厚黑學擴充引入到談判中，研究一下厚黑技巧在談判活動中的應用。