二章、關注客戶買產品的目的
一個寂寞的人看了一個電話的廣告，“有了電話，朋友就來！”於是，他裝了一個電話，希望朋友跟著來。白天他賣力地工作，回家之後就整晚歇斯底裏地盯著電話機，心想，他錯過了不少電話。他仍然寂寞，開始為可能漏接的電話而抓狂！一天他從信箱裏抓出錄音機的廣告，“有了錄音機，朋友不漏接！”錄音機裝了一個星期後，他就把它退了，空空的錄音機，房間更加寂寞。
您做銷售時，銷售過您的關心嗎？這個寂寞的人需要的是友誼，您除了一次次寄產品廣告之外，除了與他一次次成交之外，您關注了他買產品的真正目的了嗎？
如果您把對他的關懷付諸行動，那麼他不但不會退回錄音機，而且會成為您忠誠的客戶之一。逐漸地，隨著你們之間信任關係的發展，您的客戶也逐漸由他擴展到他的家人章、朋友章、同事……
三章、為客戶的利益著想
曾欣和餘力同時進入A公司做銷售，曾欣是那種“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而餘力恰恰相反，他在形象章、語言表達能力上都較差，並且不抽煙章、不喝酒也不會打牌。能說會道的曾欣一開始回款率章、經銷商的反應和任務執行情況都不錯，但時間一長客戶關係反而出現惡化，相反表達力較差的餘力一開始業績平平，但時間久了，卻與客戶結下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質態與銷售業績均名列前茅。
兩人有如此大的差距，原因就在於頭腦靈活，能說會道的曾欣因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優勢，在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時由於表達能力強，天花亂墜般的華麗詞藻源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時衝動便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧，導致了許多合作隱患。
作為一個優秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什麼，決不能隻是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上並沒有多少弱智，技巧的效用隻是暫時的，而隻有誠心幫助客戶才是長久的。
銷售人員隻是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業章、敬業章、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售人員即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄他而去，甚至會犧牲自己的利益幫助他，與他一起共度難關。
四章、對客戶進行“感情投資”
美國有一間頗有特色的飯店，飯店老板實施一種特殊的經營術：凡來飯店就餐的顧客，都開具發票並記下顧客的地址章、姓名，到了年底，老板進行年終核算時便把每位顧客在本年內在本店消費的累計總數核算出來，再從這位顧客帶來的純利潤中抽出10%作為回報，按顧客留下的地址章、姓名返彙給這位顧客，並附簡單說明。已經到手的利潤“不要白不要”地再拱手送與他人似是“蠢舉”，但實際這才是真正的高明：此舉可謂是“感情投資”，人是一種高等動物，收到返彙回來的錢後，顧客們先是大大出乎意外，繼而又大受感動，便免不了把它當作新聞向親戚朋友傳播，無形中便充當了這家飯店的義務宣傳員，而他本人今後自然會不斷去光顧的。這樣，這家飯店就既召來了回頭客，又增加了新客源，這比花大價錢登廣告強多了。
二章、關注客戶買產品的目的
一個寂寞的人看了一個電話的廣告，“有了電話，朋友就來！”於是，他裝了一個電話，希望朋友跟著來。白天他賣力地工作，回家之後就整晚歇斯底裏地盯著電話機，心想，他錯過了不少電話。他仍然寂寞，開始為可能漏接的電話而抓狂！一天他從信箱裏抓出錄音機的廣告，“有了錄音機，朋友不漏接！”錄音機裝了一個星期後，他就把它退了，空空的錄音機，房間更加寂寞。