吉特默每次進行調查研究時，目的都很明確，在這個過程中，他不會向對方提一些含糊不清的問題。當對方對他的問題進行回答的時候，他會從傾聽中獲得需要的信息。正因為不斷從別人的談話中吸取知識，才成就了他的成功。
坦率對於銷售員來說，是一個優秀的品質。吉特默一旦對某些事情感興趣，就會坦率地說出來，因此，他總是能夠得到別人的好感。這是一個普遍的規律，人們往往對那些對自己說心裏話的人，感覺格外的親近。這告訴我們，如果我們希望對方對自己產生好感，就要坦率地向他說出自己的想法，而且我們要讓對方清楚，並不是所有的人都能聽到他的訴說、他的真實想法。人們很容易對坦誠、直率的人表示友好，尤其是那些不僅坦率還麵帶笑容的人，更容易獲得人們的好感。如果能擁有這樣的品質，你就極易走進成功之列了。
吉特默之所以強調坦率的作用，是因為當我們向一個陌生人提出一個問題時，如果沒有做出坦誠的解釋，回答的人很容易產生顧慮，從而會有所保留，甚至不願意回答我們的問題。這個時候怎麼做呢？一次又一次的盤問嗎？這可真夠糟糕的。這個時候最正確的做法是坦率地告訴對方我們的想法，這樣才能增加自己獲得所需信息的幾率。
按照吉特默的思維，要想從調查者那裏獲得真實有效的信息，一定要用我們的親和力來讓調查者對我們產生好感，不要讓對方覺得我們對他有所隱瞞，說話的時候要富有表現力，讓對方也受到感染，用同樣的方式來對我們表達。
當我們已經對某事做出判斷或結論的時候，通常不會再對此發表看法了，因此，在交流的過程中，吉特默從來不會做出輕率的結論。他總是盡量引導對方說出自己希望得到的信息，努力讓談話成為一個相互交換信任的機會。
有些人總是試圖通過給予對方好處來達到自己的目的，往往結果並不能令自己滿意。人人都懂得“天下沒有免費的午餐”的道理，與其用物質去結交朋友，不如用心去打動對方。
當然，要讓別人對自己產生好感，也要對別人有真正的好感。隻有喜歡對方，才能充分發揮出自己的親和力。真誠的善意會融化冷漠的堅冰。如果沒有真情實感，隻是裝出一副友好的樣子，那麼，遲早會露出破綻。因此，一個優秀的調查員不僅僅是用技巧在與被調查者打交道，更是在用心與對方打交道。
在調查的過程中，吉特默還有一個殺手鐧，那就是同情心。他發現，如果能夠真誠地讚同別人，那麼，自己也會得到真誠的對待。在大多數人的印象中，人類的同情心總是同多愁善感和傷心落淚聯係在一起。其實，這並非真正的同情心，真正的同情心是理解別人並與別人產生情感上的共鳴，而不是單純地同情和憐憫別人。隻要具備了真正的同情心，那些被調查者將會感到我們的善意並對你產生信任。
不妨在調查中充分地調動各種情感因素，讓它們成為我們成功的鋪墊。
吉特默每次進行調查研究時，目的都很明確，在這個過程中，他不會向對方提一些含糊不清的問題。當對方對他的問題進行回答的時候，他會從傾聽中獲得需要的信息。正因為不斷從別人的談話中吸取知識，才成就了他的成功。