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推銷要懂心理學
作者：
宇琦
文學小說
23 萬字
連載
《推銷要懂心理學》正文
前言 每個成功都是從推銷開始的
第一章 好心態，好推銷：優秀業務員必須具備的心理素質
1.1 推銷欲望：是想要，還是一定要？
1.2 推銷的熱情：沒有熱情就沒有銷售
1.3 推銷心訣：先賣自己，再賣產品
1.4 自信的蝴蝶效應：自信將產生更大的自信
1.5 成功者當奮力：永遠主動地出擊
1.6 失敗者例證：無法生存膽怯者
1.7 敢於突破和創新：成功來自一次又一次的嚐試
1.8 恒心是勝利法門：堅持到“臨門一腳”
第二章 好形象，好推銷：讓客戶感覺如沐春風的個人形象
2.1 服飾是最好的名片
2.2 氣質是最好的化妝品
2.3 像林誌玲一樣微笑
2.4 從來禮多人不怪
2.5 用身體正確地說話
2.6 真誠、和藹：銷售人的最基本素養
2.7 銷售員個人形象的細節大忌
第三章 識人性，好推銷：了解不同類型客戶的性格心理特征
3.1 理智型客戶：承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾
3.2 任務型客戶：注重第一印象，承諾必須斬釘截鐵
3.3 貪婪型客戶：保持心靈溝通，不可完全滿足對方
3.4 主人翁型客戶：價格給適當的滿足後再回升價格
3.5 搶功型客戶：不傷其自尊，力所能及去幫助
3.6 吝嗇型客戶：能宰他一次就宰他一次
3.7 刁蠻型客戶：不可先做事再談價格，要先小人後君子
3.8 關係型客戶：錢不該收的千萬不能收，該收的一定要談好
3.9 綜合型客戶：以靜製動，靜觀其變，再對症下藥
3.10 潮流型客戶：價錢是偏貴了點，可現在最有型
第四章 會電話，好推銷：打電話也能做好買賣的心理技巧
4.1 電話營銷時膽子要大
4.2 聲音的音調讓你成為“重要人物”
4.3 “引起對方注意”是電話營銷必勝第一步
4.4 如何撥打陌生電話不被拒絕
4.5 電話營銷的魔法三步驟
4.6 成功地把電話打到大老板
4.7 如何成功約到對方見麵
第五章 會拜訪，好推銷：第一次拜訪就獲成功的心理技巧
5.1 初次見麵的絕佳儀表
5.2 初見麵好印象基本姿勢和行禮方法
5.3 “一分鍾之內讓對方注意你”的走路技巧
5.4 高水平的名片交換竅門
5.5 任何理由也不要遲到
5.6 初見麵的七秒鍾決定你的生死
5.7 給接待人員良好的第一印象
5.8 如何在初見麵時看出誰是關鍵人物
5.9 從第一印象產生話題的方法
第六章 會讚美，好推銷：贏得客戶好感的11種讚美技巧
6.1 發現客戶的評價需要，給予渴望的讚美
6.2 發現客戶不明顯的優點，給予真誠的讚美
6.3 發現客戶與外表相異的品質，給予意外的讚美
6.4 告訴客戶使你愉悅的感覺，給予間接的讚美
6.5 發現客戶最近好的變化，給予驚喜的讚美
6.6 借他人評價或感受，給予坦誠讚美
6.7 由衷讚美還不如不讚美
6.8 讚美和諂媚，隻有一步之遙
6.9 一句中標，誇就誇到點子上
6.10 以裝愚示傻方式讚美客戶
6.11 在背後“故意”讚美客戶
第七章 會討巧，好推銷：讓客戶喜歡你的12種心理技巧
7.1 滿足他人的自我認同感
7.2 創造開場白，讓客戶“第一耳”喜歡你
7.3 發現他人優點給予真誠的讚美
7.4 滿足他人的急切渴望
7.5 給他人些恩惠或禮物
7.6 給他人以真誠微笑
7.7 以他人的興趣為話題
7.8 幫助他人也就是幫助自己
7.9 學會靜聽
7.10 放下架子，虛心向客戶請教
7.11 成為能給他利益的人
第八章 會暗示，好推銷：消除戒心與獲得信賴的心理暗示
8.1 用“非言語訊息”使對方卸下心防
8.2 調整“呼吸”節奏，增加共同體感覺
8.3 巧妙地傳出“同感訊號”
8.4 巧妙搭橋來溝通
8.5 獲得信賴感
8.6 隻用十秒時間就將重點表達出來
8.7 把“回去的時間”說出來
8.8 用事實和品質說話
8.9 有效的承諾與保證
8.10 利用身份的暗示技巧
第九章 好產品，好推銷：讓客戶感興趣的產品推介心理技巧
9.1 先推銷人和理念，再推銷產品
9.2 站在對方的立場上去介紹產品
9.3 表現自己的專業優勢，幫客戶作出選擇
9.4 以專家的眼光來介紹產品
9.5 銷售陳述其實可以妙趣橫生
9.6 強行推銷就等於趕跑客戶
9.7 用行動證明誠意是最好的說服力
9.8 產品優勢介紹過多易引起逆反心理
第十章 會應變，好推銷：使成交希望倍增的心理策略
10.1 坦誠相對，打動客戶
10.2 伸手不打笑臉人
10.3 隨機應變，順勢借力
10.4 客戶的興趣要盡量滿足
10.5 強硬語氣有時反而見效
10.6 無聲之處勝有聲
10.7 反問可化解客戶對產品的質疑
10.8 買點和賣點統一，生意就能做成
10.9 及時嗅出成交的味道
10.10 讓客戶先把產品拿走，成交希望更大
10.11 關鍵時刻“推”客戶一把
10.12 製造懸念，吊人胃口
第十一章 會報價，好推銷：爭取利益而討價還價的心理技巧
11.1 盡快摸清對方價格意圖
11.2 討價還價的技巧
第十二章 會說服，好推銷：擺平異議並讓客戶最終下決心的策略
12.1 客戶的性格特點要適應
12.2 了解客戶異議背後的真實意圖
12.3 你的目的是推銷，而不是爭論
12.4 點滴抱怨當用心對待
12.5 應多用積極的字眼進行說服
12.6 描繪一個美妙的意境引領客戶去暢想
12.7 推銷高手善於製造幽默
12.8 對客戶進行巧妙的語言誘導
12.9 針對客戶的立場選擇你所要說的話
12.10 在挫折麵前堅守信心
第十三章 會公關，好推銷：送禮、求人、宴請的公關技巧
13.1 送禮的技巧
13.2 求人的技巧
13.3 商務應酬須知
14.1 仿效優秀業務員的做事方法
14.2 短時間的親自拜訪效果更佳
14.3 成功就是從被拒絕開始
14.4 小禮物比言語更有效
14.5 有計劃性地與客戶談話
第十五章 會善後，好推銷：貨款回收與售後服務的心理技巧
15.1 提升售後服務的下苦功著眼點
15.2 妥善處理客戶的抱怨
15.3 如何克服賒銷埋下的隱患
15.4 應收賬款回收的方法
15.5 如何應對不同原因的欠款不還者
15.6 交易完後如何與客戶建立長期友誼
15.7 重視長遠目標
第十六章 會說話，好推銷：N種永遠別說的讓客戶崩潰的話
16.1 安慰的話沒說好，小心變刺刀
16.2 愈強調“我不說假話”的人，愈使人懷疑
16.3 不要以貌取人
16.4 不要把無趣當幽默
16.5 過度的心直口快是業績終結者
16.6 有些“不對”不必說出原因
16.7 要斟酌字眼的銷售三小細節
16.8 銷售人員說話九大類禁忌