第六章最後的宴會
沈默有點厭倦挺立的宴會，什麼老板生日，貴賓接待，廠家答謝等等，鄭挺總喜歡搞些大場麵。在那杯盞之地，總能讓他意氣風發，顧盼生輝，睥睨天下，仿佛那裏才是他的戰場。沈默不想去，但鄭挺很久沒有露麵，今天或許是個機會。
還是在華天，沈默有意遲到。被李大海在門口接到說：“沈總，你可來了，大家都等你呢。”
沈默點點頭，不說什麼，到了宴會廳，幾個大圓桌旁邊已經坐滿了人，放眼過去，都是在挺立碰到過的其他廠家的銷售人員。圓桌前麵是一個主席台，鄭挺已經在上麵拿著話筒，說客氣話了。
沈默被領到放自己名字牌的座位旁邊坐下，聽見鄭挺在客氣話說完後，鄭重地說：“各位廠家領導，今天邀請大家過來，一是給大家介紹一位新朋友。二是學劉邦拜將，也請大家做個見證。有請挺立公司總監TOM。”
大家禮節性地鼓掌，TOM站起來向大家點點頭，算是打過招呼，然後慢慢往主席台走過去。
鄭挺接著說：“從今天起，由TOM負責挺立公司的銷售業務。也從今天起，挺立公司將工程業務從公司剝離，一心一意地做快速流通品生意。希望各位繼續幫忙，繼續支持。TOM先生銷售經驗非常豐富，能力非常強，以前是吉列公司的銷售經理。希望大家以後多支持他，就像支持我一樣。”
這倒是個重要信息，沈默在心裏猜想，挺立的這次變化對艾潔下一步到底有何影響。TOM走上台，接過鄭挺的話筒，打開筆記本和投影儀，開始就著幻燈片進行演講。
“各位，晚上好。非常有幸能與鄭挺先生合作，希望在挺立能與大家愉快地度過事業之旅。我這裏有一份簡單的報告，估計四十五分鍾。請看屏幕，我演講的目錄是：自我介紹，挺立快速流通品銷售回顧，下一步計劃。首先我給大家介紹一下我自己。”TOM在上麵開始介紹他在吉列的輝煌經曆。
沈默集中精力，認真聽TOM講了四十五分鍾，結束時一看手表，果然不差一分鍾。TOM的演講內容裏，關於挺立以前生意的回顧分析得非常深入，先從整體回顧了挺立的銷售、市場分銷情況，然後分品類、分品牌從銷售、利潤、費用支持都作了詳細分析。沈默看到幻燈片上的表格裏，艾潔公司的利潤貢獻為-1%。在品牌、品類分析完畢後，TOM又從業務員、促銷員管理，例會管理，倉庫物流管理，促銷品管理等四個方麵作了簡單總結，一句話，就是不夠科學完善。
TOM在回顧裏明顯對現狀有很多不滿，用數據、圖片總結得很明顯，但說出來的口氣卻沒有太多褒貶，這與沈默心裏對TOM的印象明顯不一樣，倒讓沈默心裏有些吃驚。
在下一步裏，TOM對銷售提出了很多方麵的想法，都是從銷售與管理入手，有兩點讓沈默著重關注。一是開篇TOM就提出了挺立的戰略：資源整合與終端為王。說得不夠透，但是終端為王好理解。資源整合，沈默倒一時拿不準。回憶起TOM上次說的向門店推挺立的品牌，要將陳列位向廠家拍賣，難道是要將現在代理的產品進行清理嗎？確實應該了，沈默記得自己也跟鄭挺說過，這樣橫跨洗滌、日化、食品、百貨、小家電五個品類十三個品牌的代理，規模大是大了，但渠道資源不能優化利用，管理混亂卻是避免不了的。
看來，挺立要動刀了。
會動艾潔嗎？看誰先動！
不過，沈默心想，從請TOM這樣的專業銷售總監開始，到提出零售為主，終端為王，關注現代零售渠道發展為主要方向，都充分表明，挺立確實想要往專業的快速流通品銷售方向發展了。在沈默能接觸到的經銷商中，能用PPT開會的經銷商都沒有。
沈默關注的第二點，就是挺立的組織架構。從TOM的幻燈片上，看出一個簡單的組織結構表，鄭挺下麵是TOM，TOM下麵是洗滌、日化、食品、百貨、小家電五大事業部，與事業部齊名的，除了行政物流倉管外，還有一個市場部。
市場部是幹什麼的？隻聽說像艾潔這樣的廠家才有，一個經銷商要市場部幹什麼？
各部門下麵呢？負責人是誰？
沒有答案，仿佛TOM不想讓大家了解自己的品牌對應於哪個具體部門負責人，而是要讓大家知道，鄭挺下麵就是他說了算，是不是要讓每個廠家都直接找他？
沒有詳細的計劃，沈默對TOM的下一步做法沒法把握。但是可以肯定的是，挺立對艾潔的未來，應該有過思考了。
演講結束，晚宴開始，又是一頓吃喝。麵對大桌的飯菜，沈默沒有食欲，但也不得不端杯應酬。TOM在結束時，說各廠家有什麼事情，歡迎找他溝通。沈默心裏琢磨，艾潔欠挺立的費用，誰會來找他？那找挺立談判割讓市場，該找誰？鄭挺還是TOM？李大海肯定是不行的。
有一個問題，沈默腦海裏一閃，剛才TOM公布的組織結構裏，少了一個部門：財務部！
這是個要害部門，是不是能說明要害問題？
這麼大的公司，以億計算年銷售額，不可能沒有財務部。小公司可以把財務部合並到其他部門，但是像挺立這樣倉管物流都要單獨管理的公司，財務部根本不可能不單獨立出來。在下流客戶、銷售門店、上流廠家裏，賬目繁複，很多貨款都是定期結賬的，沒有財務部，這些賬怎麼對都是問題。