第四章會說話才能將事情辦好
≤≥見什麼人說什麼話
俗話說:“到什麼山,唱什麼歌;見什麼人,說什麼話。”有位偉人也曾經生動地說過:“射箭要看靶子,彈琴要看聽眾,寫文章說話要考慮讀者和聽眾的需要”。可見,為了順利達到說話的目的和效果,就必須見什麼人說什麼話。
一個理發館的理發師嘴特別巧,能說會道,總是把顧客說得心裏舒舒服服的,所以在他那裏理發的人特別多。
有一次,他為一位顧客理完發,顧客照照鏡子說:“頭發留得太長。”
理發師在一旁笑著解釋:“頭發長,使您顯得含蓄,這叫藏而不露,很符合您的身份。”
顧客聽罷,高興而去。
給第二位顧客理完發,顧客照照鏡子說:“頭發剪得太短。”
理發師笑著解釋:“頭發短,使您顯得精神,樸實、厚道,讓人感到親切。”顧客聽了,欣喜而去。
給第三位顧客理完發,顧客一邊交錢一邊筻道:“花時間挺長的。”
理發師笑著解釋:“為‘首腦’多花點時間很有必要,您沒聽說:進門蒼頭秀士,出門白麵書生?”顧客聽罷,大笑而去。
最後一位顧客理完發,顧客一邊付款一邊芙道:“動作挺利索,幾分鍾就解決問題。”
理發師笑著回答:“如今,時間就是金錢,‘頂上功夫’速戰速決,為您贏得了時間和金錢,您何樂而不為?”顧客聽了,歡笑告辭。
這位理發師傅對於不同的對象說不同的話,使每一位顧客都感到很舒服。其實,在辦事的時候,更需要這種方法,不僅要會幹,也要會說。我們日常辦一件極普通的小事,由於說話水平不同,所獲得的效果和回報也不大相同。
所以,不僅服務人員見什麼人說什麼話,是為了生意越做越好;就連國家總統為了國家的安寧,同樣需要見什麼人說什麼話。
美國前總統裏根喜歡用精心安排的語言點綴他的演講,以贏得特定觀眾的尊重。對農民發表演說時,裏根常說這件軼事采討好他的聽眾:
一位農民買下一塊業已幹枯的小河穀。這片荒地覆蓋著石塊,雜草叢生,到處坑坑窪窪。他每天去那裏辛勤耕耘。
他不斷勞作,最後荒地變成了花園,為此他深感驕傲和幸福。某個星期日的早晨,他操勞一番後,前去邀請部長先生,問他是否樂意看看他的花園。
“好吧!”那位部長來了,並視察一番。他看到瓜果累累,就說:“呀!上帝肯定要為這片土地祝福了!”
他看到玉米豐收,又說:“哎呀!上帝確實為這些玉米祝福過。”接著又說:“天哪!上帝和你在這塊土地上竟取得了這麼大的成績呀!”
這位農民禁不住說:“尊敬的先生,我真希望你能看到上帝獨自管理這片土地時是什麼模樣。”
裏根在到達俄勒網州波特蘭時說:“我的幾位辛勤工作的助手們勸我不要離開國會而風塵仆仆地到這裏采。為了讓他們高興,我說:‘好吧!讓我們采擲硬幣,決定是來訪問你們美麗的俄勒岡州,還是留在華盛頓。’你們知道嗎?我不得不連續擲14次才得得使我滿意的結果。”
裏根所以在政壇上能夠左右逢源,大出風頭,就是因為他深諳因人而異的談話之道。我們雖然不一定需要裏根那麼高的講話技巧,但是,在適當的場合、對適當的人說適當的話是非常有用的,否則就有可能犯“對牛彈琴”的錯誤。
意大利總統佩爾蒂尼訪華時,在北京大學受到了熱烈歡迎。在回答青年們的敬意時,他很風趣地說;“我在青年們麵前算不得什麼,如果你們能給我青春,我寧願把總統的職務交給你們。”一句“願以總統換青春”的話語,因同大學的校園環境相適應,所以贏得了青年們的熱烈掌聲。
說話總是雙向的,因此,說話人就不能想說什麼就說什麼,而要看對象。從對象的不同特點出發,說不同的話,從而創造一種和諧、融洽的氣氛,達到說話的目的。說話不看對象,不僅達不到辦事成功的目的,往往還會傷害了對方的麵子,為以後辦事造成障礙。
與人辦事時說話更要謹言慎行。針對不同的對象,語言的使用要很有分寸,要運用得貼切、恰到好處,如不說大話,不賣弄自己,不喋喋不休地訴苦、發牢騷,不用訓斥的口吻,不宣揚他人隱私等。對自己的言談舉止,也一定要小心謹慎,特別是不要觸動對方可能禁忌的話題。交談時,不要出現不禮貌的動作,要保持端莊的談話姿態。
在與人談話時注意以下幾點,“見什麼人,說什麼話”就能運用自如了:
(l)年齡的差異
對年輕人,應采用煽動的語言;對中年人,應講明利害供他們斟的;對老年人,就以商量的口吻,盡量表現尊重的態度。
(2)地域的差異
對於生活在不同地方的人,所采用的勸說方式也應有所差別。比如,對於北方人,可采用粗獷的態度;對於南方人,則應細膩一些。
(3l職業的差異
不論遇到從事何種職業的人,在與之交談時,要運用與對方所掌握的專業知識關聯較緊的語言,這樣,對方對你的信任感才會大大增強。
(4)性格的差異
若對方性格豪爽,便可以單刀直人;若對方性格遲緩,則要“慢工出細活”;若對方生性多疑,切忌處處表白,應該不動聲色,使其疑惑自消。
(5)文化程度的差異
一般來說,對文化程度低的人采用的方法應該簡單明確,多使用一些具體的數字和例子;對於文化程度高的人,則可以采取抽象的說理方法。
(6)興趣愛好的差異
凡是有興趣有愛好的人,當你談起有關他的愛好這方麵的事情來,對方都會必致盎然,同時,對你無形中也會產生好感。因此,如果你能從此下手,就會為下一步的遊說打下良好的基礎。
總之,見什麼人,說什麼話,就是要在了解對象的基礎上,說出合適的話、有禮貌的話。
≤≥讚美是最有效的溝通手段
有人說:“對人表示讚美,是撒向心靈的陽光雨露。”在溝通中,讚美表達的是我們的一片善心和好意,傳遞的是你的信任和情感,化解的是你有意無意間與人形成的隔閡和摩擦。所以說,讚美是最有效的溝通手段。
說話既無理又無禮的人總令人生厭。而善於讚美他人的人,會討人喜歡,會建立良好的人際關係圈,這對人的成功是很有幫助的。
一位日本議員擊見埃廈總統納賽爾,由於兩人性格、經曆、生活情趣、政治抱負都相差甚遠,因此總統對這位議員不大“感冒”,每次接見都敷衍一番了事。日本議員為了不辱使命,搞好與埃及當局的關係,促進雙方經濟貿易往來,會見前進行了多方麵分析,最後想出了打動納賽爾的方法。
議員:“總統閣下,尼羅河與納賽爾在我們日本可謂是婦孺皆知的。我與其稱閣下為總統,不如稱您為上校吧(納賽爾以前是上校)!因為我也曾是軍人,和您一樣,也跟英國人打過仗。”
納賽爾:“唔……”
議員:“英國人罵你是‘尼羅河上的希特勒’,他們罵我是‘馬來西亞之虎’。我讀過閣下的《革命哲學》,曾把它與希特勒的《我的奮鬥》做比較,發現希特勒是實力至上的,而您不但如此,而且充滿幽默感。”
納賽爾聽完這番話,頓時顯得十分興奮:“嗬,我寫的那本書,是革命之後三個月內匆匆寫成的。你說得對,我除了實力之外,還比較注重人情味。”
議員:“對呀!我們軍人也需要人情。我在馬來西亞作戰時,一把短刀從不離身,目的是保衛自己,而不在於殺人阿拉伯人現在為獨立而戰,也正是為了防衛,如同我那時的短刀一樣。”
納賽爾大喜:“閣下說得真好,以後歡迎你每年來一次。”
此時,日本議員順勢轉入正題,開始談兩國的關係與貿易,並愉快地合影留念。
讚美的目的,在於拉近人與人之間的距離,以便更好的溝通,為辦成事情打基礎。讚美是一種利器,也是一種技巧。它不但能潤滑我們的人際關係,而且能使我們的溝通更和諧、順暢。人際關係的順暢是辦事成功最關鍵的因素,而讚美就是處世溝通中最關鍵的課程。讚美是嘴角的春風、言語的鑽石;它是開啟人心的金鑰匙,能瞬間滿足人心最深沉的渴望!人總是喜歡聽好聽的話,即使明知對方講的是奉承話,心裏還是免不了會沾沾自喜,這是人性的弱點。
如果你懂得去讚美別人,再加上你聰明的腦袋,還有腳踏實地的精神,你要辦的事就成功了一半,在很大意義上,讚美是辦事成功的階梯。
一個年輕的教師,有些不拘小節,時常會犯些小錯誤,有次校長正式下丁一個通知,要這個年輕人去校長辦公室,決定嚴肅地批評他。
年輕人這下子有點緊張了,他可不想遭到校長的嚴肅批評。於是他設計了一番後,去了校長室,見校長板著麵孔坐在那兒,就故意不看他,而裝著打量他的辦公室,說:“到底是校長大人的辦公室,就是不同,又有沙發,又有鮮花,布置得這麼漂亮,不像我們辦公室,來了客人,就幾個硬板凳。”校長像沒聽見似的,仍板著麵孔示意年輕人坐到他對麵。年輕人過去後,也仍不看校長的臉,卻在辦公台上東看西瞧,然後指著台上的一張照片問校長,“嘿,這張照片拍得真漂亮!是黃山拍的吧?又有怪石,又有奇鬆,連流雲都拍進來了,拍攝角度選得真好,我也在這裏拍過照片,但換了很多角度,都拍得不理想。您怎麼選出這樣好的角度呢?”
校長終於經不住年輕人不停地左誇讚、右表揚,說道“真拿你這家夥沒辦法,但你以後要注意,隨便時隨便,該嚴肅時也要嚴肅,可不要老是不拘小節”。年輕人當然立即表示堅決改正。本來一次嚴肅的批評,就因為運用了讚揚,年輕教師避免了一場危機。
莎士比亞說:“假如你不具有這種美德,那就假設你已具自。”同樣在辦事的溝通中,如果你希望別人具有某種美德,那就假設並公開讚美他已具備這種美德,這樣你讚美對象的自尊心和榮譽感會使他為了自己的美德而努力改善。
真誠的發自內心的讚美可以搞好人際關係,使你在事業的道路上暢通無阻。讚美是一種有效的感情投資,當然有付出就會有回報。對領導讚美,能使領導心情愉悅,對你越發重視。對同事讚美,能夠聯絡感情,增強團隊精神,在合作中更加愉快。對下屬讚美,使你贏得下屬的敬重,激發下屬的工作熱情和創作精神,從而更好地協助自己在事業上發展。對合作夥伴讚美則會贏得更多的合作機會,從而獲取更多的利潤。如果體是·個經營者,要學會讚美你的顧客,你的生意才會更加紅火。
要知道,在溝通時一開口的態度,就已經決定溝通的結果了。在我們與人溝通時,千萬不要忘記一個能使溝通更順暢,並為溝通大大加分的有利手段——讚美。
讚美也是有方法的,否則會適得其反:
(1)讚美對方最看重的地方
每個人都有自己比較看重的東西,隻有讚美別人最看重的地方,才能收到最好的溝通效果。這就要求我們讚美別人之前,首先要摸清對方的興趣、愛好、性格、職業等背景狀況,抓住其最重視、最引以為自豪的東西.將其放到最突出的位置加以讚美,這樣才能最大限度地滿足對方的心理需要。
(2)借第三者之口讚美
有時,我們為了辦好一件事,為了博得他人好感,去讚美別人,但由自己說出,不免讓人覺得有奉承、拍馬屁之嫌。如果換個方式來說:“你真漂亮,難怪小李一直羨慕地說‘你總是那麼年輕’。這樣一來,對方必認為你所言不虛,當然會非常高興。
(3)讚美一個人的行為和貢獻比讚美本人好
讚美別人需站在一定的高度上,充分發掘對方的成績的意義並估測將來的影響,但你一定要說中要害,這樣你的讚美才會上品位,上檔次。
(4)讚美要實事求是,不能拍馬屁
在讚美別人時,一定要把握好讚美和拍馬屁的區別,否則隻能弄巧成拙。讚美和拍馬屁的根本區別就是真與偽。實事求是的讚美從來不會被認為是阿諛之詞。讚美一定要真誠、實事求是,不能言過其實。
一句得體的讚美,能給人以力量,並帶來驚喜的效果。無論溝通的對象是什麼樣的人,都可以找到某些值得稱讚的地方。讚美能使對方感到溫暖,進而促進雙方的溝通更順利地進行。
≤≥ “硬話軟說”才最有威力
在人際交往中,當我們渾身解數地去說服對方,而毫無效果的時候,我們就應該考慮改變一下策略,避開正麵,迂回出擊,以曲為直。
“硬話”“軟說”看上去好像完全相悖,實際是用退一步的方法,取得優勢,最終說服別人接受自己的意見。“硬話軟說”會更有說服力,取得更好的辦事效果。
在看拳擊比賽的時候,大家都會有這樣的感悟,選手想用拳頭擊倒對方,如果先伸直胳膊撞擊出去,一定會顯得用力不足;而如果先收回拳頭,再猛擊出去,一定會重重擊倒對方。說話也一樣,如果不分情況地說“硬話”,可能得不到好的效果;如果能做到“硬話軟說”,你的話就可能會分外有力,更能使對方動容。
《史記-滑稽列傳》中記載著一則“硬話軟說”的案例。
楚莊王十分鍾愛他的一匹馬,但這匹馬因為養尊處優,過於肥胖而死。莊王命令全體大臣為死馬致哀,並要用一棺一槨裝殮,按大夫的禮節舉行葬禮。百官紛紛勸阻,莊王大動肝火,下令誰再勸阻,就判死罪。
宮中有個叫優孟的人,進宮號啕大哭。莊王問他哭什麼,優孟說:“這匹馬是大王最心愛的馬,以楚國之大,什麼東西弄不到!現在卻隻以大夫的葬禮來辦喪事,實在是輕慢了!我請求用君王的禮儀來埋葬。”
楚莊王一聽甚為高興,便問:“依你之見,怎麼個埋葬法呢?”
優盂說:“最好以雕琢的白玉作棺材,以精致的梓木做外槨。還要建造一座祠廟,放上牌位,追封它為萬戶侯。這樣天下的人就知道。大王是輕賤人而貴重馬了。”
楚莊王一聽,如夢方醒,說:“我的過錯竟到了這種地步!”
優孟說服楚莊王不要葬馬,不是“硬話”相阻,而是以退為進,用說軟話的方式,先消除了莊王的對抗情緒和排斥心理,最後取得論辯的勝利。“硬話軟說”對於辦事有時候起著事半功倍,甚至是意想不到的作用。
某個小村子的村長帶領農民修路時,放炮毀壞了一戶農民的蘋果園。這個蘋果園是這家農民的財源,主人揪住村長的衣服領子,要他賠償。
村長說,秋後一定會賠償的,因為現在青黃不接,村子裏也沒錢。但主人不肯,主人的兄弟一擁而上,把村長狠打了一頓。修路的農民都火了,要求狠狠整治打人的農戶一家。第二天,開了村民大會,農民一致決定,嚴懲打人的農戶。
不料,村長竟做檢討:“老少爺們,我還年輕,得大家幫扶。哪個活兒我安排錯了,哪句話我說得不對,大家擔待,我指揮失誤,炸了別人果園,我作檢討。”對被打的事竟一字不提。
後來那戶農民找到村長,當麵認了錯:“你是為全村,我是為自家。我錯了!今後你咋說,我咋幹,聽你的。”
村長是很懂得辦事溝通之道的
為了整個村子的發展,他忍下了個人委屈。但是,他的一番話,雖然是忍讓和退縮,但絕不是懦弱,而是一種堅強;同時也是一種方法,一種的“硬話軟說”的有效辦事的方法。
由此可見,“硬話軟說”溝通方式,是一種有效的辦事策略。它表麵是退縮,實質足進攻,退是為了更好地進。就像拉弓箭一樣,先把弓弦向後拉,目的是為了把箭射出去。
“硬話”的刺激性很大,容易傷害到對方的自尊,得罪人,造成許多矛盾,給辦事設立很多阻礙;說“軟話”顯得有禮貌,比較得體和親切,讓人聽了輕鬆自在,愉快舒暢,自然能事半功倍。
在運用“硬話軟說”這種溝通方法時,應該注意以下幾點:
(1)“硬話”可以“軟說”,但要有個度,“軟”也要有力量,不能把“軟話”說得懦弱。
(2) “軟話”也不能生拉硬扯,隻有順應對方的話題和心態,自然而然,順理成章,才能“軟”得巧妙,“硬”得有力。
(3) (3)知己知彼,方能百戰百勝。要了解對方,是通情達理之人,你的“軟話”能取得對方的共鳴;如果對方是個無理之人,那你的“軟話”再“軟”可能也不會起作用。
(4) 說話時妥協退讓並不是目的,而是辦事的一種手段,以“軟”的手段,來積蓄力量,洞察對方的弱點,最終達到順利辦成事的目的。
≤≥幽默是一種很好的“潤滑劑”
幽默研究學者張瑞君說:“如同樹木需要陽光、空氣和水一樣,人需要幽默。幽默感是現代人應有的素質。”他還說:“對疲乏的人們,幽默就是休息;對煩惱的人們,幽默就是解藥;對悲傷的人們,幽默就是安慰…”
幽默是人際交往中的潤滑劑,高尚的幽默可以淡化矛盾,消除誤會,使你擺脫不利的困境。
一個人如果能夠妙語連珠、詼諧幽默,那麼就會讓人對他青睞有加。在人際交往中,一句得體的幽默,可以贏來他人的好感甚至讚賞。在社交場合,幽默語言會使你說的話熠熠生輝。
有一住顧客在一家飯店看到這家飯店給別人的雞肉好像比自己的要
多,所以很生氣地把服務員叫了過來。
“喂,服務員,”客人氣憤地說,“昨天同樣的價錢,給我的雞肉比今天多一倍。”
“這很有可能,先生。”服務員回答說,“你昨天坐在哪兒?”
“就在那兒,窗子旁。”
“那就對了,先生。我們總是給坐在窗子旁的人多一些,以便使行人留下深刻印象。”
結果可想而知了,這位顧客的滿腔怨氣估計都讓服務員這幽默的回答給逗到九霄雲外了。
當發生誤會、摩擦、矛盾時,缺少幽默感的人容易把事情弄得越來越僵。而如果當事人具有一定的幽默感,就會機智而又敏捷地指出別人的缺點,在微笑中表明自己的觀點,使誤會消除,矛盾得到緩和,摩擦得到減少。可以說幽默風趣是調節人際關係的潤滑劑。我們學會在人際交往中運用幽默的語言,妙語連殊,談笑風生,很容易接通情感的熱線。
歐陽和江軍都是剛進公司的小青年。歐陽血氣方剛,容易衝動;江軍則比較沉穩,具有幽默感。一次,兩人工作中發生了摩擦,歐陽怒氣衝衝地將江軍拉到外麵的走廊裏,要找個時間選個地方跟江軍“單挑”。
江軍說:“單挑我可不怕你。不過,時間、地點及武器由我決定。”
歐陽怒氣衝衝地答應了:“隻要能單挑,隨便你啦!”
江軍微微一莢說道:“時間就是現在,地點嘛,就在走廊裏吧,武器用空氣好了。”
歐陽一愣,然後哈哈大笑,頓時一腔怒氣跑得無影無蹤。
幽默就具有如此神奇的力量,能給你帶來很多意想不到的好處。幽默不僅能使你成為一個受歡迎的人,使別人樂意與你接觸,願意與你共事。它還是你工作的潤滑劑,促使你更好更快樂地完成工作。這往往是采用別的方法所不能達到的,也是成本最低的一種方法。
幽默往往是有知識、有修養的表現,是一種高雅的風度。大凡善於幽默者,大多也是知識淵博、辯才傑出、思維敏捷的人。他們非常注意有趣的事物,懂得開玩笑的場合,善於因人、圜事而開不同的玩笑,令人耳目一新。善於幽默也增加了他們辦事成功的幾率。烏代特將軍就是這樣一個善於幽默的人。
德國的空軍將領鳥代特將軍是個禿頂。在一次宴會上,一位年輕的士兵在斟酒時不慎將酒潑灑到了將軍頭上,頓時全場鴉雀無聲,士兵驚駐而立,不知所措。
烏代特將軍卻像沒有事一樣,他拍了拍這位士兵的肩膀說:“兄弟,你以為這種治療會有作用嗎?”全場頓時爆發出笑聲。人們心中緊繃的弦鬆弛下來,而將軍的大度和幽默博得了人們的尊敬與愛戴。
幽默能幫你縮短與他人之間的距離,吸引更多的人到你的周圍,讓更多的人歡迎體。如果你希望自己受到更多人的歡迎,你就要懂得適時地運用一個交往的潤滑劑——幽默。
下麵是幾個使你談吐幽默的小技巧,你不妨試一下:
(1)巧用歇後語的幽默技巧
歇後語也是一種轉折形式:它分為前後兩部分,前麵部分一出,造成懸念,後麵部分翻轉,產生突變,“緊張”從笑中得宣泄。如:“三九天穿裙子——美麗動(凍)人。
(2)誇張也是人們常用的幽默技巧
運用豐富的想象,把話說得張皇鋪飾,也能收到幽默效果。大家比較熟悉的幽默《心不在焉的教授》,也是運用了誇張這一手法的。