第十一章 如何在社交中自我推銷
人生活在社會中，要和形形色色的人打交道。如何在繁雜多變的人際關係中做到遊刃有餘、胸有成竹，是每一個推銷人都必須重視的課題。掌握溝通技巧，注意小節、分寸、禮儀，獲得對方的好感，注重全局觀，你將戰無不勝。
技巧一 別敗在雙方的“握手”上
握手似乎人人都會，但在社交場合和導遊接待中，握手是很有講究的。我親眼見過不少導遊翻譯人員不會握手，出過不少“洋相”。有的男導遊，不待女外賓伸手，拿起人家的手就握，而且還一邊握，一邊晃動，弄得人家很不快。還有的青年導遊接待重要客人時，不等人家伸手，自己先伸手。還有多人交叉握手、一腳門裏一腳門外握手等，嚴格講都不符合社交握手禮儀。
握手起源於古代武士常佩長劍，如遇上敵手，便右手揮劍自衛相鬥。遇上友人，便伸出右手相握，表示友好和親近。所以當今握手無論男女老幼，無論國內國外，一律用右手相握，來源於此。如果伸出左手握人家的手，便犯了大忌。
握手的其他講究是：對長輩、學者、上級、重要遊客，須等對方先伸手。初次遇到女士，經人介紹後，女士不主動出手與你相握，你不要主動伸手，點頭示意即可。女士可以坐著和男士握手，男人同她們握手必須脫帽子、摘手套，女士則可不必。男人握女士的手不可過重，隻握手指部分便可，萬萬不可握著女士的手又用手指搔人家手心，此舉被視為“下流”。
握手時，一定要雙目注視對方，微笑致意，不要看第三者與對麵的人握手。特別是和女子握手，不可目光越過對方肩部而望另一個女子，這樣被視為輕視對方。
年輕人握學者、上級的手時，可用雙手相握，以示敬重。
艾麗是個熱情而敏感的女士，目前在中國某著名房地產公司任副總裁。那一日，她接待了來訪的建築材料公司主管銷售的韋經理。韋經理被秘書領進了艾麗的辦公室，秘書對艾麗說：“艾總，這是××公司的韋經理。”
艾麗離開辦公桌，麵帶笑容，走向韋經理。韋經理先伸出手來，讓艾麗握了握。艾麗客氣地對他說：“很高興你來為我們公司介紹這些產品。這樣吧，讓我看一看這些材料，我再和你聯係。”韋經理在幾分鍾內就被艾麗送出了辦公室。幾天內，韋經理多次打電話，但得到的是秘書的回答：“艾總不在。”
到底是什麼讓艾麗這麼反感一個隻說了兩句話的人呢？艾麗在一次討論形象的課上提到這件事，餘氣未消：“首次見麵，他留給我的印象不但是不懂基本的商業禮儀，他還沒有紳士風度。他是一個男人，位置又低於我，怎麼能像個王子一樣伸出高貴的手讓我來握呢？他伸給我的手不但看起來毫無生氣，握起來更像一條死魚，冰冷、鬆軟、毫無熱情。握手的這幾秒鍾，他就留給我一個極壞的印象，他的心可能和他的手一樣的冰冷。他的手沒有讓我感到對我的尊重，他對我們的會麵也並不重視。作為一個公司的銷售經理，居然不懂得基本的握手方式，他顯然不是那種經過高度職業訓練的人。而公司能夠雇用這樣素質的人做銷售經理，可見公司管理人員的基本素質和層次也不會高。這種素質低下的人組成的管理階層，怎麼會嚴格遵守商業道德，提供優質、價格合理的建築材料？我們這樣大的房地產公司，怎麼能夠與這樣作坊式的小公司合作？怎麼會讓他們為我們提供建材呢？”
握手是陌生人之間第一次的身體接觸，隻有幾秒鍾的時間。但正是這短短的幾秒鍾，它如此之關鍵，立刻決定了別人對你的喜歡程度。握手的方式、用力的輕重、手掌的濕度等，像啞劇一樣無聲地向對方描述你的性格、可信程度、心理狀態。握手的質量表現了你對別人的態度是熱情還是冷淡、積極還是消極，是尊重別人、誠懇相待，還是居高臨下、屈尊地敷衍了事。一個積極的、有力度的正確的握手，表達了你友好的態度和可信度，也表現了你對別人的重視和尊重。一個無力的、漫不經心的、錯誤的握手方式，立刻傳送出了不利於你的信息，讓你無法用語言來彌補，它在對方的心裏留下了對你非常不利的第一印象。有時也會像上麵的那位銷售經理，會失去極好的商業機會。因此，握手在商業社會裏幾乎意味著經濟效益。
英國阿比銀行的比爾談到當初麵試新助手阿萊休時說：“當我們握手時，他那雙厚實的手，緊緊地握住我的手，上下搖動，好像我們是多年的老朋友，再看一看他陽光般燦爛的笑容，我完全被他意大利式的熱情所融化。雖然現在他不再是我的助手，但卻是我的朋友。”
加拿大形象設計師凱倫認為：“握手是一門如此有趣的藝術，它讓我們在瞬間產生種種推測和判斷，握手的信息是無言的，但它卻是那麼的豐富和微妙。握手是如此的感性，但它卻在對方開口之前，讓我們感受到他的內心活動。”確實如此！通常，性格熱情的人會有力地握住你的手，上下搖動以表示他渴望與你相見。性格冷淡甚至內心冷酷的人伸出的則是冰冷、僵硬無力的手，像一條死魚。
在全世界，最讓人憎恨的握手方式就是這種“死魚”式的握手。這種握手方式，讓你感到對方伸出來的手像是一條死魚，你的心中會立刻感到被拒絕、排斥，這是最沒有禮貌、最破壞自己形象的握手方式。這種握手讓人感到對方內在的性格冷淡、虛弱、傲慢、無知、愚蠢，他不但內心冷漠，而且還愚蠢到不知道如何假裝禮貌。雖然不是每個用“死魚”式握手的人都是這樣的性格和態度，但是這樣的握手留在別人心中的第一印象卻是難以彌補的。
一位導演在了解了握手的秘密之後說：“我並不知道握手的背後有這麼多奧妙和內涵，我用的就是典型的‘死魚’握手方式。但是，這並不是由於我冷淡，而是我不知道如何正確的握手，尤其是與女人握手，我以為握手隻是禮節上表示相識。”
握手可以說是目前最為常用的一種見麵禮了。無論雙方是第一次見麵，還是已經熟識，一個得體的握手、致意、祝賀、慰問、鼓勵、感謝等深意盡在不言中。
技巧二 座次禮儀決定涵養，別坐錯了位置
在生活和工作中，你是否遇到過這樣的尷尬和困惑：會場上，麵對著大大小小的領導，不知道該如何安排他們的座位？酒桌前，看著滿桌的菜肴，分不清自己究竟該坐在哪個地方？汽車裏，上座到底是哪個位置？行進中，前後左右又該如何體現對客人的尊重？如此眾多的問題使得人們往往迷失在座次的選擇上。
其實從小到大，人與人之間的交往一天也沒離開過順序的排列，上學站隊、考試排名、推杯換盞、你來我往，這其中既有明確的標準，又有約定俗成的禮數。
位次排列，有時亦稱座次排列。民間的說法，從禮儀上講則稱之為位次排列。為什麼叫位次排列呢？座次實際上是一種靜態，坐那兒不動了，其實還有動態。你注意過沒有，引導行進、出入電梯、上下樓梯、通過房門、起身落座，它有動的問題，也有個次序的問題。實際上，不僅日常工作中有座次問題，生活中也有。
比如幹杯祝酒，幹杯時怎麼幹？如果我是主人，要由我提議幹杯，第一杯就跟我右手邊這個人幹，主人右側一般是主賓，這是宴會禮儀的標準做法。此外，第二杯酒怎麼辦呢？第二杯酒是這樣走的：以順時針走的方向進行，即該左邊這位了，按照表針走的方向前進。國際慣例是：順時針方向前進是吉利的方向，意味著時光在前，我們大家都向前前進，與時俱進，發展了。逆時針方向，隻有一種情況下人們才接受，就是運動員入場。那是古代奧林匹克的傳統，禮出於俗。
轎車座次，大體上講，轎車上座有以下幾種具體情況。
第一，社交應酬。舉個例子，我是一位重要的客戶，周末參加一個活動，主人親自開車時，上座是副駕駛座。我作為貴賓坐在那裏，叫平起平坐。不能坐到後麵去，坐到後麵等於宣布我在你之上，你成了給我幹活的了，成我的司機了。但有一種情況下，必須坐到後麵去，就是你要開車的話，你們家先生或者太太在車上，你倆平起平坐。那時，我要過來我就是“燈泡”。
第二，公務接待。比如你們公司接待客戶，來的車一般是單位的車，開車的人屬於專職司機。專職司機開車時，上座是司機後排的對角線處，為什麼？首先，後排比前排安全。其次，專職司機開車時，副駕駛座叫隨員座，那裏坐辦公室主任，坐公關人員，也就是坐陪客人的人。有人就會說，你為什麼不坐司機後麵呀？這跟交通規則有關，坐司機後麵上下車不方便。
第三，ＶＩＰ的位置。那是貴賓坐的，此座即司機身後的位置。它有兩個好處。一是隱蔽性比較強。為什麼呢？車輛萬一遇到紅燈，我坐在後排右座上，路邊人看見我了；我坐在後排左座上，別人看不見。二是那個位置比較安全。
在公關活動中談到座次的問題，除了要重視之外，尚有兩個大的問題。
首先，座次排列有什麼規則呢？
第一，內外有別。其具體含義是：座次排列適用於正式的公關活動中，是對外交往用的，是在正式場合用的，是對外不對內的，這點要注意。
第二，中外有別。實際上，座次排列，中國人和外國人的一些做法不大一樣，不盡相同。比如，中國人並排就座，左方為上。兩個中國人並排就座，尤其主席台這樣的位次講究左高右低。但國際慣例正好相反，國際慣例是以右為上，注意了沒有？如果我是首長，我接待的外國客人是在我右側的。我這裏講的是左和右，是當事人自己之間的左和右。這是定位標準的問題。
第三，處處有別。十裏不同風，百裏不同俗，不同國家、不同民族，其座次排列也有不同的講究。像剛才講的以右為上，屬於國際慣例。慣例是通行的，但它的通行並不排除許多例外的存在。
第四，場合有別。不同場合講究不一樣，不同情況講究不一樣，這一點一定要注意，千萬不要以不變應萬變。舉個例子，上樓或下樓時，通常是地位高的人走在前麵，把前麵的位置讓給客人表示尊重，前排為止。但是讓客人走在前麵的前提，是客人認路，不認路不合適吧？再者，如果你是小姐，我是先生的話，我們要上樓梯，你穿著裙子的話，一般就該我在前麵了，你要走後麵。
座次排列的最重要的規則實際上是以下五句話，必須謹記。
第一句話，麵門為上。即麵對房間正門的位置是上座。
第二句話，居中為上。分中央、兩側的話，中央的位置高於兩側。
第三句話，前排為上，並排走的話，中間高；單行走的話，前排高。因此前排為上。
第四句話，以右為上。分左分右的話，國際慣例是以右為上。公關禮儀采用國際慣例，所以也講究以右為上。
第五句話，以遠為上，在室內，以遠離門為上。
在不同的場合，座次排列又有哪些技巧呢？
第一，行進中的位次。如果是行進，並排時，中央高於兩側，內側高於外側。如果單行行進的話，一般前方高於後方。上樓也好，下樓也好，走動之中隻講究這三種情況，內側高於外側，中央高於兩側，前方高於後方。當然有時候，有些具體情況你也得注意，比如，電梯出入有其講究。如果電梯是由專人駕駛的，陪同人員要後進去，後出來。此點符合走動時前排為上的規則。無人駕駛的電梯，陪同人員則須先進去，後出來。為什麼？先進去，後出來，就是為了按著“開關”按鈕，招呼客人進出電梯。
第二，會客時的位次。就座，最常見的就是會客。會客的話，一般都是比較重要的場合，那時最好麵對麵地就座，這是談正事兒，拉開距離。如果是非正式會客，非實質性交往就並排坐了。麵對麵就座的話，麵門為上，背門為下。通常讓客人坐在麵對著房間正門的位置，主人坐在背對著房間正門的位置。非實質性的、禮節性的見麵要並排坐，平起平坐，縮短距離，表示關係友善。並排就座時，一般講究內側高於外側，右側高於左側。具體而言，麵對房門時右高，如果不可能麵對房門，坐房門兩側時，內側比外側高，這你要注意。有時候，賓主同坐一個長沙發的話，客人坐中間，陪同的人坐兩邊也行。
第三，談判的位次。一般標準的談判廳，談判桌是橫放的。談判桌橫放時，麵對門的是客方，背門的是主方。雙方人員，一般當中坐的是主談，就是第一談判手。主談手右側的人，一般是第二把手，其左側是第三把手。但如果是涉外談判或者國家間談判，主談右手一般是翻譯。如果那個談判桌是豎放的，進了門之後，桌子豎放著，這就比較特殊了。以麵對房門進門時候的右側為上。因為人是走動的，門一推開，把右側讓給客人，自己去左側。其他人員的具體位次與前者相似，同樣是：中央高於兩側，右側高於左側。