第三篇高明人懂得問 第三章 問出預期的結果來
問話也是一門學問，什麼話該問、什麼話不該問，預先都要有周到的考慮。如果想讓事態向你期望的方向發展，你的問題之中，應該對對方的思路形成一種引導。目的性要明確，而姿態要放低，通過聲音、表情和姿態的輔助，營造一個便於溝通交流的氛圍，與對方達成共識，順利化解難纏的、棘手的事情。
誘導對方多說“是”
習慣於頑固地拒絕別人說服的人，經常處於“不”的心理狀態中，對於這類人，如果一開始就提出問題，絕對不能打破他說“不”的心理，所以你得努力尋找和他一致的地方。先讓對方讚同你遠離主題的觀點，然後對你的話產生興趣，然後再將你的想法引入話題，最後說服對方，促使對方同意你的要求。
如果你的意見一開始就被對方同意，你就要抓住重點，使對方多說是。一旦對方開始說是，就能使他忘記你們原先交流時爭執的話題，願意做你建議他去做的事情。
我們每個人都處在一定的社會關係當中，時時刻刻都要與別人打交道，不僅是說服，我們在生活中還常常會遇到勸說別人的時候，我們都會擔當勸導者和被勸導者的角色，為了把事情辦好，我們就必須靈活地把握和運用好說理的方式，那麼在這時候，我們可以試試以下幾種方法。
１．循循善誘的勸導
采用循循善誘的方法，首先要抓住對方的要害，然後從他最薄弱的地方切中要害，喚醒他的角色心理，然後對其進行有效的說服，一點一點地把對方引到你的圈子裏。它是激發了對方潛意識中的“良知”，促進對方盡快產生與之相應的角色心理意識，以適應新的角色要求。
小於是一位小學語文教師，他對一些社會現象很不滿意，甚至在課堂教學中有時也甩開教學內容，大發牢騷。很明顯，他缺乏教師這個角色應有的心理意識。年級主任了解這種情況後，與他進行了一次誠懇的交談。主任說：“你對某些社會不良風氣不滿意，對教師待遇低不滿，這是可以理解的。你的心中不滿，盡管將怒氣朝我發吧，但是請你千萬不能在課堂上發牢騷。”聽了校長的一番語重心長的話，小於認識到當教師確實不能隨意把這種心理表現出來，不然對學生會產生不良的影響。從此以後，再也沒有聽說他在課堂上發牢騷了。
２．心理共鳴
在你嚐試著說服他人的時候，最好先避開對方的忌諱之處，先從對方感興趣的話題著手，不要過早暴露自己的意圖，而是要讓對方一步步地讚同你的想法，不知不覺地認同你的觀點。
攻心說服最基本的要點之一，就是運用你的語言巧妙地誘導對方，一點一點地把握對方的心理，切入要害，將其說服。先引起對方的心理共鳴，讓對方對自己產生信任感，你才能乘虛而入，把握住重點，將對方說服。
３．旁敲側擊地暗示
在社會生活中，有些時候我們會忘記自己的社會角色，出現了行為偏差，要說服這類人，可以采用旁敲側擊的方法來喚醒他們的意識。點到為止，如果還有良知，他們自會覺醒。
一位青年婦女抱著孩子上了公交車，車上人很多，而她身旁，一個年輕人占著兩個位子裝睡。孩子很小，又在不停地哭鬧著要座位，而且就要坐年輕人的座位。母親微笑著對孩子說：“好孩子，叔叔累了，讓叔叔休息一會兒，他會讓給你的。”話音剛落，年輕人就主動地起身讓了座。我們可以想一想，如果這位婦女直說：“你起來，把座位讓給小孩。”不但不能說服年輕人讓座，反而可能會引起雙方的爭執。
４．婉轉道來
如果想讓你說理的語言具有很強的穿透力，讓對方聽起來有所感悟，那麼你就必須適當地運用一些生動形象的比喻，轉個彎將自己的意思委婉地表達出來。
大夫登徒子對楚王說：“宋玉這個人非常好色，還希望大王不要帶他出入後宮！”楚王聽後就用登徒子的話去問宋玉。
宋玉回答說：“我體貌端正，這是我天生的；至於好色，根本沒有這麼回事。”
楚王問：“既然你不好色，那為什麼會有這樣的傳聞呢？”
宋玉說：“天下間的美女，最美麗的要算我鄰居家的女子了。她回眸一笑，就能迷倒所有的公子哥。但是這位女子爬上牆向我張望了3年多，至今我還沒有回應她對我的愛慕。登徒子則不是這樣，他的妻子躬身駝背，走起路來歪歪斜斜，就是這麼一副模樣，登徒子還是愛得不得了，跟她生了5個孩子。請大王仔細想一下，到底誰才是好色之徒。”
楚王聽後連連點頭，誇讚宋玉品行端正。
在我們說服別人的時候，隻有把握住重點，切中要害才能以智取勝。在我們說服別人的時候，唯有把握住重心才能取勝，而說服的過程也是對被說服者攻心的過程。運用攻心的說服技巧，在說服中往往能取得理想的效果。
話裏藏話，一語雙關
一語雙關，就是用詞語的多義讓你所表達的意思產生不同的效果。表麵上一個意思，暗指還有一個意思，通常情況下，我們用這樣的方法是為了避免對方陷入尷尬的局麵時所采取的最佳方法。在不好開口的時候，我們也可以用雙關的詞語來表達自己的意思。
雙關的方法，什麼時候能用呢？當對方提出要求的時候，可是你又不想答應，這時候你就可以運用雙關的方法，委婉地拒絕他提出的要求。此外就是在反駁對方意見的時候，我們可以采用這個方法。他提出的建議，你不好當麵說出它的不好，可是直接說出口又會使對方覺得很難堪，這樣與其得罪他，不如用雙關語來委婉地告訴他你的意思。
雙關有的時候我們還可以理解為話中話，話中有話，表麵上想要表達的是這個意思，其實暗有所指，隻是讓對方好下台，或者是為自己解圍。
話裏藏話，能委婉含蓄地表達自己的真實想法，話說得很藝術，又讓聽話之人心領神會，明白你話中的鋒芒所在。人總會有意無意地遇到一些不平之事、不公之人，特別是對於一些非原則性的問題，一定要做到既能表達出對對方的不滿，又不至於破壞和諧的人際關係，的確是不太容易的事。話裏藏話、一語雙關則不失為一個理想的武器。
有一天，商場來了一位顧客，要求退回昨天新買的皮鞋。按照商場的規定，售出的皮鞋，在一周之內可以退換。那位顧客對年輕的售貨員說：“這雙皮鞋是昨天才買的，當時我的妻子沒來，我覺得大小合適就買了。可是買回去後一試，發現鞋子小了一點，而且她昨天也買了一雙，所以我們想把這雙退了。”售貨員仔細地檢查了一下皮鞋，發現這雙皮鞋並不是這裏售出的，而是一雙假鞋，於是就跟那位顧客說：“這雙皮鞋不是我們售出的，這是一雙假的，我們不能退換。”可是顧客堅持說就是在這裏買的，怎麼不能退換呢？於是雙方發生了爭吵。顧客顯得很憤怒，出言不善，執意說就是在這裏買的，引來了許多顧客圍觀。
就在這個時候，商場經理聞訊趕來，又仔細檢查了這雙皮鞋，確定這雙皮鞋確實是假貨。他意識到事態的嚴重性，圍觀的人這麼多，事情若是處理不恰當一定會影響到商場的聲譽。他了解到對方來者不善，可是直接說明又會讓對方很尷尬，於是經理對那位顧客說：“我想知道，你們家裏是不是有一雙與它相像的皮鞋，您有可能拿錯了。我們這裏曾經有過這種情況：有位顧客要求換鞋，但他卻錯誤地拿了一雙穿過好多天的皮鞋，我懷疑您是否也遇到了這種情況。這鞋子仔細看一下，還是能分辨出來的。”
說著隨手從貨架上拿起一雙皮鞋，給顧客對比看，然後又說：“我們這裏的貨都是有保證的，還沒出現過類似的情況。”顧客看了看，無話可說，原來想拿一雙假鞋騙點錢，可是現在弄成這樣，好在經理給他留了條退路，他於是說：“大概是弄錯了，我回去問問。如果沒有弄錯，我再來找你們。”說完，收起那雙假皮鞋走了。
經理巧用話中話為商場維持了良好的形象，也讓客戶免於尷尬，讓他知難而退。人難免會犯錯誤，做一些不恰當的事情，遇到這種情況的時候，就需要你把握好分寸，既指出對方的錯誤，又要顧及對方的麵子，避免對方陷入尷尬的局麵，使對方從根本上明確自己的錯誤，這就需要批評者從深處挖掘錯誤的原因，曉之以理，動之以情，循循善誘，幫助他認識、改正錯誤。
生活中，當我們不能直言的時候，話中話能幫助我們走出僵局、擺脫麻煩。話外之音所表現的才是你真正想要表達的意思。聰明人不會聽不出你的話中話，有時候也正是需要你來用話中話為對方解圍，避免對方的尷尬。
巧妙提問，讓對方說“是”
如果你在大街上碰到一小商販向你推銷商品時回答說“不”而予以拒絕的話，大概雙方都會感到不舒服的。可是，是否簡單地答道“好的”就行了嗎？
這卻又不是我們的本意。凡是說“不”的時候，人的表情大多都會不太自然，相反，如果回答別人時說“好的”，那麼這樣不僅會使對方心情愉悅，而且自己也會感到十分舒暢，而且，這種舒暢的情緒也會很快在你的臉上流露出來。
可見，回答別人時說“不”的人和說“好的”的人，在表情上必然會有很大的不同，這全然是由於心理感受不同而引起的。不過，如果你想把對方的不愉快心情降至最低限度，那麼最好的方法就是加以“引導”。
經常抗拒別人說服的人，其潛意識中常常存在著“不”字，對付這種人切不可采取硬碰硬的辦法，而必須想辦法引導他，使他感到不回答“是”就不行。所以，在設計說服的提問時，你就要多找出一些讓人必須回答“是”的問題。
比如，有人問：“兔子跑得比烏龜快，對不對？”
對方肯定會回答：“對。”
又問：“有時候兔子也會在賽跑途中睡大覺，對不對？”
對方答：“是的。”
再問：“這時烏龜的速度就會比兔子快了，是不是？”
對方答：“是。”
最後問：“這樣一來烏龜就會比兔子先到終點，所以烏龜比兔子跑得快，對不對？”
對方會答：“對。”
於是你的目的就達到了。
特別是女性，在這種說服方法麵前顯得極其脆弱，所以對於很難說服的女性，這種方法極為奏效。起初對方的反應會是“不”，而隻要我們以漸進的方式，就會很自然地將她引導到“是”或“對”上來，到最後，她就會自然而然地、極為樂意地讚同你。
有一個小夥子固執地愛上了一個商人的女兒，但姑娘始終拒絕正眼看他，因為他是個古怪可笑的駝子。
這天，小夥子找到姑娘，鼓足勇氣問：“你相信姻緣天注定嗎？”姑娘眼睛盯著天花板答了一句：“相信。”然後反問他，“你相信嗎？”他回答：“我聽說，每個男孩出生之前，上帝便會告訴他，將來要娶的是哪一個女孩。我出生的時候，未來的新娘便已經配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個駝子。我當時向上帝懇求：‘上帝啊，一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。’”
當時姑娘看著小夥子的眼睛，並被內心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之後成了他最摯愛的妻子。
巧妙的提問孕育著無限的智慧，其效果將是讓人驚喜的。為了說服對方，要盡可能使對方在開始的時候說“是的”，盡可能不使他說“不”。
說服過程中，一個否定的反應是最不容易突破的障礙，當一個人說“不”時，他所有的人格尊嚴也都會要求他堅持到底。也許事後他覺得自己的“不”說錯了，然而，他必須考慮到寶貴的自尊，既然說出了口，就會永久地堅持下去。因此，一開始就使對方采取肯定的態度，是最最重要的。
使用讓對方說“是”的方法，有幾點要特別引起我們注意：
一定要創造出讓對方說“是”的氛圍，千方百計避免對方說“不”的氣氛。因此，提出的問題應精心考慮，不可信口開河。
要使對方回答“是”，提問題的方式是非常重要的。什麼樣的發問方式比較容易得到肯定的回答呢？最好的方式應是：暗示你所想要得到的答案。所以，在推銷商品時，不應問顧客喜不喜歡、想不想買。因為你問他“你想不想買”、“喜不喜歡”時，他可能回答“不”。因此，應該問：“你一定很喜歡，是吧？”