第三篇 盛田昭夫的智慧 第二十八章 要想獲得成功，就要比別人多付出
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作為一個誌在高遠的人或企業，不會僅僅滿足於在一方生存，它會渴求獲得更大發展。而要想獲得長遠的發展，就得付出更多，隻有在更多的付出後，才有可能獲得別人所不能獲得的發展機會。
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與強者合作，謀求自身發展
合作不是去求別人來救自己，而是讓合作的雙方都過得更好。合作，實際上是一種雙贏的動作，雙贏的合作應該是現在企業一個很好的發展手段。
早期，東通工為全力以赴地銷售錄音機，創建了“東京錄音”公司，由倉橋擔任常務。一個月後，麵向一般家庭的錄音機H型（家庭型）即將上市，東京錄音正在為此作準備。
另外，東京錄音的成立完善了全國的銷售網絡。東通工以前就擁有丸文、山泉兩家銷售公司，但要把H型機推銷給一般消費者，作為銷售體係這些是遠遠不夠的。
盛田昭夫經常對倉橋和營業部員工談起有關提升銷售力的話題，有一天，他突然想到可以利用日本樂器（現在的雅馬哈）的銷售網絡。
位於濱鬆的日本樂器因為風琴和鋼琴的製造及銷售，在明治中期就已經成為國際型大企業。第二次世界大戰中，日本樂器曾被迫改為由陸軍管理的軍需工廠，但戰後不久，它們重新開始製造口琴和鋼琴，並極力向學校及相關部門推銷。
對於同樣以學校及相關部門為銷售對象的東通工來說，日本樂器的銷售網絡處於絕對優勢。但和銷售網絡相比，他們的產品種類顯得過於單薄，因此盛田昭夫靈機一動，產生了這個想法。
“日本樂器也許可以經銷我們的錄音機吧。”
“難說啊。”
“可以試試看。”
盛田昭夫說出自己的想法後，倉橋立即表示同意。
盛田昭夫馬上抱著新開發出的H型機，隻身乘上擁擠的通往日本樂器總部的更車。
盛田昭夫向接待處說明來意後，馬上被領進會客室，但左等右等也不見有人來。他事先已經通過電話打了招呼，預約的時間也沒錯。等了20分鍾後，盛田昭夫感到身體發熱，他從沙發上站起來，一邊慢慢在房間裏走動著，一邊對自己說：“不能發火。對方是大名鼎鼎的日本樂器，而我們還隻是一家剛剛起步的小企業。以我們公司的地位，要利用它們的銷售網絡本來就是不自量力，我被晾在這邊也很正常。”
窗外可以望見富土山，晴朗的天空下是一片美麗的原野。盛田昭夫望著窗外的風景，剛才心裏泛起的波瀾完全平靜了。
隨著敲門聲，一位男性走了進來。
“讓您久等了。”
“哪裏，百忙之中，恕我冒昧打擾。”
盛田昭夫將自己做的解說手冊《磁帶式錄音機是什麼》遞給這名男子，然後開始演示錄音機的使用方法。盛田昭夫對此已十分熟練。
男子在聽見自己聲音的回放後，呈現出十分驚訝的表情。這表情也是盛田昭夫常見的。男子驚愕地半張著嘴，隨即說道：“這個東西應該能暢銷啊。”
“是啊，目前正不斷取得業績。”
H型機的銷售速度是G型機無法比擬的，但井深和盛田昭夫仍不滿足。現在井深正敦促木原信敏著手開發比H型機更輕巧的P型機（便攜式）。
“現在我們公司也在盡力強化銷售體係，但是如果能借助貴公司強大的銷售網絡，則會如虎添翼。您看了這個小冊子就會明白，我們的顧客遍及全日本。”
盛田昭夫熱情洋溢地進行了推銷和宣傳，不一會兒負責人就表現出積極的態度，答應“馬上討論”。
與日本樂器的合作，大大增加了H型機的銷售量，加快了東通工的發展腳步。我們不得不佩服盛田昭夫的遠見卓識。
經驗指引發展的腳步
經驗雖然並不能解決所有問題，但是我們可以依靠經驗判斷問題的根源，並且可以提前預料到將要發生的問題，防微杜漸。在沒有經驗的情況下，一個人做起事情來會覺得心裏沒底兒，如履薄冰，有礙工作的進行。而一個企業在沒有經驗的情況下，領導要懂得去學習其他企業的先進經驗，以推動自己企業的發展與進步。先進的、成功的經驗可以幫助企業少走一些彎路，規避一些風險，減少因為這些錯誤而受到的損失。更重要的是，在一定情況下，經驗可以指引新生企業走出困境，踏上正軌。
和日本樂器的銷售合作很快談妥了。日本樂器開始從東京錄音批發錄音機，它們的銷售能力果然如預期的一樣強大，銷售額很快就超過了丸文和山泉，幾乎承攬了東通工全部的銷售業務。
盛田昭夫想：“這可不行。”為了加強東通工本身的銷售能力，他以山泉兼並丸文的形式成立了“丸泉”銷售公司。然後又開設了東京店、大阪店、名古屋店、金澤營業所、福岡辦事處、劄幌辦事處等銷售和售後服務點，大力加強了營銷力度，但仍然無法趕上日本樂器。
隨著錄音機項目的快速發展，員工人數大幅增加，銷售額更是成倍上升。在這個過程中，井深和盛田積累了很多銷售經驗。
無論是零售商還是丸泉抑或是日本樂器，都以產品的銷售預期為依據向東通工下訂單。但銷售預期時對時錯，經常會發生產品積壓和突然脫銷等意想不到的狀況。因此，生產時要認真考慮訂單的內容，對生產數量進行調整。
另一方麵，產品的出廠價和付款條件也經常隨著客戶關係和當時的資金狀況而改變。日本樂器由於付款條件好，生產部門總是優先處理日本樂器的訂單，這讓自家的丸泉公司十分惱火。
更讓井深和盛田吃驚的是，錄音機竟然也因季節和地區的不同存在需求差異。特別是學校相關機構，總是年初銷量很好，過了這段時間銷售就會一蹶不振，這是他們沒有想到的。
“盛田君，我們公司能在全國鋪設銷售網，實在太好了。”
有一天，坐在“V”字形辦公桌旁的井深看著銷售統計表，頗有感慨地說道。那個月，九州地區的銷售額明顯減少。在正值采礦高潮的地區，大家都爭先恐後地購買錄音機，可是一旦采礦結束，銷售額便一落千丈。
“這種事情也能影響銷售額，真是沒有想到。看來無論什麼商品，它的市場都存在多種變化因素。市場越大，每一種變化因素的影響就越小。”
過了一陣子，井深嘟囔了一句：“要銷往全世界。”
盛田昭夫馬上回應道：“嗯，還是要銷往全世界。”
又過了一陣兒，井深說：“我想盡快去一趟美國。”
“無論如何都要去美國。”
井深盯著盛田露出笑意。盛田看了一眼井深放聲笑了。兩個人仿佛心有靈犀一般考慮著同樣的事情。這種默契在這次簡短的談話中無意間流露出來，兩個人都感到非常高興。
他們是“二戰”末期結識的，不久兩人就十分賞識彼此。他們都坦率並不拘小節，而且求知欲極強，這使他們變得視野開闊，富有遠見。
對於他們來說，美國既是可恨的敵人，同時又是技術和經濟遙遙領先的巨人。他們內心隱藏著這樣的想法：日本要從戰敗的悲慘中重新站立起來，就必須要多向美國學習，多吸取他們的經驗。
可是對於當時的日本人來說，美國是一個遙遠的國度。盡管後來井深和盛田頻繁周遊於世界各地，但在當時他們還沒有去過美國。
井深說：“美國有很多使用錄音機的好方法，可能銷量是日本的好幾倍。”
“是啊，你去看一看他們的999種具體用法。”
“美國無論在技術上還是營銷上都比我們先進。我要多學些東西回來。”
井深想到這裏，竟像孩子一樣等不及了。他催促盛田馬上辦好了護照和簽證，為出國做好了準備。
不久，以盛田為首的東通工重要職員聚集在羽田機場，為即將乘坐西北航空遠赴美國的井深送行。出境大廳熱鬧非凡。在那個年代，被派駐海外的公司職員在這裏和家人道別時，有的甚至以茶代酒、交杯換盞。
“井深，我們期待你的成功。”盛田深切地說道。
井深和盛田以多年的銷售經驗認識到，隻有不斷擴大市場才能增加企業的抗風險能力，隻有不斷成長才能保持企業旺盛的生命力。領導者的豐富經驗讓索尼快速成長起來。
不畏艱辛才能解決好問題
有些困難不僅需要智慧，還需要我們付出汗水，才能克服。Betamax的訴論案就嚴峻地考驗了索尼人的毅力與不畏艱辛的精神。
1976年11月的一天，真崎晃郎正坐在SONAM辦公室看《紐約時報》，他在辦公桌前坐正了身體，聚精會神地閱讀一則簡訊。
沒錯，那裏寫著“環球影視和華特迪士尼製作公司控告Betamax侵犯著作權”。
難以置信和不出所料，這兩種複雜的心情相繼在真崎心中掠過。他想起不久前看到Betamax的廣告時，的確覺得有些過頭了。
那是一則報紙廣告，上麵這樣寫道：“你再也不用因為觀看《神探科倫坡》而放棄《偵探科傑克》了。當然，反過來也一樣。有了Betamax！索尼讓你自由……”
雖然很具衝擊性，但也不免有些挑釁。
真崎作為法律聯絡員，急忙撥通了東京法律部的電話。
“環球影視和華特迪斯尼製作公司聯合起訴Betamax了。”
法律部工作人員對這個突如其來的消息驚呼道：“敵人開始行動了嗎？”
SONAM從決定在美國銷售Betamax時起，就圍繞是否侵犯著作權的問題從各個角度進行了探討。但總部並沒有予以重視，也沒有加以討論。
“我們等起訴書來了再作商議吧。”真崎掛斷電話，忍不住歎了一口氣。
兩個月前，SONAM委托的廣告代理商DDM公司，向《神探科倫坡》和《偵探科傑克》的製作公司、環球影視的總裁西恩博格遞交了Betamax的廣告草案，請求批準。
兩個節目碰巧在同一個星期日、相同的時段播放，環球影視因此感到很為難。盛田和SONAM的工作人員都認為，環球影視會對Betamax的出現和這則廣告感到高興。可是，西恩博格的反應並不像盛田預料的那樣。
此時，索尼和環球影視正在推進共同項目的談判。一周後，西恩博格來SONAM進行商談，他在談話中突然對盛田和SONAM的美國人總經理哈維·夏恩這樣說道：“Betamax違反了美國的著作權法，請立刻停止銷售，否則如果不繳納著作權使用費，我們將提起訴訟。”
“不會吧？”盛田付之一笑。
可是，西恩博格回去後，夏恩認真地思考了他的意見，提醒盛田說：“如果不盡快作決定，可能要出大事。”
但盛田還是很樂觀：“他一定是在嚇唬我們，哪有起訴合作夥伴的呢？”
這時的盛田還在以日本人的感覺理解美國商人。
一個月後，雙方公司的領導再次舉行會談，在焦躁的西恩博格麵前，盛田仍然保持一副樂觀的態度，談判無果而終。
夏恩用誇張的語氣說：“盛田先生，在美國即使朋友之間也動輒提起訴訟，還是不要那麼樂觀的好。”
“沒關係，告索尼吧，環球影視的新項目就會打水漂了。”
一個月後，環球影視將華特迪斯尼製作公司卷進來，共同對索尼提起了訴訟。
夏恩比真崎早一步知道了這件事，他等東京到了早上，再給盛田打去電話：“他們果真提起訴訟了。”
盛田一時語塞，在電話那頭喊道：“這是真的嗎？”
在這一瞬間，盛田徹底明白了美國商人的作風。
他冷靜下來後，立刻命令東京和SONAM的相關負責人一定要盡全力打贏這場官司。
真崎作為被告方的成員之一，也開始學習美國的著作權法，他越學越覺得：“這場官司也許沒希望了。”
日本的著作權法中有“僅限個人使用的複製”這一項，即不用於營利而僅限個人使用的複製是不侵害著作權的，而美國沒有這樣的條款。想論證推翻索尼違反著作權法是非常困難的。
真崎開始感到心情沉重。他想，至今為止索尼雖然接受過幾次訴訟，但這次也許是最難打贏的一仗。
真崎晃郎生於東京，身為外交官的父親每次赴任時，他們就舉家搬遷到美國或者英國。隨後，他回到日本就讀於早稻田大學法律係，打算畢業後考律師，所以一直沒有就業。為迎接司法考試而學習了一段時間後，他又認為不該讓女朋友一直等下去，所以立刻決定找工作。