第二十章藥店
第一節經營機會的分類
一、環境機會和企業機會企業經營的外部環境涉及諸多方麵並處在不斷變化之中，而每一個方麵或某一個方麵變化都可能誘發一種市場需求或某種需求變化，也就是存在著相應的市場機會。這些市場機會是環境變化客觀形成的，我們稱之為環境機會。例如城市的老齡化現象的出現，引發老年健康藥品需求；呼聲日高的禁煙活動，引發戒煙藥的需求；，工業汙染引發各種疾病導致相關治療藥需求的派生；中國的少生優生政策引起對兒童營養食品的特別關注等等。這些都是環境機會。但是，環境機會並不一定都是企業（或公司）的經營機會，因為這些環境機會不一定符合企業的經營方向、目標和能力，不一定是企業的經營範圍和能力所能利用得了的。隻有環境機會中那些符合企業的目標和能力，有利於發揮企業的資源的合理配置的市場機會，才是企業機會。因此，在企業經營環境變化中那些關係到企業生存因素裏可能存在的環境機會，有些是企業機會，有些不是甚至是風險，比如，中國一旦加入世界貿易組織，對棉紡織企業、中藥材出口企業，農產品出口企業等應是企業的經營機會。但對於汽車生產企業、電子產業、家電企業；藥品生產企業則未必就是可即期利用的市場機會，反之，在一定時限內可能是經營的風險。東南亞金融危機的暴發，中國承諾人民幣不貶值，對外經貿企業而言，進口業務是機會，出口業務則是風險。那些對企業無影響或無重大影響的因素中，雖然存在著環境機會，但不是企業機會。如中國人進入20世紀90年代以來對通訊需求的急劇膨脹基本與醫藥企業無關，醫藥企業無法利用這一環境機會，從企業的角度而言，就是要從環境機會中進行分別選擇，挑選出合適的企業機會加以評估，作出適當的決策，為企業獲得利益。二、潛在的市場機會和表麵的市場機會在市場機會中，有的是明顯地沒有被滿足的市場需求，這種未被滿足的需求我們就稱之為表麵的市場機會；而另外一種則是掩藏在現有某種需求背後的未被開發的市場需求，我們稱之為潛在商場機會。比如，嬰幼兒營養食品的需求隨著城市獨生子女的增加，需求明顯，這是表麵的市場機會。為此國外的雀巢公司、亨氏公司、國內浙江杭州未來食品公司、江西南昌的糧油進出口公司等相繼推出了雀巢米粉、亨氏米粉、未來米粉、長青米粉等不同品牌的米粉，滿足了嬰幼兒斷奶食品的需求；，但是杭州市新崛起的貝因美公司不僅推出了貝因美米粉係列、奶粉係列、碘營養口服液，而且推出了這些食品的喂食器具係列和正確喂食方法叢書，滿足了隱藏在嬰幼兒食品需求背後的父母對嬰幼兒喂食器具和喂食方法指導書刊這一潛在的市場需求，即獲得和利用了潛在的市場機會，並因其品牌形象良好，營銷係統優質等配套條件而一舉在短時間內搶占浙、滬、蘇市場並向全國有效滲透。就表麵市場機會而言，企業容易尋找，識別難度係數較小，企業把握方便，這是它的優點。但正因為其容易尋找、識別、把握，會引來眾多企業抓住這一市場機會，導致競爭加劇，各自的市場份額不高，產品開發、發展期縮短，快速進入高潮期，產生相對容量飽和甚至過剩，企業獲得能力差，從而使這一機會不能為企業創造機會效益（即企業先於其他企業進入市場所獲得的競爭優勢和所帶來的超額利潤），機會也就容易喪失時效。甚而至於因惡性價格競爭和易於仿冒而使企業無利可圖或虧本經營。潛在市場機會對企業來說不易尋找和挖掘利用，這是其不足。但正因為難度大，不易識別，所以企業如果抓住了這一機會，其競爭狀況就會相對緩和，機會效益就高。因此兩種市場機會長短互現，關鍵看企業如何適時適當地利用它們。三、行業市場機會和邊緣市場機會各個企業由於其擁有的技術、設備、員工素質、資金和經營條件不同，以及在整個市場體係中所扮演的角色不同，一般都有相對穩定的經營領域。那些經營領域內的市場機會才是企業的行業市場機會；而不同行業的交叉和結合部位出現的市場機會，稱之為邊緣市場機會。一般來說，行業市場機會對企業而言容易識別和找尋，企業也可通過自身的資源配置來利用該機會，抓住好發展點，創造經濟和社會效益。因此，絕大部分企業在尋找市場機會時往往是從尋找行業市場機會入手並以此為重點目標乙但是因為行業市場機會集中了絕大部分的尋找企業和利用企業，容易誘發過度的競爭，從而推動或減弱機會效益。為此，有些精英企業往往避開已成熟的行業市場機會而試圖在行業領域之外尋找市場機會。可是，出現在本企業領域之外的市場機會，往往是別的企業的行業市場機會，它們在尋找和利用時可以駕輕就熟，而對外行企業而言，則掌握和利用的難度係數較大。因此，許多已成跨行業、跨係統經營的企業集團在考慮突出主業、重點進攻的宗旨下不得不放棄不良資產和利用陌生行業外的機會，使企業集中人、財、物力，實現企業的集約經營。比如浙江省寧波市的雅戈爾集團從1994年起陸陸續續減免在房地產行業的投資，而集中投資西裝生產線、童裝生產線和襯衫，充分利用自己熟悉行業市場機會，終於使企業走出了一條快速有效發展的道路。不過，我們也不能形而上學的固守行業框框，而不去尋找挖掘競爭相對較緩和的行業外市場機會。因為，各個企業都比較注重於行業領域內的市場機會，在行業與行業之間往往會出現大家都較難識別的“夾縫地帶”，這一地帶往往處於真空狀態，誰都忽視了這個區域有未被滿足的消費需求，如果仔細分析並加以消費指導可能還會派生出新的消費需求，產生新的市場機會，即邊緣市場機會。邊緣市場機會一方麵可以發揮企業的部分競爭優勢，另一方麵，由於它比較隱蔽，難於被大多數企業發現，因此企業容易取得機會效益。但它難以識別，需要企業有豐富的想象力和大膽的創造力及開拓精神。比如，航天技術的發展，醫療技術的進步，可派生出太空治療疾病的需求和可能，因為太空無汙染，手術方便，病人康複快。
第二節醫藥商品質量管理的內容
醫藥經營企業必須認真貫徹執行《藥品管理法》、《計量法》、《標準化法》、《商標法》和醫藥商品質量管理規範（GSP）等有關法律、法規及規範。在醫藥經營企業中對人員、設施與設備、計劃與采購、商品質量管理與檢驗、儲存與養護、銷售、運輸與售後服務等環節實行全麵質量管理，加快企業技術進步，搞好文明經商，保證醫藥商品質量。一、人員（一）醫藥經營企業的負責人應具有所經營商品的專業知識和現代科學管理知識，要有實踐經驗並對經營的商品質量負全麵責任。（二）質量管理機構的負責人應由有實踐經驗、堅持原則、具有相應專業技術職稱並能獨立解決經營過程中質量問題的人員擔任，負責對商品質量及其管理、檢驗業務進行判斷、指導、監督和裁決。（三）醫藥經營企業中，從事質量管理、化驗、檢測、驗收、養護、計量等專職人員的數量應不低於企業職工總數的4%。（四）醫藥經營企業中直接接觸藥品的質量管理、檢驗、驗收、養護、保管、分裝、質量查詢及零售等工作人員，每年需進行一次健康檢查，體格檢查表和化驗單應存入健康檔案，保存五年。如發現有傳染病、隱性傳染病、皮膚病及精神病等患者，應及時調離現在崗位。二、設施與設備（一）醫藥經營企業的營業場所應明亮、整潔、無環境汙染源，須具備必要的樣品櫃（櫥）。批發企業主要陳列新、特商品；零售企業則按用途（或劑型）分類陳列所經營的品種。（二）醫藥經營企業必須具有與經營規模相適應的倉庫條件，庫區內的場地應無雜草和積水，庫房具有良好整潔的環境，有專門的辦公區和生活區。為了防止混亂、汙染和差錯，還必須劃分以下專用場所。1.入庫商品待驗區（庫）。2.符合衛生安全等要求的檢查商品的場所。3.適宜於不同商品分類保管的儲存庫和儲存特殊管理藥品的專用庫、危險品專用庫。4.供發貨複核的備貨區（庫）。5..不合格品和待處理品的保管場所（藥品和其它物品必須分開）。.6.分裝藥品（試劑）的場所，具有更衣、緩衝、準備、分裝、外包裝等房間。7.拚箱發貨的工作區和包裝物料的儲存區。（三）危險品應嚴格按照國務院《化學危險物品儲存管理暫行辦法》、《民用爆炸物品管理條例》的要求，根據危險品的性質分類，分別儲存於具備有專門設施的專用倉庫。（四）醫藥商品倉庫應具備的設施1.檢測和調節溫度和濕度的設施。3.通風和排水的設施。3.保持商品與地麵之間有一定距離的設施。4.貨架防塵設施。5.避光設施。6.符合安全用電要求的照明設施。7.防鼠、防蟲等設施—。三、計劃與采購（一）堅持“按需進貨，擇優采購”的原則，在企業總體決策計劃指導下，注重商品采購的時效性與合理性，力求品種全、費用省、質量優，做到供應及時，結構合理。（二）認真貫徹執行《經濟合同法》，簽訂商品購銷合同必須明確質量條款。簽訂醫藥商品工商購銷合同應明確的質量條款：1.工廠應提供相應的產品質量標準。.2。產品出廠時應附質檢部門簽發的符合規定的產品合格證或化驗（檢測）報告。3.產品除注明效期和使用期外，一般產品應寫明工廠負責期。.4。商品包裝要符合承運部門及有關主管部門規定的要求。5.藥品應由工廠提供衛生行政部門批準的產品批準文號複印件；提供醫藥主管部門核發的在產產品登記號或鑒定批準號複印件。6。實行生產、計量許可證管理的產品應提供有關單位核發的複印件。7.產品出廠，一般不超過生產期三個月。簽訂醫藥商品商商購銷合同應明確以下質量條款：（1）商品質量符合規定的質量標準和有關質量要求。（2）效期商品的發運按《醫藥商品購銷合同管理及調運責任劃分法》第十二條規定辦理。（3）沒有效期的商品，質量責任的劃分按<醫藥商品購銷合同管理及調運責任劃分辦法）第十三條規定辦理。（4）商品包裝牢固，標誌清楚，達到交通運輸部門貨物運輸規定的要求。簽訂醫藥商品進口合同應明確的質量條款：進口藥品、醫療器械、化學試劑等，訂貨合同應訂明質量標準，並根據需要由外方提供質量標準、檢驗方法、檢驗報告或必要的標準品。進口藥品的質量標準應采用現行版《中華人民共和國藥典》，衛生部藥品標準或國際上通用的藥典。上述藥典或標準未收載的應采用衛生部核發《進口藥品注冊證》肘核準的質量標準。（三）采購醫藥商品必須遵循的原則：1.必須是經醫藥、衛生、計量、化工、輕工等行政管理部門和工商行政部門批準的工廠所生產的產品。.2。具有法定的產品質量標準。3.藥品必須有注冊商標、批準文號和生產批號。.4。凡實行生產許可證的企業產品和計量產品，必須取得相應的許可證。5.醫療器械必須有鑒定批準號[樣機（樣品）鑒定批準號或投產鑒定批準號]或在產品登記號。.6。產品質量穩定、性能安全可靠，符合標準規定。7.包裝和標誌必須符合儲運要求。.8。進口藥品應有口岸藥檢所檢驗報告。9.采購商品應注意選擇具有法定資格（包括企業的許可證、合格證、營業執照等）並有履行合同能力的供貨單位。必要時，應對其產品和企業質量保證體係進行調查、評價，簽訂質量保證協議。（四）麻醉藥品、醫療用毒性藥品及精神藥品按國務院<麻醉藥品管理辦法）、<醫療用毒性藥品管理辦法）、<精神藥品管理辦法）中的規定，由指定的供應點經營。（五）新產品的經營，應按衛生行政管理部門，醫藥管理部門或有關主管部門的規定進行。（六）醫藥經營企業對首次經營品種的收購試銷，增加規格、改型、改變主要結構和原料、包裝材料、容器或包裝方式的產品經營及其發展新的產銷關係等業務；必須由業務部門征求本企業的質量、物價、儲運等部門的意見，報經理同意後，方可收購，必要時應進行實地考察。對首次經營品種應確定試銷期。試銷結束時，由質量和業務部門分別對質量情況和市場情況做出評價，報經理審批同意後，試銷商品才可列入正式經營目錄，轉為正式經營商品。四、商品質量管理與檢驗（一）企業應結合實際情況製定質量管理的必要製度1.業務經營管理製度主要內容：應貫徹執行基本法規；購銷對象選擇原則及法人資格審核基本要求；簽訂購銷合同質量條款內容；對商品入庫、付款、銷售及庫存結構的基本要求；對新產品首次經營、改型、增規及移廠產品的經營原則規定；業務經營有關質量記錄及所屬倉庫質量管理工作的要求。2.首次經營品種的質量審核製度主要內容：審核程序、手續及相關部門職責；試銷時限及有關試銷的質量管理工作規定；有關表式、記錄及檔案規定。3.商品的質量驗收、保管養護及出庫複核製度主要內容：質量驗收；驗收人員條件、驗收場地設施要求、特殊管理藥品的驗收、銷貨退回的驗收，驗收方式與內容；保管養護組織、人員的要求、商品的安全及分類儲存、溫度、濕度記錄和調控、庫存商品檢查、其它養護措施；出庫複核、按調撥憑證及運輸標誌逐一核對到站、收貨單位、品名、規格、數量、批號等項目，按先產先出，近期先出的原則發貨。4.特殊管理藥品和貴重藥品的管理製度主要內容：嚴格按（特殊藥品管理辦法）購進的供應原則；專庫（櫃）、專帳、專人、專章及雙人雙鎖、雙人驗收、雙人複核的基本管理要求；危險品管理的原則與要求；貴重品種的範圍及管理規定。5.效期商品管理製度主要內容：按《醫藥商品購銷合同管理及調運責任劃分辦法》購進，調入與發運的規定；倉庫有效期商品堆垛、標誌等管理；有效期商品的開單與催調；使用期商品的管理。6.不合格商品管理製度主要內容：不合格商品的確認、記錄；入庫驗出不合格商品的存放、標誌、查詢與拒付；在庫檢出不合格商品的停銷、標誌、存放與查詢處理；不合格晶的報損、處理與銷毀。7.退貨商品質量管理製度主要內容：售後退回商品的收貨、記錄、核查、檢驗、存放、標誌與處理；售後退回商品重新檢驗合格辦理入庫的規定；購進商品退出的有關質量管理規定。8.質量事故報告製度主要內容：質量事故的範圍、類別；質量事故的報告程序、內容、認定與處理辦法；質量事故自理的“三不放過”原則（事故原因不清不放過，事故責任者和群眾沒有受到教育不放過，沒有防範措施不放過）；防止事故再發生的改進措施。9.用戶訪問製度主要內容：用戶訪問的組織管理與負責部門；用戶訪問的對象、內容間；用戶訪問情況的彙總、分析、處理；訪問的表式、記錄與檔案。10.質量信息管理製度方式主要內容：質量信息管理部門、網絡；質量信息類別與分級規定；質量信息表式、流程、時間與圖示。11.商品分裝管理製度主要內容：分裝人員、場所及其要求；分裝操作規程；分裝室、分裝工具、包裝物的衛生與清場；分裝商品的標簽、包裝、說明書及記錄；分裝商品的檢驗。12.門市部銷售的質量管理製度主要內容：對門市部銷售的場所、設施與人員要求；商品的進貨渠道與質量要求；商品的進貨驗收、陳列存放、配方複核規定；特殊藥品與非特殊藥品的管理規定；計量管理規定；質量管理內容、表示與要求。13.計量管理製度主要內容：計量管理部門、網絡與人員；使用計量器具管理規定；經營計量器具商品管理規定；法定計量單位的使用要求包括商品標價、賬卡單的管理要求計量管理的台賬、記錄、報表的內容與要求。14.產品標準管理製度主要內容：產品標準管理的職能部門與人員、產品標準的內部流轉與反饋程序。15.各級質量責任製度主要內容：各級領導與崗位人員的質量責任；企業與各職能部門的質量考核的主要指標；質量責任的考核獎罰規定；質量獎勵基金規定。16.質量否決權製度主要內容：質量否決的內容、方式；質量否決考核部門；質量管理部門行使商品質量否決權的明確規定。17.衛生管理製度主要內容：營業場所的衛生管理；庫房內外的衛生管理；化驗、檢測場所的衛生管理；分裝室的衛生管理；商品的衛生管理；工作人員的個人衛生管理；防鼠、防蟲、防塵及防汙染措施。（二）質量管理部門的主要職責協助經理管理本企業經營商品的質量管理、驗收和檢測工作。製定並對企業在商品進、銷、存過程的質量問題具有裁決權。（三）質量管理組的職責（1）認真貫徹國家和上級機關關於商品質量工作的方針、政策、法令和法規，落實的具體措施。（2）負責企業關於商品質量管理方麵規章製度的督促執行，協助領導建立商品質量管理網絡。（3）參加工業部門對產品標準、包裝標準的審定和新產品的鑒定等工作，負責收集“產品標準並督促本企業執行，負責商品收購試銷、正式經營、新增規格、改型、改變主要結構和原材料，改變包裝材料、容器和包裝方式等的質量審核。（4）負責處理商品質量的查詢。（5）建立商品質量檔案，根據用戶對商品質量的評價和要求，為業務部門提供必要的質量信息。（6）負責商品質量信息管理。（7）負責質量不合格商品報損前的審核及報廢商品處理的監督工作。（8）負責計量管理工作。