第一章、銷售進行前——不打無準備之仗 1.守信乃推銷之本
黃金寓言
從前，有個放羊娃趕著他的羊群到村外很遠的地方去放牧。放久了，他覺得實在太無聊，於是就大聲向村裏人呼救，謊稱有狼來襲擊他的羊群。
開始兩三回，村裏人都趕緊拿著鋤頭、鐮刀等工具急急忙忙地跑來幫忙，被他作弄後，悻悻地走了回去。
後來，有一天，狼真的來了。牧羊娃對著村裏拚命呼喊救命，村裏人習以為常了，卻認為他又在像往常一樣說謊，沒有人再理他。結果，他的羊群全被狼吃掉了。
愛說謊的人，即使是說的真話，也沒人相信，因為他不懂得守信的重要意義。
在推銷當中，守信乃推銷之生命，如果錯過了信用，也許一筆大買賣就會泡湯。
要知道生命的時間是寶貴的，而奉為上帝的顧客、尤其是巨戶老板的時間更是寶貴的。因此，與他們約見一定要信守承諾。
直擊銷售：
不管是約會時間、交貨時間還是完工時間，一定要守時。不守時就沒有任何信用可講，這對推銷工作非常重要。
A君推銷超級市場裏擺的那種環保冷凍櫥窗。有家商店要改裝，想購買這種冷凍櫥窗，A君便與店主約好時間麵談。不料一見麵，店主卻冷若冰霜，幾乎置之不理。
“你這人真不守信，說好要來，卻不來，差點耽誤了我開店。我等了你三天，看你還不來，就向別家公司訂貨了。”
原來在電話裏約定時間時，A君把“一號”聽成“七號”，一字之差，卻謬以千裏，失去推銷的良機。
要做到守時、守信，應注意以下七點：
（1）說好了幾月幾日後，最好再確認一下是星期幾，以避免口音之類的誤會。
（2）要與對方商定好是幾時幾分，上午或下午，否則對方早晨在等你，你卻下午才去，誤會的結果可能會把事情搞砸了。
（3）約定地點一定要說清楚，否則同樣是車站，對方以為在東站等你，你卻在西站等他，等到天黑也見不到麵。那還能作成買賣嗎？
（4）按約定時間赴約，還應遵守一個原則，就是提前幾分鍾到，寧可自己等人也不能讓對方等你。
（5）遲到的歉疚會使你與對方一見麵就屈居劣勢，甚至會受到埋怨，因此無論如何不要遲到。
（6）遇到特殊事，萬不得已非遲到不可，應先打電話給對方說明理由，這比遲到後再道歉容易得到對方諒解。
（7）特別時期要特別對待。有些推銷人員偶爾會耍點小花招，就是故意遲到幾分鍾。先打電話給對方：“實在對不起，我因公司業務太忙，恐怕要遲到5分鍾，請原諒。”於是正好遲了5分鍾到達，一分也不差。對方信以為真，“真是個守信的人，連遲到5分鍾都要打電話……”因而加深了良好的印象，為下一步開展推銷工作鋪開了道路。
銷售感言：
信用有小信用和大信用，大信固然重要，但也是由許多小信用累積而成。有時候，守了一輩子信用，隻因失去一個小信用而使唾手可得的生意泡湯，好比柱子被白蟻蛀壞而使整個房子倒塌一樣。推銷高手們是最講信用的，有一說一、實事求是、言必行、行必果，對顧客以信用為先，以品行為本，使顧客信賴，使用戶放心地同你做買賣。
失信就失去推銷的機會。