第19章讓談判對手敬畏的攻心術 2.開局占據優勢地位
在談判開始的時候，每個談判者都要逐步進入自己的角色，這就是談判的開局階段，要在你占據優勢地位的時候，再進入具體談判的內容，這樣你才會有主動權。
開局階段雖然隻占整個談判過程的很小一部分，而且似乎與整個談判的主題無關或關係不大，但卻是非常重要的，因為它為整個談判奠定了基礎。雖然這時候談判者對談判尚無實際的感性認識，但仍必須采取非常審慎的態度，因為在這一階段若差之毫厘，那麼在下一階段也許你就會失之千裏。
有過在淘寶上麵購買商品的人都會知道這樣的一個程序：買家看中了商品以後，就用支付寶或則是網上銀行等在線購買，但是這個錢往往並不是直接給商家，而是支付到了淘寶上麵的支付寶裏麵，直到買家收到商品並確認無異議以後，買家再進行第二次確認——確認收到貨，這樣賣家才能夠收到貨款。這樣保證了交易的安全，也維護了買方的利益，賣方不得不服務周到，並且確保商品的質量沒有問題。這樣的交易方式，給買賣雙方討價還價留有餘地。在現實中的交易也是一樣，如果你是買家，就要爭取先驗貨、試用再付款；如果你是賣家，應該先爭取對方先支付部分款項再正式交貨。這個原則不僅僅適用於購買商品之中，在生活的其他方麵也可以靈活運用。
這裏還有一個例子，很好地說明了掌控好的局勢有多麼的重要。兩個外地人出差至北京，很晚了才下飛機，此時必須打的才能到達他們預定的賓館，但是路上的出租車很少，好不容易遇到了一輛出租車，等他們上車後，司機就說可以不打表，給他們少一些錢。但是這兩個人是外地人，怎麼知道從機場到賓館需要多少錢呢？但是因為太晚了，出租車不是很多，他們便答應了。他們都在想，等到了賓館才和司機理論，這樣會更好。於是司機就把他們帶到了賓館，還未下車，司機問他們要150元錢，他們說：“你的車也沒有開多長時間，你也不給我們打表，我們怎麼知道真正要多少錢？”司機很生氣，說道：“車都開了快一個半小時了，又是這麼晚，我們這裏到了晚上九點以後是八元錢每公裏，我給你們算是便宜的了。要不然我就把你們再載回去。”司機邊說邊拿把車門鎖上。兩個外地人看到司機的舉動，連忙說，既然這樣那就算了。他們把錢給了司機以後，司機才把車門打開。其實，從機場到賓館在晚上打的，也隻要差不多80元，等於是司機多向他們要了一倍的錢。試想一下，如果一開始這兩個外地人就堅持要司機打表，也不至於到後來這麼被動。即使開始沒有堅持要司機打表，如果他們能夠等到下了出租車再與司機討價還價，也不會那麼被動地任憑司機宰割了。
我們要知道，在任何時候都要關注局勢的變化。盡量在自己處於優勢地位的時候談條件，以掌握主動權。特別是在開局的時候，一定要掌握主動。