第13章讓他人無法說不的攻心術 6.從消除心理障礙入手(1 / 1)

第13章讓他人無法說不的攻心術 6.從消除心理障礙入手

美國大銀行家培龐·摩根有一篇文稿寫道:人會做一件事,都有兩種理由存在。一種是看起來很好,一種是的確很好。

戰國時代的策士都是駕馭言語的高手。《戰國策》裏記載了這樣一則故事:

靖郭君是齊國的貴族,原來很受齊王重用,在國內很有權勢。後來他與齊王發生了矛盾,擔心有朝一日會與齊王鬧翻,於是,打算在自己的封邑四周築起城牆,以防止齊王的進攻。這一舉措顯然太不明智了,以一個家族的力量與強大的齊王相抗衡,無異於以卵擊石。築起高高的城牆,不但擋不住齊王,反而會使雙方的關係進一步惡化,自招滅亡。因此,眾門客紛紛勸阻,無奈靖郭君十分固執,不但不聽,而且命令守門的人不得為說客通報。

正當眾人束手無策焦頭爛額之時,一個齊國人自告奮勇,上門求見。他向靖郭君保證,見麵時隻說三個字,多一字願受烹刑。由於他許諾的條件十分奇特,靖郭君總算同意了他求見的要求。進門之後,他十分嚴肅地凝視著靖郭君,看了很長時間,然後,慢慢吐出三個字:“海、大、魚。”說完轉身就走。靖郭君聽後大惑不解,忙叫住他追問,那人卻不肯多說。直到靖郭君聲明前麵的約定作廢時,他才作了進一步的解釋。他對靖郭君說:“先生沒看見海中的大魚嗎?何其逍遙自在!魚網捕不住它,魚鉤釣不到它。然而,一旦離開大海,在沙灘上擱了淺,就連小小的螻蟻也能群起而攻之,把它當做口中之食。如今齊國就是您的大海,若有齊王的寵信,您何須築城?倘若失去了齊王的支持,即使把城牆築得再高,又於事何補?”靖郭君聽了不由得連連稱是,就此放棄了築城的計劃。

這位說客所講述的道理,其實也算不得十分深奧,從前幾位進行規勸的人,想必也都考慮過了。為什麼他們規勸時,靖郭君聽不進去。這位客人一說,靖郭君就聽進去了呢?關鍵在於規勸技巧。

從交際心理學的角度看,“規勸”這一行為方式本身帶有某種暗示。即對方犯了錯誤,提出規勸的人真理在握,特來幫助對方,為對方指點迷津,這一暗示與聽話人的自尊心相抵觸,很容易引起聽話人的反感。就靖郭君而言,這種抵觸心理表現得尤為強烈——不僅拒諫,而且閉門謝客。因此,不難想象,眾門客之所以勞而無功,有很大一部分原因,可能就在於他們不懂得分析聽話人的心理。心理障礙不消除,再有攻心力的言辭也不得其門而入。

這位齊人的遊說工作,正是從消除心理障礙入手的。首先,他用“海大魚”三個字增添了一些神秘色彩,激起了靖郭君的好奇心。按常理說,會話時,話語應該圍繞特定的話題展開。“海大魚”三字,從字麵上看,和當時雙方共同關心的話題——築城無絲毫聯係。這樣一句莫名其妙的話,不能不使靖郭君心癢難搔,好奇之心大起,好奇心一起,則主客之勢互易。本來是靖郭君擺開了架勢,嚴陣以待,準備拒諫,現在卻是放下架子,好言安撫,虛心求諫。

不過,要克服靖郭君的心理障礙,光引起他的好奇心是遠遠不夠的。如果沒有其他策略相配合,仍然不可能說服他。這位齊國人所采用的第二個重要步驟便是迂回出擊。雖然靖郭君有了求諫的表示,他卻並不急於談論築城的故事,因為“築城”是一個敏感的話題,過早觸及這個話題是危險的,很可能會喚醒靖郭君的戒備心理,使他重新回到原先那種封閉狀態中去。所以,這位老練的說客開始時仍然若即若離地大談“海”和“大魚”的故事。直到他把“大魚”對“海”的依存關係充分論述清楚,並清晰地描繪出了大魚“蕩而失水”為螻蟻所食的血淋淋的殘酷景象之後,才畫龍點睛地道出這則寓言的真意所在。這對靖郭君來說,無疑是醍醐灌頂,當頭棒喝,不由得他不幡然猛醒,馬上放棄築城的計劃。

本章小結:

麵子對人來說是多麼的重要,如果把對方推到眾人麵前,他是不容易拒絕的。

當一個人不能直接端給他人一盆“熱水”時,不妨先端給他人一盆“冷水”,再端給他人一盆“溫水”,這樣的話,這人的這盆“溫水”同樣會獲得他人的一個良好評價。

工作中有許多事情是“隻需意會,不必言傳”的。如果說話者不相信聽眾豐富的想象力,把所有的意思和盤托出,這種詞意淺陋、平淡無味的話語不但不會使人樂,而且會使說話失去魅力。

從交際心理學的角度看,“規勸”這一行為方式本身帶有某種暗示。即對方犯了錯誤,提出規勸的人真理在握,特來幫助對方,為對方指點迷津,這一暗示與聽話人的自尊心相抵觸,很容易引起聽話人的反感。