卡布爾是美國一家電器公司的推銷員，有一次，他來到一家不久前才發展的新客戶那裏，企圖再向他們推銷出去一批新型的電機。
一到這家公司，總工程師劈頭就質問道：“卡布爾，你還指望要我們再買你的電機嗎？”把他弄得丈二金剛摸不著頭腦。經過了解，才得知原來該公司認為剛剛從卡布爾那裏購買的電機發熱超過了正常標準。
卡布爾明白緣由後，知道強行爭辯是於事無補的，決不能再給對方以任何刺激了。於是，他明知故問：“好吧，史密斯先生，我的看法和你的一樣，假如那電機確實發熱過高，別說再買，就是已經買了也要退貨，對嗎？”
“是的！”總工程師作出了卡布爾預料中的反應。
“自然，電機是會發熱的，但你當然不希望它的熱度超過全國電工協會規定的發熱標準是嗎？”
“是的。”對方又一次這樣答道。爾後，卡布爾開始涉及具體的問題了，他又問：“按標準，電機的溫度可比室溫高出華氏72度，是嗎？”
“是的，”總工程師說，“但你們的產品卻比這高得多，簡直叫人無法觸摸，難道這不是事實嗎？”
卡布爾仍不與他爭辯，隻是反問道：“你們車間的溫度是多少？”
總工程師略加思索，答道：“大約華氏75度吧。”
卡布爾興奮起來，他拍著對方的肩膀說：“這就是啦！車間溫度是華氏75度，加上正常超過室溫的華氏72度，加起來是華氏150度左右。如果你把手放在華氏150度的熱水裏，是不是會把手燙傷呢？”
總工程師聽了這個解釋也不得不點頭稱是。
卡布爾接著說：“那麼，以後你就不要用手去摸電機了，放心，那完全是正常的。”
結果，卡布爾不但說服了對方，消除了其誤解和偏見，而且又做成了一筆生意。
所謂“其言無比，乃為之變，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之”，要想說服對手，不能一味地駁斥，而要用靈活、婉轉的方法。卡布爾開始所問的問題，都是反對者所讚同的。在他巧妙而又機智的發問中，獲得了無數“是”的回答，使對方在不知不覺中，被誘導到他所希望的結論中。
這種手法在西方被稱為蘇格拉底回答法，其原則是：與人論辯時，開始不要討論分歧的觀點，而著重強調彼此共同的觀點。取得完全一致後，自然地轉向自己的主張。具體的做法和特點是：開頭提出一係列的問題讓對方連連說“是”，與此同時一定要避免讓他說“不”。因為，在談判中有些話雖然完全正確，但對方往往卻因為礙於情感和麵子而覺得難以接受。這時，如果你把話語中的棱角磨去，變得軟化一些，由遠漸近地涉入主題，語氣要和緩、自然，切忌生硬，同樣的道理卻采用了不同的說法，自然就使得對方從理智和感情上漸漸靠近自己，從而自己的觀點也就更易於被對方所接受。