193.放棄爭論

爭論獲得的隻是空洞的勝利,因為你永遠得不到對方的好感。

歐·哈裏現在是紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他是怎麼成功的?這是

他的說法:“如果我現在走進顧客的辦公室,而對方說:‘什麼?懷德卡車?不

好!你要送我我都不要,我要的是何賽的卡車。’我會說:‘老兄,何賽的貨色

的確不錯,買他們的卡車決錯不了,何賽的車是優良產品。’這樣他就無話可說

了,沒有抬杠的餘地。如果他說何賽的車子最好,我說沒錯,他隻有住嘴了。

他總不能在我同意他的看法後,還說一下午的‘何賽車子最好’。我們接著不

再談何賽,而我就開始介紹懷德的優點。當年若是聽到他那種話,我早就氣得

臉一陣紅、一陣白了——我就會挑何賽的錯,而我越挑剔別的車子不好,對方

就越說它好。爭辯越激烈,對方就越喜歡我競爭對手的產品。現在回憶起來,

真不知道過去是怎麼幹推銷的!以往我花了不少時間在抬杠上,現在我改變了,

果然有效。”

正如明智的本傑明·富蘭克林所說的:“如果你老是抬杠、反駁,也許偶爾

能獲勝,但那隻是空洞的勝利,因為你永遠得不到對方的好感。”

真正的推銷精神不是爭論,甚至最不露痕跡的爭論也要不得,人的意願是不會

因為爭論而改變的。