第一講商道：領導的修煉
第1單元
商之道——商業生存之道
懷疑是一種權利，信任則需要證明。或許這就是商業生存的一種無奈的“法則”。而唯有厚道者，“懷疑時有犯罪感，信任則不問理由”。
對於企業內部的遊戲規則，我們可以“自力更生”；可是對企業之外的環境卻可能有“無力回天”的時候——商業生存之道就是在這種情況下的一種適應能力。
——李澤堯題記〖〗〖〗商之道——商業生存之道〖〗第1單元商業生態與利益人格——商業意識
案例
大學畢業在省城工作的兒子回到家鄉時，他的父親告訴他說：看看我們建的房子，也就隻是多占他半尺的地界，可你看那鄰家人，竟然全都忘記我們當初對他的好處，斤斤計較，拒不接受，鬧得很厲害。
這位兒子是這樣對他父親說的：其一，你對別人的好處，也許你會記得，但受益的他卻未必記得，而且常常會忘記也是人性本來麵目。其二，你可以不在乎自己的利益，但是別人有權在乎他的利益；你對他的好處是你願意，而傷害到自己的利益他去維護卻是他的權利。其三，問題的關鍵是要明確知道，任何的利益都是有邊界的。
生意心理學——創業者的第一項修煉
“大鍋飯”為什麼行不通，是因為“人為財死、鳥為食亡”，人與人之間有利益的鴻溝。生意人的第一項修煉，就是要認識到這種人與人之間的利益鴻溝。
某會計人員在業餘時間裏為4家小公司做會計賬，說好的報酬為每月300元。可是春節時朋友從她口中知道，其中3家都沒有結賬付款給她。朋友勸誡她說：“你同人合作一定要有書麵協議，不然事情之後時過境遷，你憑什麼去向他要錢？換言之，你這樣會留下漏洞。也就相當於故意把錢包放到別人的麵前去，你怎麼可能叫他不眼紅、不產生貪占之心呢？”
“人心隔肚皮”，反映的是各自思想的獨立性和難以捉摸性。而人與人之間的利益鴻溝，則反映了人與人之間人格的獨立性，人的意誌的獨立性。
如果沒有利益人格的獨立性，那麼經濟法、民事法律就失去了其基本的利益劃分單位和利益保護單元。因為所有的人都各有意誌，所以才有了人與人各自不同的個人王國。
大多數人都無法超越和放棄他的利益人格。“做一件好事不難，難的是做一輩子好事。做一次雷鋒不難，難的是做一輩子雷鋒”。也就是說，“某時某刻超越利益人格不難，難的是一輩子超越利益人格”。
由於利益人格和個人意誌的存在，所以才有了經濟生活中的“信用”的存在；也由於利益人格和個人意誌的存在，所以才有了經濟生活中的交易成本。
對於個人意誌和利益人格的清醒認識，有助於一個人在經濟生活中的生存適應。傳統學問裏麵很少談到有關利益人格的概念，因為人們怕自己被陷於“倡導自私和自利”之嫌。利益人格的基本含義是：是你的便不是我的，是我的便不是你的。你有你的主見，我有我的安排。你有你的獨立意誌和個人王國，我有我的獨立意誌和個人王國。在我們從孩提時代開始的成長過程中，我們常常在“我們”一詞中忽略了“我”和“你”的不同，於是，利益人格和個人意誌才有了被特別認識的必要。“親兄弟，明算賬”，“大丈夫，財賬分明”，這都是對利益人格和個人意誌的正視和尊重。
企業、公司的最高機構就是股東會和董事會，企業、公司管理中的頂端問題就是“治理結構”。由此可見，利益關係是其中的最重要的關係。
利益邊界
你可能會說：“這不算很多錢。”叫我不必太計較可以，你卻為什麼又那麼計較呢？
既然我可以不計較，那麼你也可以不計較啊。
既然你計較是一種權利，那麼我計較也是一種權利。
最後解決問題是：利益分界，確定利益邊界線。“醜話說在前麵”，“親兄弟，明算賬”，這才是大家輕鬆愉快、相互和諧相處的基礎。
利益主體、利益人格
利益人格使人與人之間成為眾多的利益主體的山頭。於是，山頭與山頭之間便有了利益的鴻溝，世界不再平坦，而多峰巒疊嶂。
利益人格作為動機的人格特質，使得由人類構成的世界便有了無數多個“利益驅動單元”，每個利益主體都由不同的人格作主宰。
對於管理者，他手下的員工便成為一群“烈馬”，於是，他就有可能讓這些馬匹按他（或他的組織）的意誌前行。
利益驅動與利益人格
表麵看來，是利益驅動了人們，而實質上來說，則是那些人們的內在利益人格驅動著他自己。利益人格像發動機，驅動著人們向利益方向行進。這叫內因決定外因：內因是利益人格，外因是利益。
要認識利益人格是建設性的
不必害怕對利益人格客觀剖識，也不必害怕充分認識人的自私性。
當你認識到友情、親情都好似睡覺用的被子——隻是保溫而不產生熱量，溫暖來自你自身的熱量，那麼，你才會更加嚴格地去要求自己。
一位朋友說：他那位最“自私”、最斤斤計較、最精明世故的同學，恰恰是最能體會和照顧到他人利益的人；而另一些厚道的、不那麼世故“自私”的人，卻往往因為自身利益而完全忘記照顧他人的利益了。這真是一個很具諷刺意味的現象。
商業生存與利益導向——商業頭腦
案例
有位小夥子告訴別人，他若選擇了某小姐，他便可以“少奮鬥十年”，因為那位小姐家庭條件相當不錯，不但有財，而且有社會關係基礎。
我們多數人是不會讚同這小夥子的觀點的。但是從這裏我們看到，一個人是否具有現實性，是否具有現實的利益導向的差別。
許多人是利益導向的，甚至你可以說這世界大多數人是利益導向的，但也有的人不是利益導向的。
同樣，一個小夥子被一位大家閨秀所迷住，會有兩種情形：一可能是看重其“大家”，二可能是因為其“大家”造就的迷人成分（閨秀）。
性情中人——為觀念死而後已
如果別人說你是性情中人，為觀念死而後已，你一定不會承認。因為沒有幾個人認為自己能夠放棄利益，隻為觀念、信念而活的。
但是，這並不意味著一個人不會因為觀念而妨礙他去追求自己的利益。
其實並非每一個人都那麼唯利是圖，恰恰同他並非那麼容易純粹為理想、信念而活著一樣，在他自己都沒有意識到的時候，信念就在影響他，就在左右或幹擾他，幹擾他現實地追求利益。
而對利益的看法，哪些是有價值的、哪些才算是利益，以及追求利益的途徑，每個人都可能有偏差、有主觀性。
認利益還是認感情——國企老總與民企老板之別
某雜誌社的記者讓筆者介紹一個民企老板給他，他要寫人物專訪。筆者說：“好，但隻限介紹搭橋認識而已，剩下的事情你自己去同他談。”
“采訪”也進行過了，“文章”也寫好了，後來這位記者打電話向筆者求救：“能不能幫我們同老板聯絡一下，請他上一個雜誌封底廣告。”筆者問他：“你要收費嗎？多少錢？”他說：“4萬元。”
後來的結果是，不但廣告沒上封底，而且那篇“人物專訪”也沒有出來。
事實上，那位“記者”從一開始就是業務員，寫文章是假，拉封底廣告收取巨額費用是真！
後來筆者打電話給這位民企老板：“對不起，那‘記者’從一開始就未必是真要寫文章。我確實認為你的情況有可寫之處。”
而對“記者”的求救，筆者是怎樣回答他的呢？“你可弄錯了——我是說，民企老板與國企老總有著根本的不同啊！國企老總可以認朋友，認感情，熟人去說說，也許就可以把事情辦成；但對民企老板而言，我去同他談隻能是使事情更糟糕而已！我去找他，他會更排斥、更警覺。你知道嗎？在民企老板眼裏，就算我給他推薦員工，都隻能推薦好的，因為民企老板對於推薦來的人更加防備，更加警惕！也許，這就是市場經濟吧！”
市場如戰場，商場如戰場，民企老板們不知經曆了多少血的教訓，因此，對於來自朋友、親戚的“介紹”、“推薦”，一方麵他們覺得“盛情難卻”，感情上、麵子上擋不住；但另一方麵，卻是“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，防備之心簡直就成了一種生存本能了。
國企老總卻不同，有點什麼缺失“天也不會塌下來”，不會有民企老板那種刻骨銘心的痛。因此，他不必那麼緊張、那麼戒備、那麼“神經兮兮”，他完全可以享受人倫之樂，放寬心接受別人的感情賄賂。那些思想警惕性不高的人，甚至於最後發展到接受物質賄賂，發展到腐敗的地步。
這實際上就是老板與打工仔的不同：民企老板是老板，國企老總隻是打工仔而已；民企老板代表的是企業生命，國企老總代表的是他自己打工的付出與獲得；民企老板的企業是老板的生命，國企老總卻隻是企業的一種象征和代表。
合理成就了不合理——藏於骨髓裏的利益導向
沒有合理性的存在，其對立麵的不合理性也將無法存在，所以說“皮之不存，毛之焉附”，恰恰是有合理的因素，才使得其不合理性得到了包裝和保護，恰恰是其具有科學性，所以才讓它具有了欺騙性。
如，導遊小姐告訴你：“今晚的演出如何如何……”然後，“圖窮匕現”，告訴你今晚演出入場票價格是每人180元。接下去，她講起了令人感動的“故事”：你們門票費中有4元是給少數民族孩子做教育經費的。在這裏旅遊的路上，你會發現，所有上學的孩子遇到旅遊車輛都會向你們招手……他們需要你們的幫助。
類似這樣的例子太多了，“合理成就了不合理”！180元裏麵有4元令人感動——讓你認為合理的東西，而當事人卻大設鴻門宴，“項莊舞劍，意在沛公”。此種醉翁之意不在酒的情節，在我們生活的周邊實在太多。4%的合理成就了隻怕是遠遠大於它好多倍的不合理。
一些地方行政部門的各種收費常借此招術，打著合理的旗幟，幹不合理的勾當。
合理成就不合理案例：
作為保險，人與人之間拿出一部分互助共享，1萬個人每人拿出萬分之一並不困難，如果1萬個人之中1人生病，則此1人可享受到1萬元的可動用互助資金。這是很好的。
可是實際運作的結果則可能是：買保險的人每人拿出5元，1萬人總共是5萬元，而真正用於保險和互助的則一定不會超過25萬元。那另外的“大頭”去了哪裏呢？養活了保險行業從業人員，而且，一些人因此發財。
市場行為隻要是信息對稱、透明，承諾兌現，那都還無所謂，問題是在很多時候並非如此。可見，遊戲規則的建立是多麼的迫切！
走向反麵——利益導向產生異化
比如，保險其實是人類避免風險的一種互助形式——大家成立互助社，每人交出一些錢來作為基金，萬一誰遇到事故和風險就用此基金報銷。所以從本質上講，它是好的，有現實存在的合理性和科學性。所以保險代理人會告訴你說：保險這個行業在西方已經有了幾百年的曆史了。
但一件事常常是可以發生本質性變化，走向反麵和異化的，比如保險中的某一些險種，比如保險中的某一些代理人。
如上圖所示，就像杠杆組合形成的“剪刀差”模式一樣：
沒有合理性的存在，其對立麵的不合理性也將無法存在。
恰恰是其具有合理性的因素，才使得其不合理性得到了偽裝和保護。
恰恰是其具有科學性，所以才具有了欺騙性。
保險在理論上是科學的，這使得一些欺騙性的險種得以有機會去欺騙他人。
這就是走向反麵——異化的杠杆模型。
同樣，稅收、社區保護等，如果缺少完善的法律和製度予以保證，也都常具有這一性質。
交易達成的幾個原因——價格滿意的幾個基礎
1.現實需求：餓急了，別人“雪中送炭”，感激還來不及，哪管它價格高低；物以稀為貴，覺得值。
2.心理平衡：早就聽說行情是這個價。
3.或許被人設局，或許受各種營銷手段的伏筆、潛移默化的影響以及狂轟濫炸的廣告造成，或因憨厚成性：總之，對賣家從來就不懷疑，輕信他人，你說多少價就是多少價。
4.以為賺了：對投機者更是如此，由於信息不對稱，比如別人的設局，深信它會漲價或高估其價值。
5.跟風看漲：雖然不認為其價格與價值相當，但相信市場走向牛市，存在賭博心態，想賺差價，跟風買入。
6.被騙：某些類別的產品如保健品、化妝品，由於其功能、效果較難判定，因此消費者隻能憑感覺去判斷，結果往往是人雲亦雲，越時髦越受朋友、身邊人的影響；或者誰的廣告多就相信誰的東西好，所謂“謊言說上一千遍，也就成了真理”。
商貿與農工之別——征服自然還是征服人類
商貿與農工的差別，見下表：農工（比如：生產）[]商貿（比如：推銷）通過幹活、生產產品賺錢。[]通過搞定人類心態賺錢。征服自然賺錢。[]征服人類賺錢。生產能力。[]遷移能力。吃透自然科學，麵對自然。[]吃透人情世故，麵對人性。大小，實力——質量。[]方向，一念之差——品牌。典型行業：糧油柴鹽。[]典型行業：化妝品、保健品。酒香不怕巷子深。[]酒香也怕巷子深。隻憑口碑，童叟無欺。[]眼球經濟，廣告先行。騙不著人，便也放棄騙術。[]兩廂情願，一個願打一個願挨。實實在在的產品功能。[]體體麵麵的消費感覺。滿足人類的自然需求。[]追求刺激，人性的創新需要。生存。[]切中人性的弱點。理性消費者。[]發展。厚道者：實事求是。[]感性消費者。聰明人：技術發明，應用先進工藝。[]精明人：見人說人話，見鬼說鬼話。兩者對人性的要求是不同的，農工隻要聰明即可，而商貿卻需要一個人必須精明。如下圖所示：
商業頭腦與利益人格
什麼叫誘餌呢？很多騙局是把未來——那個靠不住的未來作為誘餌來換取你現在的付出。
一件事情，一旦有了對方(人)的意誌參與的時候，這件事情的真實性就不再可靠了。
人發揮能力就能搞創造，也能去設局，讓你掉到陷阱裏麵。