第二章最好的產品就是你自己——機遇隻降臨在有準備的人身上
銷售人是用自己的人格在做銷售，也是用自己的人格在做擔保，所謂銷售，終究推銷的還是銷售人自己。沒有任何資源能夠代替銷售人的熱情和行動精神。銷售人不是普通的雇員，他們是獨立的營銷業務外包人，需要非常強的自我管理能力。他們會堅持終身學習，讓自己成為人際關係的專家和業務上的專家。銷售人始終認為：最好的產品就是自己。
1#銷售，其實就是推銷你自己
銷售人在銷售過程中，實際上銷售的就是自己。當我們這樣去認識銷售的時候，我們就知道，自我的修為高低決定了我們視野的高低，這也間接的決定了我們職業成就的大小。
每個人都是自己的CEO，每個心理能量強大的人都是自己的管理者。
經濟發展的核心是人而不是其他的資源，認識不到這一點的國家不能成為發達國家，不能持有這樣價值觀的企業不能成為一個有競爭力的企業。一般人會認為發展企業的根本動力是資本，實際上推動資本增值的永遠是人，而不是資本本身。企業發展的根本動力是來自於團隊心中服務於顧客，實現自我激勵的正能量。
銷售人的職業生涯，其實多數情況下都是一個自我管理的過程，讓自己變得優秀起來，讓自己以更好的狀態麵對工作。所有成功的銷售員，都是先推銷自己。在你能成功地把產品推銷給顧客之前，你必須把自己先推銷給別人；而要能成功地把自己推銷給別人，則必須先百分之百地把自己推銷給自己。
美國心理學家羅希諾夫曾經說過：“在你推銷產品前，你要推銷的第一對象，是你自己。推銷尤其是這樣，把你成功地推銷出去遠遠要超過你所要推銷的任何產品或觀念。”這也充分說明了銷售人在推銷產品前先讓客戶接納自己的道理。吉拉德49歲時便急流勇退——退休了。如今他滿世界跑，向眾多企業精英傳授他最重要的推銷經驗：推銷員並非在推銷產品，而是在推銷自己。
墨西哥前總統畢森特·福克斯，原本隻是一名可口可樂公司的推銷員。畢業後，福克斯便進入可口可樂公司，開始他的推銷工作，而他的銷售能力也在一段時間後，不斷地發揮出來，而且表現得越來越傑出。
聰明的福克斯在推銷可口可樂的同時，其實也學會了推銷自己。無論在任何場合，福克斯都會充分地展現自己的經商才能與團結人的天分，人們在他的身上能夠感受激情和力量，他對大多數人都表現出很好的親和力。一個跟福克斯合作的客戶後來回憶說：“福克斯很有感召力，他能夠認真地解決問題，他總是衣著整齊，很紳士，也很容易讓人接近。他是很好的傾聽者，喜歡聽別人給他講自己的故事。我們是很好的朋友。”
在他決定從政之後，更為自己塑造出一個平民總統的形象。當競選活動開始時，福克斯便一反慣例，把對助選人員的挑選工作，全權交由一位主管去執行，即使當選之後，他也不願遵循慣例招攬同黨人士參與國政，而是盡可能選擇各種不同理念的人才。他也能夠超越黨派，和不同階層的人交朋友。
福克斯的成功，其在工作中所表現出來的認真態度，當然不隻是純粹的推銷而已。不論是商戰市場，還是政治環境，對福克斯來說，經營的技巧其實都一樣，而不管是消費者還是人民，對他來說，始終隻有一種必然的態度——一切隻為你。讓客戶能夠深刻地感受到一份備受尊寵的感覺，並讓他們看見你的心意，便能自然而然獲得他們的肯定與支持。
銷售人需要成為一個傳遞正能量的人，沒有人喜歡一個隻知道抱怨的人，人們會遠離一個陰鬱、讓自己情緒不暢快的人。所以銷售人推銷自己，一定要讓自己的生活充滿陽光，這句話表達起來很容易，但是想做到還是很難的。
對於個體的工作能力而言，都是專業帶給人的自信。越專業，越能將自己領域的事情做好，也就越自信，心理正能量也就越多。專家之所以變成專家，首先他們認為自己就是一個專家，對具體事情上有自己的見解和發言權，能夠作出符合實際的決定和決策。
著名商人作家羅伯說過：“假如你要在別人那兒建立一個勝利者的形象，你就必須先建立一個勝利者的形態。”
銷售人需要給客戶一個信心滿滿的印象。一個自信的人能夠獲得客戶的心理依賴感，因為你是真正的行家，在需要的時候，客戶會知道向你求助。
不管我們在哪個行業做銷售工作，學會傾聽很重要。要傾聽客戶的思想、心情、所需。你要先站在買者的位置，想一想別人在向你推銷的樣子，傾聽對方的真誠，判斷其可信與否，最後達到成功的目的。
作為推銷人你要記住，接近客戶的首要目的是推銷你自己，而不是急於把你的產品賣給客戶。推銷之前的自我推銷是極其重要的。
如果不是一次短暫的交易，那麼銷售人從一開始就需要說真話，對於生活中的問題，我們可以說一些善意的謊言，但是對於我們推銷的產品和服務，我們需要如實奉告。說真話是獲得別人信任和尊敬的唯一方法。你可以以你優雅的風度、社會的高位、仁慈的行為、豐富的知識和經曆等等去贏得他人的尊敬。但是，隻要你講的一個謊話被拆穿，你所有的其他優點馬上會被一掃而光。因為隻有說真話才能獲得客戶的信任，而客戶的信任是銷售人生存的基本條件。
一個人的長相是先天的，很多時候並不是我們能夠左右的，在職業生涯中，好的外貌能夠給自己加分，但人主要還是看後天的修為。良好的外表無疑是一個銷售人非常重要的方麵，而且永遠都不能忽視。銷售人需要注意自己的言行，你的一言一行隨時都會給人留下好的或壞的印象。你信口開河，對方盡管嘴上不說什麼，但心裏早已對你打了分，下了結論。一旦機會來了，或者想要購買產品的時候，他如果對你有好印象就會很自然的首先想起你。
銷售過程中，正所謂“不能以貌取人，但是穿戴也能說明問題”。當你穿著打扮得體時，你也會增強自信心，更為重要的是，這能增加客戶對你的信任。所以，在前文我們已經說過，如有可能，換一套好的行頭，比如一部還算過得去的車子，行頭就是向客戶做無聲的證明，你很行，工作做得不錯。
2#明確告訴客戶，你值得他信賴
獲得別人信任不是一件容易的事情，這需要銷售人在工作中檢點自己的行為。光憑言語是不能獲得一個人信任的，隻有言行合一才能獲得客戶信任。所以在工作中，銷售人需要創造讓客戶信賴我們的機會，用事實而不僅僅用語言來證明我們是值得信賴的。
其實，獲得信賴不僅僅體現在我們銷售工作中，也存在於企業內部。這能使企業內部形成團隊，企業外部形成穩定的客戶合作關係，都是以人與人信賴為基礎的。如果人與人之間不信任，那麼散夥和分手是遲早的事情。
銷售人需要真心誠意地幫助客戶解決你能解決的專業問題。我們的客戶是這樣看待問題的：你既然是這個產品的銷售者，那麼你理所當然就是這個產品領域的專家。有時候，獲得客戶的信賴，不是技巧問題，而是實力問題。專家級的銷售人員很容易獲得客戶的尊重，因為客戶能夠在你身上學到東西。你的閱曆和經驗能夠指點迷津，能夠給別人指出事業或者人生奮鬥的方向。我們覺得，優秀的推銷者就是很多人人生的導師。馬雲就是這樣的一個人。不是因為現在馬雲成功了，成了世界級企業家才這麼說，而是他在創業之初就有了這樣獲取同伴和投資者信賴的能力。
銷售可以是一種廣義的銷售，也可以是狹義的推銷產品的具體行為。比如一個老板將自己的願景告訴自己的員工，獲得員工的信賴，這樣的行為算不算銷售？當然也是算的，而往往廣義的銷售才能做成大生意的。
做事業的人需要具有對事業的執著，做銷售人也需要一種對銷售事業的執著，這種正向的執著能夠產生很好的影響力，銷售人推銷的其實不是商品，而是自己的一整套的發展理念和生活理念。當我們的客戶認同我們的理念，接受我們的產品和服務是遲早的事情。
馬雲的合夥人，美國耶魯大學畢業的蔡崇信，這個具有國際大資本背景的台灣人，優秀的私募基金投資業務人，就被當年還是螞蟻規模的阿裏巴巴的企業主馬雲說服，他折服於馬雲的偉大夢想，辭去年薪300萬港幣的工作，到阿裏巴巴拿500元人民幣的月薪。
馬雲在杭州開始了自己的創業之路，1999年3月10日推出的阿裏巴巴英文網站，一度被《福布斯》等國際權威媒體報道。當年5月，蔡崇信從香港飛到杭州，代表公司到中國內地尋找投資項目。那次，他見到了馬雲，馬雲向蔡崇信談了自己“芝麻開門”的夢想，談自己要做全球最佳B2B，要做80年企業的遠大理想。
會談之後，蔡崇信參觀阿裏巴巴公司時，他被眼前的情景驚呆了：在一間不大的屋子裏，坐著20多個人，地上滿是床單，一群“瘋子”在那裏喊叫著、歡笑著，仿佛一個吃大鍋飯的大家庭。幾次接觸下來，蔡崇信“愛”上了阿裏巴巴。“馬雲這家夥有能力將一群人聚集在一起，是個偉大的領袖，真的有能力做成一番事業。我要不要也加入這個冒險之旅的團隊呢？”
35歲的蔡崇信向馬雲毛遂自薦，表示願意辭職跟隨，而且還帶著太太同行，以示決心。當時的阿裏巴巴前途迷茫，但是夢想讓他脫下名牌西服，卷起袖子成為阿裏巴巴“十八羅漢”之一。
在杭州濕熱的夏夜裏，蔡崇信拿著一塊小白板，揮汗如雨地向員工們講述何為“股份”、“股東權益”，接著又幫“十八羅漢”擬出十八份完全符合國際慣例的股份合同。從這一刻開始，阿裏巴巴這家“公司”，才有了最粗略的雛形。如果沒有蔡崇信加入，阿裏巴巴會是一個家族企業，會一直以“感情”、“理想”和“義氣”去維持團隊。
當時，蔡馬二人前往日本軟銀在東京的辦公室與孫正義談判。投資銀行出身的蔡崇信，深諳談判出價之道，即使兩人明知當時的阿裏巴巴體質羸弱，根本沒有多少談判籌碼，但一坐上談判桌，馬雲即發揮獨有的個人魅力，大談阿裏巴巴美麗前景。一旁的蔡崇信雖然不多話，卻在關鍵時刻，對孫正義前兩次的出價勇敢說“不”。最後兩人“完美搭配”，讓孫正義點頭答應拿出2000萬美元，阿裏巴巴也憑此躲過了互聯網泡沫破滅帶來的滅頂之災。
2004年和2005年，蔡崇信再度替阿裏巴巴籌資8200萬美元，並合並雅虎中國，這兩次重要的翻身，不僅讓阿裏巴巴有充足的資源建構淘寶網，也因合並雅虎中國，才坐穩今天中國第一大電子商務的寶座。
雖說在商言商，但我們銷售人也不能缺少夢想，麵對我們的客戶，我們需要表現出自己的格局，這個格局決定了銷售人能夠跟什麼層次的人打交道。劉備可以三顧鄉村野夫諸葛亮，起決定作用的就是諸葛亮有足夠的格局。
在商業上，客戶的錢如果不是用來消費的，那麼所有的錢都是投向未來的，如果我們推銷人是有行業格局的人，那麼我們就很容易成為客戶信賴的人。
馬雲將自己的夢想銷售給了自己的夥伴，也將夢想銷售給了軟銀的孫正義，並且獲得了他們的深度信賴。孫正義說，我花35億美元就是為了交馬雲這個朋友。可見在當代中國，馬雲應該算是最偉大的推銷員之一了。在獲得世界頂級精英的信賴方麵，他遠遠地超越了吉拉德。
另一方麵，有夢想並且能夠腳踏實地的人能夠獲得客戶的信賴和尊敬。作為一個銷售人，一定要好好地挖掘自己的潛能，管理好自己的業餘時間，利用一切機會給自己“充電”，向行業高手取經，提升個人業務水平；銷售人需要透徹地了解自己的產品，務實地完成自己的細節工作。
對於銷售人而言，獲得客戶和自己的同伴信賴能夠創造巨大的價值。在商業上，獲得信賴的根本還是需要腳踏實地的做事能力。發現市場機會比學習市場營銷更重要，如果我們銷售的不僅是商品，而是給客戶進一步發展的機會，那麼我們的銷售就會更加出色，能夠獲得更多的一流客戶。
3#真心地與客戶交朋友
銷售是一個與人互動的過程，其實銷售這個行業本質上就是一種生活方式。中國人的交際方式完全在銷售過程中能夠體現出來。對於大客戶營銷來說，先做朋友後做生意基本算是一條鐵律了。做大生意，你就要成為客戶的圈內人。銷售人交朋友的目的就是為了能夠進入客戶的朋友圈子，並且在圈子內共享信息和生意成果。
一個人能否成功，不在於你知道什麼，而是在於你認識誰。這是銷售成功的一個重要的特質，在中國這種關係型的社會中，你必須有這樣的人脈圈子，銷售人需要不斷地和客戶交朋友，在職業生涯中建立自己的人脈網絡。