商務談判實際上就是貿易各方為了各自的願望和需要，能夠取得一致性的協議而進行的溝通，也可叫貿易洽談。貿易洽談就是要通過合法的公平競爭來達到利益均沾的一種合作，因此，談判的任何一方都必須在互利的前提下，實現己方的談判目標，而決不能用欺騙、壓迫、蠻纏等的方法和手段，隻能依靠有理有據的說服去爭取。所以，口才就顯得十分重要了。
1.收集信息，知己知彼
兵家曰："知己知彼，百戰不殆"，在談判中也同樣是這個道理。因此，談判前的資料搜集工作非常重要。
應當設法了解談判對手的各種情況，摸清對方的底細。應該盡一切可能，準備好各種有關的情報資料，並通過研究對方的資料，把握線索順藤摸瓜，預測其談判立場。與談判主題有關的資料搜集得越多，越能避免在談判中因情況不明而受對方的誤導，並且對自己所要求的條件以及自己向對方提供的條件充滿自信。
同時，任何談判都離不開人，人的千差萬別可以使同樣的談判主題引出截然不同的結果。因此搜集有關談判者的資料也是不可少的。
從大範圍來看，與談判者有關的資料可以包括不同的民族文化、家庭背景、生活經曆等；從小範圍來看，應該包括性格、學識、習慣等等。對談判者了解越透徹，對他在談判中的行為趨向越能把握。
如何搜集談判資料呢?
一般來說，主要有直接和間接兩種途徑。
間接途徑的資料來源很多，如可以通過圖書、報刊、新聞廣播以及聲像資料等媒介來獲取所需情況。通過間接途徑搜集談判資料，方法簡便，投資少，見效快。但是，由於任何文字或口頭的信息資料都是主觀意識的產物，因此，難免有片麵性。所以，必須慎重對待每一條信息，辨明真偽，克服盲目性，使信息資料能真正地發揮作用。
例搜集對方信息是談判主動的基礎
中國某一國營紡織企業為改變技術落後的局麵，擬從美國弗雷森公司引進成套紡織生產線。弗雷森公司行政副總裁哈頓率領談判小組和中方進行談判。
談判中，哈頓始終堅持該生產線的最低要價為300萬美元。哈頓的理由在於：美國最近重新審定五年對華紡織品進口配額指標體係，這個配額指標體係從數量上是優於前期的，但在紡織品的技術含量上的要求明顯高於前期的規定，而中方的生產線已遠不能滿足這種要求。而該配額指標體係的附加條件之一就是促成紡織業生產資料，包括設備的對華輸出。所以，這個價格是合理的。
中方代表進退兩難，一方麵引進生產線已迫在眉睫，另一方麵這個價格的確太高，原來，中方的假設價格是在200-240萬美元之間。現在看來，差額高達60-100萬美元!
在這關鍵時刻，我國駐美國洛杉磯商務辦事處的一位商務秘書得知這一談判消息，於是應該企業請求迅速在辦事處的商務交易係統中檢索，這位商務秘書突然發現，加利福尼亞州雷蒙公司在三個月前曾以215萬美元的價格向印尼李文華兄弟公司出售同類紡織生產線。
這個信息太重要了!在重新進行的談判中，中方代表幹淨利索地向哈頓出示了自洛杉磯中國駐美商務辦事處發回的傳真。哈頓頓時啞口無語。
最後，哈頓和中方代表達成的價格是230萬美元。
上麵的案例中，假如不是由於我國駐美商務秘書的偶然幫助，那麼，中方要麼就得放棄談判，要麼就得接受哈頓的價格。
在商業談判中，掌握充分的來自第三者的信息隨時會變為一筆財富。而在商業談判前，你就得做好這一項工作，它為你建立一個便於橫向比較的參照體係，大大加強你的談判籌碼。
在通過間接途徑無法獲得所需資料的情況下，還可通過直接途徑來搜集有關的資料。
直接途徑，就是到談判對手所在地進行現場考察和搜集第一手材料。這種方法雖然比較費時費力，但是，獲得的信息深入、生動、真實。
例資料詳實，談判穩勝
金秋的一天，北京舉行談判，談判的議題是關於中國進口某國汽車的質量問題。
我方代表首先發言，簡單介紹了全國各地對該種汽車損壞情況的反映。
對方深知汽車的質量問題是無法回避的，他們采取避重就輕的策略，每講一句話，都是言詞謹慎，看來是經過反複推敲的。
比如他們在談到汽車損壞的情況時說：
"有的車子輪胎炸裂，有的車架偶有裂紋......"
我方代表立即予以糾正：
"先生，車架出現的不僅是裂紋，而是裂縫、斷裂!請看--這是我們現場拍的照片。"
說著，隨手拿出一摞事先準備好的照片遞給對方。
對方一震，料不到自己的對手竟是如此精明，連忙改口說：
"是的，偶有一些裂縫和斷裂。"
我方步步緊逼，毫不讓步：
"請不要用'偶有'、'一些'那樣的模糊概念，最好是用比例數字來表達，這樣才更準確，更科學。"
"請原諒，比例數字，未作準確統計。"對方以承認自己的疏忽來搪塞。
"那麼，請看我方的統計數字和比例數字，貴公司可進一步核對。"我方又出示了準備好的統計數字。
對方對此提出異議：
"不致於損壞到如此程度吧?這是不可理解的。"
我方拿出商檢證書：
"這裏有商檢公證機關的公證結論，還有商檢時拍攝的錄相，請過目。"
對方想步步為營，我方卻步步逼近。
最後，在大量證據麵前，不得不承認他們的汽車質量確有嚴重問題，簽署了賠款協議。
這場談判的勝利，與其說是我方代表精明強幹，倒不如說是談判之前準備充分，資料齊全。可見，隻有掌握了充分的信息資料，才能在談判中穩操勝券。
2.誠實守信，以誠相待
對方以誠相待，對彼此的誠意都有堅定的信念。相互依賴--消除不可避免的歧見所需要的力量，是將衝突狀況轉換成圓滿結果的基礎。
世界上充滿著堅持己見的人，而信是最好的潤滑劑。隻有建立了彼此信任的關係，才能盡力避免無謂的衝突，使談判得到雙方都滿意的結果。
例大師荷伯購買錄相機的啟示
談判大師荷伯的一次談判經曆很能說明這個問題。
一次，荷伯出差之前，荷伯的家人幾經討論，覺得生活不夠充實，推薦荷伯去買一台錄相機--一台RCA的VHS自由選放功能的錄相機，加上一台新力牌21英寸的遙控電視機。
在前往商店的途中，荷伯裝作是閑逛的人，在9∶20逛進商店大門，對老板笑著打招呼："嗨，早啊!"
"您早。"他回答，"可以為您效勞嗎?"