第一卷 中小企業國際貿易案例及分析 第1章 案例：談判席上各取所需--某公司出口玉米談判始末
〔案例介紹〕
1994年5月某日，北京長城飯店談判室日本一家大型牧場(以下稱牧場)的談判組為進口中國玉米一事迎來了中國某部所屬一家貿易公司(下稱A公司)，雙方像是老友重逢，氣氛友好融洽。
A公司在北方某省的分公司(以下稱B公司)同日本牧場有較長時間的業務往來，多次向牧場出口豆粕，B公司的一位業務經理通過親戚關係認識了牧場社長本人，通過交往熟悉起來，經他介紹，A公司願意同牧場建立業務聯係，出口玉米。A公司總經理很清楚，日本人在跟沒有建立人際關係的人或客戶交往時表現得很謹慎小心。對日本人來說，建立和保持良好關係是頭等大事。根據這一點，A公司分析，日本來訪者必定要對他將要與之打交道的A公司的具體人士做徹底了解，待有了伴隨業務會晤的社會活動所形成的個人關係，才有可能真正做生意。
A公司迅速將公司的一切資料，包括總經理個人的信條、經營作風、開拓精神、為人等信息通過B公司的業務經理傳遞給牧場，得到日方對此感興趣、有合作願望的信息反饋後，決定同日方會晤，地點選在東北某省會，時間定在1994年春節後，日方先期到達後A公司決定飛赴東北。
1994年2月的一天，A公司、B公司和日本牧場的有關人士會聚在東北某市。會見、洽談一切順利，彼此都感到滿意。然而，當會談進入到實質性階段時，A公司感覺到日方的態度變得曖昧起來，對玉米出口一事不置可否，不斷地"嗨，嗨"。
回到住地，A、B公司雙方共同分析，日本人猶豫不決的態度，不僅僅是中方的條件還不充分，尚不能說服日方，其中肯定另有原因。遂決定兵分兩路，B公司派人通過各種途徑利用人緣地緣優勢搜集有關日方活動信息，A公司向總部彙報，尋找有力的理由以促使日方接受A公司要求。
反饋回來的信息出人意料，日本牧場此次東北之行除和A、B兩公司會談外，同時還和當地某糧油公司(以下稱C公司)進行談判，更使A、B公司吃驚的是談判的內容恰恰也是玉米出口。怎麼又冒出個C公司?B公司再行探查，得知C公司是日本牧場的老客戶，同日本牧場有多年的貿易往來，是地方一家純外貿公司，了解日本市場情況，熟悉進出口業務，懂得糧食、飼料商品的特殊性，更主要的是有地方高層行政做靠山。看來此次日本牧場同時同中國A、C兩家公司洽淡玉米出口一事，並非是日方蓄意"一個姑娘嫁兩家"，而是有地方高層行政出麵幹涉，日方感到壓力巨大。日本的文化造就的日本人是對任何一方都不願說"不"，他們認為直接拒絕會惹惱對方或使對方難堪。
第二次會談如期進行，但仍停留在日方牧場一麵同老客戶C公司談判出口日本玉米事宜，一麵同新客戶A公司友好交往。談判方由兩方變為三方，對於A公司來說，除日本牧場這個談判對手之外，又增加了C公司這個競爭對手。
第三次會談，A公司避口不談出口玉米，而對日方牧場詳盡介紹了糧食出口基地情況，並強調了A公司在中央所在地北京的種種優勢，尤其是作為中央企業同各部委的各職能部門的業務聯係是相當廣泛的。日本牧場極感興趣地認真地聽，仍是不做決策。不過在連道"對不起"之餘表示可以考慮同A公司做進口中國大豆生意，一切答複都要回國再定。事已至此，A公司返回北京。
在北京A公司總部，決策層的幹部們在研討同日本牧場三次談判的方方麵麵，誰也不敢否認日本人一去不複返，就此不再露麵的可能，真若如此，A公司就會前功盡棄；這還在其次，一個企業甘願坐視失敗，不敢迎難而上，顯然是不可能有所發展的。經過充分的討論，A公司決定組團訪日。