第一卷 中小企業技術創新案例及分析 第36章 案例：舊車跑市場，二手拾紅利--“醜小鴨“公司的騰飛之路
〔案例介紹〕
湯姆·達克以前是一位保險推銷員。1977年，他用1萬美元購買了9輛運行良好、外觀整潔的二手車，加上自己的汽車，在亞利桑那州圖森林附近鄉村的自家門前開始了自己的出租舊車業務。為發展業務，達克以低價取勝，其日租金為同行巨頭價格的0.20～0.25，起點收費標準僅為5美分一英裏。由於節省開支，人們並不介意租用安全、可靠的舊汽車。同時，不僅是他的低價收費在精打細算的乘客中引起共鳴，而且他的這個出租舊汽車的主意引起了那些尋求新的經營機會的企業家們的注意。在租出第一輛車以後的幾個月內，達克一直收到人們的谘詢，想了解如何在諸如阿爾伯克基、得梅因或皮奧裏亞之類的地方開辦類似的業務。的確，達克處在了一個特許經營的行業之中。從創業開始後不到10年，他那個家庭前院企業已變成全國第五家最大的汽車出租聯號，在除少數州之外的其他所有地區擁有近600個特許聯號。
以"醜小鴨"命名的該公司給人最深的印象，就是它的發展速度。雷·克羅克花了5年時間才使他的第二百個特許聯號投入使用，而5年之內"醜小鴨"已擁有300個特許聯號。"醜小鴨"跑在麥當勞快餐公司的前頭。
"醜小鴨"在汽車出租市場中認定了一個特殊的位置作為目標，由於較大的汽車出租公司的經營重點放在那些有公務在身的旅客上，所以他們都忽略了市場中的一個層麵或空白區。"醜小鴨"典型的顧客並非那些可以報銷費用的公司高級管理人員，而是那些自己掏錢付租金並喜歡低價的一般美國人，也可能是那些自己的汽車在維修的人，或許是正打算到另一城市去度假的一家子。
"醜小鴨"主要是在許多小城鎮活動，其中的一些城鎮人口不超過幾千。"醜小鴨"針對的主要是中年美國人和婦女。主顧中有40%是婦女--是該行業平均數的4倍。她們設有IC卡向公司報銷汽車費。
在他開業後的第一年底，達克首次意識到他已成了"重要人物"。早些時候，當地的圖森全國廣播公司(NBC)分部一心要為達克夫婦及其簡樸無華的出租汽車製作一檔特別節目。節目在5點鍾的新聞裏播出後，那些未來的主顧們的電話立刻紛至遝來。
公司因為所在州是個旅遊熱點而獲益匪淺。許多早期主顧都是度假者，他們需要的是一輛汽車以便遊覽亞利桑那州和西南地區沿途的風景點。公司第一筆汽車出租生意是與一對夫婦做成的，他們駕車去新墨西哥州的阿爾伯克基進行了一次往返旅行。他們花了300多美元的租金，但他們清楚，這要比從一家全國性的汽車出租公司租車節約一大筆錢。
當駕車去別的州的主顧們返回家後，他們經常把他們的這筆租車"交易"告知親朋好友。"醜小鴨"公司最早的特許聯號就這樣開張了。