第1章 摸透對方的心理
達到征服人心的目的
俗話說："知己知彼，百戰不殆"，本章將與你探討彈無虛發的絕招，了解對方不僅要靜觀默察，還應該采取一定的主動偵察對策去激發對方的情緒，才能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態，從而順其思路進行引導，這樣的方式才易於成功。
一、瞄準靶子再放箭
生活中常常有人因這樣或那樣的原因閉門謝客，而偏偏又有些人因那樣或這樣的理由非敲開其門不可。怎樣才能順利敲開"謝客者"的大門呢？
對埋頭做事者--硬纏軟磨，感之以"誠"
埋頭做事者常常是事業心很強或對某事很感興趣的人，一旦開始做事，便全身心投入，不願再見他人。這種人往往惜時如金，愛時如命，鐵麵無情。要敲開這種人的門，首先不要怕碰"釘子"，還要有足夠的耐性，並且要善於區分不同情況或硬纏或軟磨，直至達到目的。
畢加索之子小科勞德正是用軟磨的辦法才敲開了正埋頭作畫的母親的門。
其母弗朗索瓦茲·吉洛特十分愛好繪畫，一入畫室便不容有人打擾。一次她正在作畫，兒子想讓媽媽帶他去玩，便敲響了門，可吉洛特已全身心投入到繪畫上，聽到敲門聲和兒子的喊聲，隻是回應了一聲"曖"，仍舊埋頭作畫。停了一會，門還沒開，兒子又說："媽媽，我愛你。"可得到的回應也隻是："我也愛你呀，我的寶貝兒。"門還是沒開。兒子又說："我喜歡你的畫，媽媽。"
吉洛特高興了，她答道："謝謝！我的心肝，你真是個小天使。"可仍舊不去開門。兒子又說："媽媽，你畫得太美了。"吉洛特停下筆，但沒有說話，也沒有動。兒子又說："媽媽，你畫得比爸爸好。"
吉洛特的畫當然不會比丈夫--繪畫藝術大師畢加索畫得更好，但兒子的話卻句句說到了她的心裏，她也從兒子那誇大的評價中感到了兒子的迫切心情，所以最終還是把門打開了。
對自命情高者--善於表現，感之以"才"
自命清高者常常是潔身自好的墨客或仕途失意的文人，或者是那些自命不凡、看破紅塵的人。這種人文化層次一般都較高，他們不願與常人來往，卻希望同有才華的人結交，因此要順利叩開這種人的大門，最有效的辦法就是善於表現自己，設法展示出自己的才華，因其愛"才"便會自開家門。
學生時代打扮成叫化子徒步考查社會的毛澤東造訪這類人時便常用此法。
在安化縣，他去拜訪縣勸學所所長夏默庵。夏曾就學於前清兩湖書院，毛澤東兩次晉謁，夏均拒而不見。
當毛澤東再次走訪時，他給毛澤東出了一個對子的上聯，請毛澤東對出下聯。上聯是："綠楊校上鳥聲聲，春到也，春去也？"毛澤東稍加思索，便對出了下聯："青草池中蛙句句，為公乎，為私乎？"下聯對得極妙，夏連聲叫好，並自愧弗如，隨後熱情接待了毛澤東，還給了他8塊銀元，以作旅途之用。
也是在這次考察中，毛澤東去拜謁一位隱居山間的姓劉的老翰林，他先獻上一首詩："翻山渡水之名郡，竹杖草履謁學尊。途見白雲如晶海，沾衣晨露浸餓身。"詩的前兩句寫經過長途跋涉前來貴地拜謁學尊，第三句暗指劉氏能擺脫俗事糾纏，在山間過隱居生活，末句則寫明了他目前遭受饑餓的現狀，也暗示了前來拜謁的目的。
劉翰林一見信上的詩，對他的才氣很是讚賞，不僅熱情接待了他，還給了他不少文銀。毛澤東通過展示其才順利地達到了自己的目的。
二、出門觀天色，進門看臉色
俗話說："出門觀天色，進門看臉色"。觀天色，可推知陰晴雨雪，攜帶行具，以不受日曬雨淋。看臉色，便可知其情緒。麵部表情的色彩屏幕上顯示的圖像不同，人的情緒也不同。學會察顏觀色，實在是不可忽視的為人處世之道。知情緒便能善相處；善相處，便能心相通；心相通，便能達到一致。
有位記者曾去采訪外國足球隊剛交過鋒的"國腳"們。一進門，發現休息間氣氛沉悶，守門員鐵青著臉，圓睜著眼，他趕緊退了出來，取消了這次采訪。後來，這位記者才知道，"國腳"們吃了敗仗，正在慪氣。倘若當時不看臉色，硬要不知趣地采訪吃敗仗的"將軍"，非挨罵不可。
看來，這位記者頗有經驗，懂得求人的"火候"。常言道：人好水也甜，花好月也圓。人在高興時，心情舒暢，看見高樓大廈，會想到"凝固的音樂"；看見車水馬龍，會想到"滾動的音樂"。情緒好，容易體諒人。禮讓、熱心和幫助他人，也樂意與人攀談，接受別人的邀請，甚至看見小狗也可能熱情地打個招呼。正所謂"人逢喜事精神爽"嘛。而人在煩惱時，心情抑鬱，欣賞"田園交響曲"，也會覺得是噪音。
如果我們每個人在求人時都能察顏觀色，及時地改變先前的決定，該進則進，該退則退，當止則止，及時地把自己的言行組合或分解，及時地控製自己的喜怒哀樂，那麼，人際交往一定會更加和諧。
當然那種阿諛奉承，吹牛拍馬，唯上司命是從，為了個人一己利益，專看臉色行事的"小人"，理應受到鄙棄。因為察顏觀色不是瞄準後準確地射擊，而是與他人站在同一水平麵上，旋轉或是飛躍。察顏觀色，不是為了自己的安全，而是為了與他人一起乘舟出航，共同前進。
注意他的體態相貌
古人說："見微知著，有之於內，形之於外。"這就是觀人的技巧。
事實上，人的性格、言談舉止，使我們形成一定的生活習慣，而這些習慣會影響人的體質。舉個簡單的例子，一般來說，好動的人體質會比較強健，好靜的人由於少活動通常會比較胖及弱。
如果光聽對方的話語，或眼觀對方的舉止的話，對方仍然可大撒其彌天大謊。所以，要認識一個人的性格，並非易事。言語及舉止可以控製，而體形是不可控製的，因此，我們認為，從體形上，在某種程度上，應該可以辨識人的性格，這不是太離譜的事情。
動物學家認為："人類和其他動物相較之下，並不顯得特別高級，也不比其他動物更低級。"動物各有其獨具特色的不同體形，人類也同樣如此，如有肥胖型、瘦弱型、健壯型等。可以說，人類各自所具有的特殊體形，是忠實地表現其性格的最佳標誌。
在有求於人的場合中，為使彼此關係更圓滑起見，有必要注意對方的體態相貌，並通過其體態相貌判斷其性格，事先估計求人成功的可能性有多大，免得走彎路，碰釘子。而熟知對方的性格，就是順利達到目的的先決要件。
下麵以精神學家的性格判斷法為依據，介紹6大類別的體格，及其性格分析。
心寬體胖，助人為樂
肥胖脂肪型的體格特質是指身體各部分，包括腹部、胸部、臂都長出了過多的肥肉。一般人稱為"中年發福"的人，就是本類型的代表。這些人大多正值體力最壯旺的黃金時代。
和這種人接觸，我們可以感受到，他們能夠很優越地順應周圍的情勢，給人一種類似的溫馨。他們多屬於活動性的人，被人奉承時，往往作順水推舟的姿態。他們也許每天都抱怨"唉呀，太忙了，太忙了！"可實際上，他們是樂於每天都忙碌的。
這種人雖然常施小計偷懶，但並不被人憎恨，他們中很多人會被周圍的人原諒，從而還頗受歡迎。
活潑開朗、行動積極是這類人的性格特征。他們經常保持幽默感，顯得充滿活力，但也有穩重、溫文的一麵。
這種類型的人，有很多是成功的政治家、實業家和臨床醫師。因為他善解人意，頭腦敏捷，擁有同時處理許多事的才智，這是他們的最大長處。不過，考慮問題欠缺一貫性，經常失言，過於輕率，自我評價高，喜歡幹涉別人的言行等，則是其缺點。
如果你所求的對象是這種脂肪質、肥胖型的類型的話，由於其性格開朗且長於社交，所以即使初次見麵，也能暢談甚歡。但由於他們有好管閑事的一麵，所以，也應注意，他也許會對你指手劃腳，使你改變求人的初衷。
嘴上沒毛，辦事不牢
在我們周圍，有不少這種人：長著孩子的臉形，卻是年紀不小的成年人。未成熟的外表，有著老成的表現，看起來使人覺得不協調。
此種類型的人，喜歡以自我為中心，而且個性好強，所以也可稱為顯示性性格。
這種人的周圍，永遠都洋溢著熱鬧而且豪華的氣氛，如果話題不是以他為中心，他就是不會愉快。此外，完全不聽他人的話，可以說是任性類型。
這種類型的特征是，即使認識淺薄，但卻擁有廣泛的知識，他們利用這種知識，去批評小說、音樂、甚至戲劇。並且因此而顯得談吐風趣，擅長使他人發笑。
如果你隨著他的話題，隨便問他一些問題，他更會歡天喜地滔滔不絕地大發宏論，即使說破了嘴皮自己也不知道。常用的口吻是："我......"或"我所知的......"，"我"字一出，就扯個沒完，經常令聽話的人受不了。
就某方麵而言，他們屬於天真無邪的人。但他們自己並不知自己未成熟的個性和思想，這是其悲哀之處。如果被人奉承，那固然很好，如被冷落，嫉妒的麵目就表現出來了。
如果和你交往的女性屬於這種類型，你隻能擔任她的聽眾了。如果你要求的對手屬這類型，要考慮其輕薄而任性，沒有主見、易受他人意見左右的個性，深加注意，要不然萬一對他過於信賴而遭受嚴重損失，可悔之莫及。
虎背熊腰，忠誠可靠
有一類人體格強健，肌肉發達，身材健碩。他們本應是運動員或勞動界的代表人選，然而，他們中卻大多數人是高層的管理人員。這是由於這些人忠誠老實，一絲不苟所使然。忠厚的外貌，正是高級管理人員的模式。
他們的特征是經常以秩序為重，講求義氣，每天過著充實的生活等等。此種性格粘性很強，一旦開始著手某項工作，必定堅持到最後完成階段。
另一特征是精神性的速度遲緩，說話繞大圈子，嘮叨不停等等。尤其在說話方麵表現特別明顯。即使寫信，也如同說話一樣，過於冗長，謹慎而周到，洋洋灑灑一篇。萬一話題談到電影的情節的話，你還沒有說完，他就毛毛躁躁，以迫不及待的口氣問："然後怎麼樣了？"
這種類型的人是足以信賴的人物，也是稍嫌欠缺趣味性的堅硬型人物。
如果這種人是你的同事，或上司，他們常有固執的一麵，也有拘泥於形式思考事物的習慣。
或許常有人說："不可跟那個人交往"，不過，如果你想求助於這類人，不妨利用閑談的機會提出來。
有些人身材瘦弱，是現代人極其渴望的苗條身材，但不是健康的苗條型，而是林黛玉般消瘦，他們多吃卻不肥胖。
瘦弱型中，有些人有他背後隱藏的心事。外表的美好體形很引人注目，但卻給人以人無法接近、無從交往的感受。
瘦弱的女性，大多是個性剛強，簡直連男人都無法招架。
這類人大多冷靜、沉著。但因其性格相當複雜，所以難以言喻。為什麼呢？因為其性格中有矛盾的地方，他們對幻想性事物有著極大的興趣，絕不讓人看出內心所想的事，以冷漠的麵紗包裹著自己，絲毫不外泄。
根據觀點不同，此種性格者不願與通常凡人為友或相交，常可看見他們身上散發的浪漫氣息。
此外，這種人有不少缺點，例如專心致誌於雞毛蒜皮的無聊事，倔強而不肯通融，傲慢而且表情冷硬，無法下定決心卻衝動地裁決事物。
但也有長處，由於人生具有纖細的神經，對文學、美術、手工藝等，都具有相當濃厚的興趣，對流行服飾也具有特殊敏銳的感覺。此外，為了做獻身性的社會工作，對於散盡私產也在所不惜，而且也表現出優雅的社交風度。
和這種人相交時，要有心理準備。這種人有良心，且心思纖細，生活態度嚴謹慎重。
鋼筋鐵骨，如狼似虎
這類人外表雖然瘦弱，但卻非常健壯，魄力過人。他們的自我意識很強，不接受別人的主張，總愛說服別人，雖然道理有時並有太充分。他們逞強好勝的個性也形成了樂於接受挑戰的性格，這就迫使他們努力學習，以充實自己的知識或技能，接受別人或向別人挑戰。
這種人有堅強的信念，判斷迅速，有勇氣，果斷，是值得信賴的夥伴。
從反麵來說，這種強烈的個性有時會往壞的方向發展。例如，硬幹到底，專製、高壓，不信任他人，強橫等。如果在工作崗位上，有人無法沉默地順從他們意誌從事時，他們會立即與其斷絕來往。
此外，萬一不幸和此類人結下怨仇，那你最好祈神保佑你。因為這類型的人思考欠缺柔軟性，一旦存在某種想法，是很難再改變的。
此類人由於缺乏魅力，所以即使能力出眾，或擁有某些權力，盡管也有人順從他、迎合他，但都與他保持著一段距離。此外，他們在家庭中，也較易於孤立。
所以，當你和此種人接觸、交往的時候，絕不可與他對立，因為這種人有天生的攻擊性，在他自認的正確得到確認之前，必定急切地主張自我的正確性，誰反對就攻擊誰。所以，當你有求於他時，千萬不能逆著他的心意說話，一切聽他的安排，成功與否也隻能聽天由命了。
文弱書生，神經過敏
神經質的類型很多，不單是麵色蒼白、瘦弱而線條幼細的類型，也有所謂文弱書生型，堂堂男子漢型等等。此外，豪放磊落型、肥胖型等類型中，也有不少是神經質的。
因此，在我們觀察這種類型的人時，與其看他們的體格，倒不如以他們強烈的感受性來分析他們的性格來得妥當。由於他們強烈的感受性，對於自己身邊的事情，都有非常敏感的反應。因此，常有留意周圍的人的動靜之缺點。相反，由於此種感受的動向和智能方麵有莫大的關連，所以此種類型的人絕沒腦筋差的人。這就是知識階層較多這種類型的人的原因。
當他們犯有某種錯誤時，常會說："這都是我不好......"或者"我犯了錯誤......"等，無論什麼事都自我承擔責任。有時，並非自己的過失，卻提前擔憂，願意承擔責任。此種類型最大的特征就是心理不穩定。容易失卻心理上的均衡，心情容易混亂是此類型的缺點，不過，這卻也是凡夫俗子所沒有的性格，具有豐富的感受性、細膩的感覺。此外，這種人和有良心而慎重的生活態度結下了不解之緣。
文靜真誠，而且又順眼、神經質的性格，在他人眼中的印象卻是沒有自主性、性情易變，且不易相交。如果你的朋友或上司屬於這種人的話，你必須知道，受他人之托的事一定要切實地實現，遵守約定，並注重禮節。
關心他的衣著打扮
一個人穿的服裝，有時可以反映出他的身份，如廚師、醫生、軍警、水手等；有時可以在一定程度上反映出個人性格，如藝術愛好者、浪漫者、放蕩者、好靜者、好動者等等。