第五章 商機總是青睞有心人
在現代經濟生活中，往往被人忽視的潛在市場正在不斷湧現，有眼光的創業者，就要能挖掘潛在市場，見人之未見，想人之未想。
市場是企業活動的起點和歸宿，企業能否在市場競爭中取勝，關鍵在於能否對市場做出正確的評價，能否把握市場機會，能否在市場上不斷開拓，並針對市場的變化不斷調整策略，隻有不斷分析市場，努力開拓市場才能在激烈的市場競爭中克敵製勝。
人們常說要緊跟市場的變化，適應市場的需求，其實市場是千變萬化的，"緊跟"難以跟上，"適應"難以適應，我們應該時刻與市場共舞，能從目前市場中敏銳地發現未來的可能性跡象，從大量的現實跡象中發現市場未來的發展趨勢，搶占先機。
1、機遇偶然，機遇必然
機遇是有偶然性的，它的出現往往不合常規，甚至出乎意料。但是有許多撲麵而來的機遇，是很容易被人們感知和認識的，隻要有一點頭腦的人都會抓住不放。事實正是如此，在改革開放的大潮中，各行各業的人們解放思想，更新觀念，大顯身手，創造出過去幾十年不曾有過的奇跡。有些企業家大膽開拓市場，在激烈的競爭中站穩腳根；有的人自由擇業，下海經商，開辦新型產業，發展私營經濟；有的人走出國門求學深造，成為棟梁之才。這些成就的取得，幾乎無一不與改革開放的大形勢所提供的機遇有直接或間接的關係。在這一點上，我們可以看到客觀機遇和主觀尋求的兩種聯係。
有些機遇的出現與正常工作相聯係，帶有一定的周期性，甚至在時間上形成製度，比如每年的高考、中考、征兵、招工等項工作就是如此。它們每年都在規定的時間內麵向全社會進行，這就為社會青年提供了某種成才的機遇；還有些周期性出現的機遇，在具體時間上也可能並不固定，但是卻有大致的範圍，同樣是較易把握的，比如，文藝、體育、軍事院校招生等，大都在全國統考之前一段時間內，進行麵試或專業考試；還有些機遇與季節時令有關，往往是隨著時令變化而周期性出現的，比如季節對於食品、衣著、家電等消費品的銷售狀況產生影響，這種有規律的旺季與淡季的變化，對於生產廠家來說顯然就是某種值得重視的機遇。
總之，按照一定周期出現的機遇在時間上往往有一定規律性，或一年一度，或一年幾度，或幾年一度，對於大多數人來說，隻要稍加留意並不難抓住。
從實際情況看，很多有價值的機遇並不是單獨地直接地顯露出來的，它通常伴隨著某一重大事件而出現。有些事件影響很大，被新聞傳媒炒得沸沸揚揚，紅紅火火。從表麵看，這些事件本身毫無半點機遇的影子，人們看到的僅僅是一次事件的始末現象，然而這其中卻可能潛在地包含著某種難得的機遇。誰發現了它，誰就可能得到發展、發跡的契機。比如，1994年彗星與火星相撞的事件，本是一起轟動全球的自然現象，各國新聞媒介十分重視，在相撞的前一年就有預告，相撞的時候又連篇累牘，大肆報道，引起世人矚目。對於這一事件，大多數人隻是把它當成一次罕見的自然現象，很少有人看到其間隱含著的機遇。而西方一些廠家卻把它看成是賺錢的絕佳機遇，趁機製造了多種望遠鏡，印製了大量的文化衫，發了一筆橫財。
從上述事例可以看出，這種伴隨性機遇一般較為隱蔽，不容易被發現；同時又依附於特定的事件，來去匆匆，稍縱即逝。所以，隻有那些有敏感性的人才可能抓住它，並借此做出絕妙文章來。
有一種機遇是在人們意想不到的時候突然降臨到麵前的，常常令人不敢相信自己的眼睛，但它卻實實在在地出現了。人們便用"天賜良機"、"喜從天降"來形容這種並不多見的機遇現象。
類似這種不請自到，讓人喜出望外，甚至使人措手不及的機遇，看上去很有一點神秘色彩。然而，仔細想來卻不難發現，這種喜從天降式的機遇常常垂青那些有實力、有本領又有思想準備的人。
對於大多數人來說，更多的機遇是以平平淡淡的形式與人們相逢的。這種機遇沒有人宣傳，沒有人鼓動，既不驚天動地，也不引人注目，完全平平常常，自自然然，對人毫無刺激，與其他生活現象毫無二致，有時候很難立即意識到這就是機遇。然而，它很可能就是難得的機遇，是導致一個人命運發生重大變化的機遇。
每一次機遇總是出現在特定時間之內，過了這個時間它就會消失。所謂"機不可失，時不再來"，就是指機遇的易逝性。機遇如同一列火車開過來，在站上停留幾分鍾，到點就開走，不會總是等著人們。如果哪一位動作慢了，就會錯過時機，你隻能等下一趟車了。
培根說過："幸運的時機好比市場上的交易，隻要你稍有延誤，它就將掉價了。......所以古諺說得好，機遇老人先給你送上它的頭發，當你沒有抓住後悔時，卻隻能摸到它的禿頭了。"這是對機遇易逝性的形象描述，真是機遇無價，千金難買呀!
機遇的易逝性在時間表現上又是存在一定差異的。
有的機遇可能出現幾個月、幾周或是一段相當長的時間。比如，在宏觀上看一種形勢、一種大氣候所提供的機遇，可能存在的時間會很長。隻要形成這種有利"氣候"的條件不改變，機遇就不會消失。
有些機遇可能出現幾個小時，甚至幾分鍾，稍縱即逝。特別是在商戰中，機遇常常是以瞬間形式出現的。誰抓住了，哪怕早一分鍾，誰就會在商戰中盈利獲勝，擊敗對手。誰動作慢了一步，誰就失去了機遇，就可能一敗塗地。對於這種易逝的機遇，不但需要我們有很強的機遇意識，很強的敏感性，而且還需要有快速的思維和決策能力相配合才能抓住它。
2、號準脈搏，抓住商機
機遇是有曆史性的，隨著時代的發展演變，一代一代的人都有自己探奇涉勝的領域，都有屬於自己這個時代的良好機會，各個時代的人們，處於不同經濟、技術、文化、製度發展階段的人類社會，都有各自追逐的機遇熱點。隨著一塊領域的開發完畢，隨著一種政策被另一種政策取代，一種行業被另一種行業湮沒，機遇的熱點也會隨之流逝，但是還會形成新的機遇熱點。
這就提醒人們，必須緊緊抓住時代的脈搏，根據曆史與時代的發展，根據科學技術的發展與行業分工的變化，以及根據國家各種鼓勵政策的改變來捕捉機遇。如果離開曆史發展的軌跡去或前或後地搜尋機遇，就勢必難以成功。在科技史上，有許多由前人提供的線索、提出的疑問，都是由後人捕捉住發明創造的成功機遇的。人們隻有沿著曆史與時代發展的脈絡探索，緊跟觀察時代生活的變化，才更有利於行為的成功。因而，隨著客觀事物的發展變化和機遇熱點的交替變幻，人們謀求與捕捉機遇的行為也應隨之改變，把行為調整到與時代機遇的發生相一致的方向，鑽研那些新開發的科學技術與行業發展項目，並從機遇的曆史發展與時代的現實進步兩者結合之中把握機遇的時代特征。
機遇以事物的發展為基礎，伴隨著事物的發展而出現。具有曆史的連續性。牛頓"三大定律"的發現作為科學的發展來說這是必然的，這是科學發展到了一定程度的結果。對牛頓來說，"三大定律"的發現決非是偶然的，用他自己的話說，他是站在前輩巨人的肩上，而自己隻不過是大海邊玩耍的小孩。正如馬克思所說："人們自己創造自己的曆史，但是他們並不是隨心所欲地創造，並不是在他們自己選定的條件下創造，而是在實際碰到的、既定的、從過去繼承下來的條件下創造。"所以說，隨著科學的發展，機遇的出現有它的連續性。
機遇就是在這種事物連續性發展的過程中達到某一個階段才出現的，所以，階段是機遇出現的時候，也是事物更進一步發展的時候。我們始終不能認為自己的工作做得很出色，已經到了頂峰，可躺下休息了。而應該在做完一個階段的工作後總結工作，為下一階段工作(也就是為下階段再現機遇)做好準備。
世界是一個不斷運動變化的龐大客體。在曆史的長河中，隨著客觀事物本身的發展變化，人類認識的逐步提高，科學、文化、技術以及各種各樣的人類現象，都會隨之發生變化。因此，大凡一代之興，必有與之相應的新生事物、新興領域的湧現。而隨著曆史中各個方麵的交替發展和各種事物的盛衰榮枯，新的存在、新的現象和沒有被人類解釋的各種新的奧秘會層出不窮地顯示出來。展示在人們麵前的每天都是新的生活，新的太陽，新的世界。因而，曆史具有延續性，又具有發展性。每個曆史時代的人都有自己應肩負的責任，也有屬於自己時代的天地、機遇和各種新發現。隨著舊的時代過去，已開拓的各種領域的機遇為人所獲，未揭開的謎底留待後人，新的時代又將有更多新的機遇向新人招手。
我國現在正處於一個改革開放的時代，在新舊體製的交替與變更時刻，在當今科學技術迅速發展的時期，在產業發展、商品貿易、科學進步、就業趨向等方麵都有一係列新的變化和機遇產生。奮戰在不同工作崗位上的人都可以通過自己的努力探索來把握時代機遇的發展線索，取得成功的機會。隨著改革開放的不斷深入，商品經濟的迅速發展，以及對外經濟技術文化交流的廣泛展開，機遇的時代特征發生了明顯變化。在社會性行為中，當代人們尤其是青年人的機遇意識顯著增長，人們對出國求學、經營商業和實業，以及調往新經濟開發區和經濟文化發達區域，已有著明顯的偏好。與改革前相比，機遇的時代特征有了顯著變化，並使爭取留學、興辦實業等等成為人們近十年謀求機遇的新熱點。
3、拚搏進取，"投機取巧"
機遇就是生活，生活就是機遇。生活是一個深邃的海洋，真正的奇觀蘊存於深沉的海底世界之中。人們隻有深入生活，探索生活中、職業中的各種深刻哲理與奧秘，才能真正地認識人生和事業，掌握真實有用的信息與各種現象之間的內在聯係，取得成功的機會。
當代人麵臨的是一個充滿各種信息與多種複雜現象的社會格局，加上各種商品廣告的吸引，使人們極易盲目信從而不辨真偽，這對於人們確切地把握成功的機遇是一個危險和困難。不少人因不辨信息的虛實，缺乏深入的研究、比較與分析，囫圇吞棗，淺嚐輒止，而導致了投資、經銷、對外貿易等工作上的失誤，這種教訓幾乎每天都有發生。
對許多機遇者而言，機遇是一種高風險的投機行為。他們認為，沒有其他比冒險投機更好的方法，可以用來增加獲利。機遇確實含有投機的意味，因為它關係著未來。如果從這種角度來看，那麼我們所做的每一件事都是投機的。因為我們總是想要引起某些事情發生，而且相信我們所做的動作將會達成這個目的。
一個管理者在察覺到某個值得追求的機遇之前，他或許得先進行大量的思考。對利益的渴望，正是引起任何人追求機遇的動機。當管理者繼續探究某個機遇時，它能帶來利益的可能性也許增加或者減少，但也有可能出現兩者交替的情況。進一步的思考可能會發現，獲利隻是錯覺，也許根本不如原先預期的多。進一步的思考也可能發現獲利多寡確實如同想象中的情形，但是成本與其間的困難則抵消了它所能帶給公司的價值。
機遇和空想之間的差異，在於機遇是可行的。起初，或許某個機遇看起來似乎根本不可能實現，但是經過更深入的思考後，便提高了它的可行性。如果不是這樣，那麼便算不上是機遇。機遇的可行性必須兼顧落實於行動的可能性，以及這類行動方針帶來利潤的可能性。簡而言之，機遇必須能夠使下麵兩個問題得到令人滿意的答複：
"我們能夠采取什麼行動來實現它?"
"我們從行動方針中獲得利潤的可能性有多大?"
將想法轉化成實際的機遇，需要思考的時間和精力。思考的第一個目的是為了要形成可能產生機遇的想法，第二個目的在於評估它的利潤，第三個目的則是規劃出切實可行的行動方針。顯而易見，在思考上所冒的風險愈大，整個機遇的冒險程度愈小。
機遇與運氣，謀求機遇與投機取巧，這些關係與概念在我們傳統文化中並無明確區分。傳統文化氛圍保守而封閉，對人的主觀能動性與對機遇的進取精神缺乏認識，大多隻說是運氣，感歎時運而已。其實，機遇與運氣，與投機，既有文化與時代的區別，也有內涵與進取方式上的差異。認識這些差異，對正確地謀求機遇將有十分重要的意義。
我們的民族講運氣、講時運的曆史是比較悠久的，先賢對此也是早有感觸與認識的。古人談運氣，主要是講天賜之意，是講一種純粹偶然與由客觀造成的機遇，故叫碰運氣，上海人講"撞額角頭"。
舊時騷人墨客因飽讀經書，文化高一層次，認識也深些，常把運氣看作是隨時而發的時運。因此舊文人談及運氣時，總摻合著對際遇的感歎，向往時來運轉、登堂入閣的機會。如唐初四傑之一的王勃，作《滕王閣序》時才14歲，卻已感受到自己"時運不濟，命途多舛"。古人曾告誡後人："運去金成鐵，時來鐵似金"。可見，以往人們對運氣的理解，多充滿不由自主與碰巧的意味，人們也多從這個角度來認識機遇。因此，前人的運氣、時運觀念講的是一種客觀賜予性，往往抽去其積極進取的主觀內容，這也是碰時運、碰運氣不同於謀求機遇的根本差別。
社會文明進步到今天，雖然人們的行為觀念逐漸地由碰運氣、求時運，轉化為發揚個性、主動求取的機遇意識，卻仍然包含一些希求天賜良機、碰碰運氣，而缺乏主動進取精神的行為心理，從而喪失許多機遇。這種文化與心理上的連續與過渡，正反映了我們這個時代的變遷征兆。作為麵向世界、麵向未來的青年一代，必須充分發揮創造力與主觀能動性，提高開拓與競爭能力，增強機遇觀念，隻有這樣，才能有更多成功的機會與希望。
顯然，機遇從不自天而降，即使有些機遇的出現很意外，但如果不是你做某種努力，或者你不具備相應的素質與識別能力，機遇也不會為你所把握。因此，機遇的產生需要有一定主客觀條件的結合，機遇的進取與把握更需要有個性因素的配合，需要人們發揚競爭、拚搏與創新精神，需要以個人的勤奮鑽研與實力為基礎。試想天文學新秀段雲星如果沒有平時對天文科學的刻苦鑽研，當星空中閃現一顆新的星星時，他怎能識別出這是一顆新出現的星星呢?裴文中教授如果不是長期深入於古人類學的研究，當一位技工在周口店一個洞口挖出一塊重要化石時，他怎能立即認出這是個猿人的頭蓋骨，並導致了"北京猿人"這一重要發現呢?許多機遇的發生與把握都是人們努力探索的結果。守株待兔，不努力進取，機遇就不會降臨到你頭上。從這一點上說，機遇的把握，就是冒險、拚搏、競爭、進取的同義語。因此，我們必須消除碰運氣的行為心理。我們迎來的是一個憑實力、靠智慧謀求機遇的新時代，隻有發揚創新精神，提高競爭能力，才能把握時代的成功機會。
一談起謀求機遇，就有人會把它與投機取巧的行為相聯係，把握不住謀求機遇的真實含義與正確途徑，就不利於人們作出正確選擇，因此，我們必須把謀求機遇與投機取巧行為區別開來。
在謀求機遇與投機取巧的行為之間，存在著一種道德判別的標準。隻有腳踏實地，建立正確的人生價值觀念，通過努力奮鬥與發揚個性特長，才能真正把握到於民於己都有利的成功機會。這種機遇的取得才會產生更好的社會效益，對人生也更有價值與意義。而通過投機行為，通過乘人之危而得到的利益、升遷等等，因其行為的非道德性和不是建立在個人真才實學的基礎之上，既不安全，也難以存效久遠。
我們所處的時代是一個充滿競爭與技術日益發達的信息時代。信息的迅速傳播，平等競爭條件的形成，以及舊封閉環境的被打破，使人們能迅速地獲取信息，並處於一個相對平等的競爭環境中。人們隻有激揚善性，提高競爭的實力，才能真正在眾多的競爭者中獲勝，取得更多的成功機遇，這既是時代對我們的要求，也是我們對謀求機遇應有的正確認識。
4、商機廣在，無緣者誰
商機的捕捉是一種高風險的行為，它不僅要求你有一雙生意眼，還要求你自身具備一定的解讀風險的素養，二者缺一不可，那麼究竟商機和誰無緣呢?
(1)缺乏膽識的人
絕對不想碰運氣的人，往往在別人都選擇完了，才拾一點殘羹，過分謹慎與太不謹慎同樣不妥。人生本來就是含有若幹機遇成分的。
(2)缺乏同伴的人
這也是通常的失敗原因之一。為自己選擇職業或事業時，必須極其留心選擇你的同伴，他們應能誘發你的靈感，使你成為聰明而成功的人。我們都會效法與我們關係甚密的人，請選擇一位值得效法的同伴吧。
(3)缺乏判斷的人
缺乏判斷往往表現於迷信與偏見。迷信源於恐懼，它也是無知的信號，而偏見則源於狹隘。成功的人沒有一個不是胸襟坦蕩、無所畏懼的。
(4)選錯行業的人
沒有人在他所不喜歡的行業中能獲得成功。關鍵是選擇一種行業使你能夠全心全意地埋首其中。
(5)目標分散的人
萬事通的人不能精通一個事物。將你的努力集中在一個主要的目標上，"集中優勢兵力打殲滅戰。"
(6)有浪費習慣的人
胡亂花錢的人是不會獲取機遇的，主要是因為他老是處在窘困的局麵中。要養成儲蓄一定比例收入的好習慣。你在銀行裏的存款，能為你步入事業提供一個堅實的基礎。沒有錢的人，在與人交往中，別人提出什麼他都會接受，因而很容易上當或滿足。
(7)缺乏熱情的人
沒有熱情便不能取信於人。熱情是具有傳染性的，有熱情而又能夠自製的人，在任何團體中都受歡迎。
(8)缺乏容忍的人
對於任何事情都固執己見的人，是很少能夠上進的。不能寬容，意味著不再能吸收異己的知識。
(9)不知節製的人
不知節製的最有害情況，發生在暴飲暴食、淫欲無度。對自己的任何一種放縱，都會是成功的致命傷。
(10)缺乏合作的人
由此而失去好職位及好時機的人很多。任何一位消息靈通的商人和成功者都不能容忍這個缺點。
(11)擁有並非自己努力而獲得的權力的人
繼承並非由自己努力而獲得的權力，在他自己往往是禍不是福。暴發財富比貧窮更容易招致危險。
(12)有意欺詐的人
誠實是沒有什麼可以替代的。一個人也許由於受到無法控製的環境壓力，而一時權宜作偽，並不會受到永久的損害。至於故意選擇作偽騙人的人，則是毫無希望的。因為真相遲早會被人得知，於是難免身敗名裂。
(13)自大虛榮的人
這兩種個性好似警告別人不可靠近的紅燈。它們對成功都會有致命的打擊。
(14)隨意猜測的人
大多數人都是在太不關心或太懶於求知真情後，才不作思考的。他們情願憑著自己的猜測或草率判斷而采取行動，因為求知真情是要付出辛勤的勞動的。
(15)缺乏資金的人
這常常是第一次創辦事業的人失敗的原因。他一旦發生了失誤，而又沒有足夠的資金幫助他們渡過難關，徹底的失敗，便是注定的了。
(16)缺乏目標的人
對於人生漠然不求上進的人，對於不願付出代價的人，是毫無獲取機遇希望的。
(17)缺乏堅韌的人
大多數人都可能做優秀的開始人，卻很少把開始的一切工作妥善地完成。人們總是遇到第一個挫折的跡象，便全盤撒手放棄。而堅韌，是沒有其他任何東西可以代替的。
以上這些與商機無緣的人值得深思，如果你想捕捉生意機會，成功創富，就必須克服這些不足之處。
二與市場共舞，
搶占先機
1、市場機遇，造就財富
在商品經濟時代，市場是母體，它造就了無數的成功人士，同時也造就了令人眩目的財富。
(1)"太陽神"智取上海市場
1989年初，和無數同鄉一樣，29歲的陶國光提著密碼箱踏上黃埔灘頭，這位任廣東"太陽神"上海經營部經理的商科專業畢業生，當時自我感覺並不太好。因為，當時上海人買滋補品，隻知道"人參蜂皇漿"，誰知道廣東冒出的"太陽神"?更何況，上海人常常戴著有色眼鏡來看待廣東。
開始幾天，陶國光並不急於一間一間叩開藥店經理室的大門，因為他知道，即使有十分之一的經理開恩，這"太陽神"也隻可能被塞在貨架的角落裏。在商戰中，沒有規模是無法產生經濟效益的。對"可口可樂"、"百事可樂"的發跡史很有研究的陶國光相信規模效益。那些天裏，白天，他一家家跑商店，一塊塊看廣告牌；晚上，又找來一份份上海報刊琢磨，請來一批批上海醫藥界朋友聊天。
終於，他發現了上海醫藥保健品行業的一個嚴重缺陷：信息控製不足!在已經納入市場經濟軌道的口服液市場，上海產品的廣告投入不會大於3%，盡管當時上海已經有"人參蜂皇漿"，但是，上海報紙已經在批評"泥沙俱下的蜂皇漿大潮"了。
這無疑是一個機會!陶國光發現：他和上海同行在營銷策略上存在的傾斜線很有可能是成功的生命線。
於是，"太陽神"尚未在上海商店全麵鋪開，陶國光已經開始在上海傳媒"五大戶"(三報兩台)的廣告部穿梭了，廣告包了一個又一個，黃金時間版麵廣告價再貴他也在所不惜，他要強迫上海人接受這樣一個觀念：人參蜂皇漿濫市了，誰來補台?惟我"太陽神"!
上海的藥店經理看不懂了：這個小廣東鈔票沒賺，廣告費鋪天蓋地地花，怕是瘋了?!
確實，對於當時舉債做廣告的陶國光來說，這是人生奮進中的"滑鐵盧"。
為了讓廣告費取得最大的廣告效應，陶國光潛心研究了西方商業社會流行的CI理論，即通過特殊的設計和規劃，提供一套完整的、統一的視覺傳播係統，強迫消費者接受。
在今天，為什麼隻要在傳媒上出現黑色三角頂起紅色圓塊時，人們就會自然而然地聯想起"太陽神"?抑或僅僅出現大麵積的白色色塊底下壓上四條由粗漸細的紅色條塊，人們也會感覺到"太陽神"的存在?就拿"太陽神"產品而言，消費者每服用一支口服液，就被灌輸六次"太陽神"的商標印象，首先是包裝盒上，然後是小小的盒封，抽開內盒，塑料底板上有一隻，說明書上再加一隻，看了瓶貼上的那一隻後，在鋁蓋後又有一隻，如此反複灌輸，使人們在不知不覺中把"太陽神"產品印在了腦海中。
1990年，"太陽神"開始在大上海微笑了，陶國光在上海灘少說已創造了5000萬元銷售額，直逼得上海土生土長的"人參蜂皇漿"滿街掛出跳樓價。他的機遇抓準了。