第二十二卷 關門捉賊
第1章 序
【原文】小敵困之。剝，不利有攸往①。
【注釋】①剝，不利有攸往：《易經·剝》中說："剝，剝也；柔變剛也。不利有攸往，小人長也。"剝，裂開之意。攸往，所往之意。全句意思是對小股敵人要即時圍困消滅，而不利於去急進或者遠襲。
【譯文】對於弱小之敵，應包圍起來殲滅。小股敵人力量雖弱，但行動靈活，不宜窮追不舍。
【計名出處】此計依據《草蘆征略·遊兵》。
【計名闡釋】
關門捉賊，是指對弱小的敵軍要采取四麵包圍、聚而殲之的謀略。如果讓敵得以脫逃，情況就會十分複雜。窮追不舍，一怕它拚命反抗，二怕中敵兵之計。這裏所說的"賊"，是指那些善於偷襲的小部隊，它的特點是行動詭秘，出沒不定，行蹤難測。它的數量不多，破壞性很大，常會乘我方不備，侵擾我軍。所以，對這種"賊"，不可讓其逃跑，而要斷他的後路，聚而殲之。當然，此計運用得好，決不隻限於"小賊"，甚至可以圍殲敵主力部隊。
戰國後期，秦國攻打趙國。秦軍在長平(今山西高平北)受阻。長平守將是趙國名將廉頗，他見秦軍勢力強大，不能硬拚，便命令部隊堅壁固守，不與秦軍交戰。兩軍相持四個多月，秦軍仍拿不下長平。秦王采納了範唯的建議，用離間法讓趙王懷疑廉頗，趙王中計，調回廉頗派趙括為將的策略。主張與秦軍對麵決戰。秦將白起故意讓趙括嚐到一點甜頭，使趙括的軍隊取得了幾次小勝。趙括果然得意忘形，派人到秦營下戰書。這下正中白起的下懷。他分兵幾路，指揮形成對趙括軍的包圍圈。第二天，趙括親率四十萬大軍，來與秦兵決戰。秦軍與趙軍幾次交戰都打輸了。趙括誌得意滿不知道敵人用的是誘敵之計。他率領大軍追趕被打敗了的秦軍，一直追到秦營。秦軍堅守不出，趙括一連數日也攻克不了，隻得退兵。這時突然得到消息：自己的後營已被秦軍攻占，糧道也被秦軍截斷。秦軍已把趙軍全部包圍起來。一連四十六天，趙軍絕糧，士兵殺人相食，趙括隻得拚命突圍。白起已嚴密部署，多次擊退企圖突圍的趙軍，最後，趙括中箭身亡，趙軍大亂。可惜四十萬戶軍都被秦軍殺戮。這個趙括。就是會"紙上談兵"，在真正的戰場上，一下子就中了敵軍"關門捉賊"之計，損失四十萬大軍，使趙國從此一蹶不振。
【講解】關門捉賊，是指對弱小的敵軍要采取四麵包圍、聚而殲之的謀略。如果讓敵得以脫逃，情況就會十分複雜。窮追不舍，一怕它拚命反抗，二怕中敵兵之計。這裏所說的"賊"，是指那些善於偷襲的小部隊，它的特點是行動詭秘，出沒不定，行蹤難測。它的數量不多，破壞性很大，常會乘我方不備，侵擾我軍。所以，對這種"賊"，不可讓其逃跑，而要斷他的後路，聚而殲之。當然，此計運用得好，決不隻限於"小賊"，甚至可以圍殲敵主力部隊。
〔古計今用例說〕
第2章 關門捉賊與經商謀略
"關門捉賊"，顧名思義，是當發現竊賊溜進家偷東西時，應先把門關緊，然後再把賊捉住。
企業若經營的是新興行業，朝陽產業，麵對廣闊的市場，需要把市場界定在一定的框架之內，然後一片片，一塊塊地去占領，不給競爭對手或後來者以可乘之機。
此外，經營者還應善於鞏固市場，保持銷售渠道的暢通，抓好全麵優質的貼心化服務，使老顧客不流失，把原有的市場建立成為企業"根據地"。
1."關門捉賊"式服務
隨著社會的發展，人們的需求的增加，一係列整套服務很受顧客歡迎。
例如生日服務。即使在一個較小的城市，甚至一個居住區，幾乎每天都會有人過生日。過生日難免比平日更為奢侈一些，室內裝飾上親朋好友的生日禮物，以及其它用於生日祝福所需花銷的費用都頗為可觀。
精明的商人就抓住這個大市場，有人就開設生日餐廳、生日商店等，為慶祝生日的人們提供全套一流的服務：開設生日宴會、生日派對、生日照相錄像服務、出售生日禮物、卡片和生日精製蛋糕(可塗上顧客所指定的賀詞)等等。
人們一旦過生日，隻要去逛生日商店，一般的生日物品都配備齊全。生日餐廳、生日商店可別出心裁地裝修門麵，加上精美的室內設計和珍奇商品，即使是不過生日的顧客也會被吸引進去的。同生日服務一樣，新婚服務也富有魁力。美國有家公司專門為新婚夫妻提供無微不至的服務。
比如，婚前、公司及時製作和送上精美華麗的結婚禮服，製作發送全部的婚宴請柬，並主辦婚宴；結婚時，公司送給新婚夫妻一件很有紀念意義的禮物--印著他們結婚照的兩餐盤和一副刀叉；度蜜月時，公司根據他們開列的清單，把所有的生活必需品送到新房去；甚至到妻子懷孕後，公司又立即派人送上有關懷孕知識的小冊子以及其它必要的物品，以此作有關商品的推銷，等等。
周到上乘，免除了顧客新婚前後許多麻煩瑣碎事情的煩惱，可一心一意共墜愛河，這家公司的生意很是興旺。這完全是"關門捉賊"的巧妙運用。
2.直郵廣告熱
直郵廣告在西方商界行之已久，老外稱商業信函為第五大媒體，重要性僅次電視、廣播、報紙和書刊。
因為直郵廣告一般都是指名道姓、投遞上門，目標明確，針針見血，客戶收到陌生的商業信函時總會產生好奇心理，有時間也樂於增加自己的市場信息、商業知識，所以通常都會拆開看看，如果信函做得精美漂亮、生動誘人，客戶就會認真讀完，留下印象。如此這般，不論客戶訂貨與否，廣告宣傳作用是充分起到了。美國很多在起步階段的小公司樂此不疲。
在廣告促銷中，直郵廣告也是"關門捉賊"謀略的變通用法。
3.多角經營戰略
我國某市一家電視院的老板沈信存先生有一高招，運作得極其高妙。
由於電視的普及，電影院的生意是越來越清冷，偌大的電影院常常招不來幾位觀眾。電影院的收入狀況不言可知，時不時地連工資都發不出來。
沈信存接任老板以後，立即改弦更張，籌措到一筆巨款，將電影院拆舊建新，赫然立起一座綜合性電影大樓。一樓是酒吧、咖啡廳、快餐店、冰淇淋冷飲店；二樓分設4個小型豪華電影廳，每日同時放映4部不同的影片，使不同年齡、不同欣賞品味的觀眾各取所需、互不幹擾；三樓是舞廳、卡拉OK歌廳、台球廳、桑拿按摩室。
明眼一看便知，新電影院實際上是一座多角經營的娛樂城、夜總會。開張之後，很快成為本市繁華熱鬧的消費去處，吸引了極多的消費者，年輕人尤其喜歡光顧，他們喝完咖啡看電影；看完電影吃快餐；吃完快餐又去跳舞、唱歌；跳累了就去洗個桑拿浴、按摩一下；唱渴了則到冷飲店喝冷飲，高高興興玩上一整天，其樂融融，留連忘返。
於是，無論消費者是衝著沈老板經營的哪一"角"而來，往往都不會一"角"而足，要逛個三四"角"之後，才會滿意而去。因此，沈老板的綜合電影院自開業以來，每天都是顧客盈門，各個營業廳互為招客、生意興隆。
這是關門捉賊在商業中的典型例範。
4.物以稀為貴的"賣斷策略"
同樣的資金，如果能用來經營稀有的商品，提高稀有商品價值，那麼就能多賺錢，使你開頭的小額資金滾出更多的錢來。這大概就是說的物以稀為貴吧!
日本有一家專門製造婦女針織品的公司，獲得了傳奇性的成長，營業額之高，令人刮目相看，不妨將它作為"關門捉賊"計謀的借鑒。
在高級服飾的行業中，這家公司的銷售量最大。他們隻負責籌劃、設計，然後把服裝樣品交給廠商製造，再訂上本公司特有的商標。由專門一家婦女用品商店銷售。這似乎是一家靠創意賺錢的公司。
一位銷售心理學家曾訪問過這家公司的董事長："你公司的生意為什麼這麼好，賺這麼多的錢？"
董事長答說："我也不知道為什麼，好像在無意間就發展到這種程度。我們沒有工廠，隻管籌劃、設計，由別人製造經銷。沒想到這些產品一推出，馬上受到婦女的歡迎並搶購一空。不管生產多少，總是供不應求。不過，時裝界就有這種現象，的確不可思議......"
這位專家認為，這家公司的成功，並不在於委托產銷的方式，而關鍵是一種"買斷策略"。他們不把商品放到各大百貨公司裏去賣，隻有專門商店定點銷售，從而製造了商品的稀有價值。這麼一來，不到指定地點，就買不到他們的商品。當然設計創意的優劣也是重要因素。將這兩條相加，便是他們的商品倍受歡迎的原因。
人類永遠抗拒不了稀有物的吸引力，所以，提高稀有物價值，商品還會受歡迎，相應的可以賺更多的錢。其實，這家高級服裝店是在無意之中運用了"關門捉賊"的策略。
5.盧卡斯的"關門銷售"
《星球大戰》是著名導演喬治·盧卡斯的傑作。當時采用了全線出擊的戰略。1971年，他萌生拍這樣一部科幻片念頭，於是從1973年起開始全力拍攝，至1975年停機。先"寫"一部相同內容的小說，到1976年10月，小說"寫"好了。又過了6個月，在與各出版社接洽好後，電影開始在各地上映。與此同時，出版社出的廉價本、試銷本、平裝本、精裝本、連環畫等，充斥了美國的出版發行市場。
"整個美國好像瘋了"，20世紀福克斯公司的一位人員這樣稱；"電影院前排隊買票的人多得令人難以置信。"與此同時，小說也占據暢銷書之首。
由於《星球大戰》如此受歡迎，之後出版社又將它的續篇《帝國反擊戰》上市了，同樣引起轟動。此外，《外星人》、《星球旅行》等也紛紛出現。與《星球大戰》有關的唱片、招貼畫、漫畫、飲料、衣服、玩具激光槍、玩具機器人、棋類遊戲等，令人眼花繚亂，使《星球大戰》達到了可以看、可以讀、可以聽、可以玩的程度。
盧卡斯沒有讓別人有可乘之機，即關起門來市場上的利潤都讓他的"產品"給賺盡了。
6.另覓新路，大搞競爭
日本的業餘攝影的彩色膠卷市場目前被三家公司所控製。其中兩家是日本公司，占主導地位的富士公司和櫻花公司。在過去15年內，富士膠卷的市場份額在逐步被他的兩個競爭對手奪去。檢查結果表明，問題不在於產品的質量，而是櫻花膠卷公司在產品的商標上用了不合適的名詞。在日文裏櫻花使人引起色彩柔和、輪廓模糊、帶有粉紅色的聯想。相反，富士牌膠卷的名稱自然使人聯想起日本聖山上明朗的藍天和白雪。櫻花牌的嚴重失利在於它不幸的形象，盡管該公司通過廣告為消除這種不利局麵做出了很大努力，但結果還是無濟於事。
最後，櫻花膠卷公司開始從結構、經濟性和顧客的觀點出發，分析是否可能找到開發競爭優勢的機會。他們真的發現了一條線索。
櫻花公司發現，購買膠卷的顧客的成本意識在增長。衝洗膠卷的工藝人員反映，業餘攝影者一般在使用36張的膠卷時，總是剩下1一2張未爆光的，但同時卻總是在使用20張的膠卷時盡力想多拍幾張。櫻花公司的機會就在這裏。公司決定生產24張一卷的膠卷，其價格與競爭對手的20張一卷的價格相同。這種產品所增加的成本是很低的，但一旦他的主要競爭對手跟著他的路子走，就會麵臨不可忽視的懲罰。如果競爭對手降低20張一卷的價格，櫻花公司就將迎戰。櫻花公司這樣做的目標是兩方麵的：第一，它將促進使用者的成本意識增強；第二，也是更重要的一點，它將促使人們把注意力從他們所不可能取勝的牌子形象方麵轉向經濟方麵，這是他們具有相對優勢的地方。
櫻花公司準確的市場定位，便是"關門捉賊"術的商業實用。
7.瞄準兒童抓促銷
近年，美國市場銷售出現一種新動向：鑒於許多孩子時時在影響父母的采購活動，於是，商人們開始瞄準兒童抓促銷。
美國孩子把零用錢和幹臨時工的收入積攢起來，使自己可以支配的錢越來越多，其中潛在的購買力就有90億美元。特別令人驚奇的是，孩子們的意見逐步影響著父母在購物上的選擇，這將涉及價值1300億美元以上的商品。
由於雙職工沒有過多的時間考慮購物，他們把一切交給了孩子。孩子們通過收看電視能夠敏銳地分辨出什麼是流行的、熱門的，什麼是過時的、落伍的。現在銷售商想的是：通過孩子賺大人們的錢。
許多公司針對他們的新目標采取了"關門捉賊"的促銷對策。有些公司出資成立兒童俱樂部，教孩子們如何在購物之前多動腦子，並寄些小冊子給他們，還把各種卡通人物印在上麵，以此來吸引小主顧們。此外，越來越多的零售商們還在店中為孩子們準備了小手推車，以便他們選購商品。更有甚者，一些公司進而向學校發起了進攻，他們向學校提供電視設備，以獲取校方允許他們每天播放幾分鍾的廣告節目，已有9000多所學校接受了這一條件。
不管銷售商們對新的經營策略如何進行辯解，這種促銷方式對孩子們的影響已變得越來越大。這是一種"關門捉賊"的一種有效的經營之道。