第二十一卷 金蟬脫殼
第20章 序
【原文】存其形，宗其勢，友不疑，敵不動。巽而止蠱。
【注釋】巽而止蠱，此語見《易經·蠱》。巽，退讓。蠱，惑亂。這裏可解為暗中轉移兵力去平息敵亂。
【譯文】保留陣地原有外形，保持原有氣勢，使友軍不懷疑，敵人不敢輕舉妄動。我方卻秘密轉移主力，打擊別處的敵人。
【計名出處】此計語出自元代《元曲選·朱砂擔》第一折。
【計名闡釋】
金蟬脫殼的本意是：寒月在蛻變時，本體脫離皮殼而走，隻留下蟬蛻還掛在枝頭。此計用於軍事，是指通過偽裝擺脫敵人，撤退或轉移，以實現我方的戰略目標的謀略。穩住對方，撤退或轉移，決不是驚慌失措，消極逃跑，而是保留形式，抽走內容，穩住對方，使自己遠離險境，達到己方戰略目標，己方常常可用巧妙分兵轉移的機會出擊另一部分敵人。
三國時期，諸葛亮六出祁山，北伐中原，但一直未能成功，終於在第六次討伐時，積勞成疾，在五丈原病死於軍中，為了不使蜀軍在退回漢中的路上遭受損失，諸葛亮在臨終前向薑維密授退兵之計。薑維遵照諸葛亮的吩咐，在諸葛亮死後，秘不發喪，對外嚴密封鎖消息。他帶著靈樞，秘密率部撤退。司馬甏派部隊跟蹤追擊蜀軍。薑維命工匠仿諸葛亮模樣，雕了一個木人，羽扇綸巾，穩坐車中。並派楊儀率領部分人馬大張旗鼓，向曹軍發動進攻。曹軍遠望蜀軍，軍容整齊，旗鼓大張，又見諸葛亮穩坐車中，指揮若定，不知蜀軍又耍什麼花招，不敢輕舉妄動。司馬甏一向知道諸葛亮"詭計多端"，又懷疑此次退兵乃是誘敵之計，於是命令部隊後撤，觀察蜀軍動向。薑維趁司馬甏退兵的大好時機，馬上指揮主力部隊，迅速安全轉移，撤回漢中。等司馬甏得知諸葛亮已死，再進兵追擊，為時已晚。
【講解】"金蟬脫殼"是一種比喻，本意是指寒蟬在蛻變時，本身脫離皮殼飛去，隻留下一個空殼在枝頭。施諸於謀略，是指在危急存亡關頭，用偽裝、掩蔽或欺騙的手段瞞住對方，以求暗裏逃遁。
實際上，"金蟬脫殼"也是三十六計中"走為上計"中的一種"走"的方式。施用此計，往往是在形勢處於極端不利的情況下，拚不得，退不成，不得不施謀用計脫出重圍，以求東山再起。所以是一種權宜之計。
〔古計今用例說〕
第21章 金蟬脫殼與經商謀略
"金蟬脫殼"本意可以理解為：蟬飛走了，其殼還在，這是蟬蛻變的一個自然現象。
"金蟬脫殼"並不是消極的"逃"，而是更積極的"護身法"。兵家交戰中，若"攻"與"守"並不能使己方擺脫困境，卻有陷於死地的危險，使用"障眼法"擺脫敵人是極其高明的招術。
在激烈的市場竟爭中，有大魚吃小魚之說。企業的經營者應該向"章魚"學習，在危急關頭善於施放"煙霧彈"，迷惑敵手，求得生存。
1.擺脫操縱，金蟬脫殼
對於一個初入商界的人來說，求教於他人在所難免。久而久之，學會經商，獨自在商場中馳騁。另一些人縮手縮腳，像嬰兒學步，被大人控製，操縱他的行動和自由。
當你進入商場後，一無所知，周圍總有一些熱心的人會常常這樣說，"你本來該買這個"，或者"你本來應該這樣做"。然而，事實是，你的所作所為，已是過去的事情，是不能改變的。時過境遷，過去的已經成為曆史，你已經無能為力了。所以，你不能允許別人用這種所謂的邏輯來控製你。要隨時警惕企圖操縱你的陰謀，因為那樣會使使你一事無成。當一個人想操縱你時，總是要說出下麵的這些活來。
·你為什麼不那樣做呢？
·你若是先和我商量一下就好了。
·但是我平時總是這樣幹好。
·如果你以前答應過，現在你為什麼不履行你的諾言呢？
·你要是沒那樣幹就好了。
·怎麼，昨天有個人也這樣幹的？怎麼這樣啊？
·這到底該是誰的錯呢?
要記住上麵這些話。當你聽到這些話時，要弄清其目的何在，然後，再采取相應的措施。千萬不能畏懼、手軟。
為了引起對方的注意，應讓對方知道，我們並不滿意他的控製，我們必須以牙還牙，以其人之道還治其人之身。有時候，我們以相應的語言來反擊，然而，這樣並不能引起足夠的重視。為防止操縱著我們幹那些與我們願望背逆的事情，我們隻好采取更強烈的言辭，更有力的手段采用"金蟬"脫殼法。
2.巧妙的"致歉廣告"
1986年4月，山東一家洗衣機廠接到許多顧客投訴。經調查發現洗衣機質量問題主要由鐵路部門野蠻裝卸引起。但是，該廠卻登出致歉廣告，稱由於未能及時發現運輸等環節上的問題，致使巳壞的產品到了顧客手裏，深表歉意，並表示今後盡力避免類似事情發生。
這個"致歉廣告"的妙處，就在於給大眾樹立企業真心為顧客服務的形象的同時，自己悄然擺脫了質量糾紛的幹係。
這完全是"金蟬脫殼"之計的妙用。
3."對台"變"一台戲"
在北京團結湖小區國營副食商場前，個體商販與副食商場唱起了"對台戲"。起初。小商販三三兩兩走街串巷。繼而在居民樓前擺攤設點。轟，轟不走；趕，趕不散。何不因勢利導辦個集貿市場?街道辦事處與朝陽工商局一拍即合，在副食品商場北牆外的小巷裏搭"戲台"，請個體商販登台"演戲"。
活魚、嫩肉、鮮菜、香果......"菜籃子"挪到家門口，居民們拍手稱快，副食品商場卻頓生壓力，"這不是讓個體戶搶咱國營的買賣嘛!"有人主張讓集貿市場挪窩。
"兵臨城下"之勢，商場領導當然也感到壓力，但更預感到這是把企業推向市場的契機。俗話說，紮堆兒做買賣。為什麼有人卻擔心個體戶搶買賣?問題一提出，有人說了心裏話：一是擔心服務優不過個體，二是憂慮經營活不過個體......
"缺什麼，我們就向個體戶學什麼。"商場領導對職工說："競爭是件大好事，這樣才能搞活企業，繁榮市場。"
振奮精神，迎接競爭，一係列全方位服務相繼出台了。代借糧票、寄籃售貸、義務代客水發魷魚、中秋代客免費郵寄月餅、電話預訂、送貨上門......優質服務招攬了眾多顧客。
然而，一個司空見慣的事實又引起商場領導深思--水果櫃台，"深"居店堂，上貨，整筐地倒；售貨，成堆兒地賣，不能挑不許揀。再看店鋪個體水果攤，上貨輕拿輕放不說，水果擦得幹幹淨淨，碼放的整鱉齊齊，許挑許揀，以質論價。
要在競爭中立於不敗之地，必須轉換企業經營機製。1992年，副食商場實行了"大包幹"責任製，責、權、利與每一位職工掛鉤。職工的積極性被調動了起來。櫃台搬到了店外、職工早來晚走、水果擦得幹幹淨淨，碼放得煞是整齊好看，價格也以質論價、隨行就市......商場並投資改善購物環境、擴大商品品種、延長營業時間、開辦夜市......幾年來，商場效益連年增長。
國營經濟紅紅火火，個體戶怎麼看？一位水果攤老板說："大樹底下好乘涼。商場火，我們跟著沾光；商場背興，樹倒猢猻散，能有我們的好？"
一位菜商說："競爭有啥不好？誰的萊鮮價低，人家就買誰的。說白了，甭管國營個體誰'火'，到了還是國家和老百姓落實惠！"
互為依托，互為補充，公平競爭，"火"了商場，活了市場。競爭使國營和個體商業都增加了活力，"對台戲"變成了"一台戲"。
4.造謠與群謠
在生活中會聽到"人言可畏"，在商場上也會見到某公司無端受到攻擊，喜歡玩詐術的人，利用"人言可畏"這一心理特點，散布一些流言蜚語，對競爭者展開輿論攻勢，迫使對手疲於應付，無暇與之抗爭，乘機占領市場。
福特公司信用一向很好，忽然有謠言傳說"這個公司已無法放款了"，"常開空頭支票"，"一個月內倒閉"。這些毫無根據的輿論相當厲害，使得該公司股票暴跌，瀕臨毀滅的邊緣，後經銀行出麵辟謠方澄清此事。許多人這樣做並無惡意，但在無意中為人利用，成為傳播謠言的工具。例如"他對女人很體貼"，"他喜歡追女孩"，"這家夥作風有問題"等等。結果，連當事人都會大吃一驚。這種傳達消息的方式，使對方很難發揮成力。故意說別人告訴我的"，來傳給第三者，"我聽到這件事，不知道是真是假。"當然，第三者要當麵說服對方，直接傳話，人們不會相信，若借毫無利害關係的人去傳話，對方則較容易接受。
商場競爭，謠言的中傷作用不可低估，如何對付謠言呢？首先，要請與謠言有關的部門和人士出麵辟謠，辟謠時要迅速、有力，必要時也可出示自己有利的證據。其次，要轉移鋒芒，以充分的事實證明自己依然強大，不必作任何解釋。第三，針鋒相對，以輿論對輿論，在與謠言的鬥爭中，不但可以重新樹立形象，而且經風雨後可以更加壯大，健康發展。要防止有人製造輿論，造謠中傷，除了與新聞辦保持密切聯係外，國外很多大企業都擁有自己的輿論工具，一旦有問題，就會全力以赴，自衛還擊，危險時刻才可"金蟬脫殼。"
5.美日蠶絲之戰
30年代，上海經營蠶絲虎林公司麵對實力雄厚的日本三井洋行和美國美鷹洋行的聯合挑戰，一舉戰勝了對手。
有一次虎林公司賣給美鷹洋行2100包柞蠶絲，是拋的空頭。美鷹洋行在翔技協約成交後故意搗亂，向各絲棧散布消息，引起很多絲棧同事到虎林公司兜生意。如果這時虎林公司出手買進，必然導致蠶絲市場價上漲，造成虎林公司大量虧損甚至倒閉；如果不出手買進，虎林公司與美鷹洋行約定的交貨日期非常緊迫，貽誤了交貨日期，後果也不堪設想。
而對這種情況虎林公司識破了美鷹洋行的陰謀，不慌不忙，巧施計謀。他們一方麵派人佯裝準備購絲，以穩住對方，但卻不付諸具體行動；另一方麵，和中國銀行商妥做國內押彙，然後派人到東北大量收購蠶絲。最後；虎林公司如期交貨一舉擊敗了美鷹洋行企圖擠垮虎林公司的陰謀。"這就是成功動用"金蟬脫殼"的結果。
6.以守為攻巧妙脫困
有位怒氣衝衝的顧客到一家乳品公司告狀，說奶粉內有活蒼蠅。但是奶粉經過嚴格的衛生處理，為了防止氧化將罐內空氣抽空，再裝氮密封。蒼蠅百分之百不能生存，這無疑是消費者的過失。按一般的情形老板一定強調這個道理。但是十分出乎意料，顧客猛烈地批評公司的不是，老板靜靜地聽完後，開口道："是嗎？那還了得！如果是我們的失誤，此問題太嚴重了。工廠機械全麵停工，我要對生產過程總檢查。"老板麵帶愁容地說："我公司奶粉，是將罐內空氣抽出，再裝氮密封起來，活蒼蠅決不能存在。我深具信心要仔細調查，請你告訴我，開罐情況及保管情況。"被老板逼問後的顧客，自知保管有錯誤，臉上露出驚訝的表情說："希望今後我不要發生此事！"當別人攻擊自己時，自己有正當理由反擊對方之口實，但此法易使對方激怒，態度更強硬。若順勢誇大，主動稱事態嚴重，對方無力攻擊，此時再展開說服，論證自己正確之處，對方便不攻自破。
在無端受到攻擊的時候，首先應當想到的是如何進行防守，以保護自己，這是正確的思維方式。倘其采取以攻對攻，勢必擴大矛盾、惹火燒身。人無完人，金無足赤，再完美的企業也可找出一大堆的茬子來。以守為攻，一則削弱了對方的攻勢，二則可以進行充分的自衛，使對方平息怒氣，自討沒趣。
由上可知，在商場中生存、發展、壯大，除了機遇、智慧和努力外，還要學會預防、抵禦來自各個方麵的進攻。對於他人的進攻，采取以攻代守，采取以守為攻"金蟬脫殼"的策略，同樣可以見效。
7."己先為人"解困術
企業本身在經營出現差錯，顧客登門問罪時，能否妥善處理，後果大相徑庭。
有個顧客在喝酸奶時，從吸管裏吸出一小粒玻璃，於是怒氣衝衝地到牛奶公司去投訴。一路上，她已打好腹稿，準備了許多尖刻的話句；她感到自己不單是為了個人，而是為了千千萬萬個消費者；她還想到，如果牛奶公司不服，就要把這件事向報界揭發，或者先到消費者協會上......
一進門，她的言詞就十分激烈："你們難道就光顧賺錢，置別人生死於不顧？"她把半瓶酸奶和那粒碎玻璃重重地放在桌上。
接待人員沒有惱怒，而是十分關切地問："碎玻璃可傷著你了?舌頭、喉嚨沒事吧？"當知道顧客幸未受傷後，才轉憂為喜："這真是不幸之中的大幸，要是老人，特別是小孩吃到這瓶奶，真是不堪設想啊！"
這幾句設身處地為顧客著想的話，一下子把空氣緩和了。顧客的怒氣消了一半。接下來。她給牛奶公司提了不少建議。雙方愈談愈融洽，彼此發現原來想法都很一致，同是站在一個立場上。
綜上所述，牛奶公司能妥善處理，隻通過隻言片語，就能緩解"敵意，"金蟬脫殼，"走出困境。
8.李嘉誠金蟬脫殼
李嘉誠是香港70年代崛起的地產商，他幾乎把整個香港的每一塊土地、房屋都思量過了，幾乎把每個上市公司的股市行情都分析透了，加上李特有的挖"牆角"絕技相配合，他能獲得許多公司的絕密情報。功夫不負有心人，他終於獲得一項絕密情報--英國在香港最大的洋行英資怡和洋行，雖然是九龍倉有限股份公司的大東家，但實際上占的股份還不到20％，簡直少得不成比例，這說明怡和在九龍倉的基礎薄弱。尖沙咀早已成為繁華商業區，其旁邊的九龍倉實際地價已寸土千金，而股票價格卻多年未動，股票麵值低得不成樣子。這些都是爭奪九龍倉的有利條件。如果大量購入九龍倉股票，即使脫票，也可與怡和公開競購。持股的百姓，在相同的出價下，當然更願意賣給中國人。因此，早日購足50％的股票，取代怡和成為大東家，這樣就有權運用九龍倉的土地發展房地產，堪稱一本萬利。
李嘉誠得到這一信息，當即決定分散吸進九龍倉股票。從1977年起，他悄悄地分散戶名，吸進18％的股份。
由於李大量吸進股票，使每股由10港元飛速上漲到了30餘元，引起怡和洋行的警覺。李的偷襲戰必將轉入陣地戰。兩軍對壘，李的實力大大弱於怡和洋行，硬拚實難取勝。在此時，李若繼續入股，怡和洋行必然會高價回收九龍倉股票，它財大氣粗，李必將慘敗無疑。
李嘉誠不愧為一流商賈，他決定以退為進，化險為夷。他的金蟬脫殼之計是尋找一個代替自己向怡和作戰的人，將全部股票高價賣給他。
1978年9月的一天，在中環文華閣的高級包間裏有兩位身穿中式服裝的本地客，使用普通話進行了一次短暫而又神秘的會晤。時間雖隻20分鍾，卻決定了價值20億美元的九龍倉脫離英資怡和洋行的關鍵性交易。
這兩人中，一個是地產商李嘉誠，另一個就是船王包玉剛，2000萬股票全部轉賣給包玉剛，包將幫李從彙豐銀行中承購英資和記黃浦股票9000萬股。兩人皆大歡喜。
李知難而退，退中獲利，既賣得人情又富了自己，豈不英明！包則借李的情報、信息和卓越的判斷將實現久日的宿願，僅此一個妙計，出千金巨資都買不到，何況李已為他打好了贏得價值20億美元的九龍倉之基礎！包自知確有實力，勝怡和心中有數，此妙計正用得上，不費吹灰之力一舉獲得18％的九龍倉股票，開盤就有與怡和相等的實力，怎能不高興！
另外，李嘉誠成功地為幕後的包玉剛打了個掩護，當李被怡和發現之後卻停手不幹了，使怡和誤認為已化險為夷。而包接上來吸收九龍倉股票，怡和又誤認為是有人盲從李順勢搶購而已，還譏笑他們自找倒黴，料定九龍倉股票不久即會下跌。等怡和發現九龍倉股票持續上漲而不回落，值得警惕時，包已大刀闊斧，僅用一個季度就吸收了另外1000萬股，占有30％的九龍倉股份了。時值1979年初，股票價格已達50港元，怡和才知上當，心急如焚，立即研究對策，出高價回收九龍倉股票，準備決戰，然而大勢已去。