第十七卷 拋磚引玉
第1章 序
【原文】類以誘之，擊蒙也。
【注釋】蒙：指易經的蒙卦。蒙原意是事物的初始狀態，在這裏指使敵人倍增懂懂地上當受騙。
【譯文】用類似的東西誘惑敵人，使敵人借措懂懂地上當受騙。
【計名出處】此計名出自《傳燈錄衝的一個故事。唐代詩人常建非常欽佩趙暇的詩才。有一次，常建聽說趙暇要去蘇州靈岩寺去玩，便事先在寺前一個顯眼的地方寫了兩句意猶未盡的詩。趙暇看後，果然在這兩句詩的後麵續了兩句，成了一首完整的絕句詩。趙暇續的兩句比常建所寫的兩句詩要好，後人稱常建這種做法為"拋磚引玉"。
【計名闡釋】
拋磚引玉，出自《傳燈錄》。相傳唐代詩人常建，聽說趙喉要去遊覽蘇州的靈岩寺。為了請趙喉作詩，常建先在廟壁上題寫了兩句，趙喉見到後，立刻提筆寫了兩句，而且比前兩句寫得好。後來文人稱常建的這種作法為"拋磚引玉"。此計用於軍事，是指用相類似的事物去迷惑、誘騙敵人，使其借懂上當，中我圈套，然後乘機擊敗敵人的計謀。"磚"和"玉"，、是一種形象的比喻。"磚"，指的是小利，是誘餌；"玉"，指的是作戰的目的，即大的勝利，"引玉"，才是目的，"拋磚"，是為了達到目的的手段。釣魚需用釣餌，先讓魚兒嚐到一點甜頭，它才會上釣；敵人占了一點便宜，才會誤人圈套，吃大虧。公元前700年，楚國用"拋磚引玉"的策略，輕取絞城。這一年，楚國發兵攻打絞國(今湖北鄖縣西北)，大軍行動迅速。楚軍兵臨城下，氣勢旺盛，絞國自知出城迎戰，凶多吉少，決定堅守城池。絞城地勢險要，易守難攻。楚軍多次進攻，均被擊退。兩軍相持一個多月。楚國大夫莫原仔細分析了敵我雙方的情況，認為絞城隻可智取，不可力克。他向楚王獻上一條"以魚餌釣大魚"的計謀。他說："攻城不下，不如利而誘之。"楚王向他問誘敵之法。屈原建議：趁絞城被圍月餘，城中缺少薪柴之時，派些士兵裝扮成樵夫上山打柴運回來，敵軍一定會出城劫奪柴草。頭幾天，讓他們先得一些小利，等他們麻痹大意，大批士兵出城劫奪柴草之時，先設伏兵斷其後路，然後聚而殲之，乘勢奪城。楚王擔心絞國不會輕易上當，屈假說："大王放心，絞國雖小而輕躁，輕躁則少謀略。有這樣香甜的釣餌，不愁它不上釣。"楚王於是依計而行，命一些士兵裝扮成樵夫上山打柴。絞候聽探子報告有樵夫進山的情況，忙問這些樵夫有無楚軍保護。探子說，他們三三兩兩進山，並無兵士跟隨。絞侯馬上布置人馬，待"樵夫"背柴出現時，突然襲擊。果然奪得不少柴草。見有利可圖，絞國士兵出城劫奪柴草的越來越多。第六天，絞國士兵像前幾天一樣去劫掠，"樵夫"們見絞軍又來了，嚇得沒命逃奔。絞國士兵緊緊追趕，不知不覺被引人楚軍埋伏圈內。隻見伏兵四起，殺聲震天。絞國士兵死傷無數。楚王此時趁機攻城，絞侯自知中計，已無力抵抗，隻得請降。
【講解】"拋磚"就是利用敵人愛占便宜的弱點，先給一些甜頭，引誘其上鉤，慢慢麻痹對方，使其付出更大代價--亦即"引玉"。
拋磚引玉是一種先予後取的策略，己方付出較少代價洲到較多好處；做出較小犧牲，卻贏得較大勝利。拋磚引玉，有以小引大，得而不失；有以小換大，得比失多；還有以小抵大，敵人損失比我方多。
〔古計今用例說〕
第2章 拋磚引玉與經商謀略
"拋磚引玉"之計本意為拋出去的是"磚"，而引回來的是"玉"。在軍事上是一種誘敵之法，即誘之以利，伏之以兵，如用糧草給養去引誘敵人等。
在經營活動中，可以在很多方麵引用此計，如企業在商品推銷活動中投入廣告費用、產品開發活動中投入科研費用和試生產費用，招攬人才過程中出示的福利待遇等等，無不收到拋磚引玉之效。
經營者必須注意的是，要盡量使拋出的"磚"能真正引出"玉"來，世界上最精明的猶太商人就以"一本萬利"作為經商的原則，故而他們能很快建立起自己的企業帝國。我們不妨學習借鑒。
1.大倉的胸懷
做生意最要緊的是給人產生好感，並不是你的風度翩翩且英俊的外表或是漂亮的容貌給與人的好感，而是對人親切，對人關懷給人的好感，從心底發出來的真誠的微笑，幹淨的衣服、寧靜地能接納別人意見的雅量等等。這些雖然重要，但是更重要的是有顆對人關懷的愛心。如果有對人關懷之心，縱然存在別的諸如沒本錢等缺點，你的生意也一定會欣欣向榮的。如果你有別的全部優點，在力求事業上盡善盡美，但沒有對人關懷之心，你的事業就難以拓展，很難成功了。有很多人拚命努力，但都是為了自己的幸福，想給自己往後的日子及後代子孫榮華寶貴。這種自私自利的觀念是大錯特錯了。做生意賺錢並不是為了自己的享受，而是犧牲自己幫助別人對社會有所貢獻，這才是人生最大的享受、最大的幸福。
大倉喜八郎就有這種恢宏的氣度和正確的觀念，所以他年紀輕輕就成為明治時代名重一時的大人物了。
他18歲時來到東京當小店員，21歲自力開了一家小海產店。一年後，東京發生大饑荒，政府便運米到大倉所住的地區救濟災民。災民便爭先恐後排起長龍等候領取救濟米，大倉卻一個人站在旁邊看熱鬧。
有人大覺詫異，便問道：
"你為什麼不排隊呢？"
他回答說：
"我並不是叫化子呀!"更難能可貴的是，這位小夥突然大叫：
"我店裏的東西，全部送給你們，你們隨便拿好了。"
想不到在大饑荒的當兒，搶奪也在所難免時，居然也有這種甘願犧牲自己的人，也有這種像天外飛來的好事。
大批的群眾遲疑了一會兒，就一窩蜂擁進大倉的小店，展開一場激烈爭奪戰。
大倉站在店前看著自己以血汗換來的商品被人搶走，不但一點都不惋惜，反而神采飛揚，沾沾自喜。
20多歲的人就有這樣的胸襟，真令人佩服得五體投地。
當他再從頭做起時，大家對他的為人敬佩有加，他的聲名已遠播。人家看他像一顆光芒四射的寶石似的。因此，生意之好，確是前所未有，不久就奠下了開創大事業的基礎。
確切地說，大倉有目光放遠的商業頭腦，"拋磚引玉"的深謀遠慮。
2.老謀深算的贏家
1950年，川上擔任日本樂器公司的董事長。他認為，要在競爭激烈的企業戰中求勝，就必須先鋪好製勝的路。
川上曾一度異常熱心地開辦山葉音樂教室，做積極的推廣，收了數百名學生，且為這個教育意味濃厚的事業投下20多億元的資金，這是一項虧本的事業，但是川上仍持續不輟的原因何在？
川上極力主張這是一項純粹推行音樂教育的事業，希望不要沾上商業色彩，所以聲明在課堂上，絕不做山葉樂器的宣傳。
雖然講師在課堂上絕不做山葉樂器的宣傳，但是他們會將學員名單送到日本樂器公司業務員的手中，很顯然，這些名單就成為所有業務員促銷的主要對象了。
而且，電子琴的教育課程是由音樂振興會(山葉財團的一部分)編排的，課堂內容如果不用山葉的電子琴就無法彈奏出來，而層次越高的班級，越需要用山葉的樂器才能演奏出符合該階層的水準。
所以，川上表麵上雖然對外宣稱純粹是音樂事業，實際上卻對日本樂器公司裨益良多。
川上先在音樂教室鋪好通往成功的途徑，巧用"拋磚引玉"，實在是老謀深算的贏家。
3.兒童遊樂中心帶來商機
在世界最大的航空港--英國倫敦希思羅機場的候機大廳裏，有一處免費的"沃爾沃兒童遊樂中心"。這裏麵積隻有200平方米，可設施齊全。巨大的玻璃建築把中心分成兩大部分，一邊是2歲左右幼兒活動區，整齊地擺放著各種嬰兒床、洋娃娃、大型積木，另一邊是2歲以上8歲以下兒童活動區，有五顏六色的各種電動玩具、小火車、小滑梯、碰碰車等。
這是專為帶孩子的旅客設立的。過去，機場海關繁雜的手續使那些帶有兒童的家長感到不便，他們多想找個地方把孩子托放一下，好精神鬆弛地辦好登機手續，然後到候機廳的餐廳裏悠閑自在地喝上一杯咖啡，或在免稅商亭裏不受孩子幹擾地選購一些商品。
為了滿足旅客托放孩子的需要，同時也為了展示機場關心顧客的形象，希思羅機場同世界著名的沃爾沃汽車公司，英國的兒童世界玩具公司合辦了這個機場遊樂中心。
從1986年9月到現在，日複一日，年複一年，快樂的遊樂中心省卻了多少家長的煩惱，同時又為機場迎來了多少商業機會。繼希思羅機場之後，曼徹斯特和伯明翰兩大機場也設立了同樣的兒童遊樂中心。
以上之家機場，拋出為旅客服務這塊磚，引來無限商機的"美玉"。
4.醬油大王公開新技術
二次大戰後，日本"醬油大王"基考曼株式會社遇到嚴峻的考驗。由於製作醬油的原料小麥、大豆極度缺乏，美國占領軍司令部負責醬油業的阿小爾頓女士，向醬油業下達了秘密指令："所有醬油都製成氨基酸醬油。"這是因為當時天然釀造醬油的原料利用率很低，隻能達到60％，周期為八個月，而氨基酸醬油的製造時間僅為一周，原料利用率可達80％。恰值此時，基考曼剛剛試驗成功"新式2號"這一"劃時代"的醬油釀製法。釀造時間縮短為二個月，原料利用率也達到了80％，質量同傳統釀造法相差無幾。為了保住天然醬油，基考曼果斷地公開了新技術。這個做法一方麵感動了阿小爾頓女士，使醬油業擺脫了危機，更重要的是在瞬間打開了"新式2號"的市場，也為後來基考曼天然釀造的醬油打入美國等地奠定了基礎。
這家公司如此妙用"拋磚引玉"，不由得拍案叫絕。公開新技術--"拋磚"，謀取廣大市場--"引玉"，這一招對於我們不無借鑒作用。
5.經商策略種種
做生意，討價還價是難免的。討價還價的實質是多爭取利益，而爭取顧客也是為了利益。有時候，你必須一反常規，用利益招攬顧客，這是行之有效的經營方法。解放前，一些商店常貼出"放血性大削價"、"自殺性大拍賣"、"賠本大降價"這類的海報，這無非是一種經營的方式，可稱為分利式推銷。今天，我們的國營、集體企業也開始學習用"利益"招攬顧客。盛行的有獎大酬賓，當然收益不小。
在墨西哥一個叫奧萊拉的超級市場裏，有個頗有趣的招攬顧客的怪招。凡是在該市場購貨的顧客，走到出口處收銀機前，都按一下顯示燈的按鈕，若是綠燈亮了，這次購買的貨物不論多少全部免費；若亮的紅燈，就得付清貨款才能出去。國外有的銀行的信用卡也是每月搖獎，隻要中獎，本月信用卡所購的貨款全部由銀行支付。
某大廈是著名的白酒廠創辦的企業，出了件很犯忌諱的事情--被查獲出售假冒商品，商廈的信譽受了影響。為了扭轉企業"公共形象"，以求在激烈的競爭中不被"吃掉"，大廈利用各種傳媒體大造輿論：獎賞偽製商品舉報者，鼓勵顧客參與監督。此舉高潮未落，又推出有獎銷售，將寫著特等獎品字樣的一輛長安麵包車停在了大廈前。正如MBA碩士梅先生所說：商戰爆發了。其他同行經受不住銷售額驟降的巨大壓力，也開始"東施效顰"手段有過之而無不及，獎勵酬碼越來越高，獎勵花樣越來越新奇，金項鏈、彩電、住房、轎車......一個高過一個。汾酒大廈平時日營業額八、九萬元，實行有獎銷售後，猛增到20多萬元；工資大廈前那輛火紅的"桑塔納"給以無限的真實感和難以抗拒的誘惑，換獎券的櫃台被人們圍得水彙不通，就連值班經理台最後也變成換獎券的櫃台。這家商店的生意也因此大大興旺起來，曾在一小時之內售出過4萬元人民幣的獎券，最高時，一天的營業額達到45萬元。
"拋磚引玉"法，讓顧客明白自己可能得到的利從而積極消費。而企業雖然讓出了一部分利，但招攬來的生意卻遠遠超出讓的部分，隨之而來的是營業額成倍增加，資金流通加快，企業的知名度提高。由此可見，"拋磚引玉"法是行之有效的經營方法，它使經營者得"益"無窮。
6."有馬食堂"引至有招
在日本的橫濱市有一間日本料理餐館，名叫"有馬食堂"。所謂料理，即萊式。這家餐館的外表並不華麗高雅，其內部裝修也樸素簡單，它供應的菜式亦是日本的較大眾化的東西。但是，人們都注意到，那裏的生意卻異常興隆，每天有絡繹不絕的顧客，特別多的是帶著小孩的顧客。
為什麼這麼一間普通的餐館生意會比別的同類餐館要興旺呢？這引起大家的關注。原來"有馬食堂"在經營上有術，以饋贈的形式招覽顧客。具體做法是每當有顧客帶著小孩前來用餐時，該餐館的服務員就熱情地給顧客帶來的小孩送上一條繪有動物圖案的紙製圍裙。
事實上這條紙圍裙不值多少錢，其價值為30日元(折0.20美元)，為何它能招徠顧客呢？因為這圍裙是由本店的"畫家"當場畫上各種精美圖案的，所畫的圖案均是小孩喜歡的小動物，生動有趣，使小孩愛不釋手。小孩在餐館用膳時圍上這一美不勝收的小圍裙，吃得十分開心，父母這一頓飯也倍有樂趣。用完餐後，這條圍裙可以帶回家去，小孩可以從中得到一件寵物。
因為圍裙是手畫的多種多樣的圖案，小孩總希望多獲得幾條，所以常常要求父母帶他(她)到"有馬食堂"去用餐。天下父母都有一顆愛子女之心，看到孩子得到圍裙的高興情景，自然會尋找時機帶孩子前來光顧，開始時，這些顧客與其說是用餐，不如說是為了取悅於兒女們。但是，一次兩次，重複多次，他們漸漸對"有馬食堂"有了感情，成為忠誠的食客了。這樣一傳十、十傳百，"有馬食堂"的名聲傳遍了橫濱市，它的生意怎麼會不興隆發達呢？！
在商業競爭極為激烈的當今，經營者要獲得成功，除了有質量上乘的產品外，必須要有高明的促銷策略。"有馬食堂"的饋贈圍裙手法，就是"拋磚引玉"的促銷法。
"拋磚引玉"誌在發掘和擴大潛在市場，這一經營策略已為眾多實踐證實是行之有效的，已成為經商中較為廣用的一招。
7."請客上門"舉措
香港有句諺語，不會談戀愛的人就不會做生意。談戀愛需情意濃濃，做生意也要情字當先；情為商先，方能情通商順。隨著時代的變遷，消費正日趨成熟，傳統的、單一的售後服務方式已難以滿足他們的消費需求。於是一些目光敏銳的商家在奮力做好售後服務的同時，還把服務工作做到了售前，推出了一係列"請客上門"的新舉措。