第二十八卷 上屋抽梯
第1章 序
【原文】假之以使，唆之使前，斷其援應，陷之死地。遇毒，位不當也。
【注釋】遇毒，位不當也：語出《易經·噬嗑》。《誠齋易傳》這樣解釋："若臘(肉)之堅而難噬也。噬之則退毒而傷齒矣......此弱於齒而噬夫堅者，能不遇毒乎？放日位不當也。"
【譯文】故意露出破綻，給敵人提供方便條件。誘使敵人深入我方陣地，然後切斷其前應與後援，使其陷人絕境。敵人貪圖不應得的利益，必遭禍患。
【計名出處】此計依據孫子的《九地篇》中"帥與之期，如登高而去其梯；帥與之深人諸侯之地，而發其機。...··，"見於《三國誌·蜀誌》："劉表愛少子綜，不愛長子傳。價求自安之術於諸葛亮，亮輒拒之。符乃偕亮遊園，上樓去梯，曰：'今日上不至天，下不至地，出子口而人吾耳，可以言未?'"
【解釋】巧設梯子，引誘對手登梯上房；然後抽走梯子，斷其後路，使之無法逃脫，任我擺布。這種方法，稱為"上屋抽梯"。軍事上的"上屋抽梯"，是指誘敵深人，阻敵援兵，斷其退路，使其束手待斃的策略。
要"上屋抽梯"，先得"置梯"誘敵，故意露出破綻，給對手提供便利，引誘它冒進向前，然後斷其前應和後援，使它陷入孤立無援的境地之後再加以圍殲。此計全旨就在於此。
(計名闡釋)
上屋抽梯，有一個典故。後漢末年，劉表們愛少子劉瓊，不喜歡長子劉鳳劉椅的後母害怕劉傳得勢，影響到兒子劉瓊的地位，非常接恨他。劉流感到自己處在十分危險的環境中，多次請教諸葛亮，但諸葛亮一直不肯為他出主意。有一天，劉畸約諸葛亮到一座高樓上飲酒，等二人正坐下飲酒之時，劉掩暗中派人拆走了樓梯。劉靖說："今日上不至天，下不至地，出君之口，人殤之耳：可以賜教矣！"諸葛亮見狀，無可奈何，便給劉符講一個故事。春秋時期，晉獻公的妃子細姬想謀害晉獻公的兩個兒子：申生和重耳。重耳知道細姬居心險惡，隻得逃亡國外。申生為人厚道，竭盡孝心，侍奉父王。一日，申生派人給父工送去一些好吃的東西，細姬乘機用有毒的食品將太子送來的食品更換了。晉獻公哪裏知道，準備去吃，現姬故意說道，這膳食從外麵送來，最好讓人先嚐嚐著。於是命左右侍從嚐一嚐，剛剛嚐了一點，侍從倒地而死。晉獻公大怒，大罵申生不孝，陰謀叔父奪位，決定要殺申失。申生聞訊，、也不作申辯，自刎身亡。諸葛亮對劉椅說："申生在內而亡，重耳在外而安。"劉荷馬上領會了諸葛亮的意圖，立即上表請求派往江夏(今湖北武昌西)，避開了後母，終於免遭陷害。
劉傳引誘諸葛亮"上屋"，是為了求他指點，"抽梯"，是斷其後路，也就是打消諸葛亮的顧慮。
此計用在軍事上，是指利用小利引誘敵人，然後截斷敵人援兵，以便將敵圍殲的謀略。這種誘敵之計，自有其高明之處。敵人一般不是那麼容易上當的，所以，你應該先給它安放好"梯子"，也就是故意給以方便。等敵人"上樓"，也就是進人已布好的9口袋"之後即可拆掉"梯子"，圍殲敵人。
安放梯子，有很大學問，對性貪之敵，則以利誘之；對莽撞無謀之敵，則設下埋伏促使其中計。總之，要根據情況巧妙地安放梯子，使敵中計。
〔古計今用例說〕
第2章 上屋抽梯與經商謀略
"上屋抽梯"的本意即民間俗稱的"過河拆橋"。運用此計，關鍵在於：在用利益去引誘對方之前，要給對方提供某種方便。若因為利不厚引誘威力不大，必須先安置好梯子；如果已經有梯子在那兒，就要設法讓對方注意到。
作為企業經營者，搏擊商海在很多時候都需要運用此計。例如當企業創業之初，常常要依靠不少大公司。如在資金、貨源等方麵受製於他人，而一旦羽翼豐滿，企業應該及時"抽梯"以免經營活動處處受他人製約。這也就等於企業搬掉了自己的絆腳石，可以在更大的空間裏活動；與他人合夥，後期階段亦可"上屋抽梯"。
企業經營者運用此計都應秉承商業道德，進行正當競爭，把"上屋抽梯"作為優勝劣汰的一種手段。
1.永安紗廠的"連鍋端"
解放前，上海大中華紗廠是集資300萬元創辦的，設備比較完善，一度牌子頗硬。1922年8月，因經營失當，資金周轉不靈，難於維持生產，曾要求永安紗廠投資150萬元與之合辦，或給予貸款以解燃眉之急。但永安紗廠都予以拒絕。其原因並非無錢，而是想"連鍋端"。果然不出所料，到1924年，大中華紗廠終因債務沉重，被債權閉接管，登報拍賣，標價銀194萬元。在此之前，永安廠雖出價175萬元，因大中華紗廠拒絕私下成交，堅持公開拍賣，未成。由於當時江浙戰亂激烈，企業家們不願活錢盤成死錢，登報多日，無人問津。大中華紗廠不得已再去找永安廠重續前議。生意怕走回頭路，永安廠自然不會再給原價。最後大中華廠走投無路，在其央求下，由永安廠出159萬元，為大中華紗廠償還債務，各債權人以九折收回債款而了事。
永紗廠在這裏用的就是"上屋抽梯"之計，在對方走投無路的情況下大壓收購價格，迫使對方接受，從中大獲其利。
2.著眼未來，以巧取勝
國內有家新上的酒廠，向玻璃廠訂購包裝瓶，瓶子要求高，開價卻很低，且無商量餘地。玻璃廠當時日子很不好過，碰上上門主顧，自是非常珍惜然而經財務分析，對方開價實在難以承受。但精明的廠長經過仔細分析，發現接上這家關係，不會永遠吃虧，就斷然接受條件，與酒廠簽訂了一年的合同。
一年期限將滿，酒廠等著玻璃廠來續簽合同。但左等右等，玻璃廠沒來。酒廠隻好主動上門，玻璃廠自是熱情接待。但是婉轉提出，由於原材料漲價等因素，如不能提高瓶價，那就很不好辦了。
酒廠的代表起初很不高興，沒有答應對方的條件，但沒過幾天，酒廠代表又來了，全盤接受了玻璃廠提出的方案。
這是怎麼回事呢？原來，兩家企業剛開始聯係時，玻璃廠的廠長就預到，將來酒廠要用自己的瓶型申請注冊，他們生產的高檔酒，一定要用彩色包裝盒，那麼紙盒上不光有瓶形，連顏色也有了。而酒廠指定采用的彩色玻璃的配方、工藝、技術，在省內惟有自己的企業能掌握，一年以後一定可以彌補過來。
事情果然如他分析的一樣。酒廠在玻璃廠提出提價要求後，起初也想轉到別處，但一聯係，別的玻璃廠都幹不了。這時如果改變瓶型當然可以，但有幾點難處：一是瓶形已注冊，二是倉庫裏還有幾十萬彩色包裝盒，三是經過一年的銷售，已初步給市場留下印象，如這時改變包裝模樣，損失將不可估計。至此，酒廠隻好向玻璃廠妥協。
玻璃廠在不違背職業道德的前提下，深謀遠慮，巧施"上屋抽梯"之計，終於使自己企業的正當利益得到維護。
3.請君入甕，捷足先蹬
解放前，私有商號為了擠垮同行，獨得厚利，和競爭對手不遺餘力地明爭暗鬥，有時甚至采取很高明的手段。
如北京著名的老字號飯館東來順，老板名叫丁德山。在東來順對麵，有一家叫會元樓的飯館，成為東來順的競爭對手。丁德山惟恐會元樓搶走了來吃飯的顧客，想方設法要擠垮它。有一次，天氣預報將有陰雨天氣了，丁德山知道在這種天氣，必定顧客稀少，如果準備多了飯菜，就會造成浪費。但會元樓當時並不知道天氣情況。丁德山便叫職工故意大聲收喝，虛張聲勢，造成備菜很多的假象。會元樓沒有察覺，真備了很多菜，結果造成了損失。經過幾年較量，會元樓終於倒閉。當時東安市場有個資本家見羊肉發財，想把會元樓接過去經營。丁德山聞訊，捷足先登，搶購到手，自己不用。便把店麵租出，但約定不得開羊肉館。
私有商號還是因為使用了"上尾抽梯"戰術而擠垮同行和競爭對手的。
4.無形中的忠實顧客
美國現今已有5萬個家庭擁有錄影機，市場銷售錄影帶達40億美元。一家名為HVM的公司根據這個優勢開辟了一個新的市場--錄影帶購物市場。
這家公司製作的一些錄影帶，專門介紹高檔消費品，如電子器材、珠寶、玩具、成衣等，讓消費者在家中舒服的環境下，看著由電視明星和知名人士介紹的產品；喜歡的話，就可以撥個電話購買，讓貨主送上門或郵購。這種方式，使郵購消費者的數字升達5億！
這些購物錄影帶分別放在三千多間錄影商店中，讓顧客免費借看。HVM所購的，是向傾銷的產品收取廣告費或傭金。
該公司有關創辦人說："我們的概念，是因美國現在有更多女性出外工作。她們的收入大多不錯，但又沒有時間去花，於是，我們所製的錄影帶，就可以幫助人們在家中消費了。
購物錄影帶是廠家放置的"梯子"，大部分觀眾都不知不覺上了廠家的"屋"，成為了"忠實顧客"。
5.上尾抽梯買賣術
在商業談判中，常見賣主先標低價或買主先標高價，讓對方覺得有利可圖達成交易，以排除競爭對手，取得壟斷交易的實際地位。而到最後成交的關鍵時刻，突然尋找製造種種借口，大幅度提價或降價，逼迫對方在猝不及防，求助無門、無可奈何的情況下忍痛成交。這種以假出價布下陷阱、逼人就範的策略，體現了"上屋抽梯"之計的應用思想。
據報載，日本一些商人常以此計向第三世界國家推銷商品。他們先以低價誘使對方與之達成交易，可是交貨以後，對方常感到還缺少點什麼零部件，隻好又向他們購買。
這時，他們便趁勢漫天要價，買方欲退無"梯"，隻得答應。
又如美國一家公司出售舊設備，標價20萬美元，在競爭的幾家買主中，有一位願出18萬元的高價，並當場付10％的訂金。賣主沒想到好事這麼容易就來了，就同意不再與其他買主商談。
幾天後，買方來人，說當時出價太高，由於同夥人不同意，還有其它原因，難以成交。
如果能降到10萬美元，可以再商量。
由於賣方辭掉了別的買主，隻好與之繼續談判。經過一番討價還價，最後以買主預計的12萬美元成交，而當初有人出14萬美元，賣主還不願出手。無形中虧了好幾萬。
在商業經營中實施："上屋抽梯"之計，關鍵兩點：一是設"梯"誘敵；二是抽"梯"斷敵的後路。美國的這家公司還是巧妙運用了上屋抽梯之戰略而獲得成功的。
6.上屋抽梯討債靈
中國人有許多美德，諸如講親情不講金錢等等。因此當朋友或親戚開口借錢時，許多人往往毫不猶豫掏出錢來，卻礙於親情而不留任何憑據，結果為日後要錢帶來無盡的煩惱。不過真遇上這種情況，也不是沒有補救的辦法，你可以通過函件來獲取憑據。
幹個體服裝生意的老趙怎麼也沒想到，他當時出於一片同情心，借給表弟60000元人民幣做買賣，因是親戚，也沒讓表弟立什麼字據，時至今日已整整4年了，雖然經多次上門討要，可表弟總是說沒錢，最後竟賴起賬來。
老趙走投無路，最後請律師幫忙。律師聽後說：
"法律重證據，沒有證據官司怎會打贏？你要想打贏這場官司，隻有取到有力證據。目前你可以給表弟寫信去說。"表弟沒複信，老趙隻好又去找律師。
律師想了一會兒，說：
"欲速則不達，你也許是太性急了些。我看，不如再故意給他一些讓步，告訴他，60000元錢隻要他先還30000元看看他會有什麼動靜。"
老趙又照律師說的去做了，果然在他寄出第二封信不久，那位表弟就給他回了信，答應一有錢就還他。
老趙把這封信交給了律師，事情的結果非常簡單，律師以此為證據，幫助老趙討回了全部債款。此類"上屋抽梯"討債謀略，企業經營者應該拿來學以致用。
7.以退為進、攻其不備
任何物質往來，都要簽訂字據，這是做生意的最起碼常識。諸如合資、入股之類更要簽定嚴格金融合約，否則一旦出了差錯，便會給你帶來巨大的損失。
小石把10萬元現款交給小楊，兩人合辦一個辣椒加工廠。因為是多年的朋友，也就沒立任何合約。半年後辣椒廠投產了，由於技術力量薄弱，缺乏管理經驗，不但沒掙餞，反而賠了4萬多元。小楊急於想掙錢，沒跟小石商最，就自做主張幹起了飲料加工業。
小石見小楊沒征得自己同意便轉產了，決定撤回自己的10萬元投資，於是對小楊提出了撤資的要求。
結果可想而知，小石不但沒有要回錢，反而惹了一肚子氣。他想既然小楊無情也休怪他無義，於是他來到律師事務所。
律師聽後說：
"法律隻講證據，你們當初合作的時候，沒有簽署任何文字材料。沒有證據你再有理，也沒法打贏官司。"
小石這下犯難，懇求律師為他出主意。律師想了想，說：
"你隻要拿到合辦辣椒廠的協議書，這場官司就能打贏。因為你們沒有轉產的協議，小楊即使在法庭上說你同意，但沒有證據也會輸的......"
小石得到律師指點之後，找到小楊說：
"錢我不撤了，年終把紅利給我應得的一份就行。現在咱倆得立個字據寫清我投資的金額和用途，到時候我好憑此領紅利。"