第六卷 聲東擊西
第1章 序
【原文】敵誌亂萃，不虞，坤下兌上之象，利其不自主而取之。
【注釋】萃：指叢生的野草，引出下文的革卦。不虞：意料不到。坤下兌上：蘋卦由下麵的"坤"和上麵的"兌"構成。
【譯文】敵人亂得像叢生的野草，意料不到所要發生的事情，這是賜經》革卦中所說的那種混亂潰敗的象征。因此，要利用敵人不能自主的時機去奪取勝利。
【計名出處】此計名出自唐代社佑編纂的《通典》："聲言擊東，其實擊西"。
【計名闡釋】
聲東擊西，是忽東忽西，即打即離，製造假象，引誘敵人作出錯誤判斷，然後乘機殲敵的策略。為使敵方的指揮發生混亂，必須采用靈活機動的行動，本不打算進攻甲地，卻佯裝進攻；本來決定進攻乙地，卻不顯出任何進攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就無法推知己方意圖，被假象迷惑，作出錯誤判斷。東漢時期，班超出使西域，目的是團結西域諸國共同對抗匈奴。為了使西域諸國便於共同對抗匈奴，必須先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車國。煽動周邊小國，歸附匈奴，反對漢朝。班超決定首先平定莎車。莎車國王北向龜茲求援，龜茲王親率五萬人馬，援救莎車。班超聯合於困等國，兵力隻有二萬五千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計，迷惑敵人。他派人在軍中散布對班超的不滿言論，製造打不贏龜茲，有撤退的跡象。並且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。這天黃昏，班超命於闖大軍向東撤退，自己率部向西撤退，表麵上顯得慌亂，故意讓俘虜趁機脫逃，俘虜逃回莎車營中，急忙報告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機會，追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率一萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅十裏地，部隊即就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領追兵從班超隱蔽處飛馳而過。班超立即集合部隊，與事先約定的東路於囹人馬，迅速回師，殺向莎車。班超的部隊如從天而降，莎車濘不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及，隻得請降，龜茲王氣勢洶洶，追趕一夜，未見班超部隊蹤影，又聽得莎車已被平定，人馬傷亡慘重的報告，大勢已去，隻有收拾殘部，悻悻然返回龜茲。
【講解】《百戰奇謀》中說："聲東而擊西，聲此而擊彼；使敵人不知其所備，則我所攻者，乃敵人所不守也。"一句話，聲東擊西就是製造假象，擾敵視聽，使其作出錯誤判斷，然後乘其不備，攻其要害，奪取勝果。
此計一般用於我方主動進攻之時。"聲東"是虛，"擊西"是實，使敵方以虛為實，然後避虛就實便是"聲東擊西"。
〔古計今用例說〕
第2章 聲東擊西與經商謀略
"聲東擊西"之計，是以假象造成敵人的錯覺，其聲勢給人的感覺是"擊東"，實地裏卻是"擊西"。此計妙就妙在引誘敵人作出錯誤的判斷，使之疏於防患，便可順利地出其不意，攻其不備。
經商本身就是智力的角戰，在商業競爭中，"聲東擊西"不僅可以針對同行業的對手，亦可針對消費市場的顧客群。
，如果能很熟練地運用，那戰績就會更加輝煌。
1.波音公司的苦衷
1973年，前蘇聯人在美國放風說，打算挑選美國的一家飛機製造公司為前蘇聯建造一個世界上最大的噴氣式客機製造廠，該廠建成後將年產100架巨型客機。如果美同公司的條件不合適，前蘇聯就將同英國或前聯邦德國的公司做這筆價值3億美元的生意。
美國波音飛機公司、洛克希德飛機公司和麥克唐納--道格拉斯飛機公司三大飛機製造商聞訊後，都想搶到這筆"大生意"。所以，便背著美國政府，分別同前蘇聯方而進行私下接觸。前蘇聯方而則在它們之間周旋，讓它們競爭，以更多地滿足蘇方的條件。
波音公司為了能夠搶到這筆生意，首先同意前蘇聯方麵的變求：讓20名前蘇聯專家到機製造廠參觀、考察。
在波音公司前蘇聯專家被視為上賓，他們不僅仔細參觀飛機裝配線，而且鑽到機密的實驗室裏"認真考察"；他們先後拍了成千上萬張照片，得列了大量的資料，最後還帶走了波音公司製造的巨型客機的詳細計劃。
波音公司熱情地送走前蘇聯專家後，滿心歡喜地等待他們回來談生意、簽合同。豈料這些人有如肉包子打狗，有去無回。
個不，美國人發現前蘇聯利用波音公司提供的技術資料設計製造了伊柳辛式巨型噴氣運輸機。這種飛機的引擎是美國羅爾斯--羅伊斯噴氣引擎的仿製品，而且有關製造飛機的合金材料，也是從美國獲得的。
原來，前蘇聯專家穿了一種特殊的皮鞋，其鞋底能吸引從飛機部件上切削下來的金屬屑帶回去一分析，就得到了製造合金的秘密。
這一招，使得一向精明的波音公司人叫苦不迭，有苦難言。
這一例中，前蘇聯人為了獲得美國製造巨型客機的詳細材料，故意放風說要挑選美國的一家飛機製造公司為前蘇聯建造噴氣式客機製造廠，從而"聲東擊西"瞞住了波音公司，獲得了巨型客機的製造材料和有關製造飛機的合金材料的秘密。
2.不可輕視的小生意
1988年，香港銅鑼灣出現了第一間專賣湯水的連瑣店，稱為"阿二靚湯"，這間店鋪一開業生意就十分興隆，現今已在尖沙嘴、旺角等地區開設了分店，並還有不斷增加的趨勢。
曼哈頓集團的執行董事唐君棣說，"阿二靚湯"店的建立，主要是來自一個靈感，看到香港的飲食業十分蓬勃，但卻沒有一間食品店專門經營廣東人十分喜愛的湯水。於是幾個朋友避實就虛，便開辦了第一間店鋪。在管理策略上以中式食品為基礎，采用西式快餐店的經營方法，店鋪的麵積不大，目的是希望增加每間店鋪的顧客流動量，以提高每天的生意額。目前，"阿二靚湯"的招牌菜式主要是例湯燉湯及自製香妃雞。例湯與燉湯的區別在於前者都用大鍋煲煮，而後者則是一盅盅分開來燉。當然兩者的售價也不一樣，例湯每碗12港元，而燉湯每盅28至100港元不等，盡管這樣，很多客人還是不斷用電話預訂特製的燉湯。以銅鑼灣分店為例，周末及假日的日生意額可高達3.2萬港元，平日則可達2萬多港元。每月的生意額高達80萬港元。這樣一個在常人眼裏的小生意，在有心人的聲東擊西下，卻創造出了這樣一大片廣闊的天地。
3.日本挑戰汽車王國
古人說"虛虛實實，真真假假"，"玄之又玄，信不可測"，今人在商戰中不可不用此計。當然大家應該反對那種無中生有、以假亂真的"欺詐之術"，但卻不能不學會以實擊虛、將計就計的"防詐之法"。市場競爭中，虛則實之、實則虛之，虛而虛之及實而實之等虛實並用之計為商家廣為使用，必須有很強的識別能力，並將計就計，謹防上當。
例如日本的汽車製造商早就想打入美國商場，苦於找不到機會，而美國則以"汽車王國"自居，對日本采取蔑視的態度。在西方國家石油危機剛剛開始時，日本汽車企業把握了油價上漲這一信息，著手設計和生產節油的小型汽車，並迅速打入美國市場，而美國汽車企業則認為美國人還是喜歡豪華大型車，日本的這種汽車決不會在美國市場立足，結果日本小型車大麵積地占領了美國市場(1985年占了1／4)。正是這種聲東擊西的競爭之計使美國汽車企業束手無策。
4.竹園賓館東山再起
竹園賓館是1979年港商與我方合作建立的，起初也經營得紅紅火火，但自從1986年港商破產後，竹園賓館被迫清盤退股，以前有的一些中外合資企業的優惠條件也因賓館變為國營企業而喪失，入住率越來越低，形勢十分嚴峻。
新上任的總經理李三帶，針對竹園賓館硬件較差和地理位置不好的情況，提出了"以軟件彌補硬件不足"、"軟件經營，公關先行"的經營策略。
當時正是"全國保齡球精英賽"即將舉行的時候，李三帶認為，深圳是個新興城市，文化可塑性較強，保齡球在海外和港澳備受青睞，在深圳肯定會受到歡迎。於是竹園賓館聯係各界人士，並慷慨讚助2萬元，提供比賽場地和食宿，把保齡球精英賽申請到竹園賓館來舉行。同時，他們又從經濟上支持"深圳保齡球協會"成立。那段時期，大街小巷到處在談論保齡球，深圳的廣播IU視有專題介紹保齡球，賓館的保齡球場也成了一個消閑的好去處。保齡球與竹園賓館同時吸引了大家的注意，賓館的知名度也大大提高了，經營很快走出了困境。
後來，竹園賓館將對保齡球的熱衷擴展到整個體育事業，先後接待了第六屆全運會、第八屆亞乒賽、中國首屆特奧運動會、全國健美精英賽等的參賽者。竹園賓館與體育事業建立了深厚的感情。
從表麵上看，關心體育運動，讚助體育事業與賓館經營無關，但正是對體育事業的熱衷，才真正確立起賓館的形象，社會效益妙來了最終的經濟效益。竹園賓館又從各方麵提高員工的素質，加強內部管理，優化賓館服務質量。這樣，終於靠"聲東擊西"提高了賓館的經濟效益。
第3章 聲東擊西懷創業謀略
"聲東擊西"就是指故意布下疑陣，虛實難辨，使競爭敵手受到錯誤的誘導而疏於防範。在其鬆懈警惕，分散注意力的時侯，乘虛而入，達到自己的目的。
不管在戰場，商場或政治舞台上，"聲東擊西"的計策，時時可見，處處可用，花樣很多，隻不過是有的利用得好，幹得很漂亮；有的使用不當，反而畫虎不成反類犬罷了。
創業者利用"聲東擊西"的手法常可以盎惑對手，贏得製先權。"聲東擊西"之計隻要運用得當，可以取得良好的效果。
1.積少成多的策略
"埃爾科爾特·因格萊斯"這個名字在西班牙是老幼皆知的，這是一家百貨公司的牌號。這家百貨公司坐落在西班牙首都馬德裏鬧市之中，由於經營有方，其牌子越來越受青睬，它近年的營業額每年超過10億美元，年利潤過億美元，年年被列入西班牙300家大企業的名單中。1988年，這家公司擁有的資產高達50億美元，在歐洲居第一位，在全世界居第12位。
"埃爾科爾特·因格萊斯"的成名是與阿雷塞斯的不凡創業史分不開的。拉蒙·阿雷塞斯·羅德裏格斯是一個貧苦的農民，1905年9月出生於西班牙西北部阿斯圖裏亞斯。他10歲時跟著別人乘船飄洋過海到古巴哈瓦那，他一邊當童工一邊在哈瓦那阿斯圖裏亞斯人中心學習文化。他當童工的單位是當地一家小百貨公司，這使他從小有機會接觸商業。一直到1926年，他在美國紐約的一家進出口公司工作了一年半，在那裏學習到不少國際貿易知識，隨後他又折回哈瓦那，在一家百貨公司受雇6年。1934年，他積蓄有3000美元，決意回到自己祖國幹活。他花了3萬杜羅(西班牙貨幣，折2500美元)在馬德裏買下一家名叫"埃爾科爾特·因格萊斯"的縫衣店，開始自己經商的生涯。這家縫衣店當時隻有4名職工，幾十平方米的鋪麵。
阿雷塞斯根據他在哈瓦那及紐約當商業夥計學到的知識和經驗，將縫衣店進行了一番精心地改組，他摒棄了這家店的單一經營傳統思想，開始多種經營，他認為經營零售批發業務，必須有"積少成多"的策略，要千裏之行，始於足下，一步步地前進，一步步他積累，善於從量的積累中，迎來質的飛躍，要把握量變過程中質變的契機。