第24章 態度簡明
我們談過談判時清晰溝通的重要性。事實上，談判在最高層次時，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人，似乎已是不可爭辯的事實。
所以，不管你是屬於怎樣的個性，或運用怎樣的戰術，你的成功取決於你能使對手清楚了解你的意見的能力。
要確實使對手了解你的意見的最好方法，是審慎、小心地、一要點、一要項地逐一討論，不要同時論及太多的話題。
描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細細咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。
這道理並不難了解。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創造秩序是你的工作。要達此目標的最好方法是逐項進行。如果你環顧四周，你會了解最有效的廣告並不是最機智的廣告，而是最簡明的廣告。最成功的作家運用最易懂的字。簡明的提出論點並不意謂著你很簡單。而是意味著你對那論點了然於心，而能有效地表達。對自己需求沒有清楚概念的人，也就相當於那無法把牛排切成可嚼細片的人。這些人切成的牛排塊太大了，最後不得不包粳在喉裏。
◆◆簡明的長處
不要害怕簡明會冒犯人。各行各業的專家多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法。沒錯，許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術的術語和難懂的話。不過這不是讀者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的語句大概地表達思想，要比花上心力正確地表達思想來得容易。可是隻要你肯花上時間和心力，清晰表達思想，你的聽眾會感激的。
所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然後與你的對手開始細細咀嚼這些小單位的資料。
下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這麼做的。可重新提及你們剛溝通的要點。視我們的朋友為有四個胃的牛，確定反芻的食物已經完全消化。不要害怕因回到主要的論點而顯得有點重複。這是有效的方法，而且不會被厭惡。事實上，研究報告顯示，絕大多數的人喜歡運用他們所剛學到的信息。
把你自己看成是供應大餐在大廚，或是指揮交響樂團的名作曲家。要點逐一介紹，逐一去除，往目標邁進，成為談話技巧的專家。不要認為這很簡單。即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事實上，許多時候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。不過，不要領會錯了，此技巧還是可學會的，而且象日出或鳥兒飛行一樣，可予以分析、研究。
◆◆簡單明了的談判實例
最近我們錄了一段談判會議，與會人士為傑出的談判者，此會議地點是一位精明律師的辦公室。此律師代表一位大客戶處理房地產，而正與一位有名的房地產經紀人談判。此房地產經紀人因為大力開發公司"聚集"大片的整塊房地產而聞名。"土地聚集"是複雜的技巧，需要有謹慎小心和獨當一麵進行談判的能力。出色的"土地聚集者"並不多，他便是其中最傑出者之一。他們會談的對象是一棟位於快速成長市區的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶。此房子的地點價值遠大於其居住價值，其實早可以賣掉了。不過，"一對古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售。他們的堅持總算有了報酬，此房子現在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。
為了便於了解、分析，讓我們假設此房子的公平市價是二十五萬美元。而由房地產經紀人開始談判。