第二十六章共利雙贏
你不想在競爭中獲勝嗎?你想贏，別人何嚐不想?大家都贏，都不當敗者之寇，豈不更好?雙贏即贏-贏理念，就旨在大家都能成為勝者之王。遵循這個嶄新的遊戲規則，你我都會有利分享，從而改變殘酷的輸-贏結局。要改變輸-贏結局，與對手共利，關鍵是要走出傳統競爭觀念的誤區，大家發財，另外努力把蛋糕做大，大家分得的利就會更多。
1.世上沒有絕對的東西--走出
傳統競爭觀念的誤區傳統競爭觀念偏重競爭而不講合作，更談不上互利，競爭的結局是血淋淋的，其過程中也往往是不擇手段。這種競爭不僅對弱者、對敗者極其殘酷，而且造成了人際關係的緊張，人情的冷漠。在西方，金錢至上的觀念，拜金主義的盛行，從某種意義上說，是傳統競爭觀念的惡果，隨著我國市場經濟的發展，金錢的勢力也在抬頭。
讓我們看看傳統競爭觀念對人性的扭曲。
台灣中興大學，一個碩士班的學生，從大學一年級開始，6年的時間，成績總比另一位姓曾的同學差一點，總是競爭不過姓曾的同學，就懷恨在心，竟然從研究所就開始暗中觀察這位大一就跟他同班的同學的嗜好、他的飲食習慣、他的生活起居，然後天天找機會，在各種吃的東西裏，穿的衣服上，去下慢性毒藥。總共下了3年，一直到這姓曾的同學碩士班畢業之前才開始發作，找不出任何的病因，但是卻日漸消瘦，天天拉肚子，跑遍國內各大醫院，檢驗不出所以然。
而美國寶潔公司和懷瑪特公司原來是兩個對手，但後來他們(美最大的銷售商品的連鎖店)既競爭又合作的成功做法，帶給我們許多啟示。寶潔公司的"幫寶舒"交給懷瑪特來賣。可是早期兩個企業，競爭得很激烈，幫寶舒在懷瑪特裏麵，庫存量要很大，夠賣30天以上，要占很大的空間，讓懷瑪特覺得非常麻煩，而且認為這個成本太高，所以，主動向寶潔公司談判說，如果你的幫寶舒不降低庫存量，貨品的補充服務如果不更快速，讓我們更方便地服務自己的顧客，那我們幹脆就不賣你的幫舒寶了。寶潔公司知道懷瑪特的這條通路太大，放棄的話，就等於放棄整個市場，所以，趕快主動找懷瑪特協商，最後兩邊的倉庫形成連線，隨時知道庫存量，現在隻要懷瑪特顧客買不到幫寶舒，不到8小時的時間，就可以直接送到顧客的家裏。此例說明，這是一個合作代替競爭的時代。這種競爭本質上是一種競賽，既要有求勝、成功的強烈願望，又要搞好協作、協調、以正當的手段和方式進行競爭，以利於雙方的共同進步和發展。
2.大家發財--共利雙贏
北方人見了麵，特別是在逢年過節，開張之日，對人常說的一句恭維話是"恭喜發財"，而廣東人常說的一句寒暄話則是"大家發財"。平常的兩句話，二字之差，傳達的則是兩種截然不同的經營理念。"恭喜發財"，所指是單向的指的是一方單方發財，即舊的輸-贏遊戲規則；而"大家發財"所指則是雙向的，指的是雙方都獲利，即體現出新的經營理念--雙贏。南方人往往比北方人會做生意也許與他們勇於讓利於對方有很大關係。他們在自己發財的同時，能想到讓你也有錢可賺、有利可圖，他們知道，隻有讓對方也有利，自己才能從對方那裏獲利，這時雙贏就開始了。
商人特別是代理人、傳銷商的出現就是典型的大家發財、共利雙贏的例子，廠家生產出產品由中介人或中介組織機構來賣，大家來分享銷售價格與成品價格順差帶來的利潤，同時也共同分擔逆差帶來的風險與損失。
每一筆成功的生意，每一樁成功的談判，都是在共利雙贏，大家發財的基礎上取得的。在平常人生、日常交往中，大家也是互利的，付出與索取基本上是對等的。
3.使蛋糕更大--加值談判
在我們與對手的衝突中，一般有以下五種解決模式。當然最理想的是第五種，這也是雙贏的理想效果：每人一個大餅。然而並不是每個衝突都解決得那麼好，製造兩個大餅也並不容易，我們可以采取另外一種方式，即通過一定的措施，使蛋糕做得更大，從而使雙方分得的蛋糕更大，獲得的利益更大。借用談判術語，就是加值談判。
加值談判的本來含義是談判雙方在原有的談判內容條件上，經過相互溝通，增加一定的條款內容，使原談判所表現的總價值增大，從而雙方都可獲得比原來更大的價值；同時，也刪減、修改一些對雙方或隻對一方有利的條款，避免所簽協議不公正，即避免對一方造成負值效果。
要使蛋糕做得更大，即雙方謀求的總價值更大，而不是由於內耗(把雙方的共同行為看作一個係統)而削弱總價值，必須共同研究兩蒙其利的方案。如果按以下幾個步驟來做，相信你和對手，會在充分溝通的基礎上，達到雙贏。