第一卷 需求就是商機
第1章 序
一切商機蘊於需求的滿足之中。發現商機，要從需求著手，從需求的短缺中發現可能的商機。
一切財富均隱含於需求當中。隻有在需求的失衡中發現了商機，才有可能找到企業的致富之門。
然而，並不是看似沒有需求的地方就一定沒有商機。優秀的營銷人員，善於對人們的消費欲望進行挖掘和開發，在沒有需求的地方創造需求。
商機的識變緊跟需求而行，然而需求並不是一成不變的，恰恰相反，需求時時刻刻都在發生變化。這要求營銷人員不僅要從靜態，而且要從動態的角度發現商機，在需求的轉換之中發現商機。
最後，需求並不一定單單具體化為某種有形產品，因此，要把握住消費者的需求本質，讓它轉變為一次情感商機。
第2章 在需求中識別商機
一切商機都體現在現實的需求之中，誰抓住了現實需求，就能在其中發現獲取財富的商機。
台商李旦華原來在台灣與人合作創辦一家旅行社，他一麵帶著旅遊團到中國大陸遊覽，一麵借機尋找大陸投資的機會。這期間，他發現沿海城市有很多合資鞋廠，但他們製鞋所用的鞋裏布卻全是外國貨。這裏麵明顯體現出鞋裏布存在著很大的需求，然而這種需求卻尚未能在本國市場上被滿足。李旦華看出這裏有個可開發的大市場，他當即與台商合作，在大陸福州開辦了一家無紡布工廠，專為各鞋廠提供替代進口的高級無紡鞋裏布。這種新型鞋裏布透氣性好，因而，一上市便暢銷南北，把外國貨擠得節節敗退。李旦華無意之間發現的這個大市場，給他帶來了巨大的財富。
事實上，在我們身邊，很多發家致富的人都是在現實需求之中發現了寶貴的商機。本是一家工廠普通工人的餘某在工廠工作時就發現，工業路沿線企業眾多，可是為企業職工服務的個體小吃店卻很少，不能滿足工人們的需求。許多工人下班後肚子餓了，沒地方就餐，隻好忍著回家。時間長了不少工人患了胃病，而得了胃病的人反過來又不喜歡吃附近小飯店的粉幹、涼粉等"冷"食品，隻得餓肚子。
敏感的餘某看準了這機會，借錢買了烘箱等製作麵包糕點所需的全部設備，在工業路開設了一家"樂凱"麵包屋。他自己製作自己銷售，依據顧客的需求數目來製作糕點麵包，充分保證了食品的新鮮。
餘某製作技術好，他生產的麵包金黃透亮，鬆軟細膩。麵包種類有羊角麵包、椰子麵包、鹹肉麵包等。產品質量好、品種多，又地處有利地段，生意自然很快就好了起來。"樂凱"麵包屋一開張，馬上就受到工業路沿線企業幹部職工的歡迎，生意十分紅火。有不少企事業單位還前來預訂麵包，作為職工們夜班點心。
一次，有三個英國商人到工業路的一家工廠參觀訪問後散步走進了"樂凱"麵包屋，看見店裏有西式麵包賣，想買幾個嚐嚐。餘某學過英文，就用英語和這三個英國人交談起來。這三人十分高興，買了幾個麵包來嚐，一吃發現味道很好，高興地翹起了大拇指。臨走時，餘先生又送給他們一袋剛烘烤出來的新鮮麵包。令他沒有想到的是，這三位英國人中有一位平時頗喜歡寫作，就把這次福州之行中遇到麵包屋的事寫了出來，發表在香港一個著名的經濟刊物上。
這一來，樂凱麵包屋聲譽大振。許多港台同胞讀了這篇文章後，到福州時都慕名到樂凱麵包屋去，從而大大擴大了"樂凱"麵包屋的知名度和經營範圍。
事實上，現實的需求往往是互相製約、互為補充的，如果能夠發現需求之間的相互聯係並巧加利用，往往更能收到神奇的效果。
委內瑞拉有個名叫圖德拉的工程師，他想做石油生意，雖然一無關係，二無資金，但他憑著靈通的信息，獨特的思路，居然實現了自己的夢想。
圖德拉先來到阿根廷，了解到那裏牛肉生產過剩，但石油製品緊缺，他就同有關貿易公司洽談業務："我願意購買二千萬美元的牛肉。"圖德拉說，"條件是，你們向我購進二千萬美元的丁烷。"圖德拉提出的條件正是投其所好，所以雙方的買賣意向很快地確定下來。
他接著又來到西班牙，對一個造船廠提出："我願意向貴廠訂購一艘二千萬美元的超級油輪。"那家造船廠正為沒有人訂貨而發愁，當然非常歡迎。圖德拉話頭又一轉，"條件是，你們得購買我二千萬美元的阿根廷牛肉。"牛肉是西班牙居民的日常消費品，況且阿根廷正是世界各地牛肉的主要供應基地，造船廠何樂而不為呢?於是雙方又簽訂了一項買賣意向書。
圖德拉又到中東地區找到一家石油公司："我願意購買二千萬美元的丁烷。"石油公司見有大筆生意可做，當然非常願意。圖德拉又話鋒一轉："條件是你們的石油必須包租我在西班牙建造的超級油輪運輸。"在產地，石油價格是比較低廉的，貴就貴在運輸費上，難也就難在找不到運輸工具，所以石油公司也滿口答應，彼此又簽訂了一份意向書。
細細算起來，這宗生意實質上是以運輸費頂替了油輪的造價，三筆生意全部完成後，這艘油輪就歸圖德拉所有。有了油輪就可以大做石油生意，終於使他如願以償。利用信息，巧於周旋，使交易各方都取得了需要的東西，又出售了急待銷售的產品，從而使自己從中獲取了巨額利潤。這就是圖德拉迂回經營的妙招。
對現實需求中的商機識別，要求營銷人員具備對信息的分析、推理能力。
廣東省有家食品廠先後從報上看到幾則消息：①某中學營養調查顯示，輕度與明顯營養不良各占20%；②日本製定《學生午餐法》，力求使學生的早、午餐營養規範化；③紅豆、紅棗等紅色食品，黑豆、黑芝麻等黑色食品極具市場開發前景。他們麵對這些看似並無直接聯係的信息分析出了對學生食品的現實需求。根據此項需求，他們率先開發了牛奶芝麻糊、海帶綠豆沙、三力健固體飲料、即食鹹味複合粥、花生瘦肉粥、保健餅幹和小兒健胃茶等學生課間餐食品，此舉果獲成功。
在現實需求中識別商機，一定不要忽略一些小的機會。
很多人習慣於根據消費的經驗，將生產分成大小等級，以為那些從事投資少、單價低的是小生意，反之則是大生意。比如經營房地產的必定是大老板，而從事柴米油鹽的可能就是小商家。其實生意的大小是由需求的大小決定的，當絕大部分老百姓還對他們積蓄一輩子也買不起的高檔住宅望洋興歎時，這個盛產大老板的行業就成了吞噬資金的黑洞。相反，在一般人最瞧不起的農村，專門向那些穿得破舊，用得節儉的農民提供飲料和化肥的經營者中，卻能產出真正大腕級的巨商。
平凡的生活中蘊藏著無數的商業機密。有成就的商家善於用獨特的"注意力"去發現，從人們忽略或不屑一顧的"小本經營"、"小生意"入手，卻取得了令人震驚的成功。第三產業天地廣闊，大有可為，尚有許多未開墾的處女地，等待有眼光、有心計的人們去開創新的商機。
在國際市場天地裏，來自美國、日本、西歐等國家、地區的高、精、尖工業產品，爭奇鬥豔，琳琅滿目；日常生活中必需的小電器、小五金、小工具、小百貨等小商品，供不應求，常常缺貨，這不是商品流通中的偶然短缺，而是商品生產發展中的必然現象。
近年來，小食品流行相當快，其特點：一是產品講究新奇。人們對新、奇、沒有人賣過的小食品，興趣很大，特別是一些包裝精美，外觀形象有趣的產品，嚐試意願頗高。二是產品的生產周期短，一旦流行風過了頭，就無人問津了，產品淘汰速度相當快。三是價格適中，一包小食品往往隻需要1～2元即可。四是市場隨風現象極盛，當一些產品熱銷之後，市場上的仿製食品就會隨風而至，許多的食品名稱不僅混淆，包裝也相似，連產品也可亂真。
由於小食品市場有以上特性，造成了廠家對"品牌"塑造意願低，對市場經營不足，更讓產品折舊快。近兩年來一些企業之所以能夠在小食品市場上異軍突起，主要有幾個重要的市場需求。
孩子們的需要：小食品對於孩子們來說是最具有吸引力的，於是，許多小食品的電視廣告都是以孩子為主攻目標群的。
早餐的需求：每天早上時間緊，因此能方便果腹的"早餐"在近年來需求日高，如一些方便的小餅曾經流行一時。
情侶們的需求：隨著經濟的發展，男女的交往也更公開自由化了，向對方"贈禮"示愛也漸漸形成潮流，因此有些食品就以此作為銷售重點。如有一種被命名為"愛意"的餅幹，就是希望吃"愛意"能甜甜蜜蜜。而天津的"小兩口"軟糖，大概也有異曲同工之妙。
新奇的需求：這是小食品流行的主流。有一些新產品本身的新奇，如前些年流行的跳跳糖；有些是地點的新奇，如"阿裏山瓜子"；有些是成分的新奇，如"美美蝦條"。
"銀發"市場大有可為：除了一般的孩子是小食品的主要客戶外，老年人的經濟能力是相當不錯的，因此若能針對這群有"錢"又"閑"的人群多開發一些零食，市場將會看好。
促銷手段有待加強：目前一些廠家的孩子們食用的小食品內經常裝有各種小玩具，以吸引孩子們的好奇心，但若開展大規模有計劃的營銷活動，市場將會更加有為。
近年來，在國內小食品缺乏耀眼的明星，或者說我國地區之大，孩子們消費之強，小食品是隻大蛋糕，目前的競爭對手仍少，因此，小食品在國內市場上大有可為。
所以，商機是蘊於現實需求之中的，企業要想發現商機，就要緊緊抓住現實需求，從此著手。企業的營銷人員，更應該牢牢樹立這一觀念，培養自己從需求中發現商機的"注意力"。
第3章 供需失衡就是商機
世界上所有生意都是由供求關係決定的，善於發現供求之間的流向，把握住了供求之間的機會，也就把握了企業的命運。
市場供求平衡是相對的，不平衡是絕對的。不平衡存在著差異，這種差異性就是市場的潛力所在。營銷人員一旦捕捉到了市場中存在的差異，也就捕捉到了商機。差異造就市場，尋找差異，也就是尋找市場。
經曆過十年浩劫的人，一提起"文革"，肯定會想起無數人手持"紅寶書"揮舞的情景。可是，卻未必知道竟然還有人能利用"紅寶書"發家創富。
鄧家祥出生在香港新界，對博大精深的中國文化十分仰慕，很早就有誌於弘揚中華文化。1964年，他到了英國，在一家公司就職，日子過得馬馬虎虎。
1966年，"文化大革命"開始了，"全國山河一片紅"，狂熱的中國人人手一冊"紅寶書"，外國人通過媒介看到這種情況十分不解，想知道"紅寶書"為何物。鄧家祥抓住這個機會，利用自己在大陸的關係，通過特殊途徑搞到了部分"紅寶書"，拿到著名的倫敦海德公園去出售。沒想到這些"紅寶書"銷售得非常快，幾千本幾千本的被人買走，鄧家祥也大賺了一筆。
但是，這些《毛主席語錄》僅僅是滿足了外國人對中國人的好奇心，並不能使他們了解真正的中國文化。鄧家祥決定利用這次賺的錢在倫敦開辦一家中國書店。在國外的華人眾多，他們不光想吃中國菜，更想讀中文書，從文化上與自己的祖國保持聯係，因此，在海外，存在著對中國圖書的明顯需求，可惜，在國外的中國餐館十分多，但中文書店卻十分少。
1969年，鄧家祥在倫敦華人聚居區開辦了光華書店，取發揚光大中華文化之意，專門經營中文圖書。他的書店滿足了海外華人的思鄉之情，又滿足了外國人的好奇心，圖書銷售市場很大。他的書店吸引了一位美麗的小姐，這位來自馬來西亞的姑娘對中國文化也十分傾心。由於誌同道合，他們很快就相愛了，不久即結為恩愛夫妻。這位鄧夫人成了鄧家祥的賢內助，有一套獨到的經營策略，書店的生意紅紅火火，光華書店的名字被全英國的華人都知道了。
國內實行改革開放後，大批優秀圖書陸續出版。鄧家祥源源不斷地把這些中文好書運到倫敦，受到了當地華人的歡迎。光華書店很快成了歐洲最大的中文書店，它擁有圖書上萬種，中文期刊近2000種，近5000個長期客戶，書店年營業額在50萬英鎊以上。由於財力雄厚，光華書店經營範圍日益擴大，被海外華人稱為"了解中國文化的窗口"。
在現實生活之中，供需失衡往往存在於一些極有希望的領域之中。抓住了這些商機，就等於抓住了一片大有可為的廣闊天地。
聯邦達快運中心是37歲的王萬才創辦的。他當過工人、練過地攤、倒過服裝，後來幹起了個體運輸，並在這個行業找到了感覺。1992年成立了私營運輸公司--北京京廣快運中心，專營京廣兩地的鐵路貨運。他有效地利用空車配載，成本低廉，同時上門收貨，服務周到，因而名氣越做越大。現在的聯邦達快運中心已是一家大型運輸企業，除京廣快運外，還有京閩、京川、京溫、京津、京包等貨運分公司，業務輻射大半個中國，年上繳國家稅收300多萬元。
這幾年，隨著經濟發展和人民生活水平的提高，市場對物流的速度提出了更高的要求，特別是鮮花等時令產品，更強調當日送達，因此，航空貨運市場需求巨大，但目前國有航空企業在運力和服務方麵都不能滿足需要。王萬才瞅準了這個供求失衡的機會，經過多方努力，最終與航空部門達成包租協議。
包機空運，不僅為客戶贏得了時間，更為聯邦達贏得了市場。目前，京廣兩地鐵路貨運每公斤收費2.85元，公路價格更高，聯邦達的空運收費和鐵路差不多，所以在廣州轟動一時，每天50噸的飛機都是滿載。
聯邦達的成功，是與王萬才能夠敏銳地感覺到航運業的供需失衡分不開的。在現實生活中，供需失衡的類型很多，既有地域上的失衡、時間上的失衡，也有產品層次上的失衡，把握住這些供需上的失衡，就是把握住了潛在的商機；解決這種供求失衡，就將獲得巨大的財富。
吳德全本是江西省的一個普通農民。1982年12月，吳德全到江西省修水縣去辦事，奔波了一天，回到住所，順手拿起一張當地的《市場報》瀏覽，看到市場簡訊中有一則說修水縣紅蘿卜大豐收，可是沒人來收購，菜農十分煩惱。吳德全一看這一條消息，忽然想到自己家鄉正是紅蘿卜緊缺的時候。他想，要是搞一次長途販運，說不定能賺好多錢呢!
機不可失，時不再來，吳德全拿出自己身上原來幹別的事情的錢都買了紅蘿卜。幾天後，他運著收來的一萬多斤紅蘿卜回到家鄉，以遠遠高於收購價的價格賣掉了，一次下來，吳德全淨賺近千元。
這一次小成功使他認識到信息的重要性。從那以後，他走到哪兒，都要仔細了解當地市場行情，還訂了十幾份報紙來收集信息。許多人對此不理解，問他訂那麼多報紙有什麼用，還有人笑他是莊稼人假裝洋先生，吳德全對此並不在意，一笑了之。
不久，他從報紙上得到消息：湖北通城縣辣椒大量積壓，他又得知湖南省許多地方缺少辣椒，就立即到湖北通城縣收購了近萬斤辣椒，運到湖南缺辣椒的嶽陽、汨羅等地出售，貨很快就賣光了。這一次吳德全從中獲利達3600多元。
幾次成功經營後，吳德全辦了一個個體經銷店，主要經銷日用百貨和一些低檔商品，獲利有限。他想去經營高檔商品，但又不敢輕易下手，因為自己雖說有了錢，但還無力承受經營高檔商品的風險。正在猶豫不決之時，他從《湖南日報》上看到一則消息，說當前農村經濟發展迅速，農民手裏有了錢，急需添置高檔用品，可惜至今沒有人重視農村這個市場。因此，在農村市場內的高檔用品領域存在著明顯大的供需失衡。
看了這個報道以後，吳德全像吃了定心丸一樣，他決定放開手腳去經營高檔商品。他直接到縣五金文化公司，要求和公司簽訂合同，讓縣五金文化公司給他提供高檔商品。公司經理擔心他經營不成功，無法給公司還錢。但是吳德全態度十分堅決，提出以自己的全部財產作擔保。於是公司經理就答應與他簽定合同，還答應幫他把城裏積壓的高檔商品運到山區銷售。
由於信息準確，吳德全在農村隻用了兩個月，就把所訂的近500輛加重自行車、150台縫紉機、170台電風扇和一批手表、收錄機、電視機等商品銷售一空，並從中獲得利潤達1.1萬多元。
吳德全的生意做得好，好就好在他抓住了一係列的供需失衡，在此之中發現了商機。吳德全敏銳的"注意力"令他發現了地域上、時間上、商品層次上的供需失衡，他便以此為契機，發現了大量商機，促成了一筆筆生意，自己獲得了大筆的財富
在供需失衡中發現商機，同樣不能用靜止的眼光，因為供需之間的矛盾總是在不斷變化的，因此，利用供需失衡也要注意發展與變化。
1952年，日本四國島漁民很窮，渴望能打更多的魚，需要更換更好的魚船。
坪內壽夫看準了這一形勢，購下了已經荒廢三年，一片破敗的來島造船廠。他要在三井、三菱這些大企業無暇顧及的夾縫中打出去--生產小型魚船。為了避開日本政府對500噸級以上船隻的種種苛求，坪內壽夫把漁船的噸位定在499噸。僅一噸之差，即免去了漁民們諸多的繁雜手續，又使漁船具備了足夠的噸位，這正是漁民們想要的那種船，坪內壽夫大膽地采取分期收款的方式賣船，為了擴大宣傳，坪內動員全體員工，乘新年漁民在家過年的時機，大力宣傳來島魚船的優越性。這幾招使不少漁民欣然買船，僅僅8年，來島造船廠如新軍突起，一躍成為日本第五大造船廠，躋身於世界造船業的第22位。
20世紀60年代是日本經濟迅速發展的年代。世界能源的主要支柱石油，乘著日本的油船駛向各地。一股油船熱的颶風席卷著日本九州的造船廠。令人垂涎的利潤使競爭愈演愈烈。
來島大多數人的眼光也虎視眈眈地盯在油船上。隻有坪內壽夫保持了冷靜的頭腦，他清醒地看到了產油業和油船製造業勢必出現的供求矛盾。他不顧公司董事會多數人的反對，斷然決定以日本貿易的主力--汽車出口業為目標，全力生產汽車專用運輸胎。省油便宜的日本汽車在能源緊俏的70年代倍受青睞，汽車的大量出口使來島的生意扶搖直上，幾年就占據了日本汽車、專用運輸船生產的3/4，並大盈其利。油船製造業卻在1977年的石油危機中一蹶不振，損失慘重。坪內壽夫此時的名望已震驚日本，令人刮目相看。
總之，當一種產品出現供需失衡時，常常其中就蘊藏著極為可貴的商機。但是，供需失衡並不一定往往表現得極為明顯，因此，這就要企業家具備優秀的"注意力"，發現隱藏的供需失衡，把握商機。
第4章 創造需求找商機
企業最怕的是因循守舊。創業難，守業更難。"製造市場"是對現有市場的否定，"製造機遇"正是對新市場的創造。在否定與創造二者的轉換過程中，機遇便滾滾而來。
需求是可以創造的。一個企業如果能創造源源不斷的需求，那麼他的商機便會不斷出現，利潤也會滾滾而來。成功的企業家是既精通顧客的消費心理又善於創造消費需求的人。
日本日清食品公司的"紙杯方便麵"，於20世紀70年代初進入美國市場。美國人沒有吃熱湯麵的習慣，能有銷路嗎?銷路之好，出人意外：銷量每年幾乎增長1倍，銷售額1979年高達4500萬美元。究其中的緣由，似應歸結於因勢利導在沒有需求的地方創造出需求，該公司經理安藤百福通過調查、分析，從"沒有習慣"中看到了"正待改變"的勢態：美國是"快速食品"的發源地，他們有食用"快速食品"的習慣；所謂的"沒有習慣"，不是習慣不可變，而是美國的快餐店固守舊習、不供應熱湯麵。根據潛在勢態進行引導--把方便麵做得既有東方特色、又合美國人的胃口，才大獲成功。
由上例可以看出，即便在看來沒有需求的地方，隻要獨具慧眼，因勢利導，還是可以創造出需求的。
一次，英美兩國的兩家皮鞋廠都試圖在太平洋的某個島嶼上開辟新的市場，於是各自派一名推銷員來到這個島嶼，兩個推銷員來到該島後的第二天，便向國內發出了內容截然相反的電報。英國推銷員的電文為："本島無人穿鞋，我於明日乘首班飛機回去"。而美國推銷員卻大喜過望，發回的電文為："好極了!該島無人穿鞋，是一個潛力甚大的市場，我將長駐此地"。
結果，美國這家皮鞋廠的銷售量當年就增加了17%，而英國那家皮鞋廠生意十分清淡，當年就倒閉了。
兩個推銷員何以得出如此截然相反的行動呢?其中很重要的一點，就是思維方式的不同，英國推銷員傳統、保守，不知道如何去創造需求，他認為不穿鞋的人是永遠不會買鞋的，而美國推銷員卻善於創造需求，從這個島嶼中發現一個潛在的市場，對於沒有穿鞋習慣的人，可以通過適當的方式，讓他們改變這一習慣，從而開拓了市場。
消費是能夠也是應該進行引導的。成功的引導能形成新的市場需求，這正是企業家們尋找的發展契機。在具體如何創造需求上，下一個例子很有借鑒意義。
保羅被一家經營進口酒的公司借用。當時，該公司的經營狀況每況愈下，前途一片渺茫，他的工作是幫助公司打開銷路。
保羅知道，該公司的主要困難在於經銷商們不願經銷其產品。他認為作一番實地考察，有針對性地采取適宜的策略，將有助於問題的解決。當時銷售狀況最差的地區之一是德克薩斯州，保羅決定由此開始努力。
第二天早晨，保羅拜訪了與公司有簽約的經銷商，發現店內的半數推銷員全閑散地坐著，聊天或看窗外的風光。他們坐在那裏等待顧客的到來，卻不去主動創造市場需求。於是，保羅決定終止與他們的合作關係，選擇擁有相當好的經銷網的"偉觀"公司作為他的新經銷商。
第三天早晨，保羅走訪了"偉觀"公司的杜柯先生。杜柯很禮貌地和保羅交談，但是對保羅的開條新輸入酒線路的建議，卻抱著很懷疑的態度。
"保羅先生，我相信你有良好的經銷網，"杜柯說，"可是我對酒完全外行。而且，此地人不愛飲酒，我不知如何培養他們的新嗜好。另外，在這裏尋找零售商也很難。"
"我認為您可以幹得有聲有色，我決定在此停留一周，為您展開一連串的推銷活動，幫助您爭取零售商。等找到零售商，我們再簽約，好吧?"
杜柯問道："那你準備如何著手呢?"
"讓我和你的業務經理出去跑一圈。如果我不能說服他們，一切便算了。如果有效，我再訓練你的人，讓他們以後可以幹得和我一樣好。"
"試試看吧，也許是個新機會。"
幾分鍾後，業務經理艾迪走進辦公室，當杜柯告訴他整件事後，艾迪搖著頭說："進口酒到這裏，肯定行不通。"但他也願意去試一試。
在路上，艾迪對保羅說："我先帶您去一家本地最大的包裝酒店(僅賣包裝酒，但不能在店內喝)，如果你能說服店東，我就請你吃午飯。"
兩人走進那家大酒店，艾迪與店東打完招呼後，把保羅介紹給了店東："喬，我向您介紹一位紐約來的朋友保羅·格瑞哥林，他想向您推銷酒。"
"保羅先生，別浪費您的時間了，"店東說："我們的顧客不在這裏喝酒。"
"我不是來推銷酒的，"保羅說："我隻是想幫助您開創一項新業務。"
"你的意思是......"店東感到很困惑，防線鬆弛了。
"請您給我一角店麵，我送4箱進口酒來，"保羅說："請您安排一個美觀的櫥窗，把它們展示出來。這4箱酒花不了您100元，但卻會給您帶來一筆意想不到的大收入，而且，不用增加店租和其他額外開銷。"
店東考慮了一下，然後說："不過這裏的人對酒沒什麼興趣，他們從來不在店裏喝酒。"
"您怎麼知道呢?"保羅問，"你曾經試過嗎?"
"沒有。"店東摸摸下巴，陷入了深思。
保羅幫店東下定決心："我們建立一個'酒廊'計劃，當一名顧客進店買一瓶酒時，你便問他：'您要不要從我們新設的酒廊裏買杯酒喝呢?'然後，你請他看一看酒櫃，你的工作便完成了。"
"你說起來好像很有把握，"店東說："好吧，我和您賭這100元的生意。"
在艾迪驚奇的目光中，保羅簽下了訂單。那一天，艾迪領保羅拜訪了6家酒店，在每家酒店，保羅運用相同的策略，並獲得了全部的勝利。當他們回家時，已做成了600元的生意，拉了6家零售商。
第二天，保羅帶了粉筆和材料，參加了一個酒類經銷商的聚會。杜柯把保羅介紹給大家，說："他是由紐約來的專家，將向各位報告一些做生意的新構思。"
"各位先生，"保羅開始了演講，"我的計劃可替各位憑空增加收入並吸引顧客，因為它給予他們以極少的錢換來提高生活享受的機會和快樂。"
"在一般人心目中，美酒是和高級生活享受連在一起的事。在書中、電影裏，一般人看到那些富豪走下私人酒窖，選出美酒，到餐桌上享受。很多人願意過這種豪華生活，可是，普通人的收入卻不允許他們如此奢侈。"
"現在，我提出一個計劃，它可以使諸位顧客實現這一夢想。"保羅停頓片刻，接著說："我的計劃，便是為您的每位顧客準備一間'酒窖'。"
"構想很簡單，我們將供應各位一種12瓶酒的'酒窖'，顧客會整批買回家去。您可以很快發現它的魔力，您的顧客從此有了一個可接觸豪華生活的象征--他的家中也有'酒窖'了。您的服務，輕而易舉地就可使人們的夢想實現了。"
"而且，'酒窖'計劃會促使顧客不停地光顧您。當人們用了一瓶，他便會設法補進一瓶，而由於他們用了各種酒，對酒類的知識也會大為增加。"
"顧客對酒類越有興趣，越了解，各位的生意就越大，投資不大，收入卻可觀，前途便無量。"
保羅演講完畢，又回答那些興奮的聽眾們不少問題。由問題中，顯示出聽眾們都喜歡這個構想。保羅的答複，令大家更加興奮、安心。大家發現這項計劃不但好，而且極易實現，因而很有信心。
"我還帶來了印好的材料，各位可拿回去，分送給您的顧客。"
他將載有酒的簡史和介紹各種酒的精美印刷品，分發給與會聽眾，聚會盡歡而散。
杜柯請保羅到他的辦公室去，說道："你對他們的推銷非常成功，我願意同你共同奮鬥。"
就這樣，保羅和杜柯做了25000美元的生意。在德州的市場開拓出來了，原本沒有需求的地方，需求被創造出來了，保羅的成功，便在於他以敏銳的目光，發現了別人沒有發現顧客潛在的需要和隱性市場。
在市場營銷中，善於開拓市場的人往往是善於創造顧客需求的人。誠然，要企業生產和銷售適銷對路的產品，盡量滿足顧客的需要，但如果墨守成規，不去創造新的市場需求，那麼很容易使自己陷入經營的窘境。因此，聰明的經營者總是在保住現有市場的情況下不斷創造出新的需求。對於任何一種適銷對路的商品來說，都有兩種需求，即顯在的需求和潛在的需求，所謂潛在需求，是指對於某種產品，顧客暫時不能購買，但將來會購買，其不買的原因有兩個，第一，有購買欲望，無購買能力；第二，有購買能力，但沒有購買欲望。如果企業能夠想辦法幫助顧客解決這兩個方麵的任何一個問題，都可以把潛在的需求變為顯在的現實的需求，對於第一種原因，可用分期付款、賒銷方法，或設法為用戶提供貸款，幫助顧客解決購買能力，滿足顧客的購買欲望。
對於第二種情況，要設法創造顧客的需求，這需要有靈活的經營頭腦，如刀片巨人吉利通過改變男人們認為刮胡子危險、麻煩的觀念，養成每天刮胡子的習慣，從而創造出對吉利剃須刀源源不斷的需求；日本方便麵在遭受香港市民的冷落的情況下沒有灰心，而是把目標對準了香港的兒童，通過擺攤設點，免費供應等方式，創造出香港兒童對方便麵的需求，形成了巨大的市場。在沙特阿拉伯，婦女是不宜到球場觀看比賽的，但是在第五屆世界青年足球錦標賽上，阿拉伯婦女破天荒第一次獲準前往球場看比賽，這是因為美國可口可樂公司在讚助時提出了條件，迫使沙特政府解除了這一禁令，由於沙特婦女看球時都由丈夫陪伴，因此球場觀眾增加了不少，美國可口可樂公司通過這一手段提高了可口可樂的知名度，同時創造了沙特婦女對可口可樂的需求。