第一卷 管理篇（續） 第1章 恒源祥創新的管理模式
創始於20世紀20年代的"恒源祥"，圍繞"羊"字做文章，在被認為是"夕陽產業"的經營中異軍突起，在眾多老字號深感發展困難的不利"氣候"中發展成為擁有7大子公司、70多家加盟公司的企業集團。談到它的發展，恒源祥有著一段傳奇的曆史，人回憶它的過去就像在讀中國近代史，總結它的現在就好像在品味一套經典管理寶典。
一、恒源祥的發展曆史
恒源祥的創始人沈萊舟先生於1927年創立該牌，原名是"恒源祥人造絲毛線號"。"恒源祥"三個字，取自於營業大堂內的一副"恒羅百貨，源發千祥"的對聯，暗涵恒古長青（恒），源遠流長（源），吉祥如意（祥）的意境，象征著恒源祥的興旺發達與蒸蒸日上。同時這三個字又深刻蘊涵了上下五千年中華文明之精華。
恒源祥一直是專營各類毛線，在當時的社會條件下，恒源祥作為中國民族資產階級崛起的產物，它一開始就麵臨生死的抉擇，隨著解放戰爭的節節勝利，上海的解放指日可待，但是不少資本家對共產黨的政策不了解，社會上謠言四起，沈萊舟對中國共產黨的工商業政策也將信將疑，徘徊於遷往香港和留滬之間。沈萊舟名下有位叫沈恒春的中共地下黨員，向他做了大量的思想工作，宣傳黨的政策，終於使沈萊舟穩定了情緒，下定了決心，將他全部的企業留在上海，並將所有財產放在國內，繼續發展事業，就這樣"恒源祥公記號"完好無損地保存了下來。
正是恒源祥管理者在關鍵時刻做出的英明決策使其發展壯大，如"恒源祥"三個字所說，恒源祥是恒古長青，源遠流長，吉祥如意的意思。
不知是時勢的造化，還是曆史的巧合。經曆了整整60年的創業後，1987年1月1日恒源祥又迎來了新的領頭人劉瑞旗。當時的恒源祥，是南京路上一家百十平米的國有體製的小絨線商店，所經營的絨線行業處於國家統購統銷的計劃範圍內。由於計劃經濟模式和國有體製的長期運作，恒源祥已病入膏肓，除了倉庫中堆成小山似的絨線以外，已幾乎找不到其他值錢的家底。
看到這個中華老字號的這種情況，新任總經理劉瑞旗感慨萬千，下定決心振興恒源祥，一定要製造一個絨線的"太陽"，讓恒源祥"照到哪裏哪裏亮"。恒源祥自此開始了企業曆史上的第二次征程。
恒源祥1991年3月1日正式在市場上打出了"恒源祥"牌、"小囡"牌絨線，並開發出針織、家紡、服飾在內的三個大類近2000多個規格品種的產品係列。1991年9月6日，恒源祥成為世界上第一家獲得純羊毛標誌的商業單位。1994年5月20日，恒源祥獲得純羊毛生產執照，成為世界上第一家同時獲得生產和銷售兩張執照的企業。
恒源祥特別注重質量管理，實現質量上與世界接軌，1996年6月和9月，恒源祥分獲ISO9002質量體係國際和國內兩張認證證書，1999年1月，"恒源祥"被中華人民共和國國家工商行政管理局商標認定為中國馳名商標。也正是如此恒源祥的銷售量猛增：從1991年的僅僅75噸，到1996年就發展到1萬噸，短短幾年裏增加130多倍，占全國手編純羊毛絨線的23%，銷售額從1987年的隻有200多萬，到2000年已增加到10．7億。如今恒源祥已擁有7家工廠30條絨線生產線，其中毛線紡紗和染色車間的設備在國內堪稱一流。1996年恒源祥的絨線產銷量突破一萬噸，公司一年用的羊毛量已占世界總用毛量的1%，手編羊毛絨線在全國市場占有率高達20%，一舉成為全國也是世界最大的毛線生產企業。
在短短的13年的第二次創業之路上，恒源祥從小到大，從弱到強。從一家不起眼的小商店，發展成家喻戶曉，婦孺皆知的中國馳名商標。
二、恒源祥的管理模式
在眾多老字號深感發展困難時，恒源祥以其"夕陽行業"的身份，硬是在"黃昏"中升起一輪太陽，這究竟是什麼原因呢？一句話，"恒源祥"青春常在的力量之源是管理創新。
恒源祥作為老字號優勢在於"老"，有著獨特的品牌文化；而衰落的根由也在於"老"，因為"老"，企業缺乏活力無法適應現在的市場競爭。然而，恒源祥走的是自己的路，是以"老"在市場激烈競爭中站穩腳跟，以"新"衝到市場前沿。由此，恒源祥的特許經營、管理層收購（MBO）、品牌戰略、質量管理都是在經營方式、管理製度、產品和服務結構上的不斷出新。
1、特許經營
1997年恒源祥公司爆出了一則令人吃驚的新聞。來自上海、江蘇、浙江的20多家企業主動"投靠"恒源祥公司，至此，參加恒源祥"戰略聯盟"的企業已達32家，資產規模增至10億元。行業分布除絨線主業以外，已延伸至羊毛衫、床上用品，襪子和其他製造業。
這些新加盟恒源祥公司的企業沒有要恒源祥一分錢，而是自覺自願地將企業歸屬於恒源祥旗下，並且願意聽從恒源祥的指揮。我們聽慣了資產重組、企業兼並、擴大經營規模等各種名詞和概念，但我們還很少看到一家企業有這樣"魔力"：不用投資，僅用品牌這個無形資產，就將幾十家有一定規模的企業收入自己的麾下。
在市場經濟條件下，恒源祥以品牌為紐帶，組建獨特的"特許經營聯合體"的意義已超過一般的資產運作範圍，這說明，無形資產也會產生巨大的經濟效益，隻要很好地操作，就能把社會上許多有形資產有機地結合在一起，形成強大的生產力。從這一點上說，恒源祥組建"特許經營聯合體"具有劃時代的意義，它的實踐給人們帶來許多有益的啟示。
恒源祥的特許經營
特許經營是指特許方將自己所擁有的商標（包括服務商標）、產品、商號、專利和經營模式、專有技術等以合同的形式授予受許方使用，按合同規定，受許方在特許方同意的業務模式下從事經營活動，並支付相應的費用給特許方。
特許經營的核心是知識產權，它主要就是利用特許方的品牌、經營管理模式、專有技術等與受許方的資本相結合來擴大經營規模的一種商業發展模式。就其本質而言，特許經營就是將特許方的無形資產加以充分利用，使其市場化、資本化，從而最有效地組合社會現有資源，達到迅速提升共同價值的目的。
我們可以這樣形象地比喻特許經營：對於特許者來說，特許經營是一個本錢無數次被利用，利用一次，賺錢一次。對被特許者來說，特許經營是萬利一本，即源源不斷的利潤來自投資一個本錢：購買一個特許經營模式，花錢直接享受他人成功的經營模式，可以大大降低創業風險和成本。可見，特許經營是一種雙贏的戰略。
作為二十世紀四五十年代的產物，特許經營在市場經濟發育成熟的國家正顯示其強勁的市場活力，世界上許多著名的品牌像：麥當勞、耐克、可口可樂等都是通過走特許經營的道路發展起來的。西方世界目前興起的網上消費，對於一個品牌企業來說，如果沒有一個強大的特許經營網絡與之匹配，也將難以有所作為。恒源詳總經理劉瑞旗提出了恒源祥特許經營五步走的戰略：宣傳發動--組織落實--樣版推廣--全麵實施--完善提高。
從1999年開始，是恒源祥特許經營的宣傳發動階段；2000年度是恒源祥特許經營的組織落實階段，在這一年裏公司將構建特許經營網絡的基本框架；2001年度是恒源祥特許經營的樣版推廣階段，公司將在全國各省、直轄市建立旗艦店，店麵的形象將得到統一；2002年度是恒源祥特許經營全麵實施的階段，公司將全方位運作特許經營網絡的物流、資金流、信息流；到2003年恒源祥特許經營網絡將進入完善提高階段，恒源祥的特許經營將走上國際化的良性發展軌道，羊羊羊的故事將傳播到世界各地。
采取特許經營管理方式的恒源祥不是企業集團，恒源祥與特許經營企業也不是以產權為紐帶聯係在一起的母子公司。但令人奇怪的是，就是這麼一家叫不出名的聯合體，卻擁有巨大的資產，2001年整個"聯合體"的銷售收入為9億多元，利潤近億元，可以預見，將來整個"特許經營聯合體"的年銷售收入不是在9字前麵加1，而可能是在9字後麵加0。
恒源祥的發展是成功的，許多人都知道，任何一家企業想要取得成功，都需要發展它的核心能力，核心能力是企業經營的基礎。恒源祥的核心能力就是它的品牌、銷售渠道和信息渠道。它利用它最大的優勢，即它的品牌、銷售渠道和信息渠道，以加盟的方式，聯合了社會上其他的資源生產產品。然後，再根據不同細分市場的需要，優化不同工廠的生產組合，並進一步優化成本和營銷手段，使所有參與這個組合的企業都可以分享成功的果實，將其他加盟企業生產的產品有效地推向市場。
應該說，要加入恒源祥"聯合體"並不是一件易事。除了產品質量和企業管理要達到恒源祥幾乎苛刻的標準外，企業每年還要向恒源祥上交一定比例的利潤以及技術開發費、廣告宣傳費和其他費用。但所有加盟企業都無怨無悔，以能加入恒源祥聯合體為榮，當地政府和企業主管部門也大力支持。事實最有說服力。因為他們懂得，一旦用上了恒源祥品牌這個巨大的無形資產，就等於給企業插上了騰飛的翅膀。他們無法抗拒品牌給企業帶來的巨大誘惑力。
恒源祥的無形資產就像一根法力無邊的"魔杖"，它不但能化腐朽為神奇，而且能點石成金。恒源祥的成功之處，就是聰明地利用名牌這一無形資產，有效地調動了社會上的有形資產，通過聯合經營的方式，使資產配置和產業的結構得到最大的優化，從而加快了資本聚集，並迅速地形成規模經濟，擴大了市場占有率。
盡管恒源祥對"聯合體"所屬的工廠不投資一分錢，恒源祥對下屬企業不控股，但沒有一家工廠願意離開"恒源祥"這個大家庭，相反卻有更多的企業要求加入恒源祥的"戰略聯盟"，其根本原因是，市場競爭的結果使人們真正地認識到聯合的必要性，認識到名牌的無窮魅力。
特許加盟經營條件
恒源祥經過幾十年的發展有其成熟的特許加盟經營條件：成熟的品牌--"恒源祥"中國馳名商標；強大的生產聯盟--恒源祥的三大工業園區及加盟工廠；良好的企業形象--恒源祥品牌具有廣泛的美譽度；創新的管理營銷體係--擁有70多年的工商業營銷經驗的積澱和先進的市場營銷思想；采納先進科技手段的利用--銷售網絡運作與電子商務技術的有效結合。
恒源祥特許經營的優勢
與其他特許經營相比，恒源祥的特許經營有明顯的優勢：受到特許的企業可以享用"恒源祥"這一著名品牌和其建立的廣泛商譽；恒源祥創新的營銷體係、恒源祥特許經營的指導可使受到特許的企業回避業務展開時投入的風險；受到特許的企業在指定區域內的專賣經營權；恒源祥提供的優惠價格政策、係統培訓、促銷活動方案及全國性及重點銷售區域廣告宣傳等的支持與服務；受到特許的企業可以集中進貨，降低成本，保證貨源；恒源祥公司在管理上、法律上、財務上對其特許企業提供服務。