推銷人員在簽約之前或許也是同樣的心情吧，既興奮又緊張。無論你將它稱之為怯場、放不開還是害怕，反正有好多推銷人員因此很難坦然、輕鬆地麵對客戶，這都是人性使然。不管你信不信，就是有很多推銷人員出人意料地會在最後簽合同的緊要關頭突然緊張害怕起來，生意就這麼被毀了。
從你打電話要求與客戶見麵的那一刻開始，一直到令人滿意地簽下合同，這條路上一直是處處充滿驚險。我想，沒有人喜歡被趕走，沒有人願意遭受打擊，沒有人喜歡當“不靈光”的生意人。
我見過一些推銷人員，他們在與客戶協商的過程中，目標明確，頭腦靈活。可是，一到了關鍵時刻，馬上就要簽約了，他們總是戰戰兢兢，結果失去了獲得的工作成果和引導客戶簽約的勇氣。
你會突然產生這種令人失靈的恐懼，其實是害怕自己一不小心犯了什麼錯，客戶會反感，肥鵝就飛了，害怕丟掉渴望已久的訂單罷了。如果你在簽約的那一刻恐懼感一占上風，所有致力於目標的專注心誌就潰散無蹤了，我想你的訂單就真的飛了。
在簽約的決定性時刻，在即將大展魅力的時刻，很多推銷人員卻失去了勇氣和掌握全局的能力，甚至忘記了自己是推銷人員！他們就像等待發成績單的小學生，心裏隻有聽天由命似的期盼：也許我命好，不至於留級吧。
如何避免這種狀況發生呢？無疑隻有完全靠內心的自我調節。你隻有抱有我的產品能夠解決客戶的問題這一自始至終的想法，才能充滿自信。
你不要忘了你的作用，推銷人員其實是個幫助人的好角色——有什麼好害怕的呢？簽訂合同這個推銷努力的輝煌結果，不能被視為(推銷人員的)勝利或者(客戶的)失敗，反過來也是一樣，無所謂勝或敗，毋寧說是雙方都希望達到的一個共同目標。而推銷人員和客戶，本來就不是對立的南北兩極。
眼看就要到簽約階段時，你要平和冷靜，同時放鬆心情，注意客戶可能傳出的信息，以便立刻正確有效地掌握時機。
你要表現出簽約好似是件理所當然的事一樣，好似訂單早已落入口袋一樣！在這一刻，你什麼都不要想，因為想什麼都沒有用，你隻要注意你的客戶就可以了。
世上其他的一切完全脫離不見其他有關訂單、銷售額、約會等的念頭也一律消失無蹤——所有思想上的重擔統統都被拋開了。
客戶肯定也能感受到這種氣氛！他同樣也變得越來越輕鬆、開朗，對眼前購買決定的抗拒感越來越小。
推銷人員要密切注意一開始就定好的目標，絲毫不放鬆。因為你是合情合理地估算過自己的目標的，這個目標切實可行，並非是定得過高的空中樓閣，所以你要全力以赴，絲毫不退讓，無論如何都要達成！
懷著這樣積極自省的態度，你才能避免犯一般推銷人員臨簽約生懼的錯誤，在最後的階段緊張慌亂，使生意失之交臂。
c避免客戶反悔
在你饑腸轆轆的時候，一隻快煮熟的鴨子卻飛了，這種粗心導致的失誤是不是很遺憾？
也許我們每個人都有購物之後或者決定購物之後又突然後悔的時候。相信很多人都會重新考慮自己是否做出了衝動的、奢侈的或荒唐的購買決定。
在我們這樣一個快節奏、高消費的社會裏，人們常常需要做出匆忙的決定，而事後又懷疑自己行動太倉促。畢竟，可供挑選的高檔商品太多了，雖然人們的需求也很大，但沒有多少人富得可以買下一切。正因為有了這種想法，人們才會很自然地問自己：“我到底該不該買這件產品，或者，我的錢用到別的地方更好？”
永遠也不要讓客戶感到專業推銷人員隻是為了傭金而工作。不要讓客戶感到專業推銷人員一旦達到了自己的目的，就突然對客戶失去了興趣，轉頭忙其他的事去了。如果這樣，客戶就會有失落感，那麼他很可能會取消剛才的購買決定。
對有經驗的客戶來說，他會對一件產品發生興趣，但他們往往不是當時就買。專業推銷人員的任務就是要創造一種需求或渴望，讓客戶參與進來，讓他感到興奮，在客戶情緒達到最高點時，與他成交。但當客戶的情緒低落下來時，當他重新冷靜時，他往往會產生後悔之意。
無論什麼時候，當一位父親陪著兒子來買車時，我都會見機行事地說：‘您一定很幸運，因為您有這樣一位了不起的父親。他一定願意讓您買下這輛車。’