如果信托公司同意接受一項為期20年的抵押作為買價支付，另一方乙公司願意出價55萬美元；另一辦法是現金交割4751萬美元。但那家信托公司的地產經理甚至連乙的書麵報價也拒絕接受。於是，乙公司就打電話約他見麵，對方勉強同意了。
乙方開門見山，一語中的。他對那位地產經理說：賣與不賣，最終要由董事會做決定，地產經理不過是他們的代理人而已。所以，如果拒絕商談，乙方將越過經理而直接向董事會提出建議。這一威脅——對這位經理的安全需要的威脅，奏效了。乙方的報價被呈交給了董事會。
董事會正為這宗地產的危險局麵憂心忡忡，他們給自己定下的唯一對策是：接受第二個確切的報價。乙方那項現金交割的報價被接受了。不用說，當那位地產經理在電話中把這事告訴乙方時，他真是不樂意到了極點。他說，合同將於星期五下午五點準備好，要乙方最好在五點整到達那裏。屆時，拿到一份長達39頁篇幅的文件。
那位地產經理人心中不悅，麵露慍色。“這就是合同。不必找岔子，要就接受，不要拉倒。”看完這份合同，乙方決定接受。就這樣，乙方成了這份地產合同的所有人。
在談判中，往往一個“純粹的手續問題”就會成為進一步磋商和調整協調的新起點。令人難以置信的是，就在簽署合同後沒幾個小時，那幢大樓發生了第二次大火，連殘存的屋架也徹底燒毀了。因為險情，那片地產周圍的街道已被封閉，信托公司比以往任何時候都更希望這塊地產脫手。信托公司和它的那些律師都堅持要乙方立即接受這片地產，排除險情。
他們回到談判桌旁，乙方提出如下建議：如果信托公司減價10萬美元，就立即——而不是在兩三個星期後——接收這宗地產。在一陣令人難受的沉默之後，那位地產經理突然大發雷霆。但不出幾分鍾，雙方還是達成協議。甲方減價5萬美元，乙方立即接受地產。就這樣，乙方成了這塊值錢的地皮的“不動產地契所有方”。當然，大樓徹底燒毀，清理地基的開支也大為減少了。
上述關於不動產的談判，涉及了相當錯綜複雜的情況。然而，即使是對一個從未做過地產交易的人來說，其中的大部分基本因素也是可以認識的。因為，在每一個行為和由此引起的反應後麵，都隱伏著要求滿足人的基本需要的願望。滿足需要是一切談判的共同目標。因此，它能夠為我們研究談判過程提供一種邏輯嚴謹的方法。
談判目標的選擇
達到商務談判目標是商務談判的最終結果之一。商務談判目標的內容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。如果談判是為了取得資金，那麼就可能以獲得的資金數額作為談判的目標；如果談判是為了銷售產品，那就以某種或某幾種產品可能的銷售數量、質量和交貨日期作為談判目標；如果談判是為了獲得原材料，就以能滿足本企業(地區或行業)對原材料的需求數量、質量和規格等作為談判追求的目標。還有一些談判是以價格水平、經濟效益水平等作為談判的目標。總之，商務談判的目標因談判的具體內容不同而有所差異。
由於談判的目標是一種主觀的預測性和決策性目標，它的實現還需要參加談判的各方根據自身利益的需要、他人利益的需要和各種客觀因素的可能，來製定談判的目標係統和設備目標層次，並在談判中經過各方不厭其煩的“討價還價”來達到某一目標層次。