楊元慶：繼往開來的聯想新掌門
1初涉營銷，形成銷售理念
1989年初，楊元慶進入聯想隻是因為從中國科大研究生畢業之後必須要找一個工作，而自己在研究所做論文的經曆又使他不太喜歡在研究所裏搞研究。碰巧，適逢聯想第一次公開向社會招聘員工，於是，楊元慶就抱著到企業做研究開發、伺機出國的想法來到了聯想。
但那時聯想最需要的並不是研究開發人員，而是出色的營銷人員，這樣他就被分配到銷售SUN的工作站。他剛開始做銷售時並不成功。當時楊元慶代理的是SUN惟一一次使用intel386芯片的工作站。用戶普遍反映要麼是不適用，要麼是不夠用。因此每當賣出產品時，楊元慶的心情總是既興奮又內疚。就懷著補償的心理，拚命地響應用戶要求的各種服務。
短暫並不算成功的SUN工作站銷售經曆，至少教會了楊元慶兩點：一是一定要為用戶提供最合適的產品；二是服務至上。這些理念在以後的聯想pc銷售中都有充分體現——例如，盡管聯想pc產品線很全，但楊元慶並不希望用戶買技術最先進的產品。因為，最先進的產品，用戶用的機會不太多，而且其降價幅度還很大，3個月就可能降1萬元。intel的CPU剛推出時，價格在1700美元左右，第一次降價，就降到700美元左右，所以，楊元慶建議用戶選擇1萬元左右的商用機，1萬2千元左右的家用電腦。他認為這種電腦的CPU價格在100到200美元之間，其降價幅度已經不大，不至於造成浪費。在服務方麵，楊元慶追求的是可實際實施的服務。因為他認為內行重點是看廠商承諾的服務是否切實可行。為此，他們選定了海爾，特地組團參觀了海爾的售後服務體係。可以肯定，銷售SUN工作站的經驗、體會給楊元慶後來的工作產生很大的影響。他曾代理過兩年Hp的cAD，他承認，代理Hp的cAD那兩年是他成長和走向成熟的兩年。盡管那時的學習是看到一點學一點，並不係統。但他還是開始學會如何做市場，如果理順管理渠道以及如何進行商務訂單處理。
2“以直轉化”，“立即利益”激活營銷
1993年對聯想來說是極其不平常的一年。這一年中國政府取消了對中國計算機行業的特殊保護政策，降低了計算機進口的高關稅，取消了計算機的進口限製，那些早就垂涎中國這個具有巨大潛力市場的國際著名計算機廠商興奮不已，紛紛以最快的速度進入中國市場，參與到這個當時隻占全球計算機市場百分之零點幾的市場競爭中來。一時間，遍地硝煙，戰火熊熊。以長城、聯想為代表的國內品牌機在競爭中節節敗退，大有潰不成軍之勢。到了1993年年底，以IBM為代表的國外品牌微機大獲全勝，搶占了中國市場近70%的市場份額，中國市場上排名前五位的pc廠商難覓中國廠商的影蹤。在1993年的這次與國外名牌真刀真槍地較量中，聯想第一次沒能完成年初預定的銷售任務。
1994年初，聯想集團領導決定將集團內與微機有關的業務組合在一起，成立微機事業部。當時年僅29歲的楊元慶臨危受命，出任微機事業部的總經理。從來沒有過經營pc經驗的他突然要接手一個急待起死回生的部門，肩上的擔子不可謂不重，所承擔的壓力也可想而知。但楊元慶是一個不怕壓力的人，他喜歡挑戰，喜歡競爭，對自己充滿信心。
當時聯想微機銷售直接歸總裁室領導，以直銷為主。
由於直銷方式比較單一，也不夠靈活。因而楊元慶接手後，決定不再做直銷，將銷售體製改為完全代理製，將原來微機銷售係統的100多人精簡到18人。楊元慶這樣大幅度削弱銷售力量，實在出乎許多員工的意料。公司內反對意見很多。然而，下定決心走分銷之路的楊元慶不為所動，執意而行。從1994年開始，聯想微機事業部開始建設自己的分銷渠道。
為了在最短的時間內建立起全國的代理網絡和分銷體係，楊元慶采用縮短給碟理獎勵的兌現周期的辦法，用立即利益去拉攏代理商。當時，業界流行的做法是，廠商給代理的獎勵一般遮一年以後兌現，聯想pc把它縮短為一個季度，而且說到做到。聯想這種“立即利益”的做法在當時確實吸引了一批代理商。以這批代理商為基礎，聯想不斷拓展自己的營銷渠道。1997年，聯想建立起了一支由2000家核心代理組成的銷售渠道。
從1994年開始，伴隨著公司渠道的發展，聯想的經營業績發展很快，公司銷售增長率以100%以上的增速在增長，公司利潤增長率也達80%以上。聯想電腦迅猛的發展勢頭引起了國際電腦界的廣泛關注。
3降價策略，雄居中國市場第一
敢於冒險是一個企業家不可或缺的基本素質。楊元慶不僅對市場形勢、對自己的產品有著清醒的認識，而且敢冒天下之大不韙。敢於降價，使聯想在同行中卓而不凡。
1994年之前，電腦的價格定位對聯想集團是極為不利的。當時大陸市場上基本是兩種定位的電腦：一種是價格較高、性能優異的國外品牌電腦，這類電腦有著良好的聲譽和服務，在中國一些大的企事業單位受到普遍的歡迎。另外一類電腦是國內的一些中小企業組裝的兼容機。這類電腦雖然未經過嚴格的質量檢測，性能一般，也不提供什麼服務，但由於其價格低廉，中國電腦市場30%以上的份額被它們奪去了。此時聯想電腦定位不很明確，品質上比不上國際名牌，但價格卻不比它們低，競爭力較差。