第三章
恭敬不如從命
在雙方互換名片之後，推銷員也作了自我介紹，他是某建設銀行的職員，對方是京城一個頗有名氣的美容師。雙方落座交談。
“哦，你是某銀行職員，這次來的目的，是不是又來勸我們為你們多儲藏些錢……你們這些銀行啊！”
“先生，您這家美容院在京城可真響。我們知道您每天特別繁忙，打擾您，不好意思，真抱歉。”
“我們雖然是京城較大，也有些名氣的美容院。可現在到處都要用錢，現在京城我們這個行業競爭也太激烈了，我們也正在挖空心思地進行創新、競爭，不論幹什麼，都用錢，哪裏還有錢存入銀行啊。”
“是啊！您說得真對，沒錯！現在各項費用合起來，也是一筆很大的數目。”
“嗯，確實，為了在競爭中立於不敗之地，我們到處聘請名師，加獎金，調動職員的積極性，也經常增加設備，市場嘛，也就是這個樣子。”
“看得出，X經理，年輕有為，怪不得名氣越來越響，報紙、電台到處都在宣傳。”
在談話中，推銷員還借著他的表情、肢體語言、視線等來顯示自己正在認真地聽、認真地想，隻有這樣，才使得談話順利而有效。最後也做成了一筆不大不小的生意。
上述推銷員無疑是一個成功者，推銷員都應該像他那樣，適時地根據話題附和對方，使談話順利進行。如你對他的觀點實在難以苟同，也實在不願說違心的話，那麼你就認真地聽下去就是了。但不可使談話中止，可用一些語氣詞如“哦”，“嗯”，不過這些情況也要盡量避免，最好是適時地配合對方的內容，配合對方的話題使談話持續，建立親近感的惟一方法。
以曲取勝
美國富豪霍華德·休士有一次想從一家飛機公司購入三○型飛機，還很想購入一一型飛機。
最初，休士單獨去談判交涉，可是隻說了幾句話，就顯露出一種沒有耐心和暴躁的神態，到最後拂袖而去了。
後來，休士派了一個代理人去交涉，並交代代理人說：
“你隻要幫助我買進一一型飛機就行了。”
然而這個代理人，去跟對方交涉了沒多久，就以巧妙的方式，有利的條件購入了一一型飛機和三○型飛機。
原來，這個代理人一到飛機公司，就對對方負責人說：
“你是要我和你好好談呢？還是要和上次與休士一樣不了了之？”
對方一聽他這麼說，就立刻回答道。
“我知道，我知道，就照你的意思去做好了。”
也就是說，代理人以“再次發生上次休士的爭論”為王牌，刻意強調願意與他合作，就不會再發生休士那樣的不愉快，而失去做這筆生意的機會。
如果對方比較感情用事，或情緒反應比較激烈的時候，可以用具體性的數字來加以表示。
美國有一個超級經紀人修諾克，經常擔任名歌手的經紀人。這些名歌手脾氣都很大，其中有一個著名的俄國男低音聲樂家夏略平，令他十分頭痛。
例如，晚上要登台演唱了，但夏略平隻要心情不好，就會打電話說：
“我今天心情不好，晚上不唱了。”
每當出現這種狀況，修諾克就對夏略平的秘書說道：
“實在很糟糕，今天晚上的演唱隻好取消了，如果勉強唱的話，一定會影響他的聲譽，所以不如取消2000美元的契約金，這樣反而對你們有利，我也完全是替你們著想。”
這樣一來，夏略平就會冷靜思考，在即將演唱之前又打來電話，說他已準備好，要出場了。
以上兩個案例雖不相同，但其語言藝術的實質是相同的，二者都是以曲取勝，即以委婉的語言提示對方，若不改變態度將會招致更大的損失。休士的代理人以“再次發生上次休士的爭論”為王牌，刻意強調願與其合作，就不會再發生休士那樣的不愉快，而失去做這筆生意的機會。例二的情況，對修諾克而言，是經常發生的，對付這種經常鬧情緒，且提出無理要求的人，最好以具體的方式來提示他們，這樣隻會招致更大的損失，於己沒有任何好處。
兩者必居其一
有一個年輕的客人，住在飯店的二樓，他與店老板說好每天供給飯吃。可是，這個年輕的客人總覺得老板娘給的飯太少了，當然老板娘心裏也明白。有一天，年輕的客人把碗端出去，想盛第三碗飯，老板娘看見了就說：
“你要喝湯還是喝茶？”
老板娘故意不問他：
“要吃飯還是要喝茶。”
隻讓他從“湯與茶”兩者中選擇其一，於是，這個年輕的客人就不好意思說：
“我要再吃第三碗飯。”
如果隻有二選一的話，往往可促使正處於迷惑中的對方做出“決定性的行動”。
這種心理作用也可運用在推銷業上。
店員在麵對顧客買與不買的迷惑情形時，千萬不要問客人：
“喜歡哪一種衣服？”
而應該問：
“你喜歡哪一套衣服？黑的還是紅的？”
其潛在的意思就是要催促對方購買，逼迫客人判斷出最喜歡什麼顏色。
在這裏要附帶說明，二選一時，也可加上在選擇範圍內較有價值的評語。
上述兩例均是利用了人們“兩者必居其一”的錯覺心理。當老板娘讓年輕的客人在湯與茶之間作出選擇時，表麵上看是尊重他的選擇，事實上是縮小了他選擇的範圍，促使他產生回答的心理。其實，不僅上例中的年輕人和顧客如此，任何人如果被問及“要選擇A還是B”時，他都會忘了除A和B外，還有其他可選擇的，一定會產生一種“兩者必居其一”的錯覺。
曲徑通幽
有位住在費城名叫那佛的人，幾年來一直想向當地的一家規模宏大的連鎖商店推銷煤炭，可是，對方偏偏不向他訂購，卻向距離很遠的郊區工廠者購進煤炭。
當那些滿載著煤炭的卡車經過那佛的公司門前向那家連鎖商店駛過時，那佛的肺都要氣炸了，恨自己無能。雖然他又氣又惱卻一直未打消向那家連鎖商店推銷煤炭的念頭。
一天，他決定改變以往的做法，再次走進那家連鎖商店。
“今天，我來這兒並不是向您推銷煤炭，而是想拜托您一件事。我們講習會出了個題目：‘連鎖商店的普遍化對國家是否有害？’要就此進行辯論。我想請教您有關連鎖商店的問題，希望能在辯論中駁倒對方；除了您之外，我想不出比您更合適的人選了，所以專程來向您請教。我想您一定肯幫這個忙。”
結果如何呢！
他和這位負責人原來隻約定打擾1分鍾，結果卻談了1小時又47分鍾，從開始經營連鎖商店說起，一直談到目前的經營狀況，且一再強調連鎖商店對全人類具有重大的貢獻，對他自己的工作也充滿信心。這樣那佛對商店也有了全麵的新的認識，也改變了以往的偏見。
談話結束，那佛起身告辭，這位負責人一隻手搭在他的肩上，笑容滿麵地送那佛到門口，還一邊說要為他祈禱，祝他在辯論中贏得勝利。最後又叮囑說一定要把辯論的結果告訴他。
當那佛正要離開時，他又在那佛身後說了一句：“春季開始，你再來找我，我想向你買煤炭。”
這是一個奇跡。那佛先生並沒有向那位負責人推銷煤炭，可他卻自動要求。而那佛先生花了10年的心血，用盡了各種推銷術，卻仍是“瞎子點燈”。而這次那佛先生隻不過對他所關心的問題，也懷著同樣的關心，花了不到2小時的時間卻辦成了他10年都未能辦成的事情。可見，隻要我們能站在對方的立場上，了解對方的心情，使顧客能夠喜歡我們，就不必擔心我們的欲求不能達到。
一定要說“是”
美國一位電機推銷員哈裏森，講了這麼一件他親身經曆的有趣的事：
有一次，他到一家新客戶去拜訪，準備再向他們推銷幾台新式電動機。不料，剛踏進公司的大門，便挨了當頭一棒：
“哈裏森，你又來推銷你那些破爛了！你不要做夢了，我們再也不會買你那些玩藝兒了！”總工程師惱怒地說。
經哈裏森了解，事情原來是這樣的：總工程師昨天到車間去檢查，用手摸了一下前不久哈裏森推銷給他們的電機，感到很燙手，便斷定哈裏森推銷的電機質量太差。因而拒絕哈裏森今日的拜訪，推銷更是無門啦！
哈裏森冷靜考慮了一下，認為如果硬碰硬地與對方辯論電機的質量，肯定於事無補，不如轉而采用一種稱之為“蘇格拉底討論”法來攻克對方的堡壘。於是發生了以下的討論對話：
“好吧，斯賓斯先生！我完全同意你的立場，假如電機發熱過高，別說買新的，就是已經買了的也得退貨，你說是嗎？”
“是的。”
“當然，任何電機工作時都會有一定程度的發熱，隻是發熱不應超過全國電工協會所規定的標準，你說是嗎？”
“是的。”
“按國家技術標準，電機的溫度可比室內溫度高出72°F，是這樣的吧！”
“是的！但是你們的電機溫度比這高出許多，喏，昨天差點把我的手都燙傷了！”
“請稍等一下。請問你們車間裏的溫度是多少？”
“大約75。”
“好極了！車間是75，加上應有的72的升溫，共計140左右。請問，如果你把手放進140的水裏會不會被燙傷呢？”
“那——是完全可能的。”
“那麼，請你以後千萬不要去摸電機了。不過，我們的產品質量，你們完全可以放心，絕對沒有問題。”結果，哈裏森又做成了一筆買賣。
哈裏森的成功，除了因為他的電機質量確實不錯以外，他還利用了人們心理上的微妙的變化。當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會使整個身心趨向肯定的一麵。這時全身呈放鬆狀態，容易造成一種和諧的談話氣氛，也容易放棄自己原來的偏見，轉而同意對方的意見。哈森就是利用這一技巧連稱“是的”，結果做成了生意。切記：一定要說“是”。
妙語絕倫
這裏說的“走街串巷”是指某些小販，他們是背著包袱、挑著擔子，帶著少數的商品到處販賣的小生意人。也可以說是傳統的古老的“訪問推銷”。他們售賣技巧也可以說是積累了數千年的經濟文化。
隨著社會和經濟發展，交通的便捷，這種小商販在整個商業大軍中所占成份越來越少了。然而現代商業推銷隻是改頭換麵，也即推銷工具、形式有大的改變，而推銷內容卻是大同小異。
這裏介紹一位“走街串巷”的小販的推銷。
“有人在嗎？”她聲音嘹亮，熱情洋溢。還未等太太把門打開，她便推開了門。
“真對不起，門一拉就開了。”推銷婦人很大方地解釋道，隨即爽快地到門裏，把包袱從肩上卸下來，簡直就像走親戚似的。
“太太，我今天給您捎來了海帶，是海底野生的，不是人工養殖的！很好吃。”
話語之間讓人感到是曾經專門托她帶來似的，而事實上根本不是這麼回事。接著，她還從包袱裏拿出了花生、蠶豆、魷魚幹等等可以當下酒菜的東西擺在門廳的地板上。