對於推銷員們來說,由於很多人沒張開自己的耳朵,所以會失去很多推銷的機會。大部分人都是由廣告或其他方式引起購買欲望的。他們來看你,不過是看他們的決定是正確的,再一次記住,大多數人不是買東西——而是這些東西會替他們做什麼:給他們威望、權力、舒適、安全、經濟、尊敬。
與大多數推銷員不同,專業推銷員都善於傾聽。他懂得“兩隻耳朵一張嘴”規則,所以他用於聽和說的比例是2:1。推銷不是要“喋喋不休”或“高談闊論”,而是要拿出更多的精力來聽。
有效的推銷關係是建立在雙向交流的基礎上的。雖然你必須以雄辯的口才介紹你的產品,但學會聆聽的能力同樣至關重要,一名專業的推銷員必須了解顧客的想法和感覺。否則,你不僅無法了解對方想什麼,而且還會被視作粗魯無禮,因為你沒有對他們的意見表現出興趣。
有個名人寫過這樣一段話:“受人歡迎的捷徑在於多傾聽、少說話。如果別人有滿腹的話想向你傾訴,怎會有興趣聽你發表高論?如果你想做個具有魅力、受人歡迎的人,你應常說:‘真精彩!還有呢?告訴我吧。’”
把客戶關心的問題作為交談的話題
銷售通常是以商談的方式進行,但銷售人員和客戶對話時,一直以商品為話題,其對話就顯得太過嚴肅了。因此,對話之中如果沒有趣味性、共通性是行不通的。
銷售人員為了和客戶培養良好的人際關係,最好能盡早找出雙方共同的話題。所以,銷售人員在拜訪客戶之前要先收集有關的情報,尤其是在第一次拜訪時,事前的準備工作一定要充分。
詢問是絕對少不了的,銷售人員在不斷地發問當中,很快就可以發現客戶的興趣。
例如,看到陽台上有很多盆栽,銷售人員可以問:“你對盆栽很感興趣吧?假日花市正在開蘭花展,不知道你去看過了沒有?”
打過招呼之後,談談客戶深感興趣的話題,可以使氣氛緩和一些,接著再進入主題,效果往往會比一開始就立刻進入主題好得多。
尋找共同話題的關鍵在於對客戶感興趣的東西,銷售人員要多多少少懂一些。做到這一點必須靠長年積累。但涉獵的範圍太廣,往往博而不精,永遠趕不上任何一方麵的專家。既然趕不上專家,談話就要適可而止。
日本旭光電腦公司的銷售人員大村博信苦悶極了,自己銷售電腦時口若懸河,談論產品的性能如何如何好,但客戶們反而都不吭聲。
電腦銷售不出去,他十分苦悶。於是垂頭喪氣地走進一家餐廳,悶悶不樂地自斟自飲。突然,鄰桌上發生的一件趣事,把他吸引住了。
鄰桌的一位太太正帶著兩個孩子吃午餐,那胖乎乎的男孩什麼都吃,長得結結實實;那瘦瘦的女孩皺著眉頭,舉著雙筷子將盤子裏的菜翻來撥去,就是不吃。
那位太太有些不開心,輕聲開導小女孩:“別挑食,要多吃些菠菜,不注意營養怎麼行呢?”這樣一連說了3遍,小女孩仍將嘴巴撅得老高。這位太太漸漸滿臉怒容,不斷地用手指敲桌麵。
大村博信喃喃自語:“這位太太的菠菜跟我的電腦一樣,銷售不出去了。”正說話間,一位年輕服務員走近那女孩,湊著她的耳朵悄悄說了幾句話。一會兒那女孩馬上大口大口吃起菠菜來,邊吃邊斜視著哥哥。
那位太太很納悶,把服務員拉到一邊問:“您用了什麼辦法,讓我那強丫頭聽話?”服務員滿麵春風地說:“馬不想喝水的時候,隨你死拉活拽就不肯靠近水槽,要想讓它喝水,得先讓它吃些鹽,它口渴了,你再牽它去喝水,它就會乖乖地跟你走。太太,不瞞您說,您好幾次帶孩子來吃飯,我經常看到哥哥欺侮妹妹。我剛才激妹妹:“哥哥不是老欺侮你嗎?吃了菠菜,長得比他更胖更有力氣,他還敢碰你嗎?”
旁觀的大村博信暗暗稱絕:“太妙了,自己的電腦銷售不用愁啦!”
第二天他敲開一家紡織公司采購部負責人的辦公室。
大村博信不再滔滔不絕地自我吹噓,而是微笑著問:“先生,貴公司目前最關心的是什麼?貴公司目前為什麼事而煩惱?”
對方歎了口氣:“承蒙先生這麼關心,我就直說了吧,我們最頭痛的問題,是如何減少存貨,如何提高利率”。