開篇我們先來做一個測試，測試一下自己當前的銷售能力。
台灣某管理顧問公司培訓銷售員時，設計了一套銷售能力自我測試題，藉以使銷售員了解自己的銷售能力，希望您在三分鍾內，從A、B、C、D四個答案中選擇一個。
1.假如您的客戶詢問您有關產品的問題，您不知道如何回答，您將：
A、以您認為對的答案，用好像了解的樣子來回答
B、承認您缺乏這方麵的知識，然後去找正確答案
C、答應將問題轉呈給業務經理
D、給他一個聽來很好的答案
2.當客戶正在談論，而且很明顯，他所說的是錯誤的，您應該：
A、打斷他的話，並予以糾正
B、聆聽然後改正話題
C、聆聽並找出錯誤之處
D、利用反問以使他自己發覺錯誤
3.假如您覺得有點泄氣時，您應該：
A、請一天假不去想公事
B、強迫您自己更賣力去做
C、盡量減少拜訪
D、請示業務經理和您一道去
4.當您拜訪經常吃閉門羹的客戶時，您應：
A、不必經常去拜訪
B、根本不去拜訪他
C、經常去拜訪並試圖去改善
D、請示業務經理換人試試
5.您碰到對方說“您的價格太貴了”，您應該：
A、同意他的說法，然後改變話題
B、先感謝他的看法，然後指出一分錢一分貨
C、不管客戶的說法
D、運用您強有力的辯解
6.當您回答客戶的相反意見之後，您應該：
A、保持沉默並等待客戶開口
B、變換主題，並繼續銷售
C、繼續舉證，以支持您的觀點
D、試行訂約
7.當您進入客戶的辦公室時，正好他在閱讀，他告訴您一邊閱讀，一邊聽您的話，那麼您應該：
A、開始您的銷售說明
B、向他說您可以等他閱讀完了再開始
C、請求合適的時間再訪
D、請求對方全神聆聽
8.您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時間，總機小姐把您的電話轉給他的秘書小姐，秘書問您有什麼事，您應該：
A、告訴她您希望和他商談
B、告訴她這是私事
C、向她解釋您的拜訪將帶給他莫大的好處
D、告訴她您希望同他談論您的商品
9.麵對一個激進型的客戶，您應該：
A、客氣的
B、過分的客氣
C、證明他錯了
D、拍他馬屁
10.對付一位悲觀的客戶，您應該：
A、說些樂觀的事
B、對他的悲觀思想一笑了之
C、向他解答他的悲觀外表是錯誤的
D、引述事實並指出您的論點是完美的
11.在展示印刷的視覺輔助工具時，您應該：
A、在他閱讀時，解釋銷售重點
B、先銷售視覺輔助工具，然後再按重點念給他聽
C、把輔助工具留下來，以待查之後讓他自己閱讀
D、希望他把這些印刷物張貼起來
12.客戶告訴您，他正在考慮競爭者的產品，他征求您對競爭者的產品意見，您應該：
A、指出競爭者產品的不足
B、稱讚競爭者產品的特征
C、表示知道他人的產品，然後繼續銷售您自己的產品
D、開個玩笑以引開他的注意
13.當客戶有購買的征兆，如“什麼時候可以送貨”您應該：
A、說明送貨時間，然後繼續介紹您的產品特點
B、告訴他送貨時期，並請求簽訂單
C、告訴他送貨時期，並試做銷售提成
D、告訴他送貨時間並等候客戶的下一步驟
14.當客戶有怨言時，您應該：
A、打斷他的話，並指責其錯誤之處
B、注意聆聽，雖然您認為自己公司錯了，但有責任予以否認
C、同意他的說法，並將錯誤歸咎於您的業務經理
D、注意聆聽，判斷怨言是否正確，適時答應立予糾正
15.假如客戶要求打折，您應該：
A、答應回去後向業務經理要求
B、告訴他沒有任何折扣了
C、解釋貴公司的折扣情況，然後熱心的推介產品的特點
D、不予理會
16.當零售店向您說“這種產品銷售不好”時，您應該：
A、告訴他其他零售店銷售成功的實例
B、告訴他產品沒有照應該陳列方法陳列
C、很有技巧性地建議他商品計劃的方法
D、向他詢問銷路不好的原因，必要時將貨取回
17.在獲得訂單後，您應該：
A、高興地多謝他後才離開
B、略為交談他的嗜好
C、謝謝他，並恭喜他決定，扼要的再強調產品的特征
D、請他到附近去喝一杯
18.在開始做銷售說明，您應該：
A、試圖去發覺對方的嗜好，並交換意見
B、談談氣候
C、談論今早的新聞
D、盡快的談些您拜訪他的理由，並說明他可獲得的好處
19.在下列的情況，哪一種是銷售員充分利用時間的做法：
A、將客戶資料更新
B、當他和客戶麵對麵的時候
C、在銷售會議學習更好的銷售方法
D、和銷售同事談論時
20.當您的客戶被第三者打岔時，您應該：
A、繼續銷售不予以理會
B、停止銷售並等候有利時間
C、建議他在其他時間再來拜訪
D、請客戶去喝一杯咖啡
評分標準：
1.A2B5C3D12.A1B3C5D2
3.A1B5C1D34.A1B1C5D3
5.A1B5C3D26.A2B1C2D5
7.A1B5C3D28.A1B1C5D2
9.A5B1C1D110.A3B2C1D5
11.A1B5C1D112.A1B3C5D1
13.A1B3C5D114.A1B2C1D5
15.A2B3C5D116.A1B1C5D2
17.A3B1C5D118.A3B1C1D5
19.A3B5C2D120.A1B2C5D3
如果分數為100分，恭喜您！您是專業的銷售人員；如果分數在90～99分，也不錯，您是很優秀的銷售人員；如果分數在80～89分，您是良好的銷售人員；如果分數在70～79分，您是一般的銷售人員；如果分數在60～69分，您是待訓練的銷售人員；如果分數在59分以下，也不要灰心，您是極需訓練的銷售人員，經過訓練之後，您就會得到提升的。
銷售工作的原則
下麵，我們進入正題。在過去的十多年間，銷售工作經曆了戲劇性的變化。以往銷售業績的高低主要取決於產品的好壞或是廣告行銷的運用。但是今天呢，在以心理學為導向的時代，銷售力的衡量卻是決定於銷售人員的心理態度，所以你必須要了解現代推銷工作的遊戲規則，學習專業的銷售技巧，使你快速地達到銷售巔峰的成就。
銷售工作的第一個原則稱為“二八定律”，是指在任何一個銷售機構中往往都是由20%的優秀銷售人員完成了整個團隊80%的業績。如果你又是這20%優秀中的20%。你會發現自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你應該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。
銷售工作的第二個原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手並不一定比一般的銷售人員好的很多，事實上他們隻是對銷售職能的認定上比一般銷售人員多出3%到4%而已。那麼什麼是銷售職能呢？銷售職能是指每一位銷售人員都必須具備的基本功能，隻有具備了這些功能才能執行產品推銷的工作。銷售人員的第一項銷售職能就是具備積極的心理態度，隨時隨地的以積極正麵的觀點看周圍的每一件事物。“態度決定一切”這句話常常出現在我們的耳邊。不錯，態度真的決定一切，可是什麼樣的態度將決定什麼樣的一切。態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將決定產生不同的驅動作用。好的態度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的綜合。因此導購人員一定要具有良好的心態。第二項銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛的銷售人員，培養樂意與人親近的人格特質。第三項則是保持健康的身體狀態，使自己體力充沛，並擁有寧靜的心靈。第四項職能是完整的產品知識，認識自己的產品，知道自己產品在市場上的競爭優勢在哪裏。第五項是培養顧客關係跟接觸會談的技巧。你必須要不斷地拓展新顧客才是求生存的方法。第六項職能是擁有介紹產品的技巧，以簡單明確的言辭，將產品所帶來的效益，充分地表達出來。最後是培養有效的時間管理技巧，妥善運用時間，安排好事情優先順序，追求高效率的表現。如果說你能夠在未來一年之內在每一項銷售職能中進步一點點，每個月的進步大於1%，那麼一年以後你的進步是以倍數累計的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必須立定誌向下定決心將自己完全委身在追求巔峰銷售的目標上，其次你要相信自己可以學習到這些致勝的關鍵技巧，最後堅持在銷售最基礎的觀念上不斷地練習，不斷地操練自己，你會達到自己所定下的任何工作目標！
銷售人員的十大良好心態
上麵我們提到銷售人員要擁有積極的心理態度，那麼什麼才叫做“積極的心理態度”呢？這裏，我們將要向您介紹銷售人員的“十大良好心態”。
1.積極的心態。
首先我們需要具備積極的心態。在各個不同行業的推銷工作中，銷售人員的流動率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業呢，他們的人員流動率卻低於2%。為什麼他能雇傭到合適的人才呢？因為他們在雇傭人的時候特別重視這個人的人格特質跟工作態度。事實上，積極的心態正是使他們成為頂尖銷售高手的主要原因。積極的心態就是把好的、正確的方麵擴張開來，第一時間投入進去。任何企業肯定都有很多好的方麵，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克服這些困難後的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你麵前變得渺小，好的地方在你眼前光大。
在研究中我們發現，頂尖銷售高手永遠以積極的心理態度麵對周圍所有的人。他們深信因果定律。那就是你種的是什麼，收的也是什麼。他們知道在生活中往往我們不會得到我們想要的東西，我們隻會得到我們所配得的。因為他們可以借著自己所結的果實看出他們對於客戶所提供服務的價值。而形成這種積極的銷售態度主要的因素是：第一，要維持誠實、正直、公平的交易。以獲得客戶的信賴感。第二，要提供客戶一定水準以上的產品與服務，也就是重視產品的品質，重視服務的品質；第三，關懷、照顧、尊重你的客戶。第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務以及最便宜卻又最珍貴的產品。第五，建立自我尊重的態度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價值，你就越會對自己有信心，越看重自己了。接著讓我們來看看推銷態度的心理定律。因為這些心理定律像地心引力一般地影響著你的思想及行為，你必須要了解他們，學習應用他們。第一個是堅信定律，假如你對自己、對工作、對公司、對客戶有堅強的信心，你所相信的事情就會在你生活中真實地發生。第二個定律是期望定律，你對事情的期望決定你的態度，而你的態度又決定了事情的結果，所以你必須要期望最好的。第三個是情緒定律，它是指每一個客戶的購買決定都是100%受情緒所影響的，而客戶同時具有渴望擁有該項產品的情緒以及懼怕買錯東西的情緒。第四個是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，隻要你心中真誠地期待，你會將周圍有益於你的事物吸引進到你的生命中。第五個定律是間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結果。第六個定律是相關定律。你外在行為的表現往往就是你內心世界的投影。所以要在內心追求真誠，追求公平，追求品質。
積極的人像太陽，走到哪裏哪裏亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的麵前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮鬥的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。
2.主動的心態。
主動是什麼？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業裏，有很多的事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什麼事情都需要別人來告訴你時，你已經很落後了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。
主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業隻能給你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什麼精彩的節目，有什麼樣的收視率決定權在你自己。
3.空杯的心態。
人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對於新的企業，對於新的經銷商，對於新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，隻要是正確的、合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。
4.自信的心態。
自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎麼樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。
如果你充滿了自信，你也就會充滿了幹勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。
自信的公式：
第一，我知道我有能力達成自己確切的人生目標；因此，我要求自己，要努力不懈，持之以恒，朝這個目標努力。現在我就此立誓，要采取此一行動。
第二，我知道我心中的主力思想，終將化為外在的實質行動，並逐漸轉變成物質上的實體；因此，我將每天集中心力30分鍾，認真去想我要成為什麼樣的人，借以在我心中描繪出清晰的心理畫麵。
第三，我知道借由自我暗示，我心中所堅持的任何渴望，終將以實際的方式展現出來，支持我達成目標；因此，每天都要花十分鍾要求自己增強自信。
第四，我已寫下人生主要確切目標的敘述，我也永遠不會中止努力。我會一直努力，直到發展出足夠的自信以達成目標。
第五，我完全了解，財富和地位若不是建立在誠信正義上，都不會持久；因此，我不會從事無益於大眾的交易。借助與人合作，並且聚集我想運用的力量，我會成功。我會延請他人來幫助我，因為我自己也樂於助人。我會發展對全人類的愛，借此去除嫉妒、怨恨、自私和憤世嫉俗，因為我知道對人的負麵態度，永遠不會帶給我成功。我要讓別人信賴我，因為我會信賴他人，也信任自己。
5.包容的心態。
作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。
水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。
6.給予的心態。
要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。