銷售員說：“這個您你需要擔心，我們的產品是三個月保換，終生保修，你可以看看，這是我們的保修合同。”說著銷售員把合同遞給了客戶。
這時，在客戶的臉上終於看到了喜悅的笑客。爽快地掏錢了。
如果把客戶的顧慮完全消除，我們也就把產品成功地銷售出去了。有時候銷售員不僅僅要賣出產品，還要打消客戶顧慮，消除他們對產品的偏見和知識上的盲點。
如果能夠解除客戶心中的疑慮，也就可以消除客戶對產品存在的固有偏見。這樣也就掃除了心中障礙，在銷售過程中，遇到客戶對產品存在偏見是很正常的事情，這種情況下無論是產品存在的問題，還是客戶情緒不穩定，各種情況都有可能發生，銷售員應該保持寬容、隱忍的戀度，不可以和客戶發生任何正麵的衝突，否則，客戶的流失就會越來越嚴重。所以，我們要把握原則，適時、妥善地處理好客戶的意見。
1.傾聽客戶的意見
客戶對產品產生偏見是常有的事情，如果銷售員沒有及時地了解到客戶的意見，隻是胡亂地猜測，那樣就更加容易引發客戶的誤解。所以銷售人員要多傾聽客戶心聲，深層次地了解客戶心中的真實想法，這是非常重要的。
作為銷售員，還要引導客戶把想法說出來，讓客戶把對產品的認識詳細闡述出來。這樣既可以使銷售員了解客戶的真實意圖，還有助於改進產品。如果客戶還沒說出不滿之處，你就已經列出了很多解決問題的辦法，這樣無意間你也向客戶透露出很多信息，客戶也就會有更多的理由來拒絕你的產品。
2.耐心地解答客戶的疑慮
當客戶的偏見很難讓你理解，甚至與你的想法相悖時，那你就需要好好考慮一下，這種偏見產生的原因是什麼，然後才可以對事情做出正確的判斷，再來麵對客戶的說法時就會順利很多。任何一個產品都不可能是十全十美的，客戶對產品的眼光挑剔一些也十分正常。關健在於正確地分析客戶的偏見，找出客戶對產品感到不滿意的真正原因，然後逐一解決掉。而對於那些並不是十分重點的部分，就可以忽略不計了，比方說產品的顏色，款式，或是尺碼等外在的因素，這些問題完全可以通過調換來解決，而客戶的重點始終都是放在產品的質量問題上的。
切記，說服客戶對產品的偏見，是以尊重客戶為前提的，要以溫和的態度為客戶分析問題，這樣才可以更加有效地說服客戶。
成交後讓顧客感到無後顧之憂
售貨方要讓顧客買的放心，無後顧之憂，他才敢消費。如果你沒有這樣的保證，顧客是不會買單的。買了，出現問題了他鬧心，你也不省心。
有一位李先生在一家超市花300元買了一款剃須刀，剃須刀很好使，也耐用，但一年後，刀頭鈍了，備用的也用完了。按理說，刀頭用到一定的時間用鈍了，不快了，換一個是正常，可當李先生去這家超市買刀頭時，售貨員說這款剃須刀已停產了，刀頭也沒有了。
這就是後顧之憂。是不利於銷售的。在這方麵，有一部分人十分短視，他們的銷售業績也一定不會很好，隻有想顧客之所想才能讓買賣興隆。
一日，白女士去某服裝店買衣服，買回來後發現衣服上麵有股油漆的味道，無論怎麼清洗都無法消除。無奈之下，她隻得去退貨。
到了服裝店之後，店員馬上表示出歉意，然後拿出一個看上去很精美的小瓶送給白女士，說這是一種專門為有異味的服裝研製和，這種異味是由生產機器帶上去的，不影響健康，你隻要噴上這瓶叫“美味增爽劑”的霧劑，兩次就可以消除異味，而且讓你的服裝聞起來又香又爽。如果不願意還可以換一種同價位的其他款式。聽了售貨員的介紹，白女士心裏由怒轉喜，表示不換也不退，而且，過幾天還要來挑選衣服。
在銷售過程中，為了打消消費者的疑慮，我們通常會作出“包退包換”的承諾。這樣一來，消費者才能放心購買。這個服裝店就做得很到位，對白女士來說，她的放心體現在以下三方麵。
第一，白女士買這件衣服的目的是想要獲得與價格相對應的優質產品，盡管有濃重的油漆味道，但可以得到店家的處理。
第二，退換衣服雖然影響了白女士的消費預期，本來是想穿著新衣服去參加聚會，現在隻能穿舊衣服去了，但還有下一次展示更好的機會。
第三，衣服穿起來增添新感覺。
由此看來，因為商店給顧客提供了良好的服務，所以服裝店不僅沒因為顧客找上門來而損失聲譽，而且還增加了一個忠實的客戶，銷售讓顧客無後顧之憂的產品才是銷售正道。
利用真實的保障留住客戶
銷售工作中，推銷員常常會犯這樣的毛病：即在銷售前後表現出不同的服務態度，在客戶購買產品之前，對客戶萬分殷勤，但在對方交錢後就非常冷淡，對客戶的承諾和服務也拖拖拉拉，敷衍塞責。因此，常有客戶在購買的時候就產生了疑慮：“你們能做到售後服務上的保證嗎？”麵對這種情況，如果銷售員不積極主動地向客戶保證，讓客戶消除購買的後顧之憂，那麼就會前功盡棄。要知道，客戶得不到絕對的安全感，是不會購買的。