第一章推銷大師的忠告1
培養自身，做一個有魅力的人
認識自己，改正自身缺點，使自己不斷完善，讓自己做一個有魅力的人。原一平因此走上成功之路，這也是他給我們的第一個忠告。
推銷之一願一平
1904年，原一平出生於日本長野縣。從小他就像個標準的小太保，叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足於家鄉。23歲時，他離開長野來到東京。1930年，原一平進人明治保險公司成為一名“見習業務員”。
原一平剛剛涉足保險時，為了節省開支，他過的是苦行僧式的生活。為了省錢，可以不吃中午飯。可以不搭公共汽車。可以租小得不能再小的房間容身。當然，這一切並沒有打垮原一平，他內心有一把“永不服輸”的火，鼓勵他愈挫愈勇。
1936年，原一平的業績成為全公司之冠，遙遙領先公司其他同事，並且奪取了全日本的第二名。36歲時，原一平成為美國百萬圓桌協會成員，協助設立全日本壽險推銷員協會，並擔任會長至1967年。因對日本壽險的卓越貢獻，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎，並且成為百萬圓桌協會的終身會員。
原一平50年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫折所組成的。他成功的背後，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。
認識自己
有一次，原一平去拜訪一家名叫“村雲別院”的寺廟。
原一平被帶進廟內，與寺廟的住持吉田和尚相對而坐。
老和尚一言不發，很有耐心地聽原一平把話說完。
然後，他以平靜的語氣說：“聽完你的介紹之後，絲毫引不起我投保的意願。”
停頓了一下，他用慈祥的目光注視著原一平，很久很久。
他接著說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這點，將來就沒什麼前途可言了。”原一平剛開始並不明白這話中的含義，後來逐漸體會出那句話的意思，隻覺傲氣全失、冷汗直流。
吉田和尚又說：“年輕人，先努力去改造自己吧!”
“改造自己?”
“是的，你知不知道自己是一個什麼樣的人?要改造自己首先必須認清自己。”
“認識自己?”
“隻有赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，最後才能認識自己。”
“請問我要怎麼去做呢?”
“就從你的投保戶開始，你誠懇地去請教他們，請他們幫助你認識自己。我看你有慧根，倘若照我的話去做，他日必有所成。”
吉田和尚的一席話，就像當頭一棒，把原一平點醒了。
隻有首先認識了自己才能去說服他人，要做就從改造自己開始做起。
把自己改造成一個有魅力的人。
自己才是自己最大的敵人
一般推銷員失敗的最主要的原因在於不能改造自己、認識自己。原一平聽了吉田和尚的提點後，決定徹底地反省自己。
他舉辦“原一平批評會”，每月舉行一次，每次邀請5個客戶，向他提出意見。第一次批評會就使原一平原形畢露：
你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。
你經常粗心大意。
你太固執，常自以為是，這樣容易失敗，應該多聽別人的意見。
你太容易答應別人的托付，因為“輕諾者必寡信”。
你的生活常識不夠豐富，所以必須加強進修。
人們都表達了自己真實的想法。原一平記下別人的批評，隨時都在改進、在蛻變。
從1931年到1937年，“原一平批評會”連續舉辦了6年。
原一平覺得最大的收獲是：把暴烈的脾氣與永不服輸的好勝心理，引導到了一個正確的方向。
他開始發揮自己的長處，並開始改正自己的缺點。
原一平曾為自己矮小的身材懊惱不已，但身材矮小是無法改變的事實。後來想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地麵對它，讓它自然地顯現出來，後來，身材矮小反而變成了他的特色。
原一平意識到他自己最大的敵人，正是他自己，所以，原一平不會與別人比，而是與自己比。今日的原。一平勝過昨日的原一平了嗎?明日的原一平能勝過今日的原一平嗎?
隻有不斷地努力，不斷改正自身的缺點，不斷完善自己，讓自己做一個有魅力的人。
處處留心，客戶無處不在
作為推銷員，客戶要我們自己去開發，而找到自己的客戶則是搞好開發的第一步，隻要稍微留心，客戶便無處不在。這是原一平給我們的第二個忠告。
做個有心的推銷員
有一次，原一平下班後到一家百貨公司買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。正在這時，旁邊有人問售貨員：
“這個多少錢?”問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣。
“這個要3萬元。”女售貨員說。
“好的，我要了，麻煩你給我包起來。”那人爽快地說。原一平覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。
於是他心生一計，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機會為他服務。
他跟在那位顧客的背後，他發現那個人走進了一幢辦公大樓，大樓門衛對他甚為恭敬。原一平更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。
於是，他去向門衛打聽。
“你好，請問剛剛進去的那位先生是……”
“你是什麼人?”門衛問。
“是這樣的’剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地撿起來給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細地址。”
“哦，原來如此。他是某某公司的總經理……”
原一平就這樣又得到了一位顧客。
生活中，顧客無處不在。如果你覺得客戶少，那是因為你缺少一雙發現客戶的眼睛而已。隨時留意、關注你身邊的人，或許他們就是你要尋找的準客戶。
生活中處處都有機會
有一天，工作極不順利，到了黃昏時刻依然一無所獲。原一平像一隻鬥敗的公雞。在回家途中，要經過一個墳場。墳場的人口處，原一平看到兒位穿著喪服的人走出來。他突然心血來潮，想到墳場裏去走走，看看有什麼收獲。
這時正是夕陽西下。原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。顯然，就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時用的。
原一平朝墓碑行禮致敬。然後很自然地望著墓碑上的字——××之墓。
一瞬間，他像發現新大陸似的，所有沮喪一掃而光，取而代之的是躍躍欲試的工作熱忱。
他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。
“請問有人在嗎?”
“來啦，來啦!有何貴幹?”
“有一座××的墳墓，你知道嗎?”
“當然知道，他生前可是一位名人呀!”
“你說得對極了，在他生前，我們有來往，隻是不知道他的家眷目前住在哪裏呢?”
“你稍等一下，我幫你查。”
“謝謝你，麻煩你了。”
“有了，有了，就在這裏。”
原一平記下了那一家的地址。
走出寺廟，原一平又恢複了旺盛的鬥誌。第二天，他就踏上了開發新客戶的征程。
原一平能及時把握生活中的細節，絕不會讓客戶溜走。這也是他成為“推銷之神”的原因。
敬你尋找潛在客戶
在尋找推銷對象的過程中，推銷員必須具備敏銳的觀察力與正確的判斷力。細致觀察是挖掘潛在客戶的基礎，學會敏銳地觀察別人，就要求推銷員多看多聽，多用腦袋和眼睛，多請教別人，然後利用有的人喜歡自我表現的特點，正確分析對方的內心活動，吸引對方的注意力，以便激發對方的購買需求與購買動機。一般來看，推銷人員尋找的潛在客戶可分為甲、乙、丙三個等級，甲級潛在客戶是最有希望的購買者；乙級潛在客戶是有可能的購買者；丙級潛在客戶則是希望不大的購買者。麵對錯綜複雜的市場，推銷員應當培養自己敏銳的洞察力和正確的判斷力，及時發現和挖掘潛在的客戶並加以分級歸類，區別情況、不同對待，針對不同的潛在客戶施以不同的推銷策略。
推銷員應當做到手勤腿快，隨身準備一本記事筆記本，隻要聽到、看到或經人介紹一個可能的潛在客戶時，就應當及時記錄下來，從單位名稱、產品供應、聯係地址到已有信譽、信用等級，然後加以整理分析，建立“客戶檔案庫”，做到心中有數、有的放矢。隻要推銷員都能使自己成為一名“有心人”，多跑、多問、多想、多記，那麼客戶是隨時可以發現的。
推銷員應當養成隨時發現潛在客戶的習慣，因為在市場經濟社會裏，任何一個企業、一家公司、一個單位和一個人，都有可能是某種商品的購買者或某項勞務的享受者。對於每一個推銷員來說，他所推銷的商品及其消費散布於千家萬戶，走向各行各業，這些個人、企業、組織或公司不僅出現在推銷員的市場調查、推銷宣傳、上門走訪等工作時間內，更多的機會則是出現在推銷員的八小時工作時間之外，如上街購物、周末郊遊、出門做客等。因此，一名優秀的推銷員應當隨時隨地優化自身的形象，注意自己的言行舉止，牢記自身的工作職責，客戶無時不在、無處不有，隻要自己努力不懈地與各界朋友溝通合作，習慣成自然，那麼你的客戶不僅不會減少，而且會愈來愈多。