第四章卡耐基的演講談判準備術2
最成功的人往往就是敢冒大險的人。
——［法］柏格森那麼怎樣才能達到談判的目的呢?要想在談判中達到目的，卡耐基強調必須在談判當中，仔細觀察你的談判對手。在第一次談判中你就必須以高度的敏銳感和輕鬆自如的外在形象，捕捉對方的動作、舉止，並注意不要過分外露，避免對方采取保護性措施，隱去真正麵目，在見麵的瞬間給你造成錯覺，導致你在接下來的談判中采取不適當的戰術和技巧。小王在與小李談判過程中發現，每當小李遇到惱火的事情時，便會有意無意地撓胳膊，這給了小王一個明確的信息：撓胳膊——心煩意亂。這一發現對於小王來說，是非常重要的——它成了小王檢測對方心理、調整談話內容的特殊標準。
要了解一個人，可以找本人交談，也可以查閱他的有關言論著作，還可以找與被了解人有接觸的人，當然，這種接觸要越深越好。因為假如這個第三者與你要了解的人有很深的交往，那麼他對被了解人的性格特性、優點特點必定有深入的了解，這對於你的談判來說，是具有很高的價值的。
然則，這也有可能是一個圈套、一個陷阱。千萬別忘了，所謂人心隔肚皮，人言隻可信三分，誰敢保證你聽到的話中沒有個人的感情因素。因此，卡耐基告誡我們一定要注意：
(1)資料提供者是否是一個特別喜歡誇大其辭的人。
(2)資料提供者是否對你要了解的人即你的談判對手抱有敵對態度。
(3)資料提供者所提供的資料是不是談判對手故意泄露出來的，或者資料提供者與談判對手早就串通好了。
特別是第三種情況，在當今世界經濟領域大量存在。故意製造、傳播假情報以誘使對方上當的行為已經成為一種被廣泛使用而又使人難以預防的“戰術”。這就要求我們在千變萬化、虛實難測的談判中，去偽存真，窺測到關鍵的東西。
我們已經說過，在談判開始之前，對於談判對手的學術著作、演講稿、講話稿，甚至隻言片語的訪談記錄，都有仔細研讀、分析、思考的必要，特別是演講稿(根據即興演講所作的記錄)、隻言片語的訪談記錄所傳達的信息由於未經推敲、整理、潤飾、修正，就顯得更為直接、真實，更有利用的價值。
二、克服當眾怕羞的心理
關於克服當眾怕羞的心理，卡耐基先生最有經驗，而在他的眾多經驗中最基本的經驗就是：“你要假設聽眾都欠你的錢，正要求你多寬限幾天；你是神氣的債主，根本不用怕他們。”
關於克服當眾怕羞的心理，卡耐基先生最有經驗，而在他的眾多經驗中最基本的經驗就是：“你要假設聽眾都欠你的錢，正要求你多寬限幾天；你是神氣的債主，根本不用怕他們。”有一次，卡耐基參加訓練班的畢業聚會，在聚會上，一個畢業生當著二百多人的麵對他說：“卡耐基先生，五年前，我來到你舉辦示範表演的一家飯店。當我來到會場門口，就停住了。我知道隻要走進房間，參加上課，早晚都得要講演一番。我的手僵在門柄上，我害怕走進去；最後，隻有轉身走出了飯店。當時，我要是知道你能教人輕易舉地克服恐懼一一那種麵對聽眾會癱軟的恐懼，我就不會白白錯過失去的五年了。”
最有希望的成功者，並不是才幹出眾的人，而是那些最善利用每一時機去發掘開拓的人。
——［古希臘］蘇格拉底聽完他的話後，卡耐基深為他特別的儀態和自信所吸引，因為他這樣坦誠相告，並不是隔著張桌子在閑話家常，而是在對著許多人發表議論。這說明，他已完全克服了當眾怕羞的心理，他必定能借助現在所具有的表達能力和信心，使處理行政事務的技巧大為增加。也許，他要是在五年或十年之前便已戰勝恐懼，那他比目前的現在肯定已享受了更多更好的成功和快樂。
愛默生說：“恐懼較之世上任何事物更能擊潰人類。”這話是很對的。也正因為如此，卡耐基認為消除恐懼與自卑感是人們掌握演講和談判技巧的最好方法之一。而在這個過程中，卡耐基認為，練習在公共場合說話是天然的一種方法，它不僅可以克服不安，而且有助於建立勇氣和自信。因為當眾說話可以使人們控製住自己的恐懼。
在卡耐基看來，要真正克服懼怕當眾講話的心理，必須從以下幾個方麵著手：
首先，要弄清自己為什麼害怕當眾說話。
其實，害怕當眾說話並不是某一個人的心理，大多數人都程度不同地具有這種心理，因此，這也可以說是相當一部分人的共同心理特點。根據卡耐基的調查，在大學裏，百分之八十至九十的學生在開始上台演講時都有一定的恐懼感；而在卡耐基成人演講口才訓練班裏，課程開始時懼怕上台演講的比例幾乎是百分之百。
卡耐基認為，某種程度的登台恐懼感對人們練習演講反而是有益的，因為人類天生就具有一種應付環境中不尋常挑戰的能力。他這樣提醒人們，當你注意到自己的脈搏和呼吸加快時，千萬不要過於緊張，而要保持冷靜，因為你的身體一向對外來的刺激保持著警覺，這種警覺表明它已準備采取行動，以應付環境的挑戰。假使這種心理上的預備是在某種限度之下進行的，當事者會因此而想得更快，說得更流暢，並且一般說來，會比在普通狀況下說得還更為精辟有力。
一般來說，即使是職業演說者，也從來不會完全克服登台的恐懼，他們在開始演講時也或多或少地幾乎總是有些怯意。並且，這種怯意在開頭的幾句話裏會表現出來，隻不過，他們能很快地克服這種怯意，進入鎮靜的狀態。
人們害怕當眾說話的主要原因，是他們不習慣於當眾說話。羅賓生教授曾說：“恐懼皆衍生於無知與不確定”。這話說得很有道理。因為對於大多數初登講台的演講者來說，當眾說話是一個未知數，他們並不了解當眾演講是怎樣一回事，就不免心裏感到焦慮和恐懼。對於他們而言，那是一連串複雜而陌生的情境，要比學打網球或學開汽車還要感到繁雜，要使這種可怕的情境變得單純而輕鬆，就要靠堅持不懈的練習。其實，隻要是通過練習獲得成功演說的人，當眾說話就會變得不再是一種痛苦，而是一種享受了。
著名的演說家和心理學家愛德華·威格恩先生曾經非常害怕當眾說話和演說，在他讀中學時，一想到要起立做五分鍾的講演，就驚悸莫名，但他經過努力之後，卻克服了恐懼。他的事跡對卡耐基影響頗深。下麵就是他走上成功之路的故事。
明智的人決不坐下來為失敗而哀號，他們一定樂觀地尋找辦法來加以挽救。
——［英］莎士比亞“當講演的日子靠近了，”他寫道，“我就真病了。隻要一想到那可怕的事情，血就直往腦門衝，我的兩頰燒得難過，不得不到學校後邊去，把它貼在冷涼的磚牆上，設法減少洶湧而來的潮紅。讀大學時也是這樣。有一回，我小心地背下一篇講辭的開頭，‘亞當斯與傑佛遜已經過世，’當我麵對聽眾時，我的腦袋轟轟然，幾乎不知置身何處。我勉強擠出開場白，除了‘亞當斯與傑佛遜已經過世，’我再說不出別的詞句，因此便鞠躬……在如雷的掌聲中凝重地走回座位。校長站起來說：愛德華，我們聽到這則悲傷的消息真是震驚，不過在目前的情況下我們會盡量節哀的。”接著，就爆發出了震耳欲聾的笑聲。當時我真想一死以求解脫，後來我就病了好幾天。最後，他誠懇地說：“活在這個世界上，我最不敢期望做到的，便是當個大眾演說家。”
在離開大學一年後，愛德華·威格恩先生一直住在丹佛。在那場“自由銀幣鑄造”的爭論中，他讀到了一本小冊子，這本小冊子建議實行“自由銀幣鑄造”，愛德華·威格恩先生非常不同意這種觀點，並感到十分憤怒，因此他當了手表做盤纏，回到家鄉印第安那州。到了印第安那州之後，他便自告奮勇，就健全的幣製發表演說，而在他的聽眾席上，有不少聽眾都是他的昔日同學。“我開始時，”他寫道，“大學裏亞當斯和傑佛遜的演講那一幕又掠過我的腦海。我開始窒息、結巴，眼看就要全軍覆沒了。不過，聽眾和我都勉強地撐了過來；小小的成功使我勇氣倍增，我繼續往下說了自以為大約十五分鍾的時間。使我驚奇的是，其實我已經說了一個半鍾頭。結果，以後數年裏，我是全世界最感吃驚的人，竟然會把當眾演說當成自己吃飯的行業。所以，我體會到了威廉·詹姆斯所說的‘成功的習慣’是什麼意思。”
是的，愛德華·威格恩先生終於學習到，要克服當眾說話那種地震天搖的恐懼感，最確切的方法之一，便是獲取成功的經驗做後盾。
其實，由於你要當眾說話，某種程度的恐懼是自然的現象，同時你應該學會憑藉某種限度之內的登台恐懼，來使你說得更好。
即使登台的恐懼一發而不可收拾，造成心靈的滯塞、言辭的不暢、肌肉過度痙攣而無法控製，因而嚴重減低了你說話的效力，你也毋需絕望。這些症狀在初學者中並非不常見。隻要你肯多下功夫，就會發現這種上台恐懼的程度，很快便會減少到某一地步，這時它就是一種助力，而不是一種阻力了。
其次，應當以適當方式對演講進行充分的準備。
卡耐基先生曾有過這樣一次經曆，在紐約扶輪社的一次午餐會上，主講人是位顯赫的政府官員，大家在演講開始前，都拭目以待地要聽他敘說部裏的工作情況。但是，很快大家便發現，這位官員並未作事前準備。本來，他想隨意即興一番，結果不成。於是他便從口袋裏掏出一疊筆記來。這些筆記顯然雜亂無章，像一貨車的碎鐵片。他手忙腳亂地在這些東西裏搜索了好大一陣子，說起話來便愈發顯得尷尬笨拙。時間一分一秒地過去，他也變得愈來愈無條理和糊塗，可是他卻繼續在掙紮。起先，他還想把筆記理出一點頭緒來，同時用顫抖的手舉起一杯水，湊到焦幹的唇邊。真是慘不忍睹，他完全為恐懼所擊倒，就隻因為完全沒有準備。最後，他坐了下來。
卡耐基認為，這是他所見到的最丟臉的演說家之一。他發表演說的方式，正像盧梭所說的情書的書寫方式一樣：始於不知所雲，也止於不知所雲。
因此，卡耐基一再強調，隻有有備而來的演說者才能獲得自信和成功。這就像一個人上戰場一樣，帶著有故障的武器，並且身無彈藥，怎能奢談猛攻“恐懼”之堡呢?林肯曾說：“我相信，我若是無話可說時，就是經驗再多、年齡再老，也不能免於難為情韻。”這話說得太深刻了。要進行成功的演講，就必須有成功的準備，否則，未經準備即出現在聽眾麵前，與未穿衣服是一樣的。
一天至少要用自己的力量做成一件事情，否則，上至帝王卿相，下至販夫走卒，都不會有希望成就大事的。——［美］哈佛精心地對演講進行徹底準備，是不是說就得逐字逐句地將演講稿全部背下來呢?不是的。卡耐基指出，為了保護自我，免得在聽眾麵前腦中一片空白，許多演說者剛開始便一頭栽進了記誦的陷阱裏。一旦染上這種心理麻醉的癮頭，便會不可救藥地從事浪費時間的演講方式，那會毀掉演說的效果。
卡騰波恩先生是美國資深的新聞評論家，他在哈佛大學當學生時，曾參加過一項講演競賽。他選了一則短篇故事，題為“先生們，國王”。他把這篇故事逐字背誦，並預講了許多次。但在比賽那天，他說出了題目“先生們，國王”之後，就腦子裏一片空白，什麼也說不出來了。他頓時不知所措，但在絕望之下，他開始用自已的話來說故事。當評審把第一名獎章頒給他的時候，他真是吃驚極了。從那天起，卡騰波恩先生便不曾再背過一篇講稿，通常他隻做些筆記，然後自然地對聽眾說話，絕不用講稿，那是他廣播事業裏成功的秘訣所在。