第四章 說服——社交的目的5
麵試的竅門
麵試前的準備工作
你不能在主持麵試時對許多情況一無所知，必須做好一定的準備工作。你要明確此項工作對申請者的具體要求，最好得有一個關於這項工作的詳細說明。你要從負責這類事務的人事部門中獲取這項工作的相關報告，如果沒有專門的人或部門來幫你完成這件事，則最好親自動手完成。
提前了解某項工作所需要的技能將有助於獲得這項工作的最佳人選。例如，如果你打算雇用一位銷售人員，一定會考慮候選人員怎樣做才能把工作幹得出色。
對一名銷售人員而言其職責是先發現理想中的客戶提出的有關問題。
那麼要做好這一切需要哪些方麵的技能呢?要有一定的市場、產品或服務以及客戶需求的知識；要了解客戶單位的全麵情況；要能影響客戶所在單位的最終決策人員；還要有促成交易達成並維係客戶滿意的能力。列出達到上述要求所需的能力和特質，它們可概括為：主動；果斷；準確的分析能力；精湛的處理問題的能力；強烈的感染力；能言善辨；有決斷力；善於聽取客戶的全麵隋況；擅長談判等等。
你可以通過一些直接的提問來考察麵試者是否有這些特定的技能。例如去了解麵試者們是否了解有關市場的知識，你就可以向他們詢問一些有關產品或服務的問題，問他們是否促成過這種交易以及他們是如何達成的，讓他們告知在那個過程中所遇到的問題，以及他們又是如何處理這些問題的，你從他們在其前任工作中的經曆就可以預見出他們在未來的工作中會有什麼樣的表現。麵試者的一般性技能是比較難以估計的，但是，你可以通過在麵試過程中的仔細觀察判斷出來，你可以觀察這些候選者在麵試中表現得是否果斷、主動或者是否能言善辨、精於談判。如果那時他們不能與你很好地溝通、交流，那麼很難說他們能與客戶有良好的溝通。
擬定一個對工作所需技能的簡報相當重要，它可以為你提供一係列可供發問的問題。試想你有幾位候選人，如果你不向他們每個人詢問同樣的問題，那麼這種挑選顯然是不夠公正的。製作工作技能簡報的另一個重要原因在於你也許不是需要一個最佳的人選，但候選人必須是一個最有可能將這件工作做好的人。
有時，因為應聘者太多，你可能無法一一麵試，在這種情況下，你可采用如下三種方法之一：
(1)給每一位應聘者一份該工作的詳細說明，這樣便可排除一些人。
(2)進行分別麵試。同時向一部分人解釋該項工作的具體狀況，然後讓應聘者就此談談他們的有關情況，他們以前的工作，為什麼對該項工作感興趣。允許一段時間的提問和討論，這樣你便可排除一部分人以便對那些認為最合適的人選進行單獨的麵試。
(3)按照工作的要求按簡曆評估應聘者並予以排序，然後對可行的那部分人進行麵試。
主持麵試的技巧
你已經有了這份工作的說明；你知道這項工作需要什麼樣的能力；你知道你需要了解些什麼；你也知道了什麼問題你不能問。這樣，你已經準備好了去麵試第一位應聘者。
注意你所在的房間能夠很好地看清應聘者。最好不要在你與應聘者之間放置那種大桌子，這樣會使應聘者與你之間產生一種隔離感和拘束感，除非有什麼特殊目的，你不要這麼做，放置好椅子，相互麵對，必要的時候，你可為應聘者倒上水，咖啡或者茶什麼的。
千萬不要讓什麼事情來打擾你，比如說有人走進你的辦公室或來了電話等，這對於你來說也許不會那麼經常，但是作為一名主管人員肯定要去麵對你的職員，供應商和客戶，在他們到來時你要同他們談論業務。如果此時有人想要見你，告訴他你正在主持麵試，因而見麵是不適宜的。一般來說，不管有什麼事你必須事先安排好時間，最好不要讓麵試受到打擾。
(1)關係的建立
當你的應聘者走進來的時候。你很快會形成第一印象，認識到我們可能存在某些偏見是很重要的。比如說我們中的很多人對女性抱有成見，有的人可能對染發女性，矮個男性和說話口音嚴重的人存在偏見，因此重視你的第一印象很重要，不要讓偏見影響你的決斷。麵試對每個人來說都是一種不輕鬆的場合，如果應聘者顯得有點緊張，你則可以問他以前參加過幾次麵試，並告訴他緊張是很自然的事情，你這樣做有助於他消費緊張情緒。
你不妨以一些簡單的問題來開始麵試，如"你是怎麼來的?""從哪兒得知有關應聘消息?"等等，"你喜歡這種工作的哪一方麵，又不喜歡哪一方麵；對前任雇主和同事們又有哪些喜歡或不喜歡的地方"；你還可以問他們希望從這次工作中得到什麼或對公司有些什麼樣的期望等等。當你在談論這些話題的時候，你要仔細觀察應聘者使用的身體語言，看他們的反應與身體語言是慌張還是神色不安，是無知還是在撒謊。