第六章 部門經理的談判要領2
怎樣進行借貸談判
借貸談判是指貸款方將一定額度的貨幣交付給借款方，借款方依照雙方規定的期限，將同數額的貨幣返述給貸款方，並付給利息的協議。
借貸談判多指發生在銀行和各種不同經濟單位之間的交易談判。貸方是各種不同類型的銀行，例如人民銀行，這是政策性銀行，再如各種專業銀行，像工商銀行、建設銀行、農業銀行等，這些屬於商業性銀行。借方多是不同類型的企業或個體經營者。
借貸談判中應明確如下條款。
(1)貸款種類。
①政策性貸款。政策性貸款是由國家政策性銀行辦理的貸款，主要是為國家重點建設和按照國家產業政策重點扶持的行業及企業提供資金。
②商業性貸款。商業性貸款是由商業性銀行辦理的貸款項目。商業性銀行，通俗地講，就是以經營存款、貸款為主要業務，並且以效益性、安全性和流通性為主要經營原則的信用機構。
③長期貸款。一般為1年以上的貸款。這種貸款還貸周期長、貸款利息較高，貸款數額一般也較大。主要用於固定資產投資，如基本建設。
④短期貸款。一般期限為1年以下的貸款。這種貸款一般利息較低，但還貸期限較短。主要用於生產周轉資金和商品流通資金。
(2)借款用途。在借貸談判中必須明確規定貸款的用途，目的是為了按計劃使用貸款，專款專用，把貸款用到最急需的地方，以取得最佳的經濟效益。同時也為了使銀行便於對借款方進行監督，保證有貸有還。所以借款方必須按規定的用途使用貸款，不準使用到別的地方。
(3)借款期限。借貸談判應明確規定貸款歸還日期，借款方應按期歸還貸款。
(4)借款利率。借貸談判中還應規定貸款利率，如果在談判中未作規定，則借款方可視為是無息貸款，有權不付利息。
(5)還款方式。借款到期時，借款方應將本息如數還清。借款到期，但借款方確有困難不能如期或如數歸還的，借款方應向貸款方提出申請，經貸款方同意，可以延期，但延期的部分可以加收利息。也可以直接處理借款方的抵押品，變賣抵償借款。
(6)借款擔保。企業向銀行申請貸款，如果銀行認為需要擔保的，必須提供經銀行認可的擔保。擔保形式如下：
①信用擔保。這是企業向銀行出具由資信可靠、有償還債務能力的金融機構、企業及其他單位出具的保證償付本息的不可撤銷的保函。
②抵押擔保。由企業將其財產和權益抵押給銀行，作為償付銀行貸款本息的保證。抵押的項目可以是：
房產、機器設備。
庫存的適銷商品。
存款單據。
可變現的有價證券及票據。
股權及其他可轉讓的權益。
(7)違約責任。違約責任以及談判雙方商定的必須在合同中加以明確的其他條款等。
怎樣進行涉外經濟談判
與國內經濟談判相比較而言，涉外經濟談判作為一種跨國界的經濟談判活動必然有其特殊性，其具體表現如下：
(1)涉外經濟談判中談判雙方之間的經濟關係，是兩個國家或兩個地區之間的經濟關係的一個組成部分。涉外經濟談判經常會涉及到兩個地區或兩個國家之間的政治關係和外交關係。因而，涉外經濟談判受兩國或兩地區的政府幹預較多。
(2)由於磋商的是兩國或兩個地區的企業或個人的經濟利益關係，而各國的法律、政策不同，為避免衝突，要找到統一法律依據，涉外經濟談判均以國際慣例和條約為準則。
(3)由於談判者來自不同的國家或地區，有著不同的社會文化背景和政治經濟體製，所以談判人員的價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使談判複雜化，使談判難度加大。
(4)由於涉外經濟談判的結果會導致資產的跨國轉移，因而要涉及到國際貿易、國際金融、國際保險、國際運輸等一係列問題。這就使涉外談判更加複雜化，難度更大。
以上可見，參加涉外經濟談判人員的個人素質和能力要求更高，談判前應做的準備工作更多，所搜集的信息更應該豐富，談判過程的組織、安排應更加周密、詳細，總之更應該加強管理。
怎樣與高級管理層進行談判
(1)運用知識取勝。與高層管理者的談判是對部門經理談判技巧的真正檢驗。高層管理者有能力和權力來接受或者拒絕一個要求。他們甚至可以拒絕承認矛盾(問題)的存在。但那並不意味著你在談判中處於軟弱無力的地位；你帶到談判桌上的優勢是關於其部門業務的知識以及部門內當前工作情況的知識，你們可以利用這些知識去談判。
(2)與高級管理層談判要素。與高級管理層談判可能是非常棘手的，他們手中握有權力的王牌。你不想在管理者給予指令後顯得消極被動的話，就要記住下麵7個方麵的要素：
①高級管理層不喜歡聽到反對意見，除非同時給他們提供了可供選擇的方案的建議，那就是這些交易的全部內容。
②不要被嚇倒。表達你的觀點和擔心是非常重要的，因為害怕引起爭論就避免談論一個已經發現的問題，這不是一個好主意，也不是善於管理的表現。就如同在地毯下麵的灰塵，會形成一個鼓包，每次你走過的時候都要絆你一下。
③從強項開始談判。你的強項是業務方麵以及部門當前狀況的知識。
④對部門經理來說，“獲勝’’就是完成了高級管理層想讓做的工作。從這一觀點出發開始談判。
⑤在與高層管理者談判時要現實一些，這一點非常重要。你要認識到你時不時地被要求投降，不要一再地要求那些不可能得到的讓步。不要做徒勞無益的事，如果需要投降，那就欣然從命吧，下決心盡可能地做好工作。
⑥想辦法讓高層管理者很難對你的要求說“不”，你通過論證的力量和邏輯能夠使他們很難說“不”。
⑦能夠支持你的論點。在與高級管理層談判的時候，總能有事實材料支持你的所有論述。銷售部的管理者想降低某個產品的價格，他僅僅說一句當前的產品價格“沒有競爭力”是絕對不可能達到目的的。這位管理者必須要做的是通過提供當前價格在競爭模型中的位置來證明他的觀點。
如果你是一位投入與高級管理層談判的部門經理，就讓事實來為你談判。
怎樣與員工進行談判
一般情況下，部門經理與員工談判時要記住以下幾點：
(1)員工不像高層管理者那樣能夠準確地識別問題。那並不意味著問題不存在或者在談判過程中不需要給予認真的考慮。
(2)在談判過程中給予員工禮貌親切的對待，就像你在與高級管理層談判時所希望得到的一樣。那意味著傾聽和對他們觀點的考慮。
(3)有時部門經理有必要使用他們的力量以使員工們投降。有節製地使用這種力量，隻要切實可行就給予讓步以求得平衡，它將有助於鼓舞士氣。
(4)不要把與員工的談判當作是對你的權威的威脅，那是一種獨裁者的態度。
(5)以良好的誠意來談判。許多部門經理隻是看起來好像在傾聽員工們說話，隨後他們就把當初的要求強加給員工，好像員工們所說的無關緊要。
(6)不要把每一項工作規則、每一次管理指示、每一個行動要求都納入談判。否則，你就會創造一個文件櫃法律專家的部門，該部門就永遠不會做成什麼事。
(7)要認識到讓步會開創先例，不管是有意的還是無意的。在同意某件事的時候要謹慎，它可能在另一種條件下返回來糾纏你。
怎樣與同行進行談判
與同行談判，也就是說與執掌其他部門的部門經理或者其他組織中有相似地位的同僚進行談判。在同僚之間的談判中一方沒有必要屈服於另一方。這使得做成令雙方都滿意的交易變得十分重要。下麵是如何做到這一點：
(1)盡可能地了解另外一方的問題與觀點。準備是惟一的最好的談判工具。
(2)談話直截了當和講清道理，它會激起對方也做同樣的事。
(3)采取一種謀求公司最大利益的立場。這一點再加上直截了當的談話，將會使你品格高尚。
(4)早一些做出小的讓步。這會使你成為一個“懂道理”的談判者。
(5)如果不能達成協議，千萬不要威脅說要把問題向上級報告。帶著本來不需要他們介入也能解決的問題去見高級管理層是一個壞主意。帶著成功的故事去見高級管理層是一個好主意。
(6)多聽少說。你會學到更多的東西。
(7)專注於主要目標。願意做出小的讓步以贏得重要的東西。
(8)盡量去達成協議，以使另外一方能實現他們所認為的重要的東西。
(9)記住在未來的幾年裏，你還必須同這些人一道工作。
怎樣與公司外部人員進行談判
對於一位部門經理來說，不是所有的談判都是內部的。你的交易對象可能是供應商、顧客、應聘者、同行業中的其他公司、政府管理機構以及一般的公眾。
在組織外部談判的時候，部門經理會自動地成為公司代表。進行談判反映了整個公司的風貌。所以操作起來要比組織內部進行的談判更加小心謹慎。
一般情況，部門經理在對外談判時要牢記以下幾點：
(1)決定你究竟是否想去談判。在很多情況下，談判並不是為公司的最大利益服務的。