第四章鬆下談成功經營的戰略（四）
四、適時調整經營戰略
要想說服一個人，除了了解一個人的人格之外，也包括這個人的情緒、心態等等。正確地掌握到這些後，才能在妥切的狀態下，進行說服。
說服力，就是以自己對商品的信心，去影響顧客。要使買賣經營成功，說服力是非常重要的。
如果有一位客人在買東西時對你說：“你賣的東西太貴了，別家都以八五折優惠，而你卻不打折，真不通情理。”這時候你該怎麼辦?若以八五折賣，就沒有利潤，要做賠本生意可是不行的；可是如果這時你隻說“不能再便宜了”，那麼這個人就可能會到別家去買了。
誰也不滿足自己的財產，誰都不滿足於自己的聰明。
——［俄］列夫·托爾斯泰因此，不管如何，都要想辦法說服顧客：“這個價錢是最低價格了，如果再打折，我們可要賠本，總不能叫我們血本無歸。所以這是合理的價錢，而且我們還將會為你做最完整的售後服務。”做買賣就要像這樣，把自己的立場說清楚，並盡一切力量說服他。
宗教也是一樣。有好的教義，再加上說服力，才能得以發展，否則就很容易衰微。
做買賣更是如此，要有強有力的說服力。必須自信自己的商品絕對是優良的，價格也是絕對合理的。這樣才能說服顧客：“這價格絕對不貴，若再減價，相對地售後服務就沒辦法做。別家商店便宜，是因為他們會忽略這項服務的。”像這樣堅持自己的立場，反而會引起顧客的共鳴和支持。嚴格來說，缺乏說服力的人，是沒辦法在商業界生存的。自己覺得難過，也徒然打擾別人。
對付逞口舌之辯的妙招之一，是還以機智的行動，一休和尚的故事，就是最佳的例子。
有時候隻靠語言說服他人，是很難的。有效的說服，必須視情況而定，運用各種方法，才能達到目的。
一休和尚從小就才智過人，並且經常教導別人。但是有些人卻認為他年輕氣盛，太過驕傲。一天，有一個人就質問一休說：
“一休和尚，真的有地獄和天堂嗎?”
“有。”一休和尚回答說。
“可是，聽說不論是地獄或天堂，在死亡以前誰也不能去，是這樣的嗎?”
“對”。
“一個人如在生前做了壞事，死後會越過刀山等難關，然後進入地獄。而所謂極樂淨土，是在距此‘十萬億裏’的遙遠之境，我想，像我這樣瘦弱的身體，別說極樂淨土，恐怕連地獄都去不了，你認為如何?”
一休和尚被這樣一問，仍泰然地回答說：
“地獄和天堂都不在遙遠的地方，而是存在於眼前的這個世界。”
這個人於是又說：
“不對。你說地獄、天堂都在眼前，但是我看不到。像你這樣年輕的和尚，還是不能把真實情形讓我完全明白吧?哈哈……”
被人嘲笑之後，一休和尚很氣憤地說：
“你看我年輕，就想欺負我嗎?”
說著抓起一條繩子，走到那個人背後，把繩子套在他的脖子上，並用力地勒緊。然後問道：
“怎麼樣?你現在覺得如何?”
被勒住脖子總是不好受，這個人於是哀叫：
“哎唷，痛死了，我明白了，我明白了。這是地獄，對，這就是地獄!”
於是一休把繩子解開後，又問他：
“現在這個情況又是什麼?”
那個人舒了一口氣，回答說：
“現在就象是在極樂淨土的天堂一樣，我明白了。原本以為你年輕，一定不能解答這個問題。現在我知道是錯了，我鄭重道歉。以你的才華，一定能出人頭地的。”
理想的社會狀態不是財富均分，而是每個人按其貢獻的大小，從社會的總財富中提取應得的報酬。
——［美］亨·喬治一休和尚當時既然用言語不能使他了解，隻好以行動來說明意思了。結果，不費多少口舌，就能使對方深刻地認清其中的道理，並且心服口服。
當然，不同的情形，有不同的表達方式。如何有條理地說服對方，使其信服，這點在經營的觀念上，也是十分重要的。
掌握對方的性格、情緒，不存說服之心地去說服，才有成功的可能。
人是感情的動物，所以在情緒不好的時候，就很難作正確的判斷。有時候，隻憑一時的感情作判斷，決定一件事情，如果這樣就能完事，同時不麻煩任何人，這樣也就沒什麼了；但是，像這樣憑著一時行動的判斷，在麵臨關係重大的問題時，就叫人擔心了。尤其是公司的經營者，或站在指導立場的人，萬一也陷入這種情況，就更容易造成問題了。
據說在很早以前曾有過這樣的一個故事：
日本的德川家光有一次出去打獵。打獵回來後，家光正在洗澡，不知怎麼一回事，負責洗澡間專門替將軍衝水的部下，誤將滾燙的熱水，往家光的身上澆下去，家光的皮膚，立刻燙紅了。
家光非常憤怒，根本不理會嚇得不知所措、正跪地求饒的部下，憤憤地回到自己的房間，立即叫來總管家阿部豐後守，並且下令說：“那個替我衝水的人，簡直混蛋，立即判處他死罪!”豐後守隻好照辦。
往常豐後守會這樣地退下去辦事，可是這次卻退到侍從的房間，向家光貼身侍從們說：
“等將軍的情緒、心情好一點的時候，請通知我一下。”然後豐後守才退下去。
到了晚上，家光將軍用過晚餐，情緒平靜了些，心情也好多了。於是，談起這天去打獵的趣事和感想。開始有了笑容，這時，在場的侍從們立即和豐後守說：“將軍的心情好多了，現在看來情緒也很好。”
豐後守聽了，立即會見家光說：
“剛才主公曾經指示，處罰那個衝洗澡水的人，在下一時疏忽，沒記清楚是什麼內容，非常抱歉，敢請主公重作指示，究竟如何處置這個人?”
家光將軍並沒有立即回答，盯著豐後守，想了一會兒之後才說：
“那個人由於不小心，而犯了嚴重的過錯，我看判處他流放外島好了。”豐後守受到家光的指示後，回答一聲：“是，遵辦。”就退下去了。
豐後守一退下，在家光旁邊的貼身侍從們，將這事情當做飯後的話題說：
“最初，我們聽到將軍的指示是‘判處他死罪’，連豐後守也的確說過：‘是，遵辦’，然後他就下去了。可是他好像忘了，連豐後守也會忘了將軍的指示，那麼假如我們有時候忘了，也是非不得已的。”
聽到侍從們聊天的家光將軍笑了一下說：“豐後守這個老人怎麼會忘?他記得才清楚呢。在政治上，判處死刑，需要格外慎重，豐後守明知其重要，卻故意說他忘了；實際上他是想提醒我重新考慮，收回成命，隻是不明說而已；所以我也打消了原意，把這個人的罪刑，由死刑改為流放外島之刑。豐後守考慮得真是周到。我因一時衝動而開口大叫判處死罪，現在倒覺得很慚愧。”侍從們聽了。十分惶恐，都說不出一句話來。據傳，從此以後，阿部豐後守的聲譽，大為提高。
斂財不會有滿足的時候。
——［美］愛默生這可以成為一個態度極端慎重的例子。但是，從另一個角度來看，也可以說是，豐後守對將軍家光，作了一種說服。當然，豐後守頭一次奉命時，並沒有說“將軍身上被澆了滾燙的熱水，必定燙得痛苦難堪，可是，還不至於需要將衝水的人判處死刑吧”這一類說服的話，即使他說了，對於一時衝動的家光，也不可能產生任何作用，最後可能是連豐後守本人也挨罵而已。
豐後守對於家光將軍命令判處死刑這件事，隻有回答：“是，遵辦。”而唯唯諾諾地奉接旨令。然而，奉命是奉命，他並沒有依命“行事”。在感情衝動的時候，即使是將軍，也往往無法作出正確妥善的判斷。然而，明知將軍的判斷並不妥善，指出他的不對，想請將軍改正過來，反而會使他的火氣更大，像這樣，才能說服家光將軍。
要想說服一個人，除了了解一個人的人格之外，也包括了這個人的情緒、心態等等。正確地掌握到這些後，才能在妥切的狀態下，進行說服。
就豐後守的例子來說，豐後守並沒有作實際“說服”。這即是一種不是說服的說服，他隻是選擇適當的時刻，重新請示一次，加以確認而已。這個例子，就等於做到了有效的說服。
一般觀念往往認為，說服就是用言語進行說，其實不全是這樣。事實上這種不是說服的說服，亦即不必以語言實際進行的說服，往往也能把自己所想的事，傳達給對方。雖然這些在實際上或許非常困難，但這一點非常值得大家學習。