第一章 圍繞細節，征服人心
於小處見大精神；於微、於細找準征服人心的切入點；於小細節敲開他人的心扉。潤物細無聲，攻心以微為上，使之為之感動，從而向你敞開心靈的大門。
以誠贏得人心
世上最令人感動的是什麼？有人回答：是真誠。
的確如此，真誠的話語最動人。因此，當你麵對一個固執的客戶而久攻不下時，你就該想一想“精誠所至，金石為開”這句話所包含的道理了。把你的誠意，一滴滴地揉進話語中，這就成了世界上威力最大的潤滑劑。然而，很多人忽視了這個事實，能注重這個細節的人往往成功於不經意當中。
有一次，一位外國記者給吳儀部長提出一個很尷尬的問題：“請問吳儀部長，為何至今還是獨身一人？”對此，部長是無可奉告，還是避實就虛含糊了事？人們揣測著可能出現的回答方式。然而，吳儀的回答大出眾人的意料，她既不回避，也不閃爍其辭。
她說：“我不信奉獨身主義。之所以打單身，和年青時的片麵有關。一是受文學作品的影響，心裏有個標準的男子漢的形象，而這種人現實生活中沒有；二是總覺得要先立業後成家，而這個業又總覺得沒有立起來。然後就是在山溝裏一呆20年，接觸範圍有限，等到走出山溝，年齡也大了，工作又忙，就算了吧。”
這一席坦率的回答使眾人感到吃驚，同時也使眾人大為感動。正是這種坦誠直率的風格才使吳儀成為對外貿易談判中擁有無敵辯才的傑出女性。
人類文明進步的進程就像“大浪淘沙”，潮起潮落，物競天擇。企業商家或興或衰，既有時代大環境的作用，又決定於企業商家自己的胸懷與作為。
談判是一種競爭，要競爭自然離不開競爭的手段。為此，各種談判的策略都要充分利用。但是，無論何種談判都應在坦誠的基礎上進行。這是一個不可忽視的現實問題。
坦誠的涵義包括：談判是一種和平的磋商過程，而不是脅迫的代名詞，談判的協議要靠談判者的信守來保證；談判者不僅要重視己方的利益，同時也應充分顧及他方的利益。
正如美國前國務卿、著名的談判專家亨利·基辛格認為的那樣：“在外行人眼裏，外交家是狡詐的。而明智的外交家懂得，他決不能愚弄對手。從長遠的觀點看，可靠和公平這種信譽是一筆重要資產。”
確實，單從實用主義的角度而言，坦誠對於一個談判者而言是絕對重要的。如果你被認為不可信賴的話，人們隻會告訴你由於你的職位或頭銜而必須告訴你的東西，除此之外，你可能甭想再額外得到些什麼了。相反，當對方認為你可信時，談判後，一些私下裏的時候，他或她也許會告訴你一些從談判上所無法獲知的東西。例如：
甲：瞧，我知道我們的出價是低了點，不過，我們對貴公司的產品確實很感興趣。
乙：可是，你們在價格上的態度讓人感覺一點通融的餘地都沒有。
甲：我知道這個。可是，如果貴公司能稍作讓步，我們的價碼還會變化的。
這段有趣的對話也許會成為你走向成功的台階，這不是因為你用陰謀詭計控製了別人，而是因為你得到了信賴。隻是當人品的正直無可置疑時，秘密和關鍵的材料才會透露給你。許多人對這一問題未予以重視，錯過了許多機會，實是不應該。如果你被對方認為你說的話是值得信賴的話，你就要盡力維護這一形象，這至少對你與對方的下次談判是至關重要的。
謙虛易征服人心
法國大哲學家羅斯弗柯說：“聖人談話，如果把自己說得比對方好，便會化友為敵，反之，則可以化敵為友。”
這是個很有意思的語題，這也是人們說話時極易犯的毛病。
1858年，林肯到半開化的伊裏諾州南部去演講。我們知道林肯是主張解放黑奴的人，而伊裏諾州南部的人民，思想正和林肯相反，他們憎恨反對黑奴的製度，正如他們好鬥酗酒一樣。當他們聽說林肯要去演說，就預備鬧亂子，想把林肯趕出當地，而且還想把他殺死泄憤。林肯早已經知道在這個地方演講是很危險的，然而，他說：“隻要他們肯給我一個說幾句話的機會，我就可以把他們說服！”他在開始演講之前，親自去會見對方的頭目，並且和他們熱烈的握手。然後，他用十分溫雅的態度，作一篇妥善演說。這篇演說極為有名，講話的聲音也十分的謙遜懇切，因此，把一場即將發生的險惡波濤，變得風平浪靜。他們本來仇視他，現在反把仇視變成了友誼，而且對他的演說，還以怒濤般的鼓掌。後來，這群粗魯的人，還成為林肯競選總統時最熱烈支持的群眾呢。
對於謙遜，我們還要指明一點的是：在這個現實的世界，如果你有好的道德與才能，卻沒有人知道，那就不會得到很好的回報。這不僅是在欺騙自己，也是在欺騙別人，更是對自己功績的詆毀。所以，過度的謙虛並不是一種可取的美德。
謙遜與恰當的自我標識相結合，也是一個人獲得成功的途徑之一。
不知你是否注意到，日常生活中，人們慣於津津樂道自己最高興、得意的事。事實上，對於你懷有最大興趣的事，有時也很難引起別人熱烈的響應，而且還讓人覺得好笑。“那一次的糾紛，如果不是我給他們解決了，不知還要鬧多久，你要知道他們對任何人都不放在眼裏，不過當著我的麵他們就不敢含糊了。”即使這次糾紛確實是因為你的調解解決了，可是一句“當時我恰巧在場就替他們調解了”，不是更讓人敬佩？一件值得稱道的事，被人發覺之後，人們自然會崇敬你。但假如你自己不講究技巧，一味地誇誇其談，所得到的效果，必然會遭到大家的蔑視或嘲笑或嗤之以鼻。
如果你總是情不自禁地想自誇的話，那就有必要知道一種最好的謙和的自誇法，不要一直誇耀自己的事，而要邊饒舌邊讚美對方。
例如小姐們在一起，想要誇耀自己的毛皮大衣時說：“這是狐皮大衣，很溫暖的喔！你看是不是有點華貴的品位？不過，你身上穿的鹿皮大衣也不錯哎！尤其是那深綠色，綠得漂亮極了！瞧你這身材和體貌，不論穿什麼樣的衣服都顯得格外高雅和漂亮!”
這樣在自誇時讚美著對方，欣賞著對方，讓對方和自己都感到愉快，豈不兩全其美？多多使用這種小技巧，你的社交將別有一番天地。
一縷溫情暖人心
人在求人中往往會犯這樣的小毛病：認為對方是朋友、親戚或熟人，感到他們為你做事、幫忙是理所當然！從而不需刻意致謝。
您擠車上班，別人主動讓座；您上街購物錢款不足，熟人給您墊上……對這種交際中的回報，無需送禮，也無需宴請，一句感激的話語，一聲誇獎的辭句，足以表達您的心願。但注意不要有太多的恭維，肉麻的讚美隻會令人不自在。
致謝必須是發自內心的，同時不管對方是陌生人還是親朋好友，都要有所表示，可是許多人卻忽略了這一點。事實上不論是一般關係的人還是親朋好友，都願意聽到感謝的話，雖然他們付出的是微不足道的，但受惠人一句滾燙貼切的話對他們無疑是一種心理上的補償。
青工小劉遠離家人在外工作，有一次他請車間主任老張的愛人織了件毛衣，式樣新穎，手工精細，他登門直誇老張好福氣，爾後逢人便讚張夫人好手藝。小劉的語言回報無疑是得體的。間接誇老張好福氣，實際是說張夫人賢惠能幹，裏外幾句話說得老張兩口子心裏暖烘烘的，背地裏直說小劉懂事理。
對熱情相助的人，在物質上給以回報，也是一種不失禮節的方式。物質交際雖然不是人際交往的主要方式，但它畢竟存在於現實生活之中。我們提倡淡化物質交往，並不是要取消物質交往，而是要讓這種交往多一份真情，少一份銅臭味。
有時適量的物質回報是培養良好的人際關係的特殊需要。比如某人曾多次無私地幫助過你，某一天當他生病住院的時候，你拎上禮物去探望，無疑對他是一種莫大的慰藉。總之，物質回報要遵循適度的原則，適量地“禮尚往來”。但不要出於功利目的借回報之名行賄。