第三章 經商關係學 7
推銷的基本途徑
在商業企業中，推銷占據了營銷活動的很大份額，以致於不少的人都忘記了構成營銷活動的另一部分——購買。
如何處理好朋友同顧客的關係，曆來都有正確與錯誤的劃分。
哈佛指出，要想與朋友做生意時候，如果以為是朋友就可以毫無顧慮地說：“怎麼樣，今天我們一起吃頓飯，我有一批貨想賣給你。”這樣做可就錯了，這種處理辦法隻會適得其反，不會成功。反會使朋友對你的言行感到懷疑，由此產生隔閡。
正確地辦法是采取藏而不露，露而不發的態度來處理。如果你是一個推銷員，就應該善待好友，這樣有利於商品的推銷，但是不要把朋友當作你的顧客。即使是了解你為人的人認為你是專向他們推銷產品，也要讓他們覺得這不過是一樁不起眼的生意，我們之間仍然是朋友而不是客戶、顧客的關係，友情是第一位的，仍然不提生意。
等到有一天，當你的朋友提出要與做生意時，你才與他合作。這並非是因為朋友覺得欠了情，而通過這些接觸，使他們了解了你的工作以及你的公司能為他們提供的服務，而這些作為你公司的客戶同樣可以享用的實惠，那麼與你這個朋友合作做生意何樂而不為呢?
在這裏主要是你用自己的行動使朋友們看到了你所做的一切，主動提出與你合夥做貿易也是他們自己的決策。
德國著名的BMW汽車公司，就是采用上述方法，以友好的姿態使他們的高級轎車打進了汽車王國——日本。他們采用的方法不過是將公司生產的轎車分送給日本各界要人，讓他們試用一個月再作決定。當然要攬磁器活，必有金鋼鑽。隻要產品性能過硬，是經得起考驗的。這樣BMN轎車在日本跑便全城，成為日本最盛行的小轎車，
在商業企業中，推銷占據了營銷活動的很大份額，以致於不少的人都忘記了構成營銷活動的另一部分——購買。
朋友，知道你是一位很優秀的推銷員嗎?既然我們是朋友，我想問：“你能幫我采購一些商品嗎?”這裏主要是一個觀念問題。仿佛購買總不如推銷那樣令人全力以赴，並充滿神秘的色彩，因為為公司花錢總不如為公司掙錢那樣令人驕傲，即使通過購買節約了資金與大筆的掙錢相比，是不可相提並論的。其實從資金流動來看，開源與節流的作用同樣不可忽視。
如果從理論上講，推銷意味著不斷地鼓勵人們對某種商品的需求，那麼購買實質是反其道而行之，有意否認這種需要——隻要條件合適。但是我們不能忽視自身作為購買力所蘊藏的巨大能量。采購是不可忽視的問題，它可以解決資料的短缺。比如我們去購買計算機，當前已是一件再普通不過的事，但它在市場上交易額卻不小。為了選好主機與配件，找最好的廠家，妥善安排資金等費盡心思，到後來有的買主卻忘記了貨比三家，以爭取最合理的價格。
對於計算機公司精心準備的設備報價單，有的人甚至不好意思去討價還價，而付出比零售價還要高許多的錢。
商品的定價並不是固定的，具有很大的變動性，正是如此才適應市場的幹變萬化。尤其是作為買方，你手中擁有的金錢正是你有力的武器，賣方需要錢，但必須得到你的同意才行，以下因素還會使你在價格談判中增加獲勝的法碼。
1)訂單金額大小，賣方的純利潤為幾成?
2)是現金交易，還是分期付款?
3)所下定單是否是今後合作的開始?
4)賣方是否因為你是巨商而急於與你合作?
5)你是否擁有專利或技術決竅可以改進賣方的產品?
6)是否還有令你中意的商家可以供貨?
如果你是一位采購員的話，你一定要借鑒那些有利的因素，把你的采購工作做的大紫大紅。所以把握住機遇，好的優勢至關重要。
采購員們，你們要自信，客戶對商品的需求遠遠小於公司產品積壓而賠錢的急切心情。在交易中，我們應冷靜觀摩，仔細分析，把生意分成“重要”、“一般”、“基本可以”，從長計議，不要把客戶全部算死，要讓對方在交易中仍有賺頭，以利於彼此加深合作，共同發財。
概括地講，推銷的藝術就是講顧客愛聽的話，購買的技巧則將買方的許諾筆錄下來，並寫進合同中去，讓商家簽字履約，當然此時此刻，商家必然會逐字逐句與你弄清楚了。
當今正在攻讀哈佛商學院學士、碩士學位的學生們口中非常盛行“絕對沒錯”這句話。以此來形容那些已萬事俱備，隻欠東風的商業項目或業務，似乎完全沒有必要再動腦筋費神就可以完成了。這樣以來，你要記住一句話，切忌大意失荊州的。
如果你是一個推銷員你千萬不要大意，大意將會把你到成功的距離拉得太長。在現實生活中去找這樣的好事，完全缺乏有力地說服力，這主要是：“首先，無論是人或環境都是不斷變化，這種變化之快捷，甚至超過常人的判斷；其次，或許你決策所依賴的資料早已過時或根本就是不實的；第三，盡管商家與買家精心維持這種業務關係，麵對這誘人的利潤他們會跑到另一方，如果一直用老眼光來看待，你會“大意失荊州”。
如果有人在你耳邊說，這筆業務“絕對沒錯”，這時，你要大膽去測想他的話題是不是圈套，他的話是不是想把你誘導到錯道上去，他的話是不是發自內心，真摯而忠誠的勸告。
以下幾例“絕對沒錯”的事件，可以作為商界同仁警世的教訓。
80年代，《美國日報》為擴大報紙發行量，有意提出讓報社與通用食品公司聯合，讓顧客隻要到通用食品公司選購幾件該公司的食品，就可憑購物證明獲得報社免費半年的報紙，並認為這是一個兩全其美“絕對沒錯”的錦囊妙計。多麼美的好事情!為何不做呢?但食品公司卻沒有這樣做，該公司的選擇正確的原因請詳看下麵。
當然，為了以防萬一，報社要求通用食品公司首先支付5．2萬份報紙的費用，對於有人提出萬一寄回的購物證明大大超過這個界線，有30萬張購物憑證寄到報社，免費贈閱的報紙從何而來呢?對這種詢問，報社的發行專家們嗤之以鼻，認為完全不可能。
後來，報社又與肉聯廠訂下合同，具體情況如下：該項推銷計劃剛實施的第一周，就有4萬人寄回購物憑證；到了第12周，高達50餘萬人要求免費贈報。為了如此熱烈的促銷場麵，報社的各個部門特別是排字、印刷廠超負荷運轉，財務虧損高達125萬美元。
如此慘重的教訓，告誡人們貌似一馬平川的商旅之路，其實布滿荊棘陷阱。在萬事俱備的情況下，你要看一看東風是不是能刮。
俗話說，餓死的駱駝比馬大。背靠大樹好乘涼。在這種思維定勢驅動下，不少中小企業期望有朝一日能攀上像美國通用電器公司或日本三菱集團這樣的大客戶，並為此趨之若鶩。他們也許能成功，但成功和失敗各占50％。
大公司大招牌，資金雄厚，中小公司與之合作做生意，不僅有利可圖，還可以為其他大公司招攬業務。
他們想的多美啊!錢大把大把地撈到，要完全與大公司同坐在一張桌子上煮酒論天下是不太可能的。有笑話說：“麵對體重800磅的大猩猩不是你要它坐哪裏它就坐哪裏，而是它想坐哪兒就坐哪兒。”這個例子說得多好啊!你們攀大公司，大公司的資金雄厚，它能聽中小型企業的擺布嗎?
美國希爾公司在世界大有名氣，有許多公司都想攀附，想從中撈到些什麼。多年以前，凡是有些頭臉的製造廠家做夢都想與希爾公司拉上業務關係。因為能拿到希爾公司的訂單，意味著是大把大把的金錢。為此這些公司不惜保本甚至無利可圖也願意，隻圖能夠得到希爾的光顧。
希爾公司是想象中的“希爾”吧，看待問題不要用老眼光、老觀點。當小企業為接到希爾公司100萬件單價僅1元的訂單而歡喜之餘，開足馬力增人添設備，以確保保質保量按期交貨。希爾公司則拿出了殺手鐧，要求將訂單單價由1元降至0．91元，以獲得更加豐厚的利潤。生產廠商麵對壓力，要麼忍氣吞聲履約，要麼激流勇退放棄訂單，隻求少虧。商戰之中，有無數的中小公司正是在大公司猩猩般的作風倡導下走向破產。慶幸的是，不久希爾公司也深知這種殺雞取卵的短期行為帶來的危害。從而改變了作法，緩和與中小公司緊張的業務關係。
在強烈競爭的情況下，你要時時刻刻注意自己的對手，俗話說：“明箭好躲，暗箭難防。”若疏忽大意，仍然沾沾自喜，後患無窮。
1984年夏季奧運會日本富士公司慘敗洛杉磯，被美國柯達公司力拔頭籌就是一例。
日本富士膠卷在奧運會期間，大作文章，希望能取世界第一位。富士公司不惜耗資幾百萬美元，一舉獲得獨家讚助，使富士膠卷成為奧運會唯一指定膠卷，並期望以此為開端把柯達膠卷在本年的重大體育賽事中的地位降低。麵對這一促銷計劃的成功，富士公司認為柯達公司已無回天之術。
為彌補這一失誤，柯達公司迅速召集各路促銷專家商討對策，從中發現富士公司買下的“唯一專用權”的時間僅在奧運會舉辦時的兩周，並不包括全年其餘時間。
針對這一現象，美國柯達公司大顯身手來對付日本富士膠卷。時間集中在奧運會舉辦前的六個月內，同時采用讚助美國田徑隊，聘請上屆奧運會金牌得主著名的運動員作為公司代言人，在電視台不惜重金大作廣告，並把印製有柯達標誌的廣告牌、布標、宣傳張貼放置在奧運會舉辦城市——洛杉磯的各個街道的顯著位置，“柯達”風終於刮起來。使日本富士膠卷直打哆嗦。