第一章 安裝電話
1920年，鬆下電器第一次有了電話機。
在21世紀的今天，安裝電話根本不算是什麼了不起的事情，然而當年幸之助決定裝電話，卻是要下大決心的，在整個社會上都是受人矚目的事情。根據有關資料，當時日本的電話普及率隻有5％-6％，有許多相當規模的企業還沒有這種現代化的通訊設備。然而鬆下電器卻捷足先登了。
在當時，一部電話的初裝費需要1000元錢，這價錢是相當高的，實在是令許多人不敢問津的奢侈品。要知道，鬆下電器最初創業時的家當也才隻有200元啊!可是幸之助認識到，廠子裏裝有一部電話，便可以看作是企業經濟實力的象征，是最好的廣告和宣傳。與其拿出錢去做廣告，不如安裝一部電話。
實在地說，這與當時鬆下電器的規模和實力並不相稱。
電話裝好後，幸之助坐在電視機旁，迫不及待地給他在電燈公司的朋友掛電話。他要把自己已經有了電話的消息告訴朋友。
“喂，是鬆下君嗎?你在哪裏?”朋友問道。
“啊，我就在我自己的廠子裏呀!”幸之助說。
“天哪!你有電話啦?”
“是呀!是呀!有了電話是很方便的呀!”
“不簡單!不簡單!你這幾年一定是賺了不少錢吧?”
“錢倒不一定賺得很多，不過安裝電話的錢還是有的。”
中國人講究有錢不露富，而幸之助就是要別人認為他有錢，他要的就是這個效果。
幸之助還用明信片把這一消息通知給與鬆下電器有業務往來的各地經銷商，在字裏行間毫不掩飾他的喜悅。果然，由於鬆下電器擁有了一部電話，很快就接到更多的訂貨單，企業的產量與收入也因此而扶搖直上。
幸之助後來回憶起這件事情的時候，說道：“在那個時代裝電話，初次聽到電話裏的人聲，的確能夠激發一種豪情。當時所得到的快慰，幾乎是沒法用語言來形容的。”
也許，在今天看來，安裝電話的事本不值一提，但是，在幸之助那個時代，他對安裝電話的重視，體現了他的長遠戰略眼光。在一名真正的企業家眼裏，往往在別人沒有想到的一件小事上，卻能做出大文章。
建立新廠房
幸之助的事業不斷發展，工人和設備都不斷地增加，最初租來的那座小樓就顯得不夠用了。一開始，他還想方設法在有限的空間裏挖掘潛力，車間裏用粗木搭成支架，就像上下鋪一樣，工人們就在其中汗流浹背地工作。然而這畢竟不是長久之計，鬆下電器非建立一處新廠房不可了。
1922年，幸之助在大開路另買下一塊地皮準備建立新的廠房。幸之助自己動手畫出了一份廠房設計草圖，然後把它交給建築商去做估價。不久，建築商根據他的草圖畫出了立體設計圖，同時附來一份估價單。幸之助見了，一則以喜，一則以憂。喜的是，那設計圖上的廠房似乎已經立在他的麵前；憂的是，估價單上開出的價錢是7000元，而他的手裏隻有4500元。再加上新廠房落成之後還得增加一些新設備，總計需要1．2萬-1．3萬元左右。缺口如此之大，幸之助不由得有些犯難了。
當然，到新廠房建成還須半年左右的時間，這中間廠子還可以賺一些錢補上，但無論如何也湊不到所需的數目。
由於當時的經濟環境很不好，要向銀行借錢，是不可能的。
幸之助想出有關分期建設的主意。他對建築商說：“老實說，錢不夠。因此，請你先蓋車間，至於辦公樓和住宅以後再說。”
建築商說：“如果隻蓋車間，有3500元就夠了。不過，這種分期建設會增加成本，不如一起蓋起來劃算。”
幸之助說：“有道理。不過我的錢不夠，如果要一次性建設的話，就隻好同意讓我延期付款了。我的生意很好，不會欠錢不還的。”
大約是幸之助的信用盡人皆知，所以建築商竟一口答應下來，說道：“那好吧，不足金額2500元，我先為你墊支好了。不過，按慣例，蓋房子的人錢不夠，房屋所有權書要由我方代為保管。”
就這樣，條件談好了，幸之助很高興，他的新廠房終於可以動工了。
工程是在1922年3月開始的。幸之助每天都要到離家一公裏的建築工地去看一看，心裏充滿了希望。
就在這一年，井植梅之為幸之助生下了一個女兒，取名幸子。幸之助覺得自己真是雙喜臨門啊。
工程如期交工。那一天，幸之助帶著井植梅之和繈褓中的女兒，來到鬆下電器的新廠房，每一個房間都看到了，喜悅之情幾乎無法用語言訴說。他想起18年前，自己離家到大阪學徒，那時是兩手空空，一無所有，而今居然蓋起了自己的廠房!可以說，過去的努力終於有了成果。他覺得果真是蒼天不負苦心人，隻要付出，總會得到回報的。
自從幸之助掛出鬆下電器的招牌，隻不過短短5年的時間，他就蓋起了一座新廠房，這標誌著鬆下電器徹底從小作坊式的經營中走了出來。
以對手為師
現在，幸之助躊躇滿誌。有了新廠房，生產規模擴大了，就可以生產更多的車燈，他要把他的車燈推向日本全國。
當時，鬆下廠的產品隻能直接麵對東京和大阪的電器市場，而要走向全國，就不能不借助於各地的經銷商了。
這時，一個名叫山本武信的商人出現在他的麵前。
山本比幸之助年長五六歲，出身寒微，少年時也曾做過學徒，後來憑著個人毅力和好學的精神，居然在商海中打出一片屬於自己的天地。
相似的經曆，使幸之助對此人挺感興趣。
山本提出，要代理大阪周邊地區的炮彈型車燈的經銷業務。
他提出的條件是：每月包銷炮彈型車燈1萬隻，3年包銷36萬隻，全部貨款先期一次付清，倘若銷售不出，損失一概由山本負責。
這條件對幸之助十分有利，這意味著鬆下廠一隻車燈未出廠門，就先得到45萬元巨款。這不能不令幸之助暗暗吃驚。他從沒見過這樣做生意的。
炮彈型車燈順利地銷往全國。就在這時，麻煩出來了。
原來，各地代理商都是劃定銷售區域的。山本武信的銷售範圍是大阪的周邊地區。可是他將車燈賣給一些二手批發商，而這些批發商才不管什麼銷售範圍呢，哪裏生意好做，他們就到哪裏去。這樣一來，大阪周邊地區的車燈就流向了其他銷售區，這勢必影響到各地代理商的生意。
“鬆下君，請你管管那個山本吧!”各地代理商們紛紛前來告狀，“這事你要是不管，我們就隻好解除合同了!”
此事不僅侵犯了各地代理商們的權益，也間接給幸之助造成威脅，他決定召集各地代理商們開一次會，給山本武信施加些壓力。
會上，麵對眾口一辭的指責，山本和他的兩個幕僚隻是一言不發。
大家的話都說完了，該山本表態了，他的態度十分蠻橫：“本人一向在自己的地麵上銷售車燈，從未越雷池半步。說我越界，這是從何談起?”
他接著又說：“至於那些二手批發商，他們把車燈賣到什麼地方，不是我所能幹預的。”
幸之助作為會議主持人說話了：“請山本先生能考慮同行們的意見，是否可以不把車燈賣給批發商。”
山本自然不肯輕易服輸，當即答道：“在我同鬆下廠簽訂的合同中，並沒有禁止向批發商出售貨物的條款，如果一定要加上這一條，我寧願退出炮彈型車燈的銷售。”
一語驚人，會場奇靜。
這時，山本的僚屬木穀經理說話了：“我方退出炮彈型車燈銷售，完全是出於對同行權益的考慮，但我方也將蒙受巨大損失。希望鬆下君能體諒我方苦衷，同意中止合同，退還預付貨款，並提供2萬元違約金……”
這一手實在厲害。幸之助本來隻是一個調解人，一下子被推到了前台。他現在進退維穀，既不情願承擔違約金，又無法向眾多的外地經銷商交代。
山本的另一位僚屬是一位和尚，人稱加滕法師，此人總是到僵持不下的時候才說話。他說：“請鬆下君考慮一下，能否把炮彈型車燈的全國銷售權都賣給我方?這樣一來，各地經銷商將成為我方主顧，鬆下廠也可以專心製造，我方將以總經銷的立場全力拓展業務，如何?”
經銷商們才不在乎從誰的手裏進貨呢，他們都很興奮。
會場的形勢一下子被扭轉了，幸之助原想向山本施加壓力，而現在自己卻分明感到壓力了。
將全國銷售權拱手讓人，自己便淪為別人的製造商，即使利益能得到保證，但總歸有些於心不甘。但要是拒絕，鬆下廠勢必成為眾矢之的，局麵將不好收拾。
後來幾經討價還價，幸之助到底還是吞下這枚苦果。
看來，山本早就想做炮彈型車燈的全國總代理，知道難以如願，便分三步來接近目標。第一步，先用優厚條件換取大阪周邊地區的經銷權；第二步，故意縱容批發商們越界銷售，挑起事端；第三步，將鬆下廠置於進退兩難境地，迫其就範。今天會上走的就是第三步。
盡管吃了虧，但幸之助對山本佩服得五體投地。
第一，做生意講究出奇製勝。這次山本攫取“國際”牌車燈的全國經銷權，用的就是奇招。第二，做生意要注意網羅人才。山本左有木穀經理，右有加滕法師，而幸之助缺的就是左膀右臂。第三，在商場上，利益的得失往往隻在頃刻之間。山本對自己的權益從不手軟，寸步不讓，那種果敢、堅定也令幸之助欽佩。
在幸之助看來，山本身上有許多值得學習的地方，這次盡管吃了虧，但還是要拿山本當老師。
後來，他們倆真的成了朋友。許多年後，當山本去世時，幸之助還為他主持了喪事。
幸之助從不拒絕學習，甚至是向自己的敵手學習，承認敵手比自己高明，認敵手為老師，於是幸之助也逐漸高明起來，終於成為深諳經營之道的企業家。
另外一個老師
鬆下幸之助說過，他一生有兩位老師，第一個就是那個曾把他玩弄於股掌之上的山本武信。
另一位就是美國的汽車大王福特。
幸之助一向重視學習。他的事業越辦越大，他也就越發地感覺到知識不夠。他的學習有兩個方麵，一是向身邊成熟的商人學習，這首推山本武信；二是向書本學習，即使工作再忙，他也擠時間看書。他讀過一本美國汽車大王福特的傳記，對書中所述福特的管理理論大感興趣。在研讀幾遍之後，他認準福特是他的第二位老師。
幸之助的學習是要用於實踐的，鬆下電器製作所便是他的實踐場地。他見福特有一個“自動降價”的理論，便很想前來試一試。
“自動降價”理論是說，某種商品在市場上暢銷一段時間之後，如果能適時地降價，這會受到社會的歡迎並使銷售量得到提高。
幸之助很想用炮彈型車燈來試一試這個理論。他覺得車燈的銷售已近巔峰，應當考慮主動降價了。可是炮彈型車燈的銷售權在山本手裏，此事不同山本商量就辦不到。
結果，山本根本不同意降價。此事泡湯了。
恰好這時幸之助又設計出了一種方型車燈，他給這種車燈注冊了商標，稱作“國際”牌。
方型車燈各方麵的性能均不在炮彈型車燈之下。幸之助決定通過“國際”牌車燈實踐一下“自動降價”理論。同時他又想到在山本那裏學到的“出奇製勝”，決心在推銷“國際”牌車燈時使用“奇招”。
他的“奇招”就是——將1萬隻車燈免費撒向市場。他相信，這一定會在社會上引起轟動。
既然要免費散發l萬個車燈，相應的就得有1萬個免費的電池。於是他找到電池的協作廠家，他希望兩家能共同做成這件事。
電池廠老板大吃一驚：哪有這麼做生意的呀?
幸之助苦口婆心地向他做解釋：“假設說，我在商店買20隻電池，你會不會免費贈送我一隻作為獎勵?當然會的。那麼，如果我購買你20萬隻電池，是不是應當免費贈送我1萬隻?我現在隻要求你先把這1萬隻拿出來，我保證讓你在年底以前賣出20萬隻電池。如果賣不上這個數目，我將如數付款。”
20萬隻電池，這對電池廠老板來說太有誘惑力了，於是便答應了幸之助的條件。
有了這1萬隻免費電池，幸之助便組織人力向社會免費散發1萬隻“國際”牌車燈。當然，每人隻能索取一個車燈，多要是不給的。
這樣的事情從來也沒有過，它一下子就成了社會上的大新聞。當1萬隻免費車燈還沒有散完，已經有經銷商登門要求訂貨了。
這時，幸之助適時地使用上了“自動降價”理論——每隻“國際”牌車燈比炮彈型車燈便宜2分錢。
幸之助欣喜地看到“自動降價”的理論就是靈，到了年底，“國際”牌車燈的銷售量不是計劃的20萬隻，而是47萬隻。
也就是說，電池廠的老板也同樣賣出了47萬隻電池。