第一章 生意如同戀愛都是“談” 出來的 1
翻手為雲，覆手為雨，這是每一個現代人都想得到的辦事技能，誰擁有靈活的說話辦事的招術，誰就能在激烈競爭社會裏永立不敗之地。“商場如戰場。”生意場上最直接、最便利、最有效的就是要有一套精妙的口才技巧和處事方略，使你可以在任何場合，麵對任何人，都能做到從容不迫，讓你在經濟的浪潮找到財富，在事業上找到成功！
商務談判中的策略和技巧
生意場上的談判就是鬥誌鬥勇鬥耐力鬥實力。因此，商業談判應該是有來有往，交談過程更是如此。獨占一次談話而過分表現自己，雖然可以快意一時，卻會帶來巨大的損失。下列幾個方麵就是商業成功人士告誡所應注意的細節。
①不要獨占任何一次談話。中途打岔搶著說話常會引起別人的反感。口若懸河，搶盡了風頭，隻能引起人的逆反心理；精於談判的人，大多都沉默寡言，他們都是傾聽的高手，隻有在關鍵的時刻才會說一兩句。要清楚地聽出對方談話的重點，與人談話時，最重要的一件事就是聽出對方話中的目的和重點，適時表達你的意見。談話必須有來有往，所以要在不打斷對方談話的原則下，適時地表達你的意見，這才是正確的談話方式。肯定對方的談話價值。在交談中，一定要用心去找出對方的價值，並肯定它，這是獲得對方好感的一大絕招。
②為了不使談話冷場，並增進情感交流，必須準備豐富的話題。豐富的話題來源於豐富的知識，但有一點應記住，豐富的話題決不可拿來向對方炫耀，否則對方會產生反感，你就得不償失了。
③以全身說出內心的話，光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須以嘴、以手、以眼、以心靈去說話，隻有這樣，才能融化對方，並說服對方。
④談判語調要低沉明朗，要做到咬字清楚、段落分明，說話最怕咬字不清，段落不明，這麼一來，非但對方無法了解你的意思，而且還會給別人帶來壓迫感。談判的說話速度要快慢運用得直，就像開車時有低速、中速和高速一樣，必須依實際路況的需要，作適當的調整。同理，在說話時，也要依照實際狀況的需要，調整快慢。
⑤談判時要運用“停頓” 的奧妙，“停頓”在談判中非常重要，但要運用得恰到好處。“停頓”有整理自己的思維。引起對方好奇、觀察對方的反應、促使對方回話、強迫對方速下決定等等功能，一定要加以妥善地運用。
⑥談判時音量的大小要適中。在兩人交談時，對方能夠清楚自然地聽清你的談話，這種音量就比較合適了。
⑦談判時語句須與表情互相配合。每個字、每一個詞句都有它的意義，單用詞句表達你的意思是不夠的，還必須加上你對每一詞句的感受，以及你的神情與姿態，這樣你的談話才會生動感人。
⑧談判時措辭要高雅，發音要準確。一個人在交談時的措辭，猶如他的儀表和服飾，深深影響他談話的效果。對於哪些較晦澀的字眼，發音要力求準確，因為這無形中會表現出你的博學和修養。
如何在談判中牽別人鼻子走
如何在談判中占上風，下麵幾招，不妨一試：
（1）營造良好氣氛
日常談判中一個小小的細節都有可能改變對方對你的看法。因此，參加商業談判時一定要注意自己言談舉止應與會場主題氣氛相一致，應時刻提醒自己：任何一個不恰當的行為都會帶來負作用，都會使自己失去一次成功的機會。曾有過這方麵的教訓，如一個外商要與一家鄉鎮企業的廠長簽訂一筆大宗交易的合同，在走向談判室的走廊裏，這位廠長向牆角吐了一口痰，隨即用腳去擦，這位外商看見後，拂袖而去。
（2）絕不能取笑對手
談判中寧可取笑自己，絕不取笑對方。這是在商業會談中使用幽默的一項重要原則。這充分說明在交往中，尊重對方的重要性。它包括如下幾個方麵的內容：
①與顧客見麵時要態度友好，表情自然，麵帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺，消除其陌生感；禁忌過分親熱；握手時第一次目光接觸，要表現出堅定和自信，使顧客覺得和此人打交道可靠；在和對方握手和目光接觸時，禁忌猶豫和躲閃；行動和說話要輕鬆自如，落落大方，禁忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。
②在會談之前宜適當談些非業務性話題或寒暄幾句，這樣易使會談氣氛變得融洽，禁忌生硬地切人話題。
③商談時一定要衣著得體，整齊幹淨，禁忌蓬頭垢麵；應注意禮節，不要冒犯顧客，或用左手握手或戴手套握手，以“喂”稱呼對方、顧客未坐下自己先坐下；自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給對方等等。
（3）盡量采取主動
在商業談判中不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風，誰占據主動就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應采取下列措施在心理上壓倒對方：
①要充分暴露對方商品的缺點。對賣主的商品所有缺點加以揭露，藉以達到殺價的目的。如果對方為賣主而急欲脫手時，要采取拖延戰術，不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。應讓賣主充分認識到，如能早日賣出，先得現金，數月後即得利息，即可抵償商品價格差額。
②盡量利用第三者出麵與賣主洽商，采取迂回戰術，或讓多人分別殺價，將所殺價結果進行比較，得出賣主願售價格的答案。可偽稱代理遠方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由雖不充分，也不會使賣方生厭。應該欲擒故縱，對於所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價。
③可采用合夥戰術，告訴賣主你有合夥人擬共同投資，你須與合夥人協商，而且你所出價格需經合夥人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰術，為了使對方售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時間彙集資金，刻意拖延時間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最後一個階段，再予以殺價。
（4）絕不首先讓步
在商業談判中，鬥智鬥勇的目的就在於不讓對方有可乘之機。需知“一步放鬆，步步被動”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業談判時應注意：替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必要在合理的範圍內。讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。讓對方對重要的問題先
讓步，如果你願意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西不太珍惜。
不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60％，你可讓他40％。如果對方說你應該讓我6O％時，你可以說，我無法負擔來婉拒對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。
記住：“這件事我會考慮一下”這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤，不要不好意思說“不”，大部分人都怕說“不”。其實，如果你說了夠多的話，他便會相信你真是在說“不”。所以要耐心些，而且要前後一致。