第四章變化莫測的商務詭計術 7
六、出奇製勝的商界角逐
其實無論在商業場上，還是在其他領域，都存在遇事後積極或消極兩種態度。正如戰爭中存在進攻和防禦兩個方麵。單純的、消極的防禦隻能帶來更大的麻煩和困難；隻有主動進攻，才能更好的防禦。卡爾森不是一味謀求降低成本，而是以爭取更多顧客為走出困境的出路，更是公司發展的根本所在。
希臘船王奧納西斯家喻戶曉，婦孺皆知。他像童話一樣使人眼花繚亂、撲朔迷離。短短幾十年的時間，從一個饑寒交迫，窮困潦倒的難民，一躍而成為世界上最大的富豪之一，擁有數十億美元的巨產，創建了世界上最大的商船隊，享用著世界上最豪華的私人遊艇，買下了愛奧尼亞海上的斯科爾比奧斯島，開辦了好幾家造船廠，產品十分暢銷和走紅。
世界上最奇怪的事情是，小小的煩惱，隻要一開頭兒，就會漸漸地變成比原來厲害無數倍的煩惱。
——［美］馬克·吐溫奧納西斯是小亞細亞的伊茲密爾人，16歲時隨著難民流潮來到希臘，後來為了謀生糊口，踏過千山萬水，走過天涯海角，流浪到布宜諾斯艾利斯。
布宜諾斯艾利斯的希臘僑民，替他在電話公司找了焊工的活兒，他精力過人，不負眾望，幾乎每天工作16個小時，甚至往往晝夜不眠地工作。不久，他積攢了一筆相當數目的錢，但他並不滿足這種平庸的生活，他審時度勢，深思熟慮後，終於下定決心：“在我們生活著的資本主義社會裏，要發財，非做企業家不可。我要為之而奮鬥。”正是這種遠見和信念，才讓他作出明智地選擇，決心創辦自己的企業。他選擇了煙草生意，因為通過仔細的觀察和認真的思考，他覺得煙草業在南美具有得天獨厚的貨源和市場，而且投資少、風險小，易於站穩腳跟。果然，兩年後，他的財產超過了10萬美元相當於現在的30萬美元。由於他的出類拔萃的企業家才幹，使他在阿根遷普遍地贏得了人們的尊敬，在24歲的時候，被希臘政府任命為駐布宜諾斯艾利斯的總領事。這使他有機會經常接觸船隻，於是他決定開發造船業。
1929年資本主義世界爆發了第一次最嚴重的經濟危機，整個世界頓時跌進了狂亂和絕望的深淵。然而，奧納西斯依然能審時度勢，高瞻遠矚。他明智地想到：經濟危機的生產過剩，物價暴跌，而當經濟繁榮的時候，價格毫無疑問地會隨之回升，甚至還會暴漲。此時此刻，誰能抓住機會，肯定日後能賺大錢。而危機中最不景氣，最便宜的領域就是海上運輸，因為危機已經使全世界的貿易處於癱瘓狀態，在這種災難性的打擊下，許許多多造船公司紛紛大削價處理。奧納西斯，為此高瞻遠矚，孤注一擲，大量收買造船公司或各種船隻，從加拿大國營鐵路公司手裏花12萬美元買下了價值200萬美元的6艘貨船。他深信：時來運轉，一旦形勢好起來，他小錢生大錢，利利發本。因而在日益嚴重的危機麵前，奧納西斯毫不動搖。
最終，功夫不負有心人。二戰的爆發給海上運輸業帶來了神奇的機會，奧納西斯的船隻霎時間，財源滾滾。奧納西斯在戰爭中船錢累累，到戰爭結束時，他已經成為有錢有勢、舉足輕重的一代船王了。
二戰過去了，企業家們尤其是船東們對人類捉摸不定的命運感到惶恐不安，唯恐戰後會再一次跌進噩夢般的經濟危機中去。隻有奧納西斯不為困境所迫他說：“經濟的大發展必然會大大刺激能源、尤其是石油的發展，而能源、石油消耗量的大幅度增加，勢必會使油船的運費猛漲。”根據這種預見，奧納西斯立即投出巨額資金大造油輪，碩果累累。二戰前，奧納西斯擁有的油船總噸位隻有1萬噸，到1960年，已發展到10萬噸，到1975年，已擁有油輪45艘，其中有15艘是20萬噸級以上的超級油輪，油船成了他最大的搖錢樹。
然而，奧納西斯並沒有滿足於所得到的這一切。他把目光瞄準了世界經濟的“黑色血液”——石油，下決心爭阿美石油公司對阿拉伯石油的壟斷權，進而，操縱世界石油運輸業，從此，由運輸大王成為石油大王。於是他又向世界上最大的阿美石油公司發起了進攻。
1953年夏天，奧納西斯乘自己的豪華遊艇“克裏斯蒂娜”號對沙特阿拉伯進行了一次閃電式的訪問。同國王和王儲作了長時間的密談。
他對沙特國王說：“年高德重的國王啊，安拉選中了你，把人間的財富全給了你，你為什麼不想法把你的利潤再擴大一倍呢?阿美石油公司把你的石油開采出來，通過運輸又可賺到兩倍的錢。你為何不自己買船運輸呢?阿拉伯的石油本該由阿拉伯的油船來運輸啊!”這是因為，阿美石油公司和沙特國王訂有明確的壟斷開采石油的合同。每采1噸石油給沙特相當數目的特許開采費。阿美石油公司用自己的油船隊把石油運往世界各地。但是合同並沒有限製沙特阿拉伯擁有自己的油船隊來從事運輸。奧納西斯正是利用這一可乘之機勸說沙特國王，在他與阿美之間將上一軍，就能漁翁得利。在說過上述一番耐人尋味的話後，他又請同沙特家族有著良好關係的查馬爾和沙赫特充當說客，去遊說沙特國王，使他接受奧納西斯的意見，成立一個有奧納西斯參加的阿拉伯油船公司。
煩惱是心智的沉溺。
——［美］富蘭克林幾個月後，奧納西斯與沙特王國簽訂了著名的“吉達協定”，宣布成立沙特阿拉伯油船海運有限公司，擁有沙特阿拉伯油田開采石油的運輸壟斷權，股東是沙特王國和奧納西斯。他們帶來的成功，給了阿美石油公司當頭一棒。
奧納西斯傳奇般的發跡，大部分在於他有高瞻遠矚的遠見，審時度勢的把握時機，這也可以說是任何人走向成功的秘密所在。
益田壽是日本明治時期三井財團的經理，也古井財團的最高領導人之一。他善於經營，措施得力，一揮而就，躍然成為日本企業界一顆明星。
1888年，政府要把所有的煤礦拍賣給民間企業，方法是記名投標競爭。三井財團要想成為日本大財團之一。就必須有原材料作為基礎，而煤礦對各個財團來說，是至關重要的。與三井競爭的對手是三菱財團，三菱在財力和物力上都與三井勢均力敵，而且也有一個強大的幕後諸葛亮。所以，誰要想在這次競爭中獲勝，就必須製定出一項無懈可擊的決策。
要想得到煤礦，關鍵是投標價格問題，投標價格有明確的規定，最低限價為400萬日元，作為起步價格，而且不允許超過法定價格，而法定價格尚待運籌，所以定高了或定低了均不好。對三井來說，困難重重，首先，三井的資金比不上三菱；其次，如用過高價格買下煤礦，三井會受較大損失；再次，即使高價格買下煤礦，也會受到各方麵的責難，並要追究責任；最後，如果低於三菱的價格，買煤礦就會成為泡影。總之，三井重重困難。
為此，益田壽深思熟慮、認真對待。首先，投標價格一般可分為漲後的價格，中等價格，下跌價格三種形式。其次，根據現行煤礦的行情，下跌價格可以定為400至410萬日元；中等價格基本在427萬日元；漲後的價格可定為450萬日元。怎樣製定購買煤礦價格，把報價定在哪裏，益田壽頗為躊躇。下跌的價格不能用，因為現在正是煤礦看漲的時候，中等價格也不能用，因為競爭對手是實力雄厚的三菱集團，看來隻能在漲後價格上做文章，而這一價格太誇大了，益田壽分析，三菱集團也會在漲後價格上動腦筋，但三菱考慮到三井所麵臨的困境，不會把價格抬得過高，價格抬得過高，三菱就會感到吃虧，以上漲價格加上5萬日元可能是三菱的最高限價了。那麼，在此基礎上再加500日元，也許就能取勝，因為一般零頭都不注意。所以，三井最後投標價格定為455．5日元。投標最後結果很快公布了，三菱是455．25萬日元，僅僅是2500日元之差，三井集團取得了勝利。這一勝利關係到以後的40年裏，三井集團在煤礦開發上獲得了10億日元以上的收入，3億日元以上的純利潤。
益田壽這一決策有何見解呢?除了透徹地分析自己和對手的情況外，關鍵之處在於他在完滿的決策後，再加一個5000日元的保險係數。這主要是因為人們的不太喜歡零頭，並且不太注意零頭。所以既是有零頭，也是加一點點罷了。
顯而易見，“知己知彼，百戰百勝”。然而三井公司得勝後，就能高枕無憂了嗎?
三井和三菱是日本名列前茅而相互對立的兩大財團。在一次業務競爭中三井損失慘重，產品全部積壓，資金不能周轉，要想擴大再生產幾乎是不可能的。但三井還有一張王牌，在討論解救危機對策的董事會上，不少人提出要要用這張王牌來和三菱做最後的“魚死網破”，並把現有產品以低於三菱公司的兩倍價格出賣，以爭得喘息的機會。董事長沒有采納大家的意見，而是利用三菱公司不可一世的狂傲時機，宣布三井公司停止營業，大量裁減人員。同時，還告知新聞界三井將改變經營性質。這實際上是三井公司轉移視線實施“暗渡陳倉”計謀，積極籌備一切力量，充實壯大企業集團。三菱集團認為三井已經垮台，自己在競爭中取得了全勝，於是，肆無忌憚地哄抬物價。就在三菱公司得意忘形的時候，三井正集中最後一張王牌，三井留下的人員全部是王牌骨幹，兩個月後，研究王牌產品試製成功。大批王牌產品鋪天蓋地的壓來，成為全日本的搶手貨，同時，物美價廉。不久，三菱公司產品全部滯銷，威風凜凜變成失魂落魄。
苦惱，不管是什麼樣的苦惱，一個有理智的心靈，總可以找到毅力和勇氣來抵抗它；一個巨大的苦痛，常常是一個很好的教訓。
——［法］繆塞三井能東山再起，是因為：關鍵在於董事長益田壽運用了麻痹對方的決策。
暗渡陳倉，著實厲害。三井公司明線說是跨台跡象，其暗線則是緊鑼密鼓，暗暗鼓勁。這樣，就麻痹了三菱公司。
親愛的讀者，當你作為企業經營管理者，麵對商海凜凜的戰場，你有何感想呢?也許是你猶豫不前，瞻前顧後；也許是奮勇前進。但是無論如何，總有一種感覺：商務重重迷茫茫，是的，的確人人前行都希望有知己伴隨。但是，不要愁一個人孤單前往，請看下麵精彩的舉措：