第八章 鬆下重才求發展 4
慎重選擇合作夥伴
鬆下認為，選擇合作夥伴，事前要作過細的調查了解，確認其綜合實力，包括其經營理念和工作作風。好的合作者足使雙方得到共同發展；否則，隻能留下不愉快的結果。
鬆下認為，選擇合作夥伴，事前要作過細的調查了解，確認其綜合實力，包括其經營理念和工作作風。好的合作者足使雙方得到共同發展；否則，隻能留下不愉快的結果。
鬆下電器的成長過程中，有許多合作者。一般來說，這些合作者都對鬆下電器事業給予了相當的幫助，而且自己也獲得了應得的利益。
鬆下電器創業初期的合作，有時候存在慌不擇人的情況，後來則就特別注意合作者的選擇了。鬆下幸之助先生並不是一個隨便的人，他的舉措大多數是慎重的，尤其是後來，發展壯大的鬆下電器，選擇合作夥伴就尤其謹慎。與菲利浦公司的合作經曆，就是如此。
愛情中需要有一種軟弱無力的感覺，愛情包含著某種程度的靦腆和怯懦。
——［黎］紀伯倫戰後不景氣結束以後，鬆下電器走上了正常的路子。又加上朝鮮戰爭的刺激，生意更加紅火。為了謀求進一步的發展，鬆下決定引進國外的先進技術。因此，一年內他兩度赴歐美考察，尋求合作夥伴。就當時的情況而言，美國的技術相比較來說是先進的，合作的技術轉讓費也不算高。但是，鬆下經過一番審慎的考慮，還是選擇了荷蘭的菲利浦公司為合作夥伴。鬆下如此選擇，可以說是有前車之鑒的。在當時，一些與國外，尤其是美國企業的合作的公司，因為雙方了解不夠，最後不歡而散，以失敗告終。因此，鬆下堅定地主張尋求合作者，最要緊的是要先考慮對方公司的品格作風，以及考慮對方公司經營者的品質人格。
鬆下之所以這樣去作，其實並不是在找對方的毛病。在與美國公司的合作談判中，鬆下感到他們的技術沒有問題，指導也不錯，價格也合理；但如果是美方的某些方麵出了問題，美方表示他們概不負責，就是說，他們覺得隻要自己嚴格履行了合約，就算完成了合作。對於日方的種種境遇，他們既不予以同情，也無義務援助。對於一個法治國家來說，這些做法都是絕對正常的。
荷蘭菲利浦公司則不同。雖說他們也不斷謀求與外國公司的合作，但決不輕易草率地簽個合約了事。對於鬆下電器的合作申請，他們表現出相當的審慎，在承諾合作之前，他們要求能夠對鬆下電器的現狀作充分的調查了解，然後再作出決定。菲利浦公司是這樣解釋他們的想法的：我們和世界上48個國家的公司有著成功的合作，合作就應該成功，使雙方都受益。如果貿然合作，就可能不成功，這是我們雙方都不願意看到的。合作就像結婚，當然要細致了解、研討對象是否合適。
菲利浦公司的這種品格和作風使鬆下深為感動。正是這種品格、作風，以及其雄厚的技術實力，使鬆下幸之助在一次次動搖的時候，最終能夠下定決心與之合作。而後來的實踐表明，菲利浦說到做到，他們甚至不厭其煩地一年三次派人到鬆下電器考察，一年以後才作出了合作的承諾。再後來，當然是合作的成功。
鬆下總結合作的經驗時說：合作“必須考慮各種問題，研究對方的品格和作風。對方是否真正考慮合作方的利益，如果是這樣，才去和他們合作。與這樣的夥伴合作，就算把事情全部委托給了他們，他們也會好好地照顧我們的。”
鬆下認為，技術引進與合作，看起來投資巨大，得不償失。其實，這樣做的結果等於擁有了一間技術先進的廠家，等於雇用了一家大公司作唐員，這又何必舍不得花錢呢?
無論就合作的深入程度來說，還是合作費用的大小、合作的成功係數來說，鬆下公司與菲利浦公司的合作，都是堪稱一流的。
通過與菲利浦公司成功的合作這件事，鬆下深有感觸：一般人對事情的看法，往往容易流於主觀，因而不怎麼能接受別人的看法。麵對某一問題的時候，如果不知如何應付而限於迷惑，那就很可能鑽進牛角尖而無法自拔。對此情形，該怎麼辦呢?最好的辦法，是從新的角度來觀察、思考問題，以修正原來的看法。這樣，就有可能發現原來沒有注意到的問題或忽略的地方。此時，你就會眼前一亮，展現出一條嶄新的康莊大道來。
在愛情上，隻有騙取對方的愛情才是罪過，而不接受對方的愛情卻是誠實。
——羅蘭鬆下認為，經營者應勤於思索，不斷出新，以動人的計劃、不懈的幹勁、無比的真誠，去感染別人與自己共同前行，才是經營的高手。
崗田悌藏，是日本幹電池製造業的先驅。在沒有任何參考數據的情況下，他和太太經過無比艱辛的努力，製造出了幹電池。而當時正在經營自行車燈、汽車照明燈的鬆下，出於生意上的相互利益，和崗田有生意上的往來，是理所當然的。
然而，1927年初，鬆下卻向崗田提出了一個令人吃驚的要求：白送一萬隻幹電池，而且是新型的。當時，鬆下的“炮彈型照明燈”換代，設計了“角型國際照明燈”。對鬆下的幹電池換代要求，崗田爽快地答應了。可他無論如何也沒有料到，鬆下竟請他免費供給一萬隻幹電池呢。
鬆下對自己的要求作出了解釋：新型的角型照明燈前途很好，與其一個個慢慢賣，不如備齊一萬隻樣品，廣泛散發，引起社會影響，所以才提出那樣的請求。
聽了鬆下的解釋，崗田仍然不太理解。鬆下進一步解釋說：我自己對我的作法非常自信，對於您的一萬隻免費電池，我將以年訂貨量20萬隻來回報。
崗田有些動心，但對能否賣出20萬隻有些懷疑。鬆下說，若賣不到這個數字，免費的那一萬隻貨款照收不誤。崗田被鬆下的熱忱與執著打動了，最終答應了鬆下的要求。
鬆下的一萬個樣品，並未都寄發出去。當發出大約一千個樣本的時候，這種新型照明燈的品質已被社會認可，訂購單源源不斷，剩下的樣品也全都賣了出去。到年底，在8個月內，鬆下銷出的幹電池不是20萬隻，而是47萬隻。
這種結果，使崗田很佩服鬆下，特意從東京來大阪拜訪鬆下，對鬆下的業績深表感謝。在此之前幾乎沒有拜訪過任何客戶的崗田專門來訪，令鬆下感到無比快樂。他覺得，這並非一般的成功快樂可以相比的。
鬆下憑著自己的信念、熱誠、幹勁，感染了崗田，使他和自己一起投入到一項事業中去。偉大的人物，包括高明的經營者，往往正是用自己的感召力來調動諸多因素集合在自己的周圍，共同創業。
鬆下指出，無論是推銷還是延攬業務，都要力爭成功，不絕望，不後退。經營者大海般的誠懇、磐石般的毅力，會改變既定的事實，化解對方堅定的意誌，達成自我的目的。
鬆下是說服別人的能手，但有時候也被別人說服，不是被說服幹那些自己意願的事，而是那些自己本來不想幹、並且多次回絕的事情。之所以出現這種情況，就在於說服鬆下的人物，有鬆下一般的毅力和耐心，有極大的誠懇和熱忱。鬆下也不得不受到感染。
在鬆下公司還不很出名的時候，住友銀行已經是金融界的巨頭。當時與鬆下公司來往的銀行主要是“十五銀行”和“六十五銀行”。從鬆下當時的情況來看，沒有必要和別的銀行新增往來。
可就在此時，一位住友銀行的職員卻看準了鬆下公司。這位行員不知到鬆下公司去了多少次，可是沒有新增銀行往來對象意願的鬆下，總是禮貌地婉拒。
為了愛而想毀掉生活的意義是不明智的。應該懂得一旦大樹倒下，愛情也就失去了其攀緣物。這樣，兩個人會由愛中毀掉對方。
——［法］羅曼·羅蘭但那位住友分行的職員，似乎十分有耐心，半年後，甚至一年以後，在屢被拒絕的情形下仍然不放棄爭取鬆下成為住友的客戶。這樣拖下去似無益處，鬆下決定斷然拒絕，讓那位行員徹底放棄。鬆下表白了自己的意思，對方仍像從前一樣，對鬆下的看法表示讚同，同時又分析說為了鬆下電器將來的發展，還是可以和住友來往的。他請鬆下先生不必立刻做出決定，慎重考慮以後再說，並說他會再次拜訪的。
不久，這位職員又來了，一如既往地誠懇訴說鬆下電器和住友銀行來往的益處，懇求鬆下答應他的請求。在這位堅韌不拔的行員的工作下，鬆下終於被說服了。那位行員披肝瀝膽的利弊陳詞和誠心，讓鬆下感動、折服，不知不覺中產生親近感，走到了一起。雖然以後的條件談判又經過了幾波幾折，但那位行員總算爭取到了他預期的目的。也正因為與住友的合作以及住友給予鬆下的優厚條件，才使鬆下公司順利地度過了1927年的危機。
所以，我們應當記住：不絕望，希望就仍在前頭；不絕望地爭取，希望終究會變成現實。
鬆下認為，從長遠來衡量輕重，然後擇善而從，不屈不撓，力爭到底，成功是有希望的。堅持就是勝利，不懈努力，再輔以入情入理的說服，很少有什麼事情是辦不成的。
經營事業，不是一個人所能完成的。對內，需要部屬和員工的合作；對外，需要大眾社會的支持。憑個人的力量無法獨立撐天。
在鬆下的經營中，外界的幫助和支持，有一些是他人主動伸出手，有一些則需要自己張口伸手去請求。但請求能否獲得他人準允，是有條件和技巧的。